林老板就把這種情況反饋給總公司,總公司的兩個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理,居然告訴他,要多花點(diǎn)錢(qián)做宣傳,多發(fā)傳單,多進(jìn)新潮貨款,這根本就沒(méi)有真心實(shí)意的為他考慮,還一味的要求他多進(jìn)貨。但這里有一個(gè)所有老板都很關(guān)心的問(wèn)題:事實(shí)真的是這樣嗎?是否多花錢(qián)做宣傳,多發(fā)傳單、多進(jìn)貨就能夠顧客盈門(mén)。
項(xiàng)目如何引流
事實(shí)上,林老板在這家店開(kāi)業(yè)之初,就已經(jīng)請(qǐng)了好幾個(gè)人去滿(mǎn)大街的發(fā)傳單,而且每次也老老實(shí)實(shí)的進(jìn)每季的新潮鞋款,這樣做的效果似乎微乎其微。投入的本錢(qián)也沒(méi)能收回,現(xiàn)在還月月虧損,林老板已經(jīng)想要把這家店給盤(pán)出去了。剛好,這時(shí)他遇到了一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,幫他出了一個(gè)主意。那就是請(qǐng)一位修鞋的老師傅,到專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口。在門(mén)口放置一塊廣告牌,標(biāo)題是免費(fèi)修鞋,老師傅20年手藝,真功實(shí)料。廣告牌的內(nèi)容是:不管您在哪里買(mǎi)的鞋,無(wú)論男鞋女鞋,大鞋小鞋通通免費(fèi)。
只是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的廣告牌,這幾句話(huà)而已,只是匆匆走過(guò)的,不行,從將信將疑到口碑相傳,從零散到三五成群短短一個(gè)月時(shí)間,就讓林老板的專(zhuān)賣(mài)店火了起來(lái)。這并沒(méi)有花費(fèi)多大的營(yíng)銷(xiāo)投入,但是其產(chǎn)生的銷(xiāo)量卻是驚人的。
舉個(gè)案例
大家有沒(méi)有注意到肯德基麥當(dāng)勞的廁所。廁所對(duì)于我們?nèi)藖?lái)說(shuō)是剛需,如果你在街上突然需要上廁所,第一反應(yīng)是會(huì)到哪里去?當(dāng)然,有人會(huì)說(shuō)是商場(chǎng)。但是,肯德基麥當(dāng)勞也會(huì)是你一個(gè)不錯(cuò)的選擇,因?yàn)樗麄兊膸强梢悦赓M(fèi)上的。每天都會(huì)有人打掃干凈,而且那里的位置也可以免費(fèi)坐,比如說(shuō)你和幾個(gè)朋友一起去逛街。正好你想去上廁所,你的朋友還可以在店里坐著等你。都是免費(fèi),會(huì)有服務(wù)員來(lái)趕你嗎?會(huì)有服務(wù)員給你臉色看嗎?沒(méi)有。就算你在那坐一天也行,服務(wù)員最多過(guò)來(lái)收拾一下桌子。這就是他們的聰明之處,給足顧客方便,給足顧客尊嚴(yán)和面子。
你進(jìn)去了,就馬上有服務(wù)員跟上來(lái)找你點(diǎn)菜。如果不點(diǎn),有些素質(zhì)好一點(diǎn)的??赡軙?huì)等一下再來(lái),也許是10分鐘之后又來(lái)了。如果你還不點(diǎn),那么就會(huì)給你臉色看了,或者直接跟你說(shuō),你坐的位子已經(jīng)預(yù)定出去了,請(qǐng)你出去。你還想要進(jìn)去上廁所,人家會(huì)毫不猶豫的說(shuō),我們這里是開(kāi)飯店的,不是公廁,要吃飯就請(qǐng)進(jìn)。不吃,那不好意思,請(qǐng)離開(kāi)。這就是一般老板的小心眼之處,這樣處處斤斤計(jì)較,不知趕走了自己的多少顧客。
你以為肯德基、麥當(dāng)勞給所有人提供免費(fèi)廁所、免費(fèi)位子是完完全全的犧牲自我嗎?沒(méi)人會(huì)是傻的。我要問(wèn)你,這些人去上了廁所,真的是不買(mǎi)任何東西,直接走掉了嗎?據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),每10個(gè)人去上廁所,其中就會(huì)有1——2個(gè)人要買(mǎi)點(diǎn)東西,甚至還會(huì)更多,這個(gè)廁所其實(shí)是提高自己的民眾好感度,為自己引來(lái)顧客。
具體落地操作
回到案例中,林老板的鞋店開(kāi)始為顧客提供免費(fèi)休息場(chǎng)所,來(lái)修鞋的顧客要等鞋,在這段時(shí)間里,林老板都會(huì)在店里提供休息閑坐的椅子,甚至為免費(fèi)休閑的顧客倒茶泡水,在顧客離去的時(shí)候還會(huì)再拿袋子給顧客包上鞋??吹阶詈笠豁?xiàng),是不是許多老板會(huì)覺(jué)得,這樣做有必要嗎?他們又不會(huì)買(mǎi)你的鞋,這樣你就沒(méi)有錢(qián)賺,不能在他們身上賺錢(qián),為什么還要為他們服務(wù)呢?
做生意最忌目光短淺,只看到眼前的利益而不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
首先就要學(xué)會(huì)吃虧利他,要讓自己吃虧,而且還要讓顧客知道你吃虧了,他占便宜了。所有來(lái)這里免費(fèi)修鞋的顧客,在心里都會(huì)對(duì)林老板產(chǎn)生一種虧欠心理,中午之前講的肯德基麥當(dāng)勞,廁所的例子,去他們那上廁所的人,也會(huì)有這樣的虧欠心理,走的時(shí)候買(mǎi)一杯咖啡喝,也是順便的事情。這就是最本源的人性,這些顧客都在期待有機(jī)會(huì)回報(bào)林老板,這個(gè)機(jī)會(huì)就是買(mǎi)鞋。
吃虧也要吃到底
而且林老板從來(lái)不會(huì)主動(dòng)去纏住顧客推銷(xiāo)鞋子,最多就是聊一些家常而已。因?yàn)?,最開(kāi)始顧客今天就只是為了占一個(gè)小便宜,只是為了修鞋而已,你這個(gè)時(shí)候去跟他推銷(xiāo)鞋子,只會(huì)引起他的反感,來(lái)了第1次就不會(huì)再來(lái)第2次了,這樣之前做的努力,之前吃的虧都白費(fèi)了。經(jīng)過(guò)這一系列貼心的服務(wù),林老板的鞋店在顧客的心目中好感度大大增加,他在這家店沒(méi)有花一分錢(qián)就享受了,如此好的待遇,而且老板也這么尊敬,給足面子。
大多數(shù)的人都會(huì)認(rèn)為這是一次非常好的體驗(yàn),然后又會(huì)覺(jué)得有些不好意思,算起來(lái),這家店免費(fèi)修鞋,占用了人家的空間,或多或少會(huì)打擾到人家的營(yíng)業(yè),反正也可以買(mǎi)一雙鞋,要不就在這里買(mǎi)好了。
項(xiàng)目設(shè)置分析
為什么最開(kāi)始要做免費(fèi)修鞋項(xiàng)目呢?還可以有其他免費(fèi)項(xiàng)目吸引顧客嗎?我認(rèn)為對(duì)于林老板的這家鞋店來(lái)說(shuō),這是最佳項(xiàng)目。修鞋始終與林老板的鞋店緊密相關(guān),這樣吸引進(jìn)店的顧客很有可能是自己的精準(zhǔn)顧客,而且現(xiàn)在修鞋的地方很少見(jiàn)了,你去大街上看看,各種商店琳瑯滿(mǎn)目。你想買(mǎi)什么都有,但是,像以前一樣出門(mén)就有一個(gè)修鞋師傅在街邊擺攤的情況還常見(jiàn)嗎?
你在家里有多少雙鞋只是因?yàn)橐稽c(diǎn)小問(wèn)題,卻遲遲找不到修鞋的地方,久而久之就把這些鞋子棄之一邊,又去買(mǎi)新的鞋子,有些人會(huì)比較念舊,或許覺(jué)得一雙鞋子穿著十分舒服,根本就不舍得丟,卻找不到修理處,就這樣的鞋子在家里越積越多。所以說(shuō),在設(shè)置免費(fèi)項(xiàng)目引流的時(shí)候,一定要搞清楚顧客真正需要的是什么,哪些顧客會(huì)成為你的精準(zhǔn)顧客。
繼續(xù)分享
通過(guò)這樣的免費(fèi)修鞋項(xiàng)目,進(jìn)店的顧客在等休息的時(shí)候多多少少都會(huì)看一看店里的鞋子,有一些顧客看到喜歡的鞋子,就會(huì)買(mǎi)了。結(jié)果正如你所想象的那樣,林老板的專(zhuān)賣(mài)店,生意一天比一天好。照這個(gè)樣子發(fā)展,還不到一年,林老板就開(kāi)了第2家分店,而且面積更大,地段更好,當(dāng)然,修鞋的師傅也多請(qǐng)了幾個(gè)。
當(dāng)然,做生意不能僅僅依靠一個(gè)妙招,最好是多種活動(dòng),延伸自己的產(chǎn)業(yè)鏈。
在現(xiàn)在以及未來(lái),商業(yè)模式才是老板、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該不斷思考、不斷探索的重要商業(yè)難題,無(wú)論是老板個(gè)人的成長(zhǎng)還是企業(yè)的發(fā)展,都需要?jiǎng)?chuàng)新的商業(yè)模式,商業(yè)模式就是個(gè)人成功與企業(yè)盈利發(fā)展之道。
這是個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代,思維跟不上,注定被淘汰,你的思維更新?lián)Q代了嗎?你的企業(yè)和項(xiàng)目還在用10年前的方式方法嗎?
你可以不學(xué)習(xí),但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)不會(huì)停止學(xué)習(xí)! 私信我
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