600萬(wàn)家小店，30萬(wàn)億零售市場(chǎng)7成份額，創(chuàng)業(yè)者如何虎口奪食？
撰稿：劉惜墨
制圖：王思程
百億級(jí)資金如導(dǎo)彈一樣砸在零售產(chǎn)業(yè)，騰訊、阿里巴巴一路收割，傳統(tǒng)連鎖零售紛紛俯首稱臣。
在另一塊戰(zhàn)場(chǎng)，600萬(wàn)家小店，承載了30萬(wàn)億零售市場(chǎng)七成份額。不同于賣場(chǎng)戰(zhàn)局，爭(zhēng)奪這600萬(wàn)個(gè)山頭，需要端起步槍、上好刺刀，在大街小巷短兵相接。
2017年，劉強(qiáng)東放話要開(kāi)100萬(wàn)家便利店。同年，阿里旗下第一家天貓小店正式營(yíng)業(yè)。便利店的背后，是京東B2B平臺(tái)新通路和阿里的零售通。
除此之外，依托上市公司百世集團(tuán)的百世店加，也在跑馬圈地。
巨頭在擠壓創(chuàng)業(yè)公司的生存空間。京東、阿里動(dòng)輒百萬(wàn)家店的放話，就像核武器一樣，嚇阻了不少投資人。
「中心化時(shí)代形成的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，最擅長(zhǎng)的是遠(yuǎn)程空中打擊，打巷戰(zhàn)時(shí)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來(lái)，所以才有了TMD這樣的新巨頭。巨頭在快消品B2B中已經(jīng)陷入混戰(zhàn)，我們就是要在這個(gè)領(lǐng)域勇立潮頭?！挂拙门鶦EO王朝成說(shuō)。易久批已經(jīng)快一年半沒(méi)有新的融資，但這攔不住他將易久批從酒類B2B平臺(tái)做成一家快消品B2B平臺(tái)。
業(yè)內(nèi)認(rèn)為，現(xiàn)在的快銷B2B格局形成3+X，三個(gè)全國(guó)化平臺(tái)+若干區(qū)域B2B。易久批就是三個(gè)全國(guó)平臺(tái)之一，其他兩個(gè)分別是阿里巴巴的零售通、京東的新通路（也有觀點(diǎn)認(rèn)為是零售通、易久批、百世店加）。
公司里的人評(píng)價(jià)王朝成是「看準(zhǔn)一件事，天上下刀子也阻止不了他出門干這件事」。
易久批將觸角伸進(jìn)了巨頭垂涎的600萬(wàn)家小店市場(chǎng)。
01
品類擴(kuò)張戰(zhàn)
北京地鐵一號(hào)線穿過(guò)天安門，橫貫東西。一號(hào)線東端連著八通線，從西往東第十一站就是梨園。
梨園是北京通州區(qū)下轄的一個(gè)鎮(zhèn)，常年居住人口13萬(wàn)，70%是外來(lái)人口。張秀蓮（化名）就在這個(gè)小鎮(zhèn)的步行街邊上，支起了一個(gè)小店。
三月，乍暖還寒。天灰蒙蒙的，原本熱鬧的步行街，卻鮮有人出沒(méi)，一整排臨時(shí)搭建的低矮的小館子冷冷清清，張秀蓮的小店也一樣。
這位頭發(fā)燙成了大卷的中年婦女，皮膚白皙，眼睛很大。兩年前，她和丈夫從東北來(lái)到北京，租下這個(gè)小店，一年租金5萬(wàn)到6萬(wàn)元，賣酒水、零食、日化等，兩人輪班看店，沒(méi)有其他成本，日子過(guò)得還行。
2017年年底的大興火災(zāi)，打破了他們平靜的生活。小店附近的平房和公寓排查之后不合格，落腳此地的人，都被攆走了。張秀蓮的生意大不如前。她說(shuō)：「先這么著吧，多少比打工強(qiáng)一點(diǎn)?！?/span>
小店賣得最快的是煙，來(lái)附近吃飯的人不喝酒不喝水也得買包煙。但煙就是走量，毛利特別低，一包二十元的煙，利潤(rùn)和一瓶?jī)稍牡V泉水差不多。
店里的礦泉水、果汁、茶飲、啤酒等基本從易久批上訂購(gòu)，因?yàn)?span>易久批一件起送。張秀蓮接手這家小店時(shí)，前任店主已經(jīng)在用易久批了。之前主要訂購(gòu)啤酒，現(xiàn)在飲料在上面訂，偶爾也訂零食。
張秀蓮比較滿意的是，易久批上經(jīng)常搞活動(dòng)，價(jià)格比較優(yōu)惠。她的手機(jī)上還有百世店加、中商惠民、零售通好幾個(gè)App，誰(shuí)家便宜就在誰(shuí)家買。
像張秀蓮這樣的小店，在易久批用戶體系中被劃為便利組店，除此之外還有餐飲店、煙酒店、批發(fā)等組別。在北京，易久批大約覆蓋了7000家小店，其中一半以上是便利店。
易久批這家快消品B2B平臺(tái)，正在全力拓展銷路，600萬(wàn)家小店就成了他們最為垂涎的蛋糕。
2016年上半年，易久批還在酒類深耕。但是酒類訂貨頻次低，一周有一次就不錯(cuò)了，易久批只能看著其他快消品B2B平臺(tái)兩三天一次往易久批客戶煙酒店里送飲料和零食。
不過(guò)，到了2017年，易久批交易額74億元，非酒類交易額占比40%，已經(jīng)躋身快消品B2B第一陣營(yíng)。
這源于王朝成的戰(zhàn)略決策?！笩熅频旰捅憷甓假u飲料，飲料貨值低，卻是流量入口，把流量入口丟給別人，等于命根子掌握在別人手里?！雇醭烧f(shuō)。
王朝成出生于安徽蕪湖無(wú)為縣。無(wú)為人被稱作安徽「猶太人」，長(zhǎng)江經(jīng)流此地，向北扭了一個(gè)彎，便利的交通優(yōu)勢(shì)，讓無(wú)為人像猶太人一樣，漂泊四方，經(jīng)營(yíng)生意。
采訪當(dāng)天，晚上9點(diǎn)，王朝成從首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)風(fēng)風(fēng)火火趕到辦公室，大步流星踏進(jìn)來(lái)，隨手將藏藍(lán)色圍巾掛在椅背上。做咨詢業(yè)務(wù)出身的他，說(shuō)話聲音洪亮，喜歡在白板上寫寫畫畫以輔佐表達(dá)。
他有強(qiáng)烈的不安全感，「在競(jìng)爭(zhēng)的格局中，我就想把對(duì)手甩開(kāi)，最好是甩開(kāi)50個(gè)身位我才有安全感，差一點(diǎn)我就沒(méi)什么安全感。」
B輪融資剛結(jié)束3個(gè)月，王朝成在會(huì)上說(shuō)，不對(duì)啊，我們公司賬上現(xiàn)金只有三個(gè)億了。他手下的人就在一旁想，總共才融四億多，居然就開(kāi)始說(shuō)「只有三個(gè)億了」。
看到未來(lái)命根子被人攥住的危機(jī)，王朝成決定擴(kuò)張品類。
易久批COO陳晟強(qiáng)和王朝成是大學(xué)同學(xué)，2012年他倆就一起創(chuàng)業(yè)。陳晟強(qiáng)回憶，當(dāng)時(shí)做擴(kuò)品類決策時(shí)，專門開(kāi)了幾次董事會(huì)，內(nèi)部還是有一些爭(zhēng)議。
「有的人覺(jué)得拓品早了點(diǎn)，應(yīng)該先繼續(xù)做深酒類，輕松盈利，A股上市。有的人覺(jué)得，玩兒就得玩把大的，再不拓品以后就沒(méi)機(jī)會(huì)了?！?/span>
王朝成覺(jué)得窩窩團(tuán)和拉手混戰(zhàn)時(shí)，美團(tuán)的打法不發(fā)聲，默默地做挺好的。他要抓住大家對(duì)易久批的印象還只是一個(gè)做酒的B2B平臺(tái)這個(gè)時(shí)機(jī)，悄悄進(jìn)村入戶。
「我們沒(méi)有什么周六不周六的。」這是陳晟強(qiáng)和新經(jīng)濟(jì)100人交流的第一句話。日夜兼程的易久批，現(xiàn)在已經(jīng)有4萬(wàn)主流SKU，每月有12萬(wàn)活躍終端在易久批上采購(gòu)。
拓展其他品類的供應(yīng)鏈，陳晟強(qiáng)發(fā)現(xiàn)比酒水簡(jiǎn)單。酒類廠商的供應(yīng)商體系嚴(yán)密，從外部攻破需要花費(fèi)很大力氣。很多飲料廠商供應(yīng)商體系層級(jí)少，供應(yīng)鏈更扁平。例如北京地區(qū)的可口可樂(lè)，一級(jí)批發(fā)商就有幾百個(gè)，廠商給他們的政策都一樣。從幾百個(gè)一級(jí)批發(fā)商里挑選伙伴容易多了。
拿貨的辦法還是做酒類供應(yīng)鏈的那一套。易久批找到當(dāng)?shù)卮砩?，說(shuō)這個(gè)價(jià)你給不給我？不給的話，我找到另外的人要貨?？倳?huì)有人忍不住給易久批一個(gè)更優(yōu)惠的價(jià)格，而易久批用更低成本拿到貨之后，就以更低價(jià)格賣給小店。對(duì)于小店來(lái)說(shuō)，便宜是剛需。一件貨便宜幾毛錢、一塊錢都足以打動(dòng)他們。
從易久批平臺(tái)上出的貨多了，反過(guò)來(lái)易久批又用走貨量吸引更多的經(jīng)銷商和他們合作。最后，干脆很多品牌廠商找上門來(lái)直接合作。
「要么屈服，給很低的價(jià)格；要么我就直接成了總代?！雇醭烧f(shuō)。
任何B2B平臺(tái)都面臨著革經(jīng)銷商命的問(wèn)題，這也破壞了廠商的價(jià)格體系，遭到經(jīng)銷商和廠商的阻攔。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系下，竄貨是被嚴(yán)厲禁止的。阿里巴巴和京東，因?yàn)橛蠧端生意，一旦發(fā)生竄貨，廠商可能會(huì)中止給天貓店、京東店供貨。
易久批沒(méi)有這種束縛，這讓他們敢于以戰(zhàn)求合。他們直接組建了一個(gè)五六十人的團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)異地調(diào)貨，一般前一天申請(qǐng)，第二天一車一兩千件的貨就能開(kāi)到倉(cāng)庫(kù)。目前，易久批覆蓋了87個(gè)自營(yíng)城市，另外有加盟城市近70個(gè)，搭建起覆蓋全國(guó)的供應(yīng)鏈體系。
如果本地代理商拒絕供貨，他們也總是有辦法拿到外地貨，且定價(jià)上更為自由。慢慢的本地供應(yīng)商也都開(kāi)始選擇更為雙贏的合作。這樣一來(lái)，易久批合作的供應(yīng)商基本是一級(jí)經(jīng)銷商，易久批直接繞開(kāi)二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商，觸達(dá)零售終端小店。
易久批品類擴(kuò)張的速度非常快。2017年下半年開(kāi)始做食品，做了半年，就從一個(gè)月交易幾萬(wàn)箱做到50萬(wàn)箱。
「優(yōu)秀的公司必須從一個(gè)品類切入，建立核心能力和灘頭陣地，再往更廣泛的戰(zhàn)場(chǎng)進(jìn)發(fā)?！雇醭烧f(shuō)。
他認(rèn)為，只有在一個(gè)單品里獲得足夠的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，才有足夠能力承接拓展品類帶來(lái)的壓力。
02
可樂(lè)引起的價(jià)格戰(zhàn)
要吸引張秀蓮這樣的小店店主的注意力不容易。百世店加、中商惠民、零售通、新通路都把這些店老板的手機(jī)屏幕當(dāng)作必須攻克的高地。這些公司就在這一小方領(lǐng)域里來(lái)回拉鋸。
在新經(jīng)濟(jì)100人調(diào)查那些小店的時(shí)候，一位易久批的地推指著一溜店面說(shuō)：「那邊是跑業(yè)務(wù)的噩夢(mèng)，跑上七八遍都沒(méi)跑下來(lái)，每次去老板就問(wèn)，你怎么又來(lái)了？」
這位地推叫唐春陽(yáng)，90后，大學(xué)剛畢業(yè)沒(méi)多久，在易久批蕪湖總部做了一段時(shí)間后，被派到北京負(fù)責(zé)通州的拓新業(yè)務(wù)。他穿著黑色棉衣、黑色運(yùn)動(dòng)鞋，戴著黑框眼鏡，看起來(lái)干干凈凈、斯斯文文的，有一股學(xué)生氣。每到小店門口，他就羞赧地自報(bào)家門：「我是易久批的?！?/span>
店老板都是人精，地推油嘴滑舌的反而讓人升起警惕心，害怕被騙。地推最基本的素質(zhì)是踏實(shí)、肯吃苦，口才反而不是第一位的。
通常上午9點(diǎn)到11點(diǎn)、下午2點(diǎn)到4點(diǎn)是店老板比較閑的時(shí)間段，正是易久批地推拜訪的高峰期。28名地推，將北京劃成10個(gè)片區(qū)進(jìn)行掃街。他們都由郭策負(fù)責(zé)管理。
郭策是前易久批北京區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)任易久批零負(fù)責(zé)人。他出生于1981年，個(gè)頭不高，長(zhǎng)相清秀。他在部隊(duì)呆過(guò)好幾年，復(fù)員了也是腰桿挺直、動(dòng)作利索。他告訴新經(jīng)濟(jì)100人，知道今天要接受采訪，讓辦公室里的人都拾掇了一下，該洗頭的洗頭，該換衣服的換衣服。
他原本負(fù)責(zé)天津片區(qū)，半夜輸液的時(shí)候接到老板（王朝成）電話，要求他到北京救火。輸完液，他連夜開(kāi)車趕到北京。
「不是土匪的地推都不是好地推?！?/span>
「我們做市場(chǎng)的，就要一股匪勁。」
這是郭策掛在嘴邊的話。2014年，他在天津開(kāi)始做地推，店老板直接把報(bào)價(jià)單扔在他臉上，把他往外攆。他只能站在門外陪笑?！缸鍪略趺催@么難呢？」回憶起往事，郭策唏噓不已。
2015年10月，易久批在天津爆倉(cāng)。店老板打來(lái)電話，罵「狗屁東西」「騙子」。為了盡量把貨運(yùn)出去，會(huì)開(kāi)車的員工包括郭策自己都開(kāi)著車一家一家地搬貨。不會(huì)開(kāi)車的員工就跟著車走，幫忙搬貨、點(diǎn)貨、結(jié)賬。公司的會(huì)計(jì)、出納都一并派出去了。他在天津干了兩年，進(jìn)貨寶撤出天津，中商惠民在市中心的倉(cāng)庫(kù)撤到了塘沽。
王朝成讓他當(dāng)救火隊(duì)員，接手了北京區(qū)域。這是2017年4月，北京倉(cāng)庫(kù)經(jīng)常三四天送不出貨，郭策在倉(cāng)庫(kù)里住了一個(gè)月，還得和供應(yīng)商打交道，拓展貨源。和供應(yīng)商見(jiàn)面難免要喝酒，早晨起來(lái)，郭策覺(jué)得「酒還在肚子里晃」。
2017年7月，易久批點(diǎn)燃市場(chǎng)第一把價(jià)格戰(zhàn)的火。
郭策清楚地記得，原本49元一箱的可口可樂(lè)，降價(jià)至44元賣給小店。
易久批的降價(jià)活動(dòng)只持續(xù)了一個(gè)星期，就中止了。因?yàn)榻?jīng)銷商找到易久批，說(shuō)不能這么賠錢賣。
然而，戰(zhàn)火已經(jīng)蔓延開(kāi)了。小店老板對(duì)價(jià)格非常敏感，略有風(fēng)吹草動(dòng)，就能在市場(chǎng)上掀起一片浪。接下來(lái)的兩個(gè)月，百世店加、京東、中商惠民等多個(gè)快消品B2B就燒起了補(bǔ)貼戰(zhàn)。
這兩個(gè)月里，別人瘋狂搶客戶的時(shí)候，易久批在招聘地推和司機(jī)，主打12小時(shí)送貨服務(wù)。郭策的團(tuán)隊(duì)從二十多人擴(kuò)張到四十多人，「我們磨了兩個(gè)月的刀」。
一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訂單增多，配送不及時(shí)，甚至?xí)舆t兩三天。但很多小店沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)的概念，都是進(jìn)貨、賣貨、再進(jìn)貨的操作，一缺貨就著急，一著急就在易久批上下訂單。
王朝成告訴新經(jīng)濟(jì)100人，這場(chǎng)補(bǔ)貼戰(zhàn)后，很多公司資金鏈緊張甚至斷裂，自尋了死路。幾個(gè)大公司，補(bǔ)貼了上億元，純賠錢。
兩個(gè)月的補(bǔ)貼戰(zhàn)，讓大家大傷元?dú)猓绕煜⒐?。此時(shí)，又迎來(lái)了9月這個(gè)「北方的小旺季」。易久批平臺(tái)已經(jīng)全面擴(kuò)充了品類，包括零食、日化都已經(jīng)上架。人員儲(chǔ)備足了，品類準(zhǔn)備充分了，王朝成覺(jué)得可以明槍明刀地打一仗了。他打仗的理由還有一個(gè)：易久批核心品類酒的毛利高，可以反哺新增品類。
「我車上裝了高檔發(fā)動(dòng)機(jī)，別人車上還是手動(dòng)馬達(dá)，怎么和我競(jìng)爭(zhēng)？」王朝成說(shuō)。
郭策把部隊(duì)的那一套搬到了易久批。他將北京地區(qū)所有地推分為四五個(gè)小組，每個(gè)小組由一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理帶隊(duì)，地推按照能力強(qiáng)弱、特長(zhǎng)搭配起來(lái)，每周二、四、六，就按照片區(qū)進(jìn)行掃街。
這些地推早晨集合后進(jìn)行工作分配，再成群結(jié)隊(duì)出發(fā)，中午總結(jié)策略，下午繼續(xù)掃街，晚上再進(jìn)行總結(jié)，成績(jī)墊底的就做俯臥撐。
掃街的時(shí)候，地推兩兩結(jié)伴，你一邊我一邊，遇到難搞的店老板就換人上。
一個(gè)月后，客戶數(shù)量增長(zhǎng)了20%-30%。郭策解釋說(shuō)，為什么易久批掃街成果明顯，是因?yàn)?/span>組織嚴(yán)密。他說(shuō)好多公司的地推都是單槍匹馬出去。
目前，易久批裝機(jī)量是35萬(wàn)，易久批業(yè)務(wù)副總裁王黎明接到的任務(wù)是，2018年裝機(jī)量要達(dá)到70萬(wàn)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他準(zhǔn)備將現(xiàn)在1000人的地推人數(shù)再增加一倍。
郭策告訴唐春陽(yáng)，他剛跑業(yè)務(wù)那會(huì)兒，正是冬天，他自己定下目標(biāo)，每天裝機(jī)量是20家。他從早晨9點(diǎn)一直走到晚上9點(diǎn)，中午一碗羊湯填肚子，走累了就蹲在路邊歇會(huì)兒，「臉都被凍裂了」。
除了靠堆人頭全覆蓋掃街以外，易久批還需要通過(guò)發(fā)優(yōu)惠券等方式拉新、留存客戶。
「你能不能持續(xù)發(fā)優(yōu)惠券、能不能多個(gè)品類發(fā)，這才是考驗(yàn)平臺(tái)的。能否采購(gòu)到便宜貨，這很關(guān)鍵。」王黎明說(shuō)。
為了吸引用戶留存，一般新裝機(jī)客戶前三次下單都有補(bǔ)貼紅包。每次訂貨完都會(huì)有0.3元到0.5元的紅包返給店老板，可用在下一次的訂單上。
除此之外，易久批還推出了整點(diǎn)秒殺的活動(dòng)。通常晚上6點(diǎn)到9點(diǎn)，店老板比較閑，可以盯著手機(jī)，這時(shí)候分成6點(diǎn)10分、6點(diǎn)30分等不同時(shí)間點(diǎn)放出限量的、價(jià)格很有吸引力的貨讓店老板秒殺，讓店老板不斷刷易久批。
「今天可口可樂(lè)優(yōu)惠，明天百事可樂(lè)優(yōu)惠，后天康師傅優(yōu)惠，最終給用戶的感覺(jué)是易久批什么東西都優(yōu)惠?！雇趵杳髡f(shuō)。
03
壁壘都在做重上
距離京津高速不足一公里處，是北京通州區(qū)大二村。易久批北京倉(cāng)庫(kù)就坐落于此，一片拆遷后的廢墟包圍著1600平方米的倉(cāng)庫(kù)。
易久批倉(cāng)庫(kù)里，緊挨著門的是出貨量最大的暢銷品——飲料。酒在最里側(cè)，因?yàn)槟旰缶祁愪N售進(jìn)入淡季。倉(cāng)庫(kù)還用鐵絲網(wǎng)隔開(kāi)了一個(gè)「?jìng)}中倉(cāng)」，專門存放食品、日化。三名揀貨員正在將一箱泡椒雞爪拆開(kāi)，每10包一組打包，便于配貨員取貨。
這一倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)著北京7000家小店的供貨，平均周轉(zhuǎn)期是3到4天。每天早晨4點(diǎn)，配貨員就開(kāi)始上班。6點(diǎn)，司機(jī)開(kāi)著金杯車來(lái)到倉(cāng)庫(kù)裝貨。一輛金杯車大約能裝230箱貨，包含了20家小店的訂單。一路走走停停，司機(jī)一天大概能跑兩趟貨。
馬孟甲曾經(jīng)做過(guò)司機(jī)，現(xiàn)在升任為車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，管理著一支由16位司機(jī)、11臺(tái)金杯車組成的車隊(duì)。
易久批北京倉(cāng)庫(kù)一天大約有400-500個(gè)訂單，一天出貨5000件。整個(gè)北京分為10個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)對(duì)應(yīng)2-3名司機(jī)。司機(jī)按照件數(shù)獲得收入，片區(qū)內(nèi)價(jià)格統(tǒng)一，例如海淀區(qū)是1.4元/件，石景山區(qū)是1.3元/件。
2018年春節(jié)期間，北京地區(qū)活動(dòng)多，出現(xiàn)了爆倉(cāng)，很多訂單滯壓，引起店老板不滿。通州梨園小店店主張秀蓮就向地推抱怨，早晨下單，第二天晚上才送來(lái)，店里的礦泉水賣得只剩下兩瓶。
郭策說(shuō)，4月易久批將搬到5000平方米的新倉(cāng)庫(kù)，獨(dú)門獨(dú)院，還有員工宿舍樓。貨車也會(huì)一律換成依維柯（即經(jīng)常在街頭看到的京東貨車車型）。
根據(jù)陳晟強(qiáng)提供的數(shù)據(jù)，2018年2月，易久批在全國(guó)大概配送了400萬(wàn)件貨。現(xiàn)在，易久批在87個(gè)城市開(kāi)設(shè)了87個(gè)倉(cāng)庫(kù)，通常地級(jí)市是2000平方米，省會(huì)城市是3000-4000平方米。平臺(tái)積累起來(lái)的SKU有20萬(wàn)個(gè)，主流SKU是4萬(wàn)個(gè)，這些貨物都有采購(gòu)、入庫(kù)、銷售、出庫(kù)、配送等流程要走。貨在流動(dòng)，人也在流動(dòng)，1000個(gè)地推在近百個(gè)城市大街小巷中穿行，連接起易久批和分布在全國(guó)的35萬(wàn)個(gè)小店。
人、錢、貨的流動(dòng)，帶起一串又一串的數(shù)據(jù)。
按照王朝成的設(shè)想，易久批要做的是新零售的基礎(chǔ)服務(wù)商。
第一步是實(shí)現(xiàn)供貨的數(shù)字化。「產(chǎn)品全、價(jià)格低、物流快、服務(wù)好，這是最核心的十二個(gè)字?！?/span>
第二步是實(shí)現(xiàn)便利店經(jīng)營(yíng)管理的數(shù)字化。
第三步是實(shí)現(xiàn)獲客的數(shù)字化。
易久批CTO陶石負(fù)責(zé)的部門支撐著易久批所有業(yè)務(wù)的數(shù)字化。地推拿著App，就能知道今天哪些客戶有成交、成交數(shù)是多少，月度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了多少。地推每天完成20家小店的簽到，和小店門頭合影，上傳到App，并且通過(guò)App維護(hù)300家客戶。
陶石提到易久批的系統(tǒng)能自動(dòng)生成報(bào)表，直接傳到部門總監(jiān)手機(jī)上，每一分錢都可以追溯。
采訪當(dāng)日，天氣陰沉沉的，易久批倉(cāng)庫(kù)旁的辦公室顯得更加昏暗。面積狹小的辦公室里，擁擠地坐著派單員、后臺(tái)出庫(kù)標(biāo)簽員、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)員、采購(gòu)員等。
陶石最近正忙著解決倉(cāng)配智能化的問(wèn)題。他說(shuō)：「我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是數(shù)據(jù)全打通，從采購(gòu)到交易到配送整個(gè)流程?！?/span>
他舉例，易久批有一套自主開(kāi)發(fā)的ERP實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)單件毛利分析、臨期（有效期）預(yù)警。只要填上預(yù)期毛利，后臺(tái)就可以自動(dòng)生成售價(jià)，按照終端購(gòu)買頻次、消費(fèi)金額不同，自動(dòng)生成不同價(jià)格。
按照陶石的設(shè)想，未來(lái)易久批的地推，維護(hù)老客戶時(shí)，走進(jìn)小店之前就知道店老板主要賣什么，缺什么貨，并且有什么相似的貨能夠替代他現(xiàn)在的需求。
04
消失的小店和新生的品牌店
中午時(shí)分，通州某社區(qū)，王大成（化名）開(kāi)了十多年的小超市人滿為患。這個(gè)超市位置優(yōu)越，緊挨著某個(gè)大型小區(qū)，遛狗的大媽大爺，下班的年輕人都會(huì)路過(guò)此地。
為了增加人氣，王大成還在超市外側(cè)增加新鮮的蔬菜、水果。
偶有間歇，王大成還要打印出美團(tuán)外賣的訂單，讓店員（也是他的親戚）幫忙揀貨，他自己則守在柜臺(tái)前稱重、算賬。
這家小超市，早晨8點(diǎn)開(kāi)門，晚上12點(diǎn)打烊，生意還不錯(cuò)。
像王大成這樣狀態(tài)的店，并不多。新經(jīng)濟(jì)100人走訪過(guò)程中，普遍反映生意不如以前。
目前，易久批的復(fù)購(gòu)率85%，平均每家小店30%貨源來(lái)自易久批，有的小店60%-80%的貨源依賴易久批。
易久批地推唐春陽(yáng)透露，每天都有一兩家小店關(guān)門消息傳來(lái)。傳統(tǒng)的品類、落后的管理，中國(guó)600萬(wàn)家小店在新零售攪起的時(shí)代漩渦面前，還是混混沌沌的，一個(gè)弄不好就被漩渦吞噬了。
王朝成對(duì)新零售有自己的看法：「新零售無(wú)非是圍繞成本、效率、客戶體驗(yàn)的零售模式創(chuàng)新，歷史上零售業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新總是始于大賣場(chǎng)，但最終都被便利店復(fù)制和超越。便利永遠(yuǎn)是最主要的客戶體驗(yàn)，這次新零售也不例外，當(dāng)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化改造后，更為便利與低成本的小店模式一定會(huì)最終干敗大賣場(chǎng)。」
他認(rèn)為，新零售版圖中，20%市場(chǎng)份額是賣場(chǎng)新零售，代表就是盒馬鮮生和永輝的超級(jí)物種等大賣場(chǎng)。剩下的80%，為便利新零售，主要力量包括三股，分別是給小店賦能的B2B平臺(tái)、連鎖店、無(wú)人便利店。
賣場(chǎng)新零售如今已經(jīng)是巨頭的天下，而便利新零售因數(shù)量龐大，難以簡(jiǎn)單用資本并購(gòu)，本地化區(qū)域強(qiáng)執(zhí)行，使得巨頭們雖然也開(kāi)始布局，但依然陷入巷戰(zhàn)。王朝成認(rèn)為，在便利新零售里，易久批還有很大的機(jī)會(huì)。
創(chuàng)業(yè)公司要避免踏入不毛之地，最好用戶和商品兩端都和巨頭不重復(fù)。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、滴滴出行的崛起，因?yàn)橘u的是服務(wù)，與巨頭供應(yīng)鏈不同。易久批和巨頭供應(yīng)鏈可能一樣，但是用戶群是終端，巨頭沒(méi)有先天優(yōu)勢(shì)。
2017年年底，做了3年B2B生意的易久批，正式開(kāi)啟B2B2C的業(yè)務(wù)——易久批零。易久批零是通過(guò)加盟的方式，為煙酒店提供統(tǒng)一的供應(yīng)鏈、SaaS，從而打造品牌化、線上線下一體化的煙酒便利店，進(jìn)一步探索新零售可行的模式。
「都說(shuō)阿里是鐵軍，戰(zhàn)場(chǎng)相見(jiàn)，我覺(jué)得我們比阿里鐵軍鐵多了?！雇醭捎檬窒蚝笫崃艘幌骂^發(fā)，笑著說(shuō)。
「很多人跟我說(shuō)，阿里、京東會(huì)把你們干死。如果大公司把所有創(chuàng)業(yè)公司干死的話，那世界怎么發(fā)展？有90%的概率，大公司會(huì)把小公司干死。但是，還有10%的概率，小公司跑出來(lái)了，成為新巨頭。我相信我在這10%里?！?/span>
30歲時(shí)就已財(cái)務(wù)自由的他，「還是想搞個(gè)大的，人生苦短，我40歲了，再不搞就沒(méi)機(jī)會(huì)了?！?/span>
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