當你看到我所看到的世界，你將重新認識整個世界。
大家好，我們今天講本書叫《影響力》。這本書其實是一本很有名的暢銷書，這本書廣泛的應用于商業(yè)領域當中的，特別是營銷領域當中的人，這本書已經(jīng)風靡世界有二十年的時間了。
我看到這本書大概應該是在七八年前，我就瀏覽過一次，當時印象不是屬于特別深刻，因為它畢竟是一本美國作者寫的書，相當于是一本寫社會心理學的書，所以當時感覺有點枯燥。
后來大概在五六年前，陰差陽錯，有人又給我推薦說很好，說他的銷售人員都是借助這本書里的原理培養(yǎng)的，后來都非常的厲害。我聽了他的建議，就把這本書又重新認真讀了一次，對我的啟發(fā)確實很大。
《影響力》這本書，屬于國內(nèi)比較不錯的營銷相關的書籍，確實是可以排到前三名的，特別是對于做這種營銷策略或者是一對一銷售的人來說，我覺得是非常有幫助的，所以這本書也是被《財富雜志》推薦為75本商業(yè)必讀書籍之一，那我們今天就來詳細的聊聊這本書。
這本書，如果你不站在整個框架上去看它，在它的整個語言方面我們讀還是有一定難度的，但是你跳出來站在整體先了解它的思路，這本書的理解就相對容易了。
這本書里面講了很多的案例，這些案例大多數(shù)都是美國歷史上的案例，是商業(yè)、政治、或宗教等等方面的案例，所以我們讀起來不是那么的親切。我今天保留《影響力》這本書里的核心觀點和理論，盡量舉我們身邊的案例，這樣我相信大家理解起來可能要容易很多。
《影響力》這本書，我覺得它其實用通俗易懂的語言講了一個道理，所謂的影響力，通俗易懂的來說就是給大家洗腦，如何你能讓消費者認同你，并且信服你，并且愿意掏腰包購買你的東西。
站在商業(yè)的角度，我認為這就是商業(yè)方面的影響力，你對他陌生，到他認同你，并且愿意購買你的產(chǎn)品，這就是商業(yè)上影響力的成功。
當然這本書，不單單是講商業(yè)方面的影響力，也講了很多政治方面，外交方面，宗教方面的洗腦等等事件。我主要給大家講商業(yè)相關的這些案例，讓大家更容易理解。
《影響力》書里重點講了六種武器，我講每個方式方法或者叫武器的時候，我我先講案例，大家理解了案例之后，我再講它的心理基礎，這樣可能容易理解。
第一個影響力武器：互惠原理
什么叫互惠原理呢？舉個咱們?nèi)粘．斨卸寄苡龅降陌咐?，大家就理解了。比如說我們?nèi)コ械臅r候，或者去購物中心的時候，經(jīng)常有一些商家給你發(fā)禮物，比如說給你個氣球、巧克力、一朵花，或者一個免費的試吃，免費的面包你可以品嘗。
我經(jīng)常去味多美、好利來買面包，進去有很多的試吃。對我來說，我都試吃你的了，甭管多少，我都會稍微買一點。
這就是互惠原理，就是我感覺占了別人便宜了，我虧欠別人一點，所以它在心理的基礎上是什么呢？心理基礎上第一是負債感，我對別人有虧欠，我沒給別人任何錢，我就吃了別人的。
中國古話叫“拿人的手短，吃人的嘴軟”。這就是互惠原理，在商業(yè)上最經(jīng)典的應用。
第二就是感恩圖報，別人對我挺好的，別人很有誠意，所以我應該感恩別人，所以就是互惠，你先占一點便宜，然后咱們回饋給別人，這就是互惠原理。
“互惠原理”，它不單單在商業(yè)上，其實在外交上，兩國之間也有很多這樣的案例。
比如說曾經(jīng)某些國家我們幫助過，在我們遇到困難的時候，別的國家也來幫助我們。
比如在宗教上，宗教募資的時候，他會給你發(fā)本圣經(jīng)，你說免費得本圣經(jīng)你不捐點錢嗎？或者大家去很多寺廟，免費的發(fā)一些佛珠，發(fā)一些佛教的書籍，你免費拿到了，不應該做點貢獻，捐贈點金額等等的？這些其實都是互惠原理。所以說通過互惠的方式，我影響到了對方，讓對方作出了一定的購買行為，這些就是互惠原理。
第二個影響力武器：承諾和一致
這種說法一看就是英語翻譯過來的「承諾和一致」。其實也容易理解，什么叫「承諾和一致」呢？如果讓你提前對某些事情做一定的承諾或做一定的說法，那你一般會兌現(xiàn)你的諾言。
我舉個案例，比如說格局在做的「財商訓練營」，為期七天，我們要求參與的學員，這七天每天都要認真學，每天認真打卡，每天要做作業(yè)，我們怎么讓學員認真去履行這個事呢？
我們會在開營的第一天，寫下來，或者是語音的方式發(fā)在群里，“我承諾，我在參加格局財商營這七天，我認真學習每天的內(nèi)容，我認真完成每天的作業(yè)和打卡”，其實就這么簡單。
但是大家想想，如果你做了這個承諾，你第三天、第四天疲憊了，你不想這么做了，你就會想起來當時我做過承諾，我怎么能失言呢，所以你會繼續(xù)堅持，堅持完了這七天，這就是承諾和一致原則。
你看我們在商業(yè)上，我們設計了一個小環(huán)節(jié)，讓他做一個承諾，他既然承諾了，他就認真做完了。我們有很多這樣的，除了商業(yè)上的案例還有很多。
舉個例子，比如說你宣誓就職的時候，現(xiàn)在各個國家，包括我們國家宣誓就職的時候，你要宣誓絕對遵從這個過程，絕對不違反憲法等等的，這些都是一種承諾，你承諾了以后，對你的心理上就有一定的約束力。
所以他的心理基礎是什么呢？就是與我們過去所說的保持一致，我已經(jīng)這么說了，中國的古話言出必行，就是要有信用，這就是承諾和一致原則，承諾了我們就一定要做到。
其實后面會遇到各種各樣的困難，但是既然我們承諾了我們就盡量做到。所以商業(yè)上也可以影響消費者，你既然承諾了一定要吃完，或者一定要購買，你一定要堅持完這個事，那你就一定有這個結果，這就是「承諾和一致」原則。
再舉個例子給大家理解，比如說兒童節(jié)的時候，孩子看電視，電視里有一個新的變形金剛的玩具，孩子說“我過生日的時候能不能給我買”。家長說“那行，我給你買”。等孩子過生日時候你發(fā)現(xiàn)沒發(fā)現(xiàn)你忘了，但是你孩子就會說“你當時答應我了為什么不買呢？”你就會很愧疚，你就會給他買。這就是「承諾和一致」原則。
第三個影響力的武器：社會認同
我還是給大家通過案例的方式解讀。
我記得我們組織格局學員游學，到景區(qū)的時候，如果看到地上有垃圾，那我們就會去撿那個垃圾，我們就會組織學員，哪怕三四十人一起在登山的路上，或者湖邊去撿垃圾。很奇怪，我們撿著撿著，其他游客就會加入我們其中，跟我們一起撿這個垃圾。
大家發(fā)現(xiàn)了沒？這就是社會一致，社會認同。我覺得他們做的是對的，也要跟他們一起去做。這就是一種社會認同。當你看到大多數(shù)人這么做的時候你就會去做。
再舉個例子，前兩天我去北京牛街，我看到牛街那有一個挺有名的店鋪門口排隊，排特別多。其實我根本就不想買那個棗糕，我也不怎么吃棗糕，還有不怎么吃那個熟肉，但是我看到這么多人排，我覺得我來一趟，不排就吃虧了。所以我也在那排隊排二十分鐘，買了棗糕，買了八九十塊錢的東西。
其實后來這些東西吃沒吃呢？也吃了一些，其實也浪費了一些，但是當時這個事情對我來說，就覺得很有必要做，這就是社會認同。
所以它的心理基礎是什么？以別人的行為作為判斷標準，別人都這么做，那我就這么做。所以一般商家就會營造一種排隊，很多人購買，大家都在爭搶，做這個是對的。這種氛圍讓大家感受到，這是社會認同，我們也應該這么做，這就是非常重要的第三點，叫社會認同的影響力的武器。
第四個影響力的武器：喜好
什么叫喜好原則呢？就比如明星代言，假設我們想買雙鞋，其實我們是無所謂的，買哪個都行，但是這時候你發(fā)現(xiàn)，有一個品牌的鞋是我比較喜歡的明星代言的，那毫無疑問，我首選肯定是選這個，因為我喜歡的明星選，那我也選。
大家再想想，很多時候我們買東西，是你非常喜歡的朋友，或者是同學，他跟你說這個特別好，所以你才購買，這就是喜好原則，就是一種影響力，你身邊的人，你喜歡的人做出選擇影響了你，所以你也去購買了。
像西方有一個世界上最偉大的汽車推銷員叫喬吉拉德，他就是無論在什么場合，無論吃飯還是干什么，遇到的每一個人，都給每個人兩張名片，都告訴那個人，我是某某汽車的業(yè)務人員，如果你找我的話，我可以給你盡量優(yōu)惠和給你最好的服務。很多人喜歡他，所以很多人買車的時候都會找他，這就是喬吉拉德的故事。
他的心理基礎是什么？就是人們愿意答應自己認識的，或者喜歡的人提出的要求，大家想想是不是？你女朋友或者男朋友提出的要求，我想買一個什么，我喜歡什么牌子的，那你肯定也會認同。比如說我喜歡華為手機，我一般不買蘋果，通過我的影響，很多格局的員工和學員都買華為的手機，這就是一種喜好原則。
第五個影響力的武器：權威原則
什么叫「權威原則」？我舉個例子，比如說大家發(fā)現(xiàn)沒發(fā)現(xiàn)，我們看到很多醫(yī)藥廣告的時候，里面會出現(xiàn)一些醫(yī)藥方面的專家，穿著白大褂，會告訴我們經(jīng)過多長時間的驗證，這種藥物是有什么特性，我們就會信任。
同樣的兩個感冒藥，有一個感冒藥是穿著白大褂的醫(yī)生跟我們說的，有一個感冒藥是一個普通人說的，那我們更相信專業(yè)人士的意見。
假設我們?nèi)ベI一個羽毛球拍，有一個就是普通人代言的，有一個就是體育運動員或是個羽毛球運動員代言的，那我們就會覺得羽毛球運動員天天打，他的專業(yè)性和權威性是放在那的。所以我們就會首選權威和專家的聲音，這個我們在生活當中非常普遍，在各個領域當中我們會相信專家的意見。
這個原理的心理基礎是什么？就是對權威的服從。如果我們廣告代言時候找專家，或者我們做活動的時候請專家做代言。我們?nèi)⒓邮裁椿顒拥臅r候，臺上都會說我們邀請某某專家發(fā)言，這就是權威。
那我們會比較盲目的相信權威，特別是社會大眾，他的心理基礎就是對權威的服從，所以我們就會很容易相信權威的，然后就會做出選擇。
第六個影響力的武器：稀缺性
這個很容易理解，比如說我們格局一個季度做一次大活動，做活動的時候無非是兩項，第一是數(shù)量有限，我們這個活動就拿出來一百份，我們的禮物就一百份，你如果購買我們就送你禮物了，這是數(shù)量有限的原則。第二是截止日期，比如說我們這個活動就做五天，截止到幾月幾日，這個活動就結束了，所以一般做活動的時候都會多少有些效果，這就是稀缺性。
消費者就會覺得我本來有意向購買的，結果現(xiàn)在還有禮物，那我抓緊時間在活動中享受這個優(yōu)惠，這就是稀缺性原則。
「稀缺性原則」，特別是在拍賣，在搶購商業(yè)活動當中用的是最多的。稀缺性原則它的心理基礎是什么？它的心理基礎就是物以罕為貴，而且對稀有資源天然的造成某種的競爭，所以就會讓消費者抓緊時間購買。
我上面講的六大影響力武器，都是在潛移默化的讓消費者或者讓大眾去認同這個事，或者是參與到這個事情當中來。
所以大家發(fā)現(xiàn)了嗎？其實營銷學背后就是社會心理學的折射，社會心理學的應用。大家做個有心人，觀察社會當中的各個商業(yè)活動，就會理解影響力的使用了。
好的，最后我再給大家總結一下六大工具。
第一個叫互惠原理，我給你了，你就要還給我。就是互惠原理。
第二個叫承諾和一致，你如果承諾參與這個活動，參與到進來，那你就應該認真參與下去。
第三個就是社會認同，大家都在做，那我也想做。
第四個就是喜好，我們認識的人，喜歡的人提出的要求，我們愿意滿足他們，比如明星代言。
第五是權威代言，專家這些都是很好的方法。
第六個就是稀缺性，我們會通過各種方式營造各種稀缺性，以達成消費者的購買，或者達到消費者的認同。
這些方式方法都是非常好的，我覺得是通過營銷在商業(yè)世界當中打造影響力的方法，其實它們都是社會心理學的內(nèi)容。
好的，非常感謝大家聽我給大家通俗易懂的講解《影響力》這本書，我們下期節(jié)目再見。
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