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汶川地震，那么大的一場(chǎng)地震，舉世震驚。根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布的官方數(shù)字，這場(chǎng)災(zāi)難造成的直接經(jīng)濟(jì)損失是8451億元，但中國(guó)的人壽保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，總計(jì)賠付只有20多億元，比例只在0.2%左右！

我還看過一則資料，中國(guó)的壽險(xiǎn)對(duì)于這場(chǎng)災(zāi)難的總賠付只有約2.86億元，平均到每個(gè)死難者身上，人均賠付只有2萬多元而已。

2、3萬元的保額，你買它干什么？它到底能起到什么作用？

相比之下，個(gè)人很自豪的一點(diǎn)就在于：入行至今雖然剛滿四年，但通過自己的艱苦努力，為社會(huì)創(chuàng)造的壽險(xiǎn)保額平均每年都在1億元左右。

2014年第三個(gè)季度終結(jié)之時(shí)，我曾經(jīng)委托公司內(nèi)勤伙伴算過一筆賬，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這短短9個(gè)月里，我創(chuàng)造了1.15億的壽險(xiǎn)保額。

請(qǐng)注意我說的是“壽險(xiǎn)保額”，只包含身故、高殘、重疾的保額，而完全沒有包括任何的意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、教育金等。

如果把這些都算上，我創(chuàng)造的總保額又可以輕松翻倍了。

這是一件很難的事情，難就難在，我要把保險(xiǎn)到底解決什么問題給人說明白，難就難在我自己始終要堅(jiān)持“保額行銷”的核心不動(dòng)搖。

要做到這一點(diǎn)，首先是我自己對(duì)保險(xiǎn)的理解必須到位。

我傳播給了他們正確的保險(xiǎn)理念，而不是似是而非的只言片語，客戶從此能夠用壽險(xiǎn)的思維來思考風(fēng)險(xiǎn)問題。正因?yàn)檫@樣，我的續(xù)保率也是100%。

給人規(guī)劃保險(xiǎn)，首先要在大方向上進(jìn)行抉擇。人壽保險(xiǎn)歸根結(jié)底解決三個(gè)問題：

1、走得太早（身故）

2、活得太慘（重疾、高殘）

3、活得太久（養(yǎng)老）

具體的規(guī)劃因人而異，大多數(shù)的客戶家庭，能夠用來作為保費(fèi)的金錢總是有限的，但需要解決的問題可能有很多，怎么樣區(qū)分輕重緩急，完完全全考驗(yàn)的是從業(yè)人員的功力。

保額越高越好，這一點(diǎn)已經(jīng)沒有疑問了，但保額越高保費(fèi)就越高，這中間怎么平衡呢？這個(gè)問題就問得很專業(yè)了。

我要說的是，保險(xiǎn)規(guī)劃的根本，首先在于大方向的抉擇：應(yīng)該先做保障的不能先做養(yǎng)老，應(yīng)該先保支柱的不能先保孩子；大方向明確了，第二步就是平衡保額和保費(fèi)之間的關(guān)系。

如果不先解決身故、高殘、重疾的問題，直接給客戶養(yǎng)老金，第二年客戶真的重疾了，你到客戶面前兩手一攤：“對(duì)不起，我們規(guī)劃的重點(diǎn)是60歲后如何養(yǎng)老，所以現(xiàn)在我非但不能賠你一分錢，還得繼續(xù)問你收保費(fèi)……”我想你自己也會(huì)失去對(duì)事業(yè)的信心。

給出更高的保額，是否一定就要更高的保費(fèi)呢？其實(shí)不是這樣的。你頭腦里一定要有方案的概念。保額的需求量化出來之后，你要做的就是如何去配比方案，使得滿足保額需求的同時(shí)，保費(fèi)可以落在合理的價(jià)格區(qū)間之內(nèi)，讓客戶能夠負(fù)擔(dān)得起。

由于保額是第一位的，所以在為客戶設(shè)計(jì)保障方案的時(shí)候，你要記住“除了保額之外，沒有任何東西不可犧牲”。

同樣的保額，帶分紅就貴，去掉分紅就便宜，客戶預(yù)算有限，那怎么辦？很簡(jiǎn)單，不要分紅了唄。

100類重疾就貴，20類重疾就便宜，客戶預(yù)算有限，選20類重疾就好啦。（關(guān)于重疾的范圍又是一個(gè)常見的迷思，以后有空再辟專章講解）

帶返還就貴，完全消費(fèi)掉就便宜，客戶預(yù)算有限，那就不要返還了唄。

管到100歲就貴，管到70歲就便宜，客戶預(yù)算有限，那就先管到70歲唄。好好地先把眼前管好。日子是一天天過的，孩子是一歲歲大的，我們不會(huì)一下子跳躍到70歲去。

這樣說明白了嗎？為了尋求保額與保費(fèi)的平衡，一定要堅(jiān)持“保額不降，降保費(fèi)”，在確保保額的前提下，為了降低保費(fèi)，沒有什么東西是不可犧牲的。

在同樣保額的前提下，尋找廉價(jià)替代品，就能把保費(fèi)壓縮下來了，這就是思路。保障方案怎么樣算好？怎么樣算不好呢？

我給大家提供一個(gè)公式：

保額÷年度保費(fèi)=倍數(shù)

我把這個(gè)公式稱為代理人專業(yè)指數(shù)公式，這個(gè)倍數(shù)越大，意味著方案的保障作用越好，也意味著這位從業(yè)人員自身對(duì)于保險(xiǎn)的理解越到位。

有些人又要問了，為什么是除以年度保費(fèi)而不是除以總體保費(fèi)呢？

這個(gè)問題的背后就是對(duì)于保險(xiǎn)的理解了。行家都應(yīng)該知道，總體保費(fèi)是虛的、是名義上的，誰知道客戶是否能夠交滿呢？說不定只交了一年就出險(xiǎn)了呢？后面的保費(fèi)都不用交了。這才叫保險(xiǎn)，只有年度保費(fèi)才是實(shí)打?qū)嵰荒暌荒杲坏摹?/span>

因此，如果繳費(fèi)期短就貴，而拉長(zhǎng)繳費(fèi)期就便宜，客戶預(yù)算有限，拉長(zhǎng)繳費(fèi)期就成了一項(xiàng)有效的調(diào)整方法了。年度保費(fèi)降下來了，誰知道客戶什么時(shí)候發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)？最極端的情況下，只交了一筆保費(fèi)就出險(xiǎn)了，賠給你的是保額就對(duì)了，而你交給保險(xiǎn)公司的錢卻是最小化的。

大家有興趣可以用代理人專業(yè)指數(shù)公式去衡量一下自己的保單。中國(guó)市場(chǎng)上常見的情況是，這個(gè)倍數(shù)超過10就已經(jīng)很不錯(cuò)了，超過50就難能可貴了，超過100簡(jiǎn)直是不可思議。

而我給客戶做的眾多方案中，這個(gè)倍數(shù)基本都是50以上，達(dá)到100也根本不稀奇的。

6年前，劉建寧老師站在行業(yè)前沿，首先預(yù)言了大保單時(shí)代的來臨，他的《大單生產(chǎn)線》培訓(xùn)課程歷經(jīng)6年159期的打磨，培養(yǎng)了上千名百萬精英，數(shù)百件百萬保單，千萬保單層出不窮。

無論你是行業(yè)菜鳥，是90后，還是別人眼中的精英，你都能在大單學(xué)院找到學(xué)習(xí)的方向，在壽險(xiǎn)道路上走得更遠(yuǎn)。