服裝行業(yè)終端門店零售KPI指標(biāo)中，平均單價(jià)和連帶率是其中運(yùn)用得較為常見的一對(duì)。眾所周知，終端業(yè)績幾大關(guān)鍵指標(biāo)，客流量、進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)、回頭率。提升單店業(yè)績，可以從提高上述幾個(gè)指標(biāo)入手。而平均單價(jià)和連帶率即為構(gòu)成客單價(jià)的因素，客單價(jià)=平均單價(jià)*連帶率，由此可見其重要性。
矩陣圖在多角度分析問題方面，有著極好的優(yōu)勢(shì)，其直觀性和以理解性，是一般表格所無法達(dá)到的。因此，本文將舉一個(gè)應(yīng)用小例子，以期實(shí)現(xiàn)通過指標(biāo)的靈活分析，發(fā)現(xiàn)終端從提升客單價(jià)角度，對(duì)各終端進(jìn)行表現(xiàn)特征分群定位，發(fā)現(xiàn)存在的運(yùn)營短板或是問題，以著手采取對(duì)策進(jìn)行改善提升并后續(xù)再次檢查；
運(yùn)用矩陣圖對(duì)各終端門店進(jìn)行分類，直觀呈現(xiàn)各終端的連帶率和平均單價(jià)指標(biāo)狀況，逐個(gè)象限予以分析，并結(jié)合多方信息進(jìn)行綜合判斷，做出合適的決策。
譬如，
連帶率、平均單價(jià)雙高，應(yīng)當(dāng)為優(yōu)質(zhì)、明星終端；
連帶率低的終端，可考慮以培訓(xùn)或是指導(dǎo)等方式、結(jié)合激勵(lì)政策，提升終端店員的連帶銷售能力。
平均單價(jià)較低的終端，可以檢查終端的貨品結(jié)構(gòu)，尤其是從價(jià)格帶角度入手，與周邊終端或是同類型終端進(jìn)行比較，結(jié)合所在商圈客戶消費(fèi)特性綜合分析；另外，亦可檢查終端店員對(duì)商品尤其是價(jià)格較高商品的銷售能力；
雙低的終端，就需要在各個(gè)方面進(jìn)行排查了；
下圖為一簡要示意圖，。
幾點(diǎn)說明
1）如何通過比較劃分區(qū)域？比較發(fā)現(xiàn)問題，通常，比較可以與同類終端的平均值，或是公司設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)參考值進(jìn)行。
由上一點(diǎn)可以看出，針對(duì)一定的終端屬性，進(jìn)行分類劃分，是相當(dāng)重要的。否則的話，出現(xiàn)正價(jià)店與折扣店一同比較，就會(huì)大大影響使用效果了，譬如會(huì)得到一些無用的、廢話結(jié)果。通過這一步，盡量屏蔽外部因素差異巨大造成的影響。
標(biāo)準(zhǔn)參考值，可以通過設(shè)定，或是通過過往歷史數(shù)據(jù)的綜合分析，統(tǒng)計(jì)而得。
2）單單是靜態(tài)的分群定位，仍是感覺引意猶未盡，可以以始為終，對(duì)后續(xù)動(dòng)作及表現(xiàn)（是否有變化、提升？）其進(jìn)行一定的跟進(jìn)分析，形成一個(gè)循環(huán)。如，做出了一定的決策，譬如做出對(duì)某終端進(jìn)行了提高連帶銷售技巧培訓(xùn)，在后續(xù)若干月后，對(duì)這一類我們采取過措施的終端，進(jìn)行跟進(jìn)查看，看其后續(xù)兩大指標(biāo)的發(fā)展變化趨勢(shì)，了解是否有起到效果。
對(duì)趨勢(shì)的觀察，可采用如下圖所示例展現(xiàn)方式：
或是已采取過行動(dòng)的終端近N期表現(xiàn)趨勢(shì)圖（可雙軸趨勢(shì)同時(shí)呈現(xiàn)）：
本例事實(shí)上較為簡單，總的來說，闡述了幾個(gè)點(diǎn)，總體上能體現(xiàn)出“發(fā)現(xiàn)問題->分析問題->采取動(dòng)作->反饋跟進(jìn)”的思路：
1. 通過連帶率、平均單價(jià)指標(biāo)，對(duì)終端店鋪業(yè)績核心指標(biāo)之一的客單價(jià)進(jìn)行診斷；
2. 針對(duì)各類狀況的終端店鋪，展開一系列手段，分析、排查可能存在問題的點(diǎn)；
3. 針對(duì)存在問題的終端，人工決策，給出提升方法路線；
4. 跟進(jìn)改善效果；
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