原WY主編、副總裁、阿里 15 年運(yùn)營(yíng)大咖……在別人眼里，這么多互聯(lián)網(wǎng)精英聚在一起，必定是在開發(fā)什么高新項(xiàng)目。

2018 年底，「瓜田李下優(yōu)選店」（以下簡(jiǎn)稱「瓜田李下」）創(chuàng)始人柯琦帶著這批大咖團(tuán)隊(duì)下海創(chuàng)業(yè)，在杭州市區(qū)賣起了水果。想不到的是，他們花了半年多的時(shí)間，就順利吸納了 5 萬(wàn)會(huì)員，快速成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)刂乃麑I(yíng)連鎖品牌，每月銷售額超過 100 萬(wàn)元。

商家心聲

做水果店，打通線上線下最關(guān)鍵。我們非常感謝「云店加商城」的模式，從客戶購(gòu)買、處理訂單到售后配送，完美達(dá)成了一個(gè)消費(fèi)閉環(huán)，用戶體驗(yàn)好了，比什么都管用。

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洞察行業(yè)兩大痛點(diǎn)

想出好招果斷創(chuàng)業(yè)

創(chuàng)始人柯琦曾任職WY主編，是一位互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。在 2018 年，他接手了一個(gè)水果配送項(xiàng)目，借機(jī)認(rèn)識(shí)了一大批全國(guó)各省原產(chǎn)地、批發(fā)市場(chǎng)的供應(yīng)商。隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，他很快認(rèn)識(shí)到水果行業(yè)的兩大痛點(diǎn)：

① 水果店：很多小型門店存在小批量、高頻次的采購(gòu)特點(diǎn)，卻受限于進(jìn)貨渠道單一，導(dǎo)致議價(jià)能力不足，無形中增加了很多的物流、采購(gòu)成本。

② 配送方：?jiǎn)渭兘o水果店提供配送業(yè)務(wù)，容易受到物流損耗、倉(cāng)儲(chǔ)管理等費(fèi)用影響，獲取的利潤(rùn)有限。

同時(shí)，柯琦還發(fā)現(xiàn)存在這些問題的商家在行業(yè)里占據(jù)了相當(dāng)大的比例，當(dāng)中蘊(yùn)藏著極具潛力的商機(jī)。經(jīng)過反復(fù)的調(diào)查后，他想出了一套可行的規(guī)劃方案：

① 在社區(qū)、寫字樓、產(chǎn)業(yè)園等最接近消費(fèi)者的地方開設(shè)多家線下門店，以微信社群等高效裂變方式拉攏新客，再通過線上下單、線下自提和配送，持續(xù)性沉淀老客。

② 設(shè)立倉(cāng)店合一的倉(cāng)儲(chǔ)式門店，既能自己賣貨，又能給周邊的線下門店供貨，減少物流成本，同時(shí)還可以給其他同行的水果店送貨，增加額外營(yíng)收。

之后，他說動(dòng)了原WY副總裁、原阿里 15 年商家運(yùn)營(yíng)資深專家等一批精英人才，最終在去年年底成立了「瓜田李下」，開始了全新的創(chuàng)業(yè)之路。

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分時(shí)段安排地推、搶購(gòu)

瞄準(zhǔn)上午10 點(diǎn)引爆熱潮

店鋪開業(yè)后，為了讓線上線下訂單、庫(kù)存能夠?qū)崟r(shí)全程互通，保證用戶購(gòu)買體驗(yàn)，「瓜田李下」開通了云店加商城連鎖服務(wù)。然后，他們根據(jù)不同階段、不同門店的特點(diǎn)，制定了精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略：

1. 貫穿開業(yè)全場(chǎng)景，體系化拉新活動(dòng)：

① 將門店設(shè)置在社區(qū)、寫字樓、產(chǎn)業(yè)園附近，在開業(yè)前 3 天，以地推的方式大力宣傳引流活動(dòng)。其中地推的時(shí)間與地點(diǎn)也要做細(xì)致劃分：針對(duì)社區(qū)，以下午 6~8 點(diǎn)下班時(shí)在小區(qū)門口最佳；針對(duì)寫字樓、產(chǎn)業(yè)園以中午 12~14 點(diǎn)在樓層門口最佳；

② 引流活動(dòng)以大幅讓利吸引關(guān)注，如：5 元果切 1 元得，每人限量一份，須到店自提，并引導(dǎo)有意向的消費(fèi)者加入微信群，再在之后的兩天時(shí)間里以限時(shí)折扣1等活動(dòng)刺激群成員分享轉(zhuǎn)發(fā)，進(jìn)一步擴(kuò)大活動(dòng)效果；

② 在開業(yè)當(dāng)日，配合云店加商城2，選擇上班族較為空閑、且即將點(diǎn)餐的上午 10 點(diǎn)作為搶購(gòu)時(shí)間，方便集中引爆搶購(gòu)氛圍，以稀缺性、限時(shí)性促使更多人快速下單；

③ 客戶到店取貨后，根據(jù)客戶的購(gòu)買能力，分層次推薦商品和活動(dòng)，如：推薦社區(qū)客戶 100 元以下商品，寫字樓客戶 100~300 元商品，產(chǎn)業(yè)園客戶 500 元的精美禮盒，盡可能挖掘客戶購(gòu)買潛力，提升單日銷售額。

如：國(guó)信嘉園店開業(yè)當(dāng)天，配合引流活動(dòng)，推出限時(shí)折扣，1 天內(nèi)成交 5000 多筆訂單，總體銷售額突破 15 萬(wàn)。

2. 精品化包裝+同城配送，確保老客購(gòu)買黏性：

① 利用遍布全國(guó)的供應(yīng)商渠道，反復(fù)挑選優(yōu)質(zhì)貨源，并采取「盒裝式、禮盒式」實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、精品化的包裝，不僅滿足了消費(fèi)者對(duì)水果新鮮度的要求，在展示時(shí)規(guī)格更清晰、顏值更美觀，多維度刺激購(gòu)買欲望；

② 開啟同城配送3功能，周邊社區(qū)只要 15~20 分鐘即可送達(dá)，吸引客戶長(zhǎng)期購(gòu)買；再以滿減送?的方式，設(shè)置滿 39 元起送，線上滿 38 元減 6 元等規(guī)則，既給了消費(fèi)者不錯(cuò)的福利，又以一定的起送門檻適當(dāng)提高了客單價(jià)。

此外，「瓜田李下」為充值的 VIP 會(huì)員提供全店水果 8 折的會(huì)員優(yōu)惠，還會(huì)不定期在會(huì)員群組織秒殺、多人拼團(tuán)等活動(dòng)，以此抓住會(huì)員的心。目前，店鋪的會(huì)員總數(shù)超過 50000 人，VIP會(huì)員數(shù)約 10000 人，超過 10 次以上復(fù)購(gòu)的人數(shù)占 70.8%，會(huì)員忠誠(chéng)度特別高。

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「供應(yīng)鏈+服務(wù)」解決方案

聯(lián)手綠橙、豐樓再開新局面

到了今年 6 月份，「瓜田李下」的倉(cāng)儲(chǔ)式、會(huì)員式門店都達(dá)到了一定規(guī)模，開始布局新業(yè)務(wù)，為同行的水果店提供「供應(yīng)鏈+服務(wù)」的解決方案。

恰在此時(shí)，一個(gè)好機(jī)會(huì)來了。綠城服務(wù)集團(tuán)旗下便民生鮮連鎖品牌——「綠橙」，主動(dòng)找到「瓜田李下」尋求合作。由于「綠橙」自身存在 3 個(gè)痛點(diǎn)：在二批市場(chǎng)進(jìn)行全品類水果采購(gòu)，進(jìn)貨成本高；客群大都居住在高端社區(qū)，對(duì)水果質(zhì)量、品類要求高；單門店銷售數(shù)量少，各門店分布散，配送成本高、時(shí)效差。

「瓜田李下」在采購(gòu)和配送優(yōu)化上，為「綠橙」提供了完備的優(yōu)化方案：

1. 分類采購(gòu)，降低成本：

① 全品類常規(guī)品在一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)集采；② 進(jìn)口水果在嘉興、上海就近行采；③ 應(yīng)季大品則通過整車集采、基地集采（如：浦江巨峰、美都西瓜），保證整體可節(jié)約 20% 的成本。

2. 針對(duì)高端客群的需求，進(jìn)一步擴(kuò)充精品禮盒的款式，從基地直采后嚴(yán)格篩選，進(jìn)行適當(dāng)包裝，可提升 25% 左右的利潤(rùn)。

3. 依托倉(cāng)儲(chǔ)店強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，以及遍布杭州的多家門店，就近為「綠橙」分店提供配送上門服務(wù)。

此外，他們憑借自身成功的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，還為綠橙提供散裝品需求轉(zhuǎn)化、暢銷品推薦、促銷店鋪運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)和社群運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)等服務(wù)內(nèi)容。

如今，「瓜田李下」與「綠橙」在杭州市的 12 家線下門店都開展了緊密合作。到了 7 月份，他們又成了與「綠橙」經(jīng)營(yíng)模式相近、順豐旗下的水果連鎖品牌「豐樓」的供貨商，為后者在上海 400 多個(gè)服務(wù)站點(diǎn)、200 多幢商業(yè)綜合體和商務(wù)樓提供配送服務(wù)。

在這些新業(yè)務(wù)的推動(dòng)下，「瓜田李下」每月業(yè)績(jī)呈現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)，在 8 月份順利突破 100 萬(wàn)，銷售坪效高達(dá) 200 元/㎡/日。

談到和「綠橙」、「豐樓」的合作感受，創(chuàng)始人柯琦總結(jié)說，能幫客戶省錢的伙伴，就是好樣的，我們會(huì)在一起越走越遠(yuǎn)，別人想拆也拆不開。