2月份，我的星球將要直播拆解知名SCRM產品薈聚，本文是去年我對中國SaaS的分析（內容仍然有效），也是對SCRM的期望，歡迎大家閱讀。
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01 “ERP只是一個軟件”
十年前，我參與了Oracle公司主導的一個ERP實施項目。項目金額數百萬，客戶領導非常重視。對于客戶來說，已經自研了十幾年的MIS系統(tǒng)本身已經足夠高效，這次用Oracle ERP替換自研系統(tǒng)，是希望通過引入先進系統(tǒng)和流程，驅動公司流程再造，即BPR。因此，他們對Oracle團隊寄予厚望，盼望項目組早日拿出管理變革的方案。然而，事實證明，項目組并沒有幫助這家企業(yè)進行變革的能力。在客戶多次催促“變革方案”之后，項目經理不得不回復客戶：ERP只是一個軟件，不要指望能夠帶來管理變革。和大多數ERP項目一樣，這個項目還是如期上線了。雖然運行平穩(wěn)，但并沒有給企業(yè)管理水平帶來質的提升。在2000年以前，各部門獨立部署的系統(tǒng)在企業(yè)內割據一方，形成信息孤島，無法滿足集團管控的要求。加上國外的精益生產、業(yè)財一體化等思潮在國內形成，一時間，“上ERP找死，不上ERP等死”被奉為名言。SAP、Oracle等軟件公司，以及IBM、埃森哲等咨詢公司，都通過ERP業(yè)務在中國迎來了發(fā)展的黃金期。以ERP為代表的傳統(tǒng)軟件，技術架構和產品設計理念落后，已經跟不上這個移動互聯(lián)網的時代（曾經一個客戶，僅僅因為Oracle CRM手機端的糟糕體驗，就放棄了幾百萬的投資，轉而買了我們的產品）。而數字化轉型也正在成為企業(yè)變革的新熱點，“未來沒有傳統(tǒng)企業(yè)，只有互聯(lián)網企業(yè)”的網紅名句，和當年的“上ERP找死，不上ERP等死”何其相似？這一切，都驅動著企業(yè)采買SaaS產品，甚至替換已經運行多年的傳統(tǒng)軟件。首先，SaaS顛覆了ERP的商業(yè)模式。以租代售的交易方式，除了降低客戶成本，更將SaaS廠商和客戶利益長期捆綁在一起。正是因為這一顛覆式的模式，客戶成功才成為SaaS公司最核心的經營理念（不成功，客戶憑什么要續(xù)費呢）。其次，SaaS行業(yè)正在加速成熟。釘釘、企業(yè)微信等平臺的開放賦能，將有助于SaaS進一步降低成本，提升獲客效率。SaaS軟件的能力將進入高速增長階段，而一旦其能力明顯高于傳統(tǒng)軟件，我們將迎來SaaS對傳統(tǒng)軟件的全面顛覆，此時傳統(tǒng)軟件將被大面積替換。但是，隨著市場的成熟，SaaS公司將不得不面臨以下問題：2020年疫情的爆發(fā)，客觀上加速了SaaS市場的成熟。明源云2020年9月上市，不到半年，市值就突破1000億港幣，漲幅超過3倍；截止2021年1月16日，中國有贊市值突破600億港幣，近一年漲幅接近6倍。這都在一定程度上反映了SaaS市場的火爆。接下來幾年，預計將會有更多SaaS創(chuàng)業(yè)者加速入場。而SaaS軟件本身并沒有很高的技術門檻，因此未來必然是一片紅海。阿里云押注低代碼，必然引來騰訊云、飛書等一票平臺玩家的跟進。由此帶來的低成本開發(fā)和集成環(huán)境，將會大大降低大中型企業(yè)自研SaaS的門檻。（關于為什么騰訊云、飛書會跟進，可以參考我的文章《SaaS平臺時代》）另一方面，在這個快速變化的時代，不管是為了提升變革速度，還是為了響應千變萬化的市場需求，企業(yè)的個性化需求都會越來越多，對軟件迭代速度的要求也會越來越高。SaaS公司能力再強，也不可能做到實時響應，這也會導致更多大型企業(yè)進行自研（小企業(yè)自研SaaS，仍然會面臨“投入產出比低”的問題）。ERP時代，項目為什么越來越難做？從替換成本的角度來看，也是因為客戶內部IT環(huán)境越來越好。就好像如果你是手工記賬，那么上ERP當然會提高你的工作效率；但如果你已經習慣了使用財務軟件呢？強行替換成更加笨重的ERP，可能反而增加你的工作量。所以到ERP時代的中后期，IT咨詢公司不再強調ERP的高效率，而是強調ERP是一種流程再造的方式。但是，由于大部分IT咨詢公司并不具備“再造管理流程”的能力，導致ERP逐漸走向了末路。同樣的，隨著SaaS的普及，以及數字化轉型浪潮的蔓延，越來越多的SaaS項目將不再被視為一個軟件交付項目，而是被視為一個數字化轉型項目。此時，對SaaS公司的解決方案能力和咨詢落地能力，將會提出更高的要求。（關于這方面的分析，大家可以參考我的另一篇文章《SaaS，下一個10年》）更致命的是，在ERP時代，由于在上線階段客戶就需要支付大部分費用，因此，即便上線后達不到預期效果，軟件公司和咨詢公司的成本壓力也不大；而在SaaS時代，由于是以租代售的模式，SaaS公司第一年往往是虧錢投入的，因此，一旦客戶不再續(xù)費，SaaS公司很可能血本無歸。了解SaaS歷史的人都知道，不管在國外還是國內，SaaS的起步其實是在中小企業(yè)。包括我的老東家某SaaS公司，最開始也是從中小企業(yè)起步，并很早就拿到頂尖投資公司的投資，直到今天成為快消品行業(yè)知名SaaS品牌。但是，由于“嫌棄”付費能力不足，很多SaaS公司都已經放棄了中小企業(yè)市場。比如HR領域的明星企業(yè)北森，早早就確立了做大企業(yè)的方向。實際上，在我看來，并不單純是中小企業(yè)付費能力不足，而是早期的SaaS并不能給中小企業(yè)帶來“直接可見”的收益。不同于愿意在管理上花錢的大企業(yè)；對于缺資金缺人才的中小企業(yè)來說，他們希望花出去的每一分錢都能夠帶來利潤，并且能夠簡單直接。且不說中小企業(yè)市場潛力巨大。對于SaaS這種可以不斷迭代的產品來說，一旦在下沉市場立足，攻陷“內三環(huán)”就是遲早的事。（我還記得拿下公司第一個百萬級SaaS客戶的時候，我們甚至連產品的1.0版本都沒有。但是由于有面向中小企業(yè)的SaaS產品，良好的產品體驗打動了客戶，只花了不到一個下午，我們就基本確定了合作意向）昨天晚上，朋友圈一位SaaS公司CEO曬出了實體店開張的圖片，我好奇的留言：是你們公司的實體店嗎？這個CEO回復我說：是的，躬身入局，經營能力溢出才有機會！(經營能力溢出是我曾經提出的概念，大家可以參考我的公眾號文章《新時代的產業(yè)互聯(lián)網》)在ERP時代，為什么企業(yè)花費巨資聘請IT咨詢公司？實際上就是為了從咨詢公司那里吸取到標桿企業(yè)變革的經驗。但是，從動力上來說，由于ERP是一次性項目，上線即意味著80%左右的回款，咨詢公司并沒有意愿真正深入業(yè)務，更不要說通過ERP推動企業(yè)變革。從能力上來說，ERP交付人員很少深入業(yè)務一線，也很少對業(yè)務進行深度分析，并不具備業(yè)務洞察力，也無力解決企業(yè)變革面臨的諸多實際困難。因此，所謂的管理變革解決方案只會是一個空架子。（我出身于Oracle公司，與IBM等公司也有過深入合作，在這方面還是有一定發(fā)言權的。）在數字化時代，企業(yè)轉型的需求會越來越旺盛，SaaS公司仍然把自己定位成軟件公司是遠遠不夠的。雖然很多SaaS公司也強調自己是提供解決方案，但捫心自問，他們所謂的解決方案和ERP時代的解決方案，有什么本質區(qū)別？未來的SaaS競爭一定是趨于慘烈的。大平臺的低代碼戰(zhàn)略，也會讓更多大中型企業(yè)客戶具備自研SaaS的能力。這一切都預示著：SaaS公司要想不被“顛覆”，就需要具備“顛覆式的客戶成功力”——我認為，那就是所謂的“經營能力溢出”。回到上面我那位CEO朋友的例子，為什么要躬身入局，親自去做實業(yè)？因為經營管理是一門實踐的科學，只有深入一線，才能具備經營洞察力；也只有親自參與數字化建設的過程，拿到經營結果，才能夠真正的賦能。（在這里，我也想問問某些ERP的大佬，你們有沒有實踐過自己的ERP方案，并且取得了生意上的成功？）我相信，未來一定會出現(xiàn)這樣一種SaaS公司：1）他們親自做實業(yè)，并且通過數字化經營取得不俗的業(yè)績2）他們能夠快速拿下SaaS合同，因為成功的實踐經驗使他們具備很強的說服力3）他們按結果收費：客戶取得多少業(yè)績，他們就拿多少收入4）他們干掉傳統(tǒng)SaaS公司，并形成新的商業(yè)模式可能會被新一代的SaaS公司所顛覆，也可能會被新時代的產業(yè)互聯(lián)網所顛覆，甚至會被完成數字化轉型的傳統(tǒng)企業(yè)所顛覆。互聯(lián)網沒有邊界，誰能夠率先完成一個行業(yè)數字化經營能力的建設，誰就有機會“溢出”，從而顛覆整個行業(yè)。從這個角度來說，我們每個人都應該如履薄冰。可能是為你，也可能是為我。但它一定是為墨守成規(guī)者而鳴。SaaS時代是一個全新的時代，如果仍然用ERP時代的視角來看待SaaS，那么就好像問了一個“錯誤的問題”，也就不可能得到“正確的答案”。
前幾天，和一個SaaS公司創(chuàng)始人聊天，他說他們是“雙SaaS”：Software as a Service；Supply as a Serive。
這家SaaS公司，剛拿到了超過2億元的C2輪融資。
其實，我認為，SaaS的2.0時代，將是一個深耕行業(yè)的時代。所謂“1米寬，1000米深”，對于普通的創(chuàng)業(yè)者，只有深耕行業(yè)，“做臟活累活”，才能在平臺時代求得生存。當然，SaaS 2.0時代也蘊藏著巨大的機會，即 Business as a Service。
包括我自己。我出身于軟件公司，也經歷了互聯(lián)網公司和SaaS公司的洗禮，現(xiàn)在我在傳統(tǒng)企業(yè)做合伙人，推動企業(yè)數字化轉型。通過引入數字化營銷，在B端業(yè)務板塊，我們的投入產出比達到22倍；在C端業(yè)務，我們新客收入增長了100%，新客收入（不含老客復購）占了整體收入的41%。只有自己親自做過的東西，才能“溢出”給客戶。這就是顛覆SaaS的秘訣。
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