三個(gè)月，怎么通過(guò)個(gè)人IP，做到從0投入到賺100萬(wàn)？
嘉賓介紹：姜校長(zhǎng)
全網(wǎng)20W+精準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)粉絲
【姜校長(zhǎng)咨詢】創(chuàng)始人、九翱企業(yè)管理咨詢CEO
作家：《龔文祥談個(gè)體新創(chuàng)業(yè)》、《生活需要高級(jí)感》
前華為人，8年市場(chǎng)營(yíng)銷及公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，華為大學(xué)講師
三個(gè)月如何通過(guò)個(gè)人IP
做到0投入變現(xiàn)100萬(wàn)
個(gè)人IP，我覺(jué)得是值得做一輩子的事情。首先給大家看到的是個(gè)人IP定位后的呈現(xiàn)，一共列舉出了十個(gè)渠道，包括今日頭條，抖音，媒體和雜志的采訪，微信公眾號(hào)出版的書(shū)籍。我們做的各種創(chuàng)業(yè)的線下活動(dòng)沙龍，在行業(yè)圈子里面的分享，現(xiàn)實(shí)的千人大會(huì)的峰會(huì)，包括在，這個(gè)問(wèn)答平臺(tái)上呈現(xiàn)的這種粉絲入口，還有包括我們做的一些課程。
IP定位后的呈現(xiàn)
個(gè)人IP定位以后具體用哪些渠道和方式呈現(xiàn)在你的精準(zhǔn)垂直客戶的面前。其實(shí)我們從營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷是一個(gè)面的事情，銷售是一個(gè)點(diǎn)的事情，但是我們就是把面的廣度全部鋪開(kāi)了以后，我們的流量入口是越大越好。把有限的時(shí)間精力和錢投在精準(zhǔn)的客戶潛在用戶和粉絲的面前。
這十個(gè)通路里面有一些是制造我們個(gè)人IP的影響力，包括一些宣傳造勢(shì)，他不直接可以變現(xiàn)，但是他會(huì)成為你的潛在客戶相信你的一個(gè)非常強(qiáng)有力的背書(shū)。
那包括大家可以看到人民日?qǐng)?bào)對(duì)我的采訪，人民日?qǐng)?bào)大家知道是我國(guó)最官方的媒體之一。包括我出版的一些書(shū)籍是很有高級(jí)感的。下一周會(huì)全面當(dāng)當(dāng)、京東，包括實(shí)體新華書(shū)店上架。還有去年我跟龔老師合著的那一本，龔文祥談新個(gè)體創(chuàng)業(yè)。
這些屬于面上的東西，但是這個(gè)東西非常重要，是你不管品牌也好、個(gè)人IP也好、權(quán)威感的一個(gè)體現(xiàn)。
如果需要更精準(zhǔn)的垂直在我們領(lǐng)域和行業(yè)。那領(lǐng)域和行業(yè)里面，包括做的這個(gè)大咖問(wèn)答行業(yè)峰會(huì)玩家圈子，包括今天晚上我在觸電會(huì)和大家分享，這些其實(shí)也是個(gè)人IP在精準(zhǔn)行業(yè)和渠道內(nèi)的一個(gè)呈現(xiàn)方式。
最底下就是漏斗型，最底也是最精準(zhǔn)，但是流量最小的。那就是線下的各種活動(dòng)、沙龍。包括自己的一些課程，我自己的朋友圈公眾號(hào)。我個(gè)人更精準(zhǔn)接觸一對(duì)一去談客戶的一些渠道。
IP變現(xiàn)及產(chǎn)品路徑設(shè)計(jì)
大家可以非常清晰地看到我們的個(gè)人IP是怎么來(lái)做變現(xiàn)的，其實(shí)流量的入口進(jìn)來(lái)了以后，我們所有的各種產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，有型的無(wú)形的也好，要做到的就是引流轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)和升單。
所以流量入口進(jìn)來(lái)了以后，我們會(huì)用以下四個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行初次的轉(zhuǎn)化。比如說(shuō)下午茶、課程微咨詢、書(shū)籍?？蛦蝺r(jià)會(huì)在100到1000之內(nèi)，大概都是幾百塊錢的一個(gè)客單價(jià)來(lái)做成初次的這個(gè)轉(zhuǎn)化。
下一步就是私域流量的運(yùn)營(yíng)，包括我的個(gè)人號(hào)，包括我們的創(chuàng)業(yè)群。去跟粉絲和潛在客戶進(jìn)行一個(gè)長(zhǎng)期的接觸。提升粉絲的粘性和信任度，最后達(dá)到一個(gè)百倍甚至千倍的信任，那就是姜校長(zhǎng)的正式咨詢案。
個(gè)人IP的重要性
反復(fù)跟大家講的一點(diǎn)就是一個(gè)人IP需要一個(gè)長(zhǎng)期的心態(tài)來(lái)做，第二個(gè)呼吁所有的中小微企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者，零售企業(yè)創(chuàng)始人一定要出來(lái)做個(gè)人IP。
經(jīng)常給我的學(xué)員舉的一個(gè)例子就是劉強(qiáng)東。大家都知道劉強(qiáng)東的人設(shè)，雖然最后翻車了。但是在京東初創(chuàng)期和上升期的時(shí)候，包括后面他跟奶茶妹結(jié)婚，這個(gè)省了多少流量費(fèi)和廣告費(fèi)大家也是清楚的。
所以的話在盡量保證不翻車的前提下，企業(yè)的初創(chuàng)期上升期的時(shí)候，創(chuàng)始人一定要站在最前面，沒(méi)有人喜歡去看一個(gè)冷冰冰的官網(wǎng)和推薦材料，大家喜歡接觸的是一個(gè)真實(shí)的人。
個(gè)人IP怎么跟短視頻號(hào)
結(jié)合來(lái)做變現(xiàn)
抖音短視頻IP的6層邏輯
短視頻的IP其實(shí)我們分了六層的這個(gè)邏輯，第一個(gè)的話是選擇一個(gè)垂直細(xì)分的領(lǐng)域，然后定位好自己的精準(zhǔn)IP的人設(shè)。
第三層和第四層非常的重要。就是你要找到一個(gè)持續(xù)可以輸出內(nèi)容的素材源。從第一天開(kāi)始就設(shè)計(jì)好你的個(gè)人IP，或者是你的短視頻比較好變現(xiàn)的商業(yè)模式。
很多人說(shuō)我的粉絲要做到多少量，我要買一個(gè)多少量的號(hào)就可以變現(xiàn)了，那我不是這樣子的。就從你的第一個(gè)粉絲開(kāi)始，就要做變現(xiàn)。然后第五層和第六層的話，就是一個(gè)就是引流的或者是變現(xiàn)的路徑還有推廣。
短視頻主流平臺(tái)的特點(diǎn)和應(yīng)用
這兩張圖大概的意思就是。不同平臺(tái)的屬性不一樣，抖音更適合做個(gè)人IP，更適合做品牌影響力。更適合做一些高大上的東西?？焓志椭苯又辈ル娚處ж浭撬耐跖?。那騰訊看點(diǎn)現(xiàn)在這個(gè)階段更適合來(lái)做私域流量的工具。
短視頻樹(shù)立容易爆紅的IP人設(shè)
短視頻樹(shù)立容易爆火IP人設(shè)，不是賬號(hào)人設(shè)，是創(chuàng)始人自己來(lái)記錄自己的生活。創(chuàng)業(yè)故事，生活感悟用Vlog的形式會(huì)比較多，第二個(gè)的話供應(yīng)鏈人設(shè)?；旧暇褪莾?yōu)質(zhì)的貨源，工廠原產(chǎn)地。產(chǎn)地來(lái)呈現(xiàn)它。怎么生產(chǎn)的方式和生產(chǎn)鏈條，這樣的方式很容易獲得消費(fèi)者的信任，因?yàn)榇蠹抑滥闶窃趺慈グ阉a(chǎn)出來(lái)的。
第三個(gè)的話是測(cè)評(píng)者人設(shè)。比如說(shuō)我們觸電會(huì)的王爹，其實(shí)他作為小護(hù)士原來(lái)的CEO也是對(duì)產(chǎn)品非常了解，有價(jià)值的拍攝非常容易獲得消費(fèi)者的信任。大家想知道護(hù)膚品的成分到底是什么，每一個(gè)成分對(duì)大家的皮膚到底有什么影響。護(hù)膚品她可能是以品牌，美好的形象，代言為主，有一些是成分為主，中間輸出內(nèi)容不同第。
教育設(shè)計(jì)者人設(shè)這個(gè)的話，基本上就是說(shuō)你去分享很多知識(shí)。包括干貨的內(nèi)容。第五個(gè)的話是網(wǎng)紅帶貨。
個(gè)人IP塑造的核心元素
個(gè)人IP塑造的核心元素，IP的名號(hào)，比如說(shuō)蘋果哥，他的IP就特別的簡(jiǎn)單直接做蘋果系列的3C產(chǎn)品。那比如說(shuō)我們的安爸，寵物醫(yī)生安爸，他的頭像，可以看到非常的垂直，然后也很顯眼，就告訴我們他是做什么的。別問(wèn)王爹，他是屬于我們剛才講了，就是測(cè)評(píng)者人設(shè)。他會(huì)源源不斷地去提供內(nèi)容和價(jià)值，這個(gè)非常的重要，包括一些外形特點(diǎn)。
那仙女酵母這個(gè)賬號(hào)就是歐式復(fù)古風(fēng)，包括他們用到的這種復(fù)古的電話筒等等。牛肉哥我們要學(xué)習(xí)他的變現(xiàn)路徑，從第一個(gè)粉絲開(kāi)始就要做變現(xiàn)，這是他們賬號(hào)打出來(lái)的口號(hào)。
這里面的話有一個(gè)比較核心的元素，現(xiàn)在的這種環(huán)境和條件下，大家沒(méi)有人喜歡那種高高在上天天說(shuō)教的。形象和IP比較落地的平易近人的，有網(wǎng)感的，包括這幾位的名字也都是特別直白，特別有網(wǎng)感。
為什么會(huì)提出這一點(diǎn)呢？因?yàn)樽罱覀冇幸粋€(gè)客戶也是跟我的套路比較像，是屬于這種五百?gòu)?qiáng)出來(lái)的，然后屬于比較高端的這一類，所以它有一定的偶像包袱。在給他重新做定位的時(shí)候呢，也是把心理預(yù)期和這種網(wǎng)感的東西，著重的強(qiáng)調(diào)。強(qiáng)調(diào)再?gòu)?qiáng)調(diào)，很重要，跟粉絲的互動(dòng)和親切感一個(gè)非常重要的東西，大家現(xiàn)在看到官方媒體都是打得親民牌。
我的個(gè)人IP樹(shù)立之初
我的賬號(hào)一開(kāi)始做起來(lái)因?yàn)檫@個(gè)視頻，這個(gè)視頻是我發(fā)的第二個(gè)視頻當(dāng)時(shí)的瀏覽量就有大概40多萬(wàn)，這一個(gè)視頻給我?guī)?lái)小1萬(wàn)的粉絲。其實(shí)現(xiàn)在的環(huán)境下已經(jīng)完全不像在抖音2018年的時(shí)候那么容易了。
優(yōu)質(zhì)內(nèi)容號(hào)和官方號(hào)吸引流量的能力非常強(qiáng)。所以剩下的崛起空間的機(jī)會(huì)其實(shí)是不多的，所以你的賬號(hào)前三個(gè)視頻一定要爆。如果前三個(gè)視頻不爆，你的賬號(hào)權(quán)重在后續(xù)起來(lái)的可能性會(huì)越來(lái)越小，大家記住這一點(diǎn)。
小結(jié)
1. 賬號(hào)建立之初，前3個(gè)視頻之內(nèi)一定要爆，哪怕是小爆；
2. 時(shí)事熱點(diǎn)和爭(zhēng)議性話題+個(gè)人真實(shí)經(jīng)歷，容易爆；
3. 避開(kāi)敏感區(qū)域敏感詞。
個(gè)人IP定位4*5維度法則
這個(gè)表是我自己獨(dú)創(chuàng)的非常有用，我們自己的學(xué)員看了這個(gè)表以后，基本上能夠很精準(zhǔn)的把自己個(gè)人IP定位出來(lái)。其實(shí)他分了四個(gè)大的維度。
第一行是我們的行業(yè)職業(yè)專業(yè)能力特長(zhǎng)和沉淀就是我剛剛講的最重要的一點(diǎn)，你可以持續(xù)提供什么樣的價(jià)值和內(nèi)容給你的客戶。第一列是你最后呈現(xiàn)出來(lái)的樣子。你用什么外形，聲音包裝這東西一定要有特點(diǎn)，記住一定要有特點(diǎn)。
五個(gè)里面，你只要抓住一個(gè)有特點(diǎn)就可以了。或者是你的外形，還有比如說(shuō)毛毛姐，她就是紅頭發(fā)嗎。剛才說(shuō)的仙女酵母，孟婆，金牌女秘書(shū)，這些賬號(hào)大家都可以回去翻一翻。看他的這個(gè)所有的外形呈現(xiàn)的特點(diǎn)，包括聲音或者是場(chǎng)景是怎么定位的。
你想往簡(jiǎn)單的形式里做，就意味著內(nèi)容要豐富，突出價(jià)值感，那么內(nèi)容怎么做？
右邊的那一列非常重要就是。在自己做個(gè)人IP定位的時(shí)候，我們說(shuō)要跟商業(yè)掛鉤，商業(yè)變現(xiàn)掛鉤，所以你要摸清楚你到底IP定位是要把你的產(chǎn)品或者服務(wù)賣給誰(shuí)？你的客戶畫(huà)像是什么？他們的痛癢爽點(diǎn)在哪里？你的產(chǎn)品滿足了他們什么樣的需求？然后是在什么場(chǎng)景下去滿足的。你的個(gè)人IP拍攝的場(chǎng)景，或者是未來(lái)去圍繞著他們產(chǎn)生需求，想去購(gòu)買你服務(wù)或者是產(chǎn)品的那個(gè)場(chǎng)景。
打造個(gè)人IP要善于借勢(shì)，找背書(shū)
剛才最開(kāi)始那十個(gè)個(gè)人IP呈現(xiàn)的渠道里面在第一層最大那一層影響力最廣的那一層，其實(shí)就是在找背書(shū)。何在借勢(shì)其中的話，你可以去找一些名人。比如說(shuō)我出的這本書(shū)高級(jí)感，給我做推薦的包括流浪地球的導(dǎo)演郭帆，龔老師、還有人大代表等等，這些都是他們自己就擁有幾十萬(wàn)粉絲的人。
這樣的話對(duì)我們來(lái)說(shuō)才是一個(gè)有效的推薦，包括找一些高大上的品牌或者是有權(quán)威感的品牌，找行業(yè)的圈子等等。
一個(gè)優(yōu)質(zhì)的短視頻賬號(hào)五大核心要素
我們要提高初始賬號(hào)的權(quán)重就是我剛剛說(shuō)了前三個(gè)視頻一定要爆，就是這個(gè)原因。所以前面的視頻一定要精雕細(xì)琢，把內(nèi)容呈現(xiàn)方式琢磨透了?；疽粋€(gè)小時(shí)你要是覺(jué)得數(shù)據(jù)很好趕緊買熱點(diǎn)推廣，錢不要分散的砸在每一個(gè)視頻上面，而是集中在前面的視頻把它砸爆。爆了以后馬上開(kāi)直播，這樣子的話你的號(hào)一開(kāi)始就能起來(lái)。
五組數(shù)據(jù)判斷短視頻內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)
一個(gè)視頻一個(gè)小時(shí)之內(nèi)基本上就能看出來(lái)，所以用五組數(shù)據(jù)去判斷你這個(gè)視頻的內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)，第一個(gè)完播率。就是每一個(gè)點(diǎn)開(kāi)你視頻的人到底有沒(méi)有看完你的視頻？每100個(gè)點(diǎn)開(kāi)你視頻的人，有多少人把你的視頻看完了？
怎么看這種數(shù)據(jù)，在你的抖音最右上方有個(gè)三條橫線，然后點(diǎn)進(jìn)去有一個(gè)就是作品數(shù)據(jù)，然后比如說(shuō)這條數(shù)據(jù)啊， 300多萬(wàn)的播放，作品時(shí)長(zhǎng)是65秒鐘。平均播放的時(shí)長(zhǎng)是52秒，也就是完播率達(dá)到了80%以上。每100個(gè)人里面就有80個(gè)人看完我的視頻，從第一秒到最后一秒，這個(gè)是一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)。
其實(shí)玩短視頻最簡(jiǎn)單的一個(gè)方法就是把你的視頻做短。要不就是你的內(nèi)容非常吸引人，把懸念解開(kāi)放到最后，就這兩種途徑去提升你的完播率。然后第二個(gè)的點(diǎn)贊率評(píng)論率轉(zhuǎn)發(fā)率，這個(gè)我就不說(shuō)了，大家都知道。
最后一個(gè)推廣率，其實(shí)推廣率的意思就是比如說(shuō)你買推廣，dou+或者企業(yè)藍(lán)V的那種推廣也好，你花的錢能夠帶來(lái)多少的瀏覽量。那這個(gè)的話呢是。我告訴大家是浮動(dòng)的。就比如說(shuō)你投100塊錢，我給你帶來(lái)5000的瀏覽量，不是這樣子的。 如果你的視頻夠優(yōu)質(zhì)，推的時(shí)間夠好也有一些視頻就是100塊錢的dou+可以帶來(lái)兩到3萬(wàn)的瀏覽量。
5種短視頻展現(xiàn)形式
一種的話是這種情景劇是最抓人、最深動(dòng)、最容易聚粉的一種形式。就是像拍小電影一樣，每一個(gè)才一分鐘。里面過(guò)程轉(zhuǎn)折，跌宕起伏就很容易被帶入。
然后vlog的話，就是自己的生活片段，或者是工作片段剪輯了以后自己來(lái)配音，自己來(lái)配音配樂(lè)這是vlog是一種陳述型和記錄性這樣的形式。剩下的話就是走拍跟錄這樣的形式會(huì)居多。
現(xiàn)在的話越來(lái)越懶了，變成做路的一種形式，就坐下來(lái)固定機(jī)位來(lái)走路。然后包括一些官方推出的熱門形式。
賬號(hào)形式轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)折點(diǎn)
我賬號(hào)形式一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，以前的話我前面幾條是做vlog，為什么前面幾條做vlog，后面幾條就變成了走拍和跟錄的形式呢？
是因?yàn)樵谫~號(hào)里做你需要去設(shè)立你的人設(shè)。如果你是坐在那里講的話，沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)信你。需要大量的真實(shí)片段和素材來(lái)堆砌人設(shè)。所以在你的人設(shè)建立起來(lái)了以后就可以開(kāi)始做價(jià)值內(nèi)容輸出。然后我就把我的形式變成了走拍跟錄。
從這一條開(kāi)始基本上就是轉(zhuǎn)向了，轉(zhuǎn)向了創(chuàng)業(yè)的干貨或者是創(chuàng)業(yè)類和商業(yè)類的趨勢(shì)和資訊的分享。人設(shè)已經(jīng)立起來(lái)，要轉(zhuǎn)向拍攝成本小一些，耗時(shí)小一些的。
因?yàn)槠鋵?shí)我們當(dāng)時(shí)做這個(gè)賬號(hào)，包括到現(xiàn)在投入都很小。金錢和時(shí)間各方面投入都非常少，整個(gè)抖音的這個(gè)運(yùn)作量不到我整體工作百分之二十，可能就是占一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，每周一個(gè)下午就能把一個(gè)禮拜所有的量全部搞定。
所以形式越簡(jiǎn)單，內(nèi)容教育有價(jià)值，形式越豐富，比如說(shuō)情景劇他講的東西其實(shí)可以很簡(jiǎn)單，把情緒價(jià)值做出來(lái)就可以了。所以大家一定注意去找一些自己同類的對(duì)標(biāo)對(duì)象，先去學(xué)習(xí)模仿，仔細(xì)的去觀摩他。
為什么人家受粉絲的歡迎。除了人家做的時(shí)間比較早，原來(lái)比較容易起來(lái)之外，它一定有它的可取之處。所以的話就是要潛心去研究自己的同類賬號(hào)。
熱點(diǎn)是一個(gè)上熱門上熱搜或者是相對(duì)來(lái)說(shuō)這條視頻能夠小爆最簡(jiǎn)單和直接的方式，但是蹭熱點(diǎn)不是想蹭就能蹭。
熱點(diǎn)的話微博熱榜啊，熱搜榜啊，然后這些東西。你都隨時(shí)可以看到實(shí)時(shí)熱點(diǎn)。但是抖音是一個(gè)非常非常嚴(yán)格，然后敏感詞超級(jí)無(wú)敵巨多的一個(gè)平臺(tái)。所以基本上我告訴你，時(shí)政熱點(diǎn)你都蹭不了就是所有的政治類的，然后什么國(guó)際形勢(shì)類，疫情相關(guān)類的你都蹭不了。蹭一個(gè)死一個(gè)，輕則視頻下線，重則封號(hào)。
所以只能蹭明星，但是明星的娛樂(lè)熱點(diǎn)其實(shí)特別是像我們這種商業(yè)號(hào)你很難能蹭得到，但是你只能說(shuō)從里面去盡量挖掘他的商業(yè)價(jià)值。比如他這個(gè)熱點(diǎn)出來(lái)以后去講背后的運(yùn)作邏輯這是可以的。比如說(shuō)瑞幸咖啡就講他的商業(yè)邏輯，這是可以的，或者李佳琦的這一條不講他商業(yè)邏輯，可以講人性邏輯。
去講那些很容易讓粉絲在你的評(píng)論區(qū)跟你形成完全一致的觀點(diǎn)或者是截然相反的觀點(diǎn)。這樣子的話，要不就是提高你的點(diǎn)贊率，要不就是提高你的評(píng)論率。
背景音樂(lè)很重要，不要忘記要重視。
短視頻IP變現(xiàn)的五大方式
平臺(tái)上的變現(xiàn)方式包括引流的那個(gè)主要是分成五種，包括廣告的收入要求粉絲10萬(wàn)以上的，在抖音平臺(tái)上簽約，金主品牌方去簽約，然后把腳本上傳，通過(guò)審核評(píng)估。平臺(tái)審核通過(guò)甲方審核以后再拍成視頻，然后驗(yàn)收等等這種方式。
櫥窗和小店還有直播帶貨，現(xiàn)在有N多人專業(yè)去玩。玩這個(gè)直播帶貨電商。但是要注意櫥窗和小店開(kāi)通的要求是不一樣的，以前小店開(kāi)通是要求30萬(wàn)粉絲以上才可以，但是櫥窗的要求非常低，就是你可以去分銷別人的產(chǎn)品在抖音的商城分銷產(chǎn)品都可以分銷。第三個(gè)就是直播打賞了。
第四個(gè)是私域流量的引流和轉(zhuǎn)化。流量的話呢大家一般會(huì)引到自己的微信上面來(lái)，但是抖音對(duì)引流到微信的事情原則上是不支持的。在你的個(gè)人的標(biāo)簽可以直接去寫自己的一些聯(lián)系方式，但是如果官方盯上或者被投訴，那是一投訴一個(gè)準(zhǔn)就看運(yùn)氣了。
或者把自己認(rèn)證成藍(lán)V企業(yè)號(hào)，直接可以在上面放自己的電話號(hào)碼，電話號(hào)碼跟自己的微信號(hào)是同一個(gè)號(hào)碼的話，直接就可以加到你。這種方式還挺直接，而且是官方允許的。最后一個(gè)是從抖音上引流到自己的線下實(shí)體店?？梢酝ㄟ^(guò)平臺(tái)定位到自己實(shí)體店的位置，并進(jìn)行關(guān)聯(lián)，這個(gè)也是引導(dǎo)自己私域流量和變現(xiàn)的一種方式。
個(gè)人IP，我覺(jué)得是值得做一輩子的事情。現(xiàn)在掃碼添加我的私人號(hào)：gongwenxiang800，我給大家免費(fèi)分享一下新書(shū)《微商思維2·新個(gè)體創(chuàng)業(yè)》前篇，備注：個(gè)人IP,僅限前30名，免費(fèi)領(lǐng)取電子書(shū)。
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朋友圈位置有限，掃碼免費(fèi)領(lǐng)取
