1.4 項目商務(wù)階段
1.4.1 輸入
《項目解決方案》。
1.4.2 工作內(nèi)容
項目商務(wù)階段的主要工作：
客戶立項。客戶立項雖然是外部流程，但對于售前來說是非常重要的一環(huán)，銷售與售前應(yīng)盡可能爭取為客戶提供《項目立項申請報告》。
客戶招標(biāo)準(zhǔn)備。客戶招標(biāo)也是外部流程，此階段客戶的主要工作是供應(yīng)商的考察、招標(biāo)過程的組織、招標(biāo)的實施和確定最終的供應(yīng)商，并與確定的開發(fā)集成商進(jìn)行商務(wù)談判和簽訂合同。在此環(huán)節(jié)，銷售與售前應(yīng)力爭為客戶提供《項目招標(biāo)書》和《項目招標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)》，給競爭對手設(shè)置相應(yīng)的商務(wù)、技術(shù)障礙。
項目投標(biāo)。項目投標(biāo)是個復(fù)雜的過程，包括以下環(huán)節(jié)：
• 購買招標(biāo)書——由銷售購買招標(biāo)書后，如確定投標(biāo)則回復(fù)投標(biāo)函，如果需要則辦理投標(biāo)保證金相關(guān)事宜。
• 編制投標(biāo)計劃——由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)招集銷售、售前和技術(shù)部門對招標(biāo)書進(jìn)行討論，根據(jù)項目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時間的要求，明確投標(biāo)工作內(nèi)容，制訂投標(biāo)計劃，將計劃分解到每個人員上，確定每個人工作內(nèi)容和計劃，確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。此外，投標(biāo)小組對招標(biāo)書進(jìn)行討論，找出招標(biāo)書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋。
• 解決方案編制——包括技術(shù)解決方案和商務(wù)解決方案的編制以及演示系統(tǒng)的準(zhǔn)備。在編寫標(biāo)書前，應(yīng)仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書，從而確定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式。商務(wù)解決方案由銷售負(fù)責(zé)（公司簡介、公司資質(zhì)、公司榮譽(yù)、典型案例、售后服務(wù)承諾等內(nèi)容），商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)該按照招標(biāo)書的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。存在資質(zhì)共享的情況下，應(yīng)該請資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明。
• 演示PPT和演示系統(tǒng)準(zhǔn)備——在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，通過幻燈片，規(guī)范講解思路，并通過文字、圖片、動畫等多種方式，直觀的向評委傳達(dá)信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解。
• 簽字蓋章——在技術(shù)和商務(wù)解決方案完成（校對、審核）后，打印解決方案，由相關(guān)人員進(jìn)行簽字、蓋章。商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對照招標(biāo)書的要求，嚴(yán)格檢查，這部分的錯誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個以上的人員專門檢查核對。
• 裝訂與封裝——將簽字、蓋章后的方案進(jìn)行裝訂，并根據(jù)招標(biāo)書要求進(jìn)行封裝。在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的、蓋好章的密封條。
• 遞交標(biāo)書、述標(biāo)和演示——根據(jù)招標(biāo)書要求遞交標(biāo)文，由相關(guān)人員進(jìn)行述標(biāo)和系統(tǒng)演示。講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點。展示系統(tǒng)時，要注意揚長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。
商務(wù)談判與合同準(zhǔn)備。在預(yù)中標(biāo)后，將會進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草，并為合同準(zhǔn)備技術(shù)方案附件。技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度，技術(shù)協(xié)議的談判就是要對敏感問題和技術(shù)難點要進(jìn)行溝通，達(dá)成共識，使項目風(fēng)險在項目實施前就得到充分的展示和控制。
1.4.3 輸出
《**項目投標(biāo)方案》
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