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如何利用直播,打通“教育 電商”商業(yè)路徑?

疫情原因,線下與線上的結(jié)合,已經(jīng)刻不容緩,你或許看到很多人在各個(gè)平臺(tái)直播帶貨,卻不知道具體該怎么做。

今天這篇文章,來(lái)自IP營(yíng)會(huì)員美貓的加餐分享,相信看完這篇文章,你已經(jīng)學(xué)會(huì)如何著手實(shí)操了。



美貓老師是KEEP頭部健身博主,今日頭條年度健身新銳創(chuàng)作獎(jiǎng)獲得者,關(guān)于今天的分享,一共分為四個(gè)部分:

1.為何直播是老師的必備能力?

2.如何選擇適合自己的直播平臺(tái),快速獲取流量?

3.如何做好直播規(guī)劃,提升產(chǎn)品銷量?

4.如何將教育產(chǎn)品+電商產(chǎn)品巧妙結(jié)合,不知不覺(jué)賣爆產(chǎn)品!

下面,我們來(lái)看下,想要將電商與線下產(chǎn)品利用直播打通,具體該怎么做。



01

為何直播是老師的必備能力?

19年的時(shí)候,我推出過(guò)3款爆款錄播課程。

一是美腰課,二是飲食瘦身課,三是爆瘦有氧操。

三款課程在千聊,唯庫(kù)等平臺(tái)上,累計(jì)達(dá)到上萬(wàn)份的銷量,可以說(shuō),我是享受到了知識(shí)付費(fèi)的紅利。

但是,我和大家說(shuō)一個(gè)真實(shí)數(shù)據(jù),2020年下半年,整個(gè)錄播課的銷量,呈現(xiàn)斷崖式下跌,下跌的有多厲害呢?

不夸張的說(shuō),我在這一塊的營(yíng)收少了60%以上。

不管平臺(tái)如何買廣告整個(gè)銷量就是上不去,錄播課的輝煌可能再也不會(huì)有了。

就在這時(shí),我開(kāi)始大舉進(jìn)攻直播方向,整個(gè)2020年,我一共做了276場(chǎng)直播,高峰期的時(shí)候,我1天4場(chǎng)的直播。

我和大家說(shuō)一下,我對(duì)直播的切身感受。

直播帶來(lái)史上最強(qiáng)信任感。

成交的根基是什么?是信任!

有了信任以后,很多成交都是順其自然的事情。而信任是什么造成的呢?除了老師本身的專業(yè),還有就是陪伴價(jià)值。

想想我們生活中,我們最信任的人是誰(shuí)?是父母、是伴侶。

除了情感因素,還有就是他們都陪伴了我們很長(zhǎng)時(shí)間。我的用戶在直播間說(shuō)了這樣一句話:”我陪她的時(shí)間,超過(guò)了她的父母和男友,我已經(jīng)成為她生活的一部分了“。

 所以,只要直播有了一定的時(shí)間規(guī)律后,給了用戶需要的專業(yè)技能,以及陪伴價(jià)值后,建立起信任,一切的成交就是水到渠成。

直播更具有互動(dòng)、直接性、真實(shí)性。

我講一個(gè)我的真實(shí)情況。我在給用戶講解一個(gè)簡(jiǎn)單的平板支撐時(shí),我用文字和圖片,他能看懂,做的時(shí)候就是錯(cuò)的。用短視頻,哪怕我們總結(jié)出了易錯(cuò)點(diǎn)給用戶,效果也不好。

只有直播的時(shí)候,用戶才能理解,因?yàn)樗吹搅宋叶亲拥暮粑鸱?,他好像找到了他的卡點(diǎn),這個(gè)真的很神奇。

直播,具有天然的帶貨屬性。

當(dāng)然此刻,我也正在進(jìn)行一些新嘗試,讓曾經(jīng)免費(fèi)的直播,變成打卡式的付費(fèi)直播。形式正在多樣化的發(fā)展,但是,大舉進(jìn)攻直播的趨勢(shì),是不變的。



02

如何選擇適合自己的直播平臺(tái)
快速獲取流量?

在分享這一點(diǎn)之前,我想說(shuō)一個(gè)前提,就是任何直播,都不是一蹴而就的。

只要你開(kāi)始直播后,堅(jiān)持是前提,無(wú)非是怎么去堅(jiān)持罷了,不能三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng),然后斷2、3個(gè)月.....

理解了這一點(diǎn),我們?cè)賮?lái)看看每個(gè)平臺(tái)的特性。

這里只有我自己很多失敗的案例,我在2020年,做了很多平臺(tái)的直播,但是大部分都失敗了,唯獨(dú)在微信上做成功了,我總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn),分享給大家。

抖音個(gè)人覺(jué)得,抖音更適合娛樂(lè)化主播和土豪直播。

因?yàn)槲椰F(xiàn)在和一個(gè)抖音團(tuán)隊(duì)在同一個(gè)辦公室,每一天他們?cè)蚁氯サ牧髁抠M(fèi),至少是5位數(shù)起步,而且不是高回報(bào)的產(chǎn)品,很難回本。

如果你背后高附加值產(chǎn)品,供應(yīng)鏈有很大的優(yōu)勢(shì),又懂的如何買流量,或者你的確有一定的娛樂(lè)屬性,長(zhǎng)相也有一定的優(yōu)勢(shì),我覺(jué)得可以試試抖音。

快手:老鐵文化深入人心,性格要討喜,按我們的說(shuō)法,就是人來(lái)瘋,這樣是很容易得到用戶的。

不過(guò),我也是失敗的,因?yàn)槲液推渌翔F連線的時(shí)候,我是真心接不住他們的梗。

如果你確實(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)梗很熟悉,也很喜歡和大家嘮嗑,也懂得和各種快手上大小V連線,互爆有看點(diǎn)的內(nèi)容,我覺(jué)得是可以試試快手。

微博微博其實(shí)是我一開(kāi)始用的平臺(tái),因?yàn)槲⒉┰诖笫宓闹笇?dǎo)下,不到1年時(shí)間,我就完成了認(rèn)證到10w+粉絲了。

我個(gè)人覺(jué)得,對(duì)于老師來(lái)說(shuō),微博還是比較友好的,只要你講干貨,都會(huì)給你推流,不過(guò)對(duì)于變現(xiàn)的流程,個(gè)體操作來(lái)說(shuō),是有些麻煩的,后來(lái),我直接倒入了微信,進(jìn)行變現(xiàn)成交。

所以,微博還是比較適合多數(shù)老師的,做好預(yù)告,講好干貨。

視頻號(hào)直播:我和大家說(shuō),我的視頻做得很差,因?yàn)槲也皇菍I(yè)出身,短視頻的點(diǎn)贊經(jīng)常都是個(gè)位數(shù)。

但是視頻號(hào)直播,對(duì)老師真的非常友好。我直接用直播突破新手期,完成認(rèn)證,還用直播把我沒(méi)有流量的短視頻,直接打造成爆款,課程和電商,銷量都非常好!

那么視頻號(hào)直播如何快速獲取流量呢?這里我總結(jié)出7個(gè)要點(diǎn):

  1、讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)該直播間,形成裂變。

在直播間,我會(huì)鼓勵(lì)用戶,把我的直播間進(jìn)行朋友圈擴(kuò)散,我可能會(huì)有小的獎(jiǎng)勵(lì)給他,比如我的課程

2.設(shè)置你的領(lǐng)域后,視頻號(hào)會(huì)把更多精準(zhǔn)的流量推送給你。

做視頻號(hào)前,先設(shè)置好自己的領(lǐng)域,視頻號(hào)會(huì)把有相關(guān)標(biāo)簽的人,都推送給你。

3.設(shè)置了地點(diǎn)后,視頻號(hào)會(huì)把附近的流量推送給你。

設(shè)置地點(diǎn),一開(kāi)始我覺(jué)得這個(gè)應(yīng)該作用不大,直到我有次直播,特別晚了準(zhǔn)備回家,門(mén)口的保安,一眼就認(rèn)出我了,說(shuō)剛才刷到我了。所以這個(gè)設(shè)置地點(diǎn),有線下場(chǎng)所的經(jīng)營(yíng)者,一定要用起來(lái)。

4.做好預(yù)告,預(yù)約你的直播間。

預(yù)告的好處,我就不說(shuō)了,太明顯了。不斷在用戶面前刷存在感,讓用戶自己上門(mén),對(duì)你的直播預(yù)告產(chǎn)生印象。

5.運(yùn)營(yíng)好社群,做好傳播。

我是專門(mén)為我的直播建立了一個(gè)社群,直播和社群是相輔相成的。

6.連屏互動(dòng),流量互換。

這個(gè)和我們朋友圈流量互換的道理差不多,邀請(qǐng)同樣在做視頻號(hào)的視頻號(hào)主和自己進(jìn)行連麥,會(huì)產(chǎn)生流量互換,而且也會(huì)增加直播觀看數(shù)

7.抽獎(jiǎng)設(shè)置,留住用戶。

抽獎(jiǎng)?wù)娴氖潜貍涞模谥辈ミ^(guò)程中,如果突然不知道說(shuō)什么,馬上抽個(gè)獎(jiǎng),本來(lái)想走的用戶,還可以多留一會(huì)。


03

如何做好直播規(guī)劃
提升產(chǎn)品銷量

我的直播規(guī)劃主要分為3條線:一條是講我的干貨知識(shí),讓用戶知道我是做什么的,1周2~3次。

一條是嘉賓類/陪伴類,1周1次,我會(huì)邀請(qǐng)各行各業(yè)的大咖,來(lái)我的直播間,和我連屏互動(dòng)。

還有一條就是電商類,直接賣貨的直播,一般來(lái)說(shuō),三周一次大播,其他時(shí)間,直接在視頻下掛鏈接。

這里,強(qiáng)烈推薦大家去看一本書(shū)大叔出的《直播電商實(shí)戰(zhàn)一本通》,這里面有講到在直播間,如何推薦商品有很多技巧,大概分為5大步:

還原場(chǎng)景、太高需求、展示亮點(diǎn)、灌輸理念、促進(jìn)成交。



04

如何將教育產(chǎn)品+電商產(chǎn)品巧妙結(jié)合
不知不覺(jué)賣爆產(chǎn)品!

其實(shí)我的教育產(chǎn)品就是和電商結(jié)合起來(lái)的,我訓(xùn)練營(yíng)里基本的運(yùn)動(dòng)工具,如果用戶有,我不會(huì)強(qiáng)迫用戶在我這里買。

但我會(huì)提前告訴他,訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)始后,你需要準(zhǔn)備什么東西,他們會(huì)主動(dòng)在你這里買,因?yàn)槟闶抢蠋熌銓I(yè),用戶在其他地方買,也不知道如何評(píng)估產(chǎn)品。

教育和電商的結(jié)合,本身就具有天然的結(jié)合屬性。

大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),我的課程和產(chǎn)品的結(jié)合,其實(shí)就是教大家如何變得更美,瘦身、健康食品和運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品結(jié)合。

再延伸一下,平常我也會(huì)給大家分享我是怎么護(hù)膚,怎么變美的,順帶都把我的整個(gè)生活好物,都販賣給用戶了。

但是,這其中也有踩坑經(jīng)驗(yàn)。

我之前犯了一個(gè)錯(cuò)誤,賣了一個(gè)鉆石。

因?yàn)楸旧韺?duì)鉆石了解不深,在介紹的時(shí)候,只能照著產(chǎn)品卡片說(shuō)出賣點(diǎn),但是那個(gè)產(chǎn)品,可能真的不好,很多用戶買回去,覺(jué)得自己吃虧了,因?yàn)檫@一件商品,還間接導(dǎo)致影響了我的教育產(chǎn)品銷量。

所以大家在初期的時(shí)候,最好是分享自己常用的,和自己專業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品。這樣賣一款產(chǎn)品,相輔相成,教育和電商,就很容易打通。

當(dāng)流量大了,再慢慢跨領(lǐng)域去帶其他的貨。

最后,希望大家,大膽嘗試直播,互相助力賣爆你想賣的產(chǎn)品,這個(gè)過(guò)程,真的特別有趣。
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