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“用戶分層”可以說是營造一種對細分客戶的精準營銷和服務(wù)的環(huán)境，當(dāng)下零售業(yè)通過構(gòu)造一種“會員制”機制已經(jīng)嘗到了不少甜頭。

而這種“會員制”顯然能夠帶給網(wǎng)金平臺更多的優(yōu)勢，尤其是對規(guī)模足具，開始由增量思維轉(zhuǎn)向存量思維的網(wǎng)金平臺來說，營造一種“層次感”是通過低成本提高用戶粘性的有效手段。

“網(wǎng)金下半場”的重頭戲即將開場，相信這一次傳統(tǒng)券商也不會走得太慢。

在傳統(tǒng)零售業(yè)積極擁抱「新零售」的趨勢下，分層次、有針對性的會員體系成為一個極具代表性的話題。

這套機制在電商行業(yè)早已不鮮見，就在今年4月，美國線上零售巨頭亞馬遜第一次向全世界公布了它的付費會員計劃「Prime」的訂閱數(shù)，該項業(yè)務(wù)的全球訂閱人數(shù)超過了1億。

反觀金融服務(wù)行業(yè)，在探索會員體系的路上，互聯(lián)網(wǎng)背景的機構(gòu)顯然走得更遠。

支付寶、京東金融等主流互聯(lián)網(wǎng)金融平臺都已在較早時候引入了會員體系和相應(yīng)的分級制度，騰訊理財通也在去年引入了一套會員體系，將客戶按照投資金額、服務(wù)使用程度等標準，劃分為不同等級的會員，分別享受不同程度的權(quán)益，例如理財贖回便利、產(chǎn)品購買優(yōu)先級、參與線下活動機會等等。

傳統(tǒng)金融行業(yè)一直存在比較明顯的「二八定律」，即金融機構(gòu)80%的利潤來自20%的客戶，也為此，它沒有足夠的動力去覆蓋長尾客戶。

互聯(lián)網(wǎng)降低了金融機構(gòu)的單客成本，但同時也帶來一些新的問題，就是客戶在不同平臺之間的轉(zhuǎn)換更加方便，換句話說，客戶的遷移成本會變低。

這時候，金融服務(wù)的提供者就需要思考一個新的課題：

如何培養(yǎng)客戶的粘性，提升服務(wù)的精準度，降低客戶流失概率。

從供方視角看，主要考慮兩方面：

一是服務(wù)商自身的產(chǎn)品或服務(wù)類別豐富，可較為明確地劃分為基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)，這樣就有了分類和分級的前提；

二是服務(wù)內(nèi)容的質(zhì)量過硬，乃至有1~2項服務(wù)具備「人無我有，人有我優(yōu)」的特點，從而保證該平臺的賬戶體系相較于其它平臺，有充分的競爭力。

例如，京東Plus「人有我優(yōu)」的地方就在于它可以提供好于競爭對手的優(yōu)質(zhì)快遞服務(wù)。

按此分析，券商若希望通過一套有價值的賬戶體系來保持客戶忠誠度，需要滿足兩點：

一是有能力創(chuàng)造區(qū)別于一般服務(wù)的增值服務(wù)；二是夯實自身的某項服務(wù)，使它變得有差異性，甚至不可取代。

要實現(xiàn)這兩點并不容易。

針對第一個方面，由于金融機構(gòu)往往根據(jù)客戶的資產(chǎn)來區(qū)分服務(wù)檔次，因此自然形成的增值服務(wù)也多以客戶資產(chǎn)為門檻，例如券商向高凈值客戶提供對接海外資本市場的資管產(chǎn)品。

針對第二個方面，「人有我優(yōu)」的確難以實現(xiàn)，但可以從「全方位提升賬戶價值」的角度來思考問題。

一個典型的例子是美國的基金銷售機構(gòu)，非常重視基金賬戶的客戶粘性，舉例來說，它們會給予投資者一種可以將多次投資額進行累加計算的權(quán)利。

投資者通過把當(dāng)前要購買的金額和已經(jīng)持有的投資額度相加，就可以按總投資額度來重新界定收費區(qū)間，以享受更低的申購費率。

如此一來，客戶在考慮更換平臺時，就會產(chǎn)生一定的遷移成本。

華泰的漲樂財富通不用多作介紹，根據(jù)易觀數(shù)據(jù)在2017 年12 月的統(tǒng)計，它的月活躍數(shù)位居證券公司App第一名。最近，「漲樂」推出了自己的「漲樂U會員體系」。

「U會員」這個品牌包含三層意思，

一是User，即以用戶為中心；

二是Unique，意即獨一無二；

三是字母「U」象征著微笑曲線，是微笑服務(wù)和受客戶歡迎的標識。

層次鮮明的「漲樂U會員體系」上線初期會開放3個等級（U1/U2/U3），U1面向漲樂財富通App的手機注冊用戶；U2針對在華泰開戶并綁定證券交易賬戶的用戶；U3則屬于付費用戶，享有更多高級權(quán)限。

這里的高級權(quán)限不僅包括高質(zhì)量的資訊，對于交易類客戶比較實用的功能還包括持倉透視、相似K線的進階版，覆蓋8大類經(jīng)典的K線形態(tài)；而對于理財類客戶，U3等級的會員則享有每周專屬的理財產(chǎn)品。

為了配合「漲樂U會員體系」的推出，華泰給予了一個普通用戶領(lǐng)取高級會員資格的環(huán)節(jié)，客戶可在「漲樂U會員」上線活動期間限時免費領(lǐng)取1個月U3會員體驗。

在活動同期，一些會員專屬理財產(chǎn)品也會同步推出。

此前我們對于賬戶的重視，更多在于它是互聯(lián)網(wǎng)時代不可或缺的通道，有了賬戶就意味著有了持續(xù)接觸產(chǎn)品和服務(wù)的可能性；

而當(dāng)下談賬戶，則應(yīng)重視它的增值部分，以及在必要時多一些挽留客戶的理由。

華泰的「漲樂U會員體系」是今年以來互聯(lián)網(wǎng)證券服務(wù)比較有代表性的案例，它預(yù)示著頭部券商已經(jīng)完成了從增量客戶向存量客戶思維的切換。

客戶分類的思維和層次豐富的精準服務(wù)，將會是「網(wǎng)金下半場」的重頭戲。