全球便利連鎖都不景氣的如今，便利店卻突然站到了風(fēng)口，投資人津津有味的到處宣傳，高頻，硬需求，社群。
我不知道正在到處轉(zhuǎn)店給新加入代理的711怎么想，但我知道的是，市場(chǎng)主流便利店一種是背靠大集團(tuán)發(fā)行預(yù)付卡，用連鎖便利做預(yù)付下水管道，并通過(guò)供應(yīng)商賬期做金融資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，一種是夫妻店，以小成本艱難存活取勝的散戶便利。第三種，是以校區(qū)，車(chē)站，機(jī)場(chǎng)等封閉經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所為主的特通渠道。
京東說(shuō)要在全國(guó)線下開(kāi)一百萬(wàn)家京東便利，重點(diǎn)是農(nóng)村區(qū)域，要占到一半以上。當(dāng)然。我能理解的就是京東要做散戶，而京東自己說(shuō)之所重視農(nóng)村市場(chǎng)的原因是農(nóng)村假貨橫行，京東要幫助解決農(nóng)村的假貨問(wèn)題。
其實(shí)。類似與京東的模式，在全國(guó)都并不鮮見(jiàn)。也不創(chuàng)新，例如北京的中商惠民。鄭州的易先森都是解決便利店的供貨問(wèn)題。
跟其他行業(yè)完全不同的時(shí)，便利店的主要收入來(lái)源百分之八十以上來(lái)自快銷品。除711之類的大型連鎖便利以餐飲為突破點(diǎn)以來(lái)，其他便利店經(jīng)營(yíng)類別相對(duì)單一，而且毛利基本上都僅在二十以內(nèi)。
能決定一家便利店生死的，并不是貨品全。第一要素是位置，第二要素是成本，第三要素是生鮮。大門(mén)口五米如果有家超市，十米那個(gè)就肯定沒(méi)多少人愿意去。通常去便利店的。都是在家里突然缺些急需用品。男性大多數(shù)是在便利店買(mǎi)煙買(mǎi)水，女性消費(fèi)者更多的是購(gòu)買(mǎi)紙品及生鮮類別。
便利店的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格并不敏感，便利店所屬的商圈不同，購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣差異卻不會(huì)太大。差別主要是經(jīng)營(yíng)流水不同。
城市的便利店越來(lái)越難做的原因是租金成本越來(lái)越高，因?yàn)槲恢弥匾?。便利店通常都要開(kāi)在離消費(fèi)者到達(dá)最近的地方。這部分區(qū)域往往租金最貴。你要是離得遠(yuǎn)。不用管你是京東便利還是711便利，都很難活下去。供貨問(wèn)題是個(gè)問(wèn)題，也不是個(gè)問(wèn)題。
快銷品市場(chǎng)目前大多數(shù)實(shí)現(xiàn)的是三級(jí)分銷制度。廠家——區(qū)域代理——銷售終端，區(qū)域代理的主要作用是廠家借用其資金，倉(cāng)儲(chǔ)及物流。廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)和建立網(wǎng)點(diǎn)，終端做展示和銷售。
以農(nóng)夫山泉為例。每一個(gè)城市都有農(nóng)夫的辦事處（也有些大城市是分公司），每一條街區(qū)都有一個(gè)農(nóng)夫的業(yè)務(wù)員天天穿梭，服務(wù)老店鋪的同時(shí)，尋找新店鋪。你只要掛上門(mén)頭，就會(huì)有農(nóng)夫業(yè)務(wù)員找到你，為你供貨。這種供貨是到店的。由區(qū)域代理承擔(dān)物流。你所需要做的就是盡快開(kāi)業(yè)就可以了。你的銷售程度越好，銷售量越高，廠家給到的活動(dòng)也更豐富。
在完成銷售的同時(shí)，廠家也需要廣告，在你店內(nèi)通過(guò)張貼或者陳列去增加銷量或推進(jìn)新品宣傳。這在廠家叫做生動(dòng)化。這樣的活動(dòng)通常廠家是要給予很大力度的支持的。通常是以買(mǎi)返或者陳列返貨為主。例如貼一張海報(bào)，可能每個(gè)月可以獲得三件農(nóng)夫山泉。擺一臺(tái)農(nóng)夫山泉的冰箱（免費(fèi)的），承諾專擺的情況下，贈(zèng)送十件農(nóng)夫山泉。各地政策不同，但方法相同。
三級(jí)分銷中，區(qū)域代理商是個(gè)關(guān)鍵，既是廠家的伙伴，也是廠家一直設(shè)防的對(duì)手，不管可口可樂(lè)公司還是娃哈哈宏盛，亦或者農(nóng)夫山泉，從九十年代后，一直在不停做扁平化，任何也城市都不存在巨大的區(qū)域代理商，原因很多，但最大的問(wèn)題是在于渠道掌控，上個(gè)世紀(jì)某大型省會(huì)城市，統(tǒng)一簽約了一個(gè)資金實(shí)力及動(dòng)銷能力極強(qiáng)的代理，整個(gè)城市的代理權(quán)都交給此經(jīng)銷商，但很快對(duì)此經(jīng)銷商失控，統(tǒng)一幾乎被擠出了該城市，大概花了將近6年時(shí)間才重返該市場(chǎng)。減小經(jīng)銷商的承銷范圍，壓貨（對(duì)，就是壓貨，不是鋪貨，每年初的廠家訂貨會(huì)，經(jīng)銷商都要提供巨額買(mǎi)單，因?yàn)榇藭r(shí)廠家有活動(dòng)，全年價(jià)格最低）任務(wù)易于分解，掌控終端更輕松，營(yíng)銷可以更精細(xì)。一個(gè)經(jīng)銷商出了問(wèn)題，營(yíng)銷的銷售區(qū)域和時(shí)間都很有限（大經(jīng)銷商不好替換，因?yàn)楸仨氋Y金實(shí)力雄厚，物流建設(shè)巨大，小經(jīng)銷商非常容易替換。因?yàn)樗栀Y金量?。?。
但如果你天真的認(rèn)為所有店都會(huì)直接跟廠家拿貨，那就只能說(shuō)明你不適合在便利店這個(gè)行業(yè)混。
你如果在買(mǎi)某品牌酸奶時(shí)，可以注意查看一下箱子，上面是否有過(guò)小刀的刮痕。以此酸奶為例，廠家對(duì)于不同城市的價(jià)格是不同的，市占率不同，廠家在不同城市的銷售價(jià)格肯定是存在價(jià)差的。對(duì)于市占不高的城市，廠家一定提供更多活動(dòng)補(bǔ)貼，價(jià)格較低。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商銷貨壓力大。經(jīng)銷商簽約時(shí)都有銷售業(yè)績(jī)要求。如果不能達(dá)到銷售業(yè)績(jī)無(wú)返點(diǎn)。返點(diǎn)才是真正的利潤(rùn)大頭。這個(gè)時(shí)候，廠家的價(jià)格體系就會(huì)崩塌。貨物會(huì)源源不斷的從該城市發(fā)往全國(guó)。這樣的串貨不會(huì)通過(guò)當(dāng)?shù)氐膹S家代表和正規(guī)渠道代理商銷售，而是通過(guò)大型的批發(fā)市場(chǎng)隱形銷售，一些經(jīng)驗(yàn)老道的便利店老板對(duì)此類貨源輕車(chē)熟路。這中間的價(jià)差成為了新的利潤(rùn)來(lái)源。
串貨問(wèn)題是快銷的頑疾，廠家對(duì)此頭痛卻無(wú)能力，某廠家的經(jīng)銷商大會(huì)上，因?yàn)楫?dāng)年串貨嚴(yán)重，經(jīng)銷商抱怨不已，銷售總監(jiān)在那場(chǎng)會(huì)議上說(shuō)出了現(xiàn)在還一直流傳著十幾年的名言“串貨是經(jīng)銷商無(wú)德，被串貨是經(jīng)銷商無(wú)能。”便利店終端是經(jīng)銷商和灰色供應(yīng)鏈爭(zhēng)搶的寶地，也是最后一公里的重要通路。對(duì)于以上所說(shuō)的三種便利店，恐怕沒(méi)人需要京東的供貨。
因?yàn)椋?span>市場(chǎng)上從來(lái)不缺供貨者，任何地方都可以輕松的拿到真貨。難點(diǎn)是拿到串貨（便宜貨），至于京東所提到的農(nóng)村假貨問(wèn)題。我只能不好意思的說(shuō)，更難拿到的是假貨。假貨在哪都是搶手貨。但城市管理的太嚴(yán)格了。所以法制相對(duì)落后的農(nóng)村成了假貨的主要銷售渠道。這不是源于找不到真貨。而是老板嫌真貨的毛利低。農(nóng)村的消費(fèi)者有些也更認(rèn)可假貨，因?yàn)檫@些假貨大多用于禮品。買(mǎi)的價(jià)格也低。
京東便利店的廣告更是看呆了我。一個(gè)老人在學(xué)校的超市生意很好，但是沒(méi)有供貨渠道，總要蹬著車(chē)去批發(fā)市場(chǎng)奔波采購(gòu)。后來(lái)京東出現(xiàn)了。一件貨都可以送，解決了老人的后顧之憂，老人從此過(guò)上了幸福的校園超市老板生活。說(shuō)真的。看了這個(gè)廣告，我就知道京東的便利店計(jì)劃要完。這完全是一個(gè)多不了解便利店市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)。
現(xiàn)實(shí)是不管是小學(xué)還是中學(xué)或者大學(xué)。學(xué)校的便利店租金十分高昂。但從不缺乏承租者。而且我可以肯定的告訴京東，這些便利店并不是你租金可以出的最高就能拿到的。感興趣的網(wǎng)友可以自己百度新聞查閱一下，或者問(wèn)下身邊有承包這樣便利店的朋友。至于沒(méi)人供貨？我只能更遺憾的告訴京東。不少便利店的老板因?yàn)殇N售量很大。廠家為了驅(qū)逐競(jìng)品。往往給出極低的價(jià)格。很多的串貨，也來(lái)源于此。某米字形高鐵的火車(chē)站，某方便面公司為了壟斷此車(chē)站。陸續(xù)找了很多關(guān)系，交納了五十萬(wàn)的費(fèi)用給該車(chē)站，最后還是敗給了另外一個(gè)方便面公司。對(duì)方用了說(shuō)不清的辦法。交納了六十五萬(wàn)給車(chē)站。把其他方便面完全擠出了該車(chē)站。
現(xiàn)在急于建立供應(yīng)商系統(tǒng)的，我猜反倒是京東吧。所有的快銷品廠家對(duì)于電商都是有抵觸心理的。因?yàn)槿菀讈y價(jià)。不容易控制三級(jí)分銷體系。沒(méi)有廠家再愿意養(yǎng)一個(gè)“巨大經(jīng)銷商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，夾百萬(wàn)終端以令廠家，倒逼廠家緊密合作，和建立流量入口，抓取數(shù)據(jù)我看才是京東的真意吧。
至于其他產(chǎn)品銷售或O2O的布局，如果想把線下作為流量入口，京東最需要考慮的，其實(shí)是如何減輕終端的成本問(wèn)題。
而對(duì)于高企的租金我不認(rèn)為京東有能力和有意向去解決。畢竟，便利店僅僅是“姓京東”而已。別人出房租，出人員開(kāi)便利店，還要幫京東賣(mài)價(jià)格一定是正規(guī)廠家的貨品。這樣開(kāi)一百萬(wàn)超市倒真的不難。
京東完全是空手套嗎，吃貨量大還可以要求快銷品廠家提供賬期。賬期內(nèi)又可以做成貨品貸款給資金并不充裕的便利店老板。至于風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然是加盟京東的便利店主自行承擔(dān)。
站在風(fēng)口的便利店卻幾乎都是生死未卜，711,羅森都無(wú)法擺脫越來(lái)越多的單店虧損。這行業(yè)里什么都不懂就敢一頭扎進(jìn)去的京東加盟者。京東沒(méi)有力量幫助，自己也沒(méi)有力量在市場(chǎng)里存活。
你出錢(qián)，京東賭博，我只能說(shuō)京東去哪里找一百萬(wàn)這樣的“勇者”
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責(zé)任編輯：大山 統(tǒng)籌：李梅梅
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