最近讓保險(xiǎn)行業(yè)最動(dòng)蕩的一則新聞就是“停售”
保險(xiǎn)業(yè)有啥大消息，保險(xiǎn)人的朋友圈基本都要淪陷，這些天朋友圈充斥著各種返還型保險(xiǎn)停售消息，更有甚者，結(jié)合著新生命表的啟用，言論保費(fèi)上漲成趨勢(shì)。“停售”的消息更是霸占了朋友圈
百度上關(guān)于搜索保險(xiǎn)停售提出最多幾個(gè)問(wèn)題就是“停售對(duì)消費(fèi)者有什么影響？”“再不買(mǎi)是不是要虧了？”小編一向不喜歡回應(yīng)類(lèi)似消息，因?yàn)椤巴Ｊ埏L(fēng)云”多半不值得推敲，要知道娛樂(lè)圈明星發(fā)作品離不開(kāi)炒作，保險(xiǎn)界也是如此。
“炒停售”是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的慣用伎倆，每逢有保險(xiǎn)產(chǎn)品要更新?lián)Q代，或者重要的政策出臺(tái)，保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售過(guò)程中，總要借題發(fā)揮一番，所利用的無(wú)非就是“物以稀為貴”，“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店”的心態(tài)，套一個(gè)術(shù)語(yǔ)，就叫做“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”。
在網(wǎng)上搜索，如上圖：近年來(lái)幾乎每個(gè)4月1日都在有人問(wèn)保險(xiǎn)是不是要漲價(jià)，4月1日不愧是愚人節(jié)。
但細(xì)心的小編也發(fā)現(xiàn)，這次的“停售潮”還是有些不同的，不再只是幾家保險(xiǎn)公司自說(shuō)自話，保監(jiān)會(huì)也參與其中。究竟什么產(chǎn)品停售，停售和大家有什么關(guān)系？停售后的新產(chǎn)品有什么變化？小編今天就化身保險(xiǎn)圈的“紀(jì)委”，幫你撥開(kāi)“炒作疑云”，一一解答：
關(guān)于停售，保監(jiān)會(huì)說(shuō)了什么？
引發(fā)這次“停售風(fēng)云”主要來(lái)自與2016年保監(jiān)會(huì)下發(fā)的兩則重要通知，分別是第76號(hào)文和第199號(hào)文。以下是小編對(duì)這次新規(guī)的總結(jié)：
保監(jiān)文件影響主要如下：
一、針對(duì)新要求，大多數(shù)新上產(chǎn)品將對(duì)身故責(zé)任或產(chǎn)品費(fèi)率進(jìn)行調(diào)整，提高產(chǎn)品的身故保額；
二、新產(chǎn)品的保單貸款比例將調(diào)整為80%，而現(xiàn)在絕大部分產(chǎn)品的保單貸款都高于80%，有的甚至超過(guò)95%；
三、新上產(chǎn)品的低檔分紅演示水平會(huì)較老產(chǎn)品更低。
四、萬(wàn)能賬戶保底利率超過(guò)3%要報(bào)送保監(jiān)會(huì)進(jìn)行審批，換言之，很難通過(guò)。
五、并且此次的大規(guī)模停售換代，部分保險(xiǎn)公司的新產(chǎn)品也將會(huì)引入去年年底頒布的第三套生命周期表。
以上1-5條，直接引發(fā)了這次大規(guī)模產(chǎn)品停售潮，不合規(guī)的產(chǎn)品統(tǒng)一要在2017-04-01前完成停售。剩余的主要是對(duì)中短存續(xù)期理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)和業(yè)務(wù)規(guī)模的進(jìn)一步限制，降低萬(wàn)能險(xiǎn)保證利率，對(duì)萬(wàn)能險(xiǎn)實(shí)際結(jié)算利率提出了明確的指引。
至于保監(jiān)會(huì)為什么這樣做？歸根到底，要從“保險(xiǎn)姓?！?/strong>這四個(gè)字說(shuō)起。
由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)重理財(cái)，輕保障的“不良風(fēng)氣”長(zhǎng)期存在，純保障型的產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率普遍偏低。此次整改停售通知，無(wú)論是規(guī)范產(chǎn)品的保障功能，還是限制中短存續(xù)期理財(cái)型保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，都明確透露出保監(jiān)會(huì)“保險(xiǎn)姓保”的理念，整體來(lái)講，無(wú)論是對(duì)市場(chǎng)，還是對(duì)消費(fèi)者，都是有利的。
那么，停售之后，接下來(lái)的新產(chǎn)品究竟會(huì)有怎樣的變化呢？接下來(lái)，我給大家做簡(jiǎn)單的分析和總結(jié)。
停售之后，新產(chǎn)品怎么變？
這里，我們重點(diǎn)看看76號(hào)文的相關(guān)規(guī)定，因?yàn)樵谶@里監(jiān)管對(duì)三類(lèi)產(chǎn)品的“保障功能”做了明確的規(guī)定。
簡(jiǎn)單歸納：以下三類(lèi)產(chǎn)品：壽險(xiǎn)（定期或終身）、兩全險(xiǎn)和護(hù)理險(xiǎn)，其保障功能所對(duì)應(yīng)的『杠桿率』必須符合監(jiān)管要求的下限。
*『杠桿率』=死亡/長(zhǎng)期護(hù)理責(zé)任保額÷全部應(yīng)交保費(fèi)。
最低『杠桿率』要求由投保年齡以及所選的交費(fèi)期決定
舉個(gè)栗子：某人40歲時(shí)投保一份終身壽險(xiǎn)，死亡保額50萬(wàn)，交費(fèi)期20年，年交保費(fèi)1.9萬(wàn)元，合計(jì)總保費(fèi)38萬(wàn)元，交費(fèi)期結(jié)束時(shí)到達(dá)年齡59周歲。
這款終身壽險(xiǎn)的『杠桿率』僅為132%，而按照新規(guī)定，不得低于下限140%，那就必須停售了。
整改后的新產(chǎn)品的『杠桿率』要提高到至少140%，這就意味著每年所交保費(fèi)最多為1.78萬(wàn)元，換言之，產(chǎn)品要降價(jià)了！
那是不是規(guī)定里的三類(lèi)產(chǎn)品都要降價(jià)呢？別高興太早，具體產(chǎn)品還要具體分析。
1. 壽險(xiǎn)
1）定期壽險(xiǎn)
本身產(chǎn)品的『杠桿率』就高，絕大部分老款定壽其實(shí)都能滿足監(jiān)管要求。所以定壽也不會(huì)受到此次“停售風(fēng)云”的波及，定壽這類(lèi)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，更多的會(huì)是和生命表更迭、替換死亡發(fā)生率有關(guān)。
2）終身壽險(xiǎn)
這類(lèi)產(chǎn)品，以死亡保險(xiǎn)責(zé)任來(lái)可以劃分為以下兩種：a.死亡賠付保額；b.死亡賠付現(xiàn)金價(jià)值和所交保費(fèi)中的較大值。
*這里的“現(xiàn)金價(jià)值”會(huì)在基礎(chǔ)現(xiàn)金價(jià)值的基礎(chǔ)上乘以一個(gè)比值，通常在105%-120%之間。
a. 第一種，從過(guò)去保險(xiǎn)公司通用的定價(jià)假設(shè)看，目前在售的、無(wú)論分紅型還是傳統(tǒng)非分紅型的終身壽險(xiǎn)，其大多數(shù)『杠桿率』都能符合這次監(jiān)管規(guī)定，不合規(guī)的部分產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司也只需要對(duì)一些高投保年齡的定價(jià)做“小修小補(bǔ)”，通過(guò)將產(chǎn)品定價(jià)的預(yù)定費(fèi)用率降低（比方說(shuō)打個(gè)95折），就能降低保費(fèi)，提高杠桿率，也就能合規(guī)了。
b. 第二種，這次將被重點(diǎn)整改。其實(shí)這類(lèi)產(chǎn)品的形態(tài)跟目前香港對(duì)內(nèi)陸熱銷(xiāo)的終身儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)類(lèi)似，例如所交保費(fèi)與保額差不多、后期通過(guò)減保方式部分提取現(xiàn)金價(jià)值，實(shí)現(xiàn)理財(cái)收益的支取。如果保險(xiǎn)公司按照監(jiān)管規(guī)定對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的死亡保障進(jìn)行升級(jí)，在其他定價(jià)假設(shè)不變的情況下，其保費(fèi)會(huì)漲，相當(dāng)于產(chǎn)品的中短期內(nèi)的理財(cái)效果被削弱。
2. 兩全保險(xiǎn)
兩全險(xiǎn)包含死亡責(zé)任和生存責(zé)任（滿期金+生存金），并且隨著保險(xiǎn)期間的縮短，生存責(zé)任在總保費(fèi)中的占比會(huì)逐步提高，甚至超過(guò)死亡責(zé)任。但按照這次監(jiān)管規(guī)定，『杠桿率』計(jì)算的分母只包含了死亡責(zé)任的保險(xiǎn)金，但是作為分子的保費(fèi)卻包含了生死兩項(xiàng)責(zé)任，導(dǎo)致兩全險(xiǎn)的『杠桿率』比壽險(xiǎn)更低，成為重點(diǎn)整改對(duì)象。
兩全險(xiǎn)按滿期責(zé)任的不同分成兩類(lèi)：a.滿期返還保額，常見(jiàn)產(chǎn)品是少兒的教育金保險(xiǎn)；b.滿期返還所交保費(fèi)的一定比例，例如120%，常見(jiàn)產(chǎn)品是“百萬(wàn)身價(jià)”長(zhǎng)期意外險(xiǎn)。接下來(lái)我?guī)Т蠹铱纯葱乱?guī)對(duì)它們的影響。
a. 對(duì)于少兒教育金保險(xiǎn)，個(gè)人預(yù)計(jì)，整改后產(chǎn)品形態(tài)會(huì)發(fā)生變化，將生存金保險(xiǎn)責(zé)任單獨(dú)拆出來(lái)作為附加險(xiǎn)（年金險(xiǎn)），主險(xiǎn)兩全險(xiǎn)僅保留死亡保險(xiǎn)責(zé)任和滿期保險(xiǎn)責(zé)任，同時(shí)通過(guò)提高死亡保險(xiǎn)責(zé)任來(lái)滿足監(jiān)管要求。整體來(lái)講，在維持定價(jià)假設(shè)不變的情況下，整改后的新產(chǎn)品提高了死亡保障保費(fèi)會(huì)漲，但為了保證產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，預(yù)計(jì)有保險(xiǎn)公司會(huì)通過(guò)調(diào)低預(yù)定費(fèi)用率維持價(jià)格不變甚至調(diào)低。
b.尤其是對(duì)于“百萬(wàn)身價(jià)”等長(zhǎng)期意外險(xiǎn)，由于意外死亡的保額（通常都是一百萬(wàn)）也納入『杠桿率』的計(jì)算中，所以無(wú)需對(duì)新產(chǎn)品做任何形態(tài)上的更改，都能輕松符合監(jiān)管要求。如果還有保險(xiǎn)公司借這次機(jī)會(huì)炒作這類(lèi)產(chǎn)品的停售，那完全就是“忽悠”行為。
中國(guó)保監(jiān)會(huì)為了落實(shí)“保險(xiǎn)姓?！边@件事情真的是操碎了心，無(wú)論過(guò)去兩年對(duì)以萬(wàn)能險(xiǎn)為主的中短存續(xù)期理財(cái)保險(xiǎn)的整改，還是這次對(duì)三類(lèi)保險(xiǎn)的保障功能劃出了『杠桿率』底線，都體現(xiàn)了保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)一思路：要求保險(xiǎn)公司好好設(shè)計(jì)產(chǎn)品做優(yōu)化保費(fèi)結(jié)構(gòu)，理財(cái)險(xiǎn)不是不讓做，但同時(shí)必須要要求加大長(zhǎng)期價(jià)值型保險(xiǎn)（保障類(lèi)）的研發(fā)和銷(xiāo)售。
但由于2016年76號(hào)文中所要求產(chǎn)品整改的時(shí)間落在2017年4月1日，正好與保險(xiǎn)公司二季度“停售炒作”的時(shí)間點(diǎn)正好匹配，加上本次整改力度之大，所以才引起了全行業(yè)如此激烈的反響。
近幾個(gè)月，一波又一波有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品將要大幅度漲價(jià)的謠言又開(kāi)始充斥網(wǎng)絡(luò)，這就是今天的保險(xiǎn)市場(chǎng)，不是實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營(yíng)、不是好好培育隊(duì)伍，保費(fèi)全靠炒噱頭，管理者的工作就是絞盡腦汁尋找各種借口給隊(duì)伍！以至于保監(jiān)會(huì)都不得不出面發(fā)話了。
3月6日，保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于炒?！胺颠€型健康險(xiǎn)”的消費(fèi)提示》，針對(duì)近期廣泛流傳的“返還健康險(xiǎn)被叫?！币约氨１O(jiān)會(huì)有關(guān)政策將導(dǎo)致人身險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率大幅上漲等事進(jìn)行澄清。明確表示：保險(xiǎn)公司不得借用自查整改時(shí)機(jī)，虛假宣傳，采取產(chǎn)品“炒?！钡葼I(yíng)銷(xiāo)策略違規(guī)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，違背保險(xiǎn)最大誠(chéng)實(shí)信用原則。中國(guó)保監(jiān)會(huì)一旦發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司存在產(chǎn)品“炒停”等違規(guī)行為，將依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)嚴(yán)肅追究保險(xiǎn)公司和有關(guān)人員責(zé)任。
“炒停售”是保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)中慣用的伎倆之一，主要是指在保險(xiǎn)產(chǎn)品更新?lián)Q代之時(shí)，通過(guò)大肆宣傳新產(chǎn)品將要漲價(jià)，推動(dòng)消費(fèi)者快速做出投保決策。其表面是“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，但由于摻雜了太多謊言，最終演變成了“銷(xiāo)售誤導(dǎo)”。
這場(chǎng)風(fēng)波下，也不得不引起我們的沉思
這些業(yè)務(wù)員，不培訓(xùn)么？
保險(xiǎn)業(yè)早些年因?qū)W(xué)歷沒(méi)有要求，所以導(dǎo)致一批低素質(zhì)人士涌入進(jìn)來(lái)。大字不識(shí)幾個(gè)，培訓(xùn)幾天就可上崗。名片上美名其曰“理財(cái)規(guī)劃師”，背幾句公司教的話術(shù)，就忙著去傳播愛(ài)與責(zé)任了。
為什么這些業(yè)務(wù)員，會(huì)欺騙我？
這里得分兩種情況，
一種是確實(shí)不知，公司說(shuō)什么就信什么，簡(jiǎn)單聽(tīng)話相信照做，若是有獨(dú)立思考能力，就會(huì)顯得格格不入。
另一種是裝不知道，趁著停售帶來(lái)的巨大影響下，撈一票走人。
不管是哪種，都是對(duì)消費(fèi)者利益有損害的！
那么保險(xiǎn)，是否還值得相信？
保險(xiǎn)是以合同的形式鎖定利益，剛性給付。只要發(fā)生合同中所列責(zé)任，保險(xiǎn)公司必須進(jìn)行履約，概無(wú)例外。
如果你是房奴，那么一定要有一份定期壽險(xiǎn)，確保負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)轉(zhuǎn)移給家人。
如果你是企業(yè)主，那么一定要一份終身壽險(xiǎn)，確保家庭現(xiàn)金與企業(yè)現(xiàn)金隔離。
如果你是一家之主，那么一定要有一份重疾險(xiǎn)，確保在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，家庭還能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
如果你剛步入社會(huì)，那么一定要有一份意外險(xiǎn)，不會(huì)給父母留下遺憾。
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