編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“i黑馬”（ID：iheima）；36氪經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載
有一種創(chuàng)業(yè)者，叫做大佬信徒，這絕非貶義。
最生活創(chuàng)始人朱志軍就是一個(gè)典型。在2013年遇到雷軍之前，做了一個(gè)取巧但賺錢(qián)的生意，年銷(xiāo)售額達(dá)到6000萬(wàn)，小日子過(guò)的無(wú)比滋潤(rùn)；后來(lái)小米爆紅全國(guó)，雷軍風(fēng)口方法論風(fēng)靡一時(shí)，人生機(jī)緣遇上一面，被其人格魅力徹底征服，開(kāi)始ALL IN打造爆款產(chǎn)品，卻2年血虧1200萬(wàn)。
在最危險(xiǎn)的時(shí)候，又是雷軍一句醍醐灌頂，徹底理解小米方法論。8個(gè)人，一年賣(mài)出毛巾600萬(wàn)條，營(yíng)收1.6億，估值超3億。
i黑馬獨(dú)家爆料：1、雷式思想的兩種理解；2、8人如何做1個(gè)億；3、毛巾哥一億爆款方法論。
朱志軍故事很普通，如同大多數(shù)人的生活一樣。
畢業(yè)后找了份穩(wěn)定的工作一干八年，在2009年，意外接觸到了線(xiàn)上電商，憑借在天虹商場(chǎng)8年的招商采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，他敏銳的捕捉到一個(gè)可能暴富的機(jī)會(huì)，在那個(gè)年代，線(xiàn)上做品牌門(mén)檻太低了。
兩年后，朱志軍辭職創(chuàng)立了a-life，將工廠現(xiàn)有的產(chǎn)品稍改后貼牌銷(xiāo)售，又恰好趕上京東、唯品會(huì)的渠道紅利期，一個(gè)渠道商加一個(gè)美工就能在線(xiàn)上電商掘金的年代，而朱志軍的設(shè)計(jì)師弟弟正好補(bǔ)足了這對(duì)黃金組合空缺的那個(gè)角色。
靠著精美的圖片設(shè)計(jì)+還不錯(cuò)的品質(zhì)，朱志軍賺得金滿(mǎn)缽滿(mǎn)。兩年做了1000多個(gè)產(chǎn)品，1.5億的銷(xiāo)售，一個(gè)月的純利潤(rùn)最多時(shí)達(dá)200多萬(wàn)。
就在他志得意滿(mǎn)地規(guī)劃未來(lái)要招300—500人，開(kāi)一千家線(xiàn)下店，做到30億的銷(xiāo)售時(shí)，順為資本主動(dòng)找上了門(mén)，表達(dá)了強(qiáng)烈的投資意向，而這改變了他的人生軌跡。
2013年4月，朱志軍從深圳飛往北京拜會(huì)雷軍，但他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，自己的未來(lái)構(gòu)想被雷軍全盤(pán)否定。在長(zhǎng)達(dá)三個(gè)小時(shí)的對(duì)話(huà)中，雷軍反復(fù)提及“專(zhuān)注、極致、口碑、快”，從設(shè)計(jì)到選材，從整體到細(xì)節(jié)，講解小米是如何打造產(chǎn)品的，而a-life做的事兒看起來(lái)顯得好low。
當(dāng)一個(gè)普通人賺到了第一桶金，然后又遇到了人生中第一個(gè)大佬，被一種全新的思維模式所沖擊，他的人生觀很難不被升級(jí)顛覆。尤其當(dāng)時(shí)的小米如日中天，2年估值破百億美金，成為BAT之后的第四大互聯(lián)網(wǎng)公司，朱成為了雷軍忠實(shí)的信徒。
朱志軍花了整整三個(gè)月，為a-life重新定義了新的軌跡，這看起來(lái)更加性感：做中國(guó)生活家居領(lǐng)域的MUJI！這與小米的模式何其相似，用極致的產(chǎn)品+統(tǒng)一調(diào)調(diào)的品牌+供應(yīng)鏈管理，整個(gè)戰(zhàn)略仿佛都清晰了。
不能再做彎腰賺錢(qián)的苦活，要成為有逼格的品牌。老板的決策是鐵了心的，哪怕面對(duì)120多位員工的不理解，三板斧直接砍下去。
第一板斧：精簡(jiǎn)品類(lèi)。學(xué)習(xí)小米模式，a-life原本代工的1000多個(gè)產(chǎn)品，砍到只剩50款。
第二板斧：極致打磨。為了“模仿出”小米極致的產(chǎn)品，朱志軍有40多個(gè)人專(zhuān)門(mén)去全國(guó)各地研磨產(chǎn)品，甚至到了一種癡狂的程度，明明幾千塊可以買(mǎi)到的貨源，一定要花上萬(wàn)塊去官網(wǎng)定正品；僅產(chǎn)品模具費(fèi)、樣品費(fèi)就支出了數(shù)百萬(wàn)。
第三板斧：超高性?xún)r(jià)比，這可以說(shuō)是小米模式最直觀的印記，朱志軍學(xué)的最過(guò)癮，每次推出新品總是像小米一樣一搶而空。但幾乎就是按成本價(jià)格在賣(mài)，加上人力等肯定是賠錢(qián)的，而且賣(mài)的越多越虧錢(qián)。
然而代價(jià)卻是血淋淋的，原有的賺錢(qián)模式被打破，產(chǎn)品研發(fā)的成本越來(lái)越高，加上之前為了擴(kuò)張而招聘的員工沒(méi)有及時(shí)裁員，半年工資發(fā)出四五百萬(wàn)。一年半下來(lái)，最生活從年利潤(rùn)1200萬(wàn)，變成了虧損1200萬(wàn)。更最后悔的是，朱有錢(qián)的時(shí)候也沒(méi)顧得上炒房。
實(shí)在走投無(wú)路，他帶著毛巾、水壺、雨傘等所有的產(chǎn)品，再次找到雷軍，又是一句話(huà)讓他醍醐灌頂?！澳愕拿恳粋€(gè)新品我都讓助理買(mǎi)了，也親自試用了，東西都挺好的，但你們究竟是做什么的？”
朱志軍在那天才真正搞明白，自己之前完全理解錯(cuò)了小米模式，什么極致產(chǎn)品、高性?xún)r(jià)比都是表象，最關(guān)鍵的是你是誰(shuí)。小米是中國(guó)最有性?xún)r(jià)比的手機(jī)，也是一個(gè)巨頭體量的平臺(tái)，而自己不是雷軍，a-life也不可能是小米。
但是朱志軍沒(méi)有信錯(cuò)雷軍，在危難的時(shí)刻，2015年5月，順為資本出資1000萬(wàn)，戰(zhàn)略投資最生活。
久旱逢甘霖，活。
朱志軍用1200萬(wàn)的虧損，就買(mǎi)到一個(gè)教訓(xùn)，用從1000到1的思維做生意。
簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)清晰的目標(biāo)，用匯聚了1000倍的力量把這個(gè)1打透，從產(chǎn)品、到品牌、到營(yíng)銷(xiāo)，這便是雷軍一直主張的極致。
依然是聽(tīng)從雷軍的建議，中國(guó)沒(méi)有一條賣(mài)的像五星級(jí)酒店好用的毛巾，朱志軍認(rèn)定這個(gè)“1”就是一條毛巾。依然是把其他所有的產(chǎn)品線(xiàn)砍掉，還包括自己的欲望與冗余的團(tuán)隊(duì)。
“朱志軍”就此變身“毛巾哥”。
“我要做一個(gè)億，8個(gè)人就夠了”，毛巾哥這次更加堅(jiān)決。
接下來(lái)的故事就如同提前寫(xiě)好的一樣，一切都在按照劇本展開(kāi)，最生活毛巾僅僅用了一年就成為網(wǎng)紅級(jí)爆款單品，而毛巾哥的核心策略只做了三件事。
1）掌控供應(yīng)鏈。
所謂的極致，不是最貴的，而是用最合適的成本做出大眾最喜歡的基本款。毛巾的基本需求是吸水、柔軟、不掉毛、真才實(shí)料，并且高性?xún)r(jià)比，最生活的毛巾便是按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)打造的。
阿瓦提長(zhǎng)絨棉無(wú)論是從長(zhǎng)度、強(qiáng)度還是成熟度來(lái)說(shuō)，都是制造毛巾的上乘材料。為了打消該棉花產(chǎn)地對(duì)于毛巾銷(xiāo)路的擔(dān)憂(yōu)，毛巾哥最終以預(yù)約種植的方式進(jìn)行合作，一期定點(diǎn)種植3000畝。
選好材質(zhì)后，毛巾哥又通過(guò)反復(fù)優(yōu)化生產(chǎn)線(xiàn)，最終砍掉三道工序，又降低了20%的生產(chǎn)成本。
2）打贏小米眾籌第一仗。
作為小米商城內(nèi)唯一一個(gè)毛巾品牌，最生活毛巾完全就是為小米粉絲的定制的。在第一次小米眾籌上，收獲了一個(gè)新品牌完全不可想象的成績(jī)。
3）跟網(wǎng)易撕逼。
然而，真正讓最生活爆火的，是和網(wǎng)易的撕逼事件。
2017年5月24日，毛巾哥在最生活毛巾公眾號(hào)上發(fā)布了一篇名為《致丁磊：能給創(chuàng)業(yè)者一條活路么？》的文章，直指網(wǎng)易嚴(yán)選頁(yè)面中“G20專(zhuān)供同款毛巾”的說(shuō)法涉及侵權(quán)行為，該文章最終閱讀10w+。
隨后網(wǎng)易嚴(yán)選在公眾號(hào)上用《我有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的故事，你想聽(tīng)嗎？》一文進(jìn)行回應(yīng)，直言不諱地指責(zé)對(duì)方碰瓷。
像互聯(lián)網(wǎng)歷次撕逼事件一樣，你來(lái)我往之下事件本身的對(duì)與錯(cuò)似乎已經(jīng)不再重要，最生活利用這個(gè)偶然卻又必然的方式，進(jìn)入了全民公眾的視野。微信指數(shù)顯示，與網(wǎng)易爭(zhēng)執(zhí)過(guò)后，最生活微信指數(shù)暴漲520%。
經(jīng)過(guò)這三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，最生活不在是籍籍無(wú)名的毛巾品牌，打造的勢(shì)能一步步反映在銷(xiāo)量和知名度上。
2016年1月，最生活生產(chǎn)了第一批樣品，共計(jì)6萬(wàn)條，面向以往的粉絲群體內(nèi)測(cè)銷(xiāo)售，通過(guò)微信推廣，產(chǎn)品在1小時(shí)內(nèi)售罄。
2016年5月，最生活在小米商城上進(jìn)行眾籌，10天內(nèi)售出15萬(wàn)條毛巾，總共籌集280萬(wàn)元的資金。眾籌人數(shù)也是小米眾籌產(chǎn)品中的第一名。
2016年8月，最生活毛巾獲得杭州G20峰會(huì)唯一指定毛巾品牌。
目前，最生活毛巾月銷(xiāo)售破千萬(wàn)，營(yíng)收1.6億，估值突破3億元。據(jù)悉新一輪融資已經(jīng)closed。
然而以上都是創(chuàng)始人的故事，筆者有自己的思考。深度專(zhuān)訪3小時(shí)，i黑馬將毛巾哥的打法總結(jié)為“一億爆款方法論”。
該方法論的適用范圍僅限于以下創(chuàng)業(yè)者：① 在一個(gè)垂直行業(yè)具有10年以上經(jīng)驗(yàn)；② 順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)潮流，有強(qiáng)烈的欲望打造一個(gè)全新的品牌；③ 足夠克制克制克制。
如果你也想在三年內(nèi)，在某一個(gè)單品，打造一個(gè)營(yíng)收過(guò)億的品牌，不妨試一下這六點(diǎn)方法論：
1、精神：從1000到1的偏執(zhí)
任何一個(gè)要做品牌的創(chuàng)始人，一定都是瘋狂偏執(zhí)的，從喬布斯到雷軍，從羅永浩到毛巾哥，這是一種精神欲念。
切記，不要假裝的極致口頭禪，而是切實(shí)可行的勢(shì)能法則，毛巾哥領(lǐng)悟的從1000到1，本質(zhì)是將1000的能量釋放在1上，比如：砍掉還在賺錢(qián)的業(yè)務(wù)，為了棉花在新疆呆上半年，為了小米眾籌提前三個(gè)月準(zhǔn)備，為了一張圖糾結(jié)一夜，為了一句文案求教整個(gè)朋友圈……
做一根針容易，在針上疊加1000倍的能量，好多人還真舍不得。
2、賽道：學(xué)做大佬的“棋子”
切記，你不是雷軍，你還做不了平臺(tái)。
毛巾哥十分清楚，拿到雷軍的錢(qián)便能拿到資源，自己的用戶(hù)群就可以從小米的渠道里，從米粉里挖。做不成平臺(tái)，就必須成為平臺(tái)的好朋友，成為雷軍、馬云或劉強(qiáng)東的“棋子”，而發(fā)現(xiàn)平臺(tái)的需求是關(guān)鍵。
雷軍曾跟毛巾哥感嘆：“我每次去五星級(jí)酒店，都想從里面偷一個(gè)浴巾走，太舒服了。為什么中國(guó)就沒(méi)有品牌做到這個(gè)好的浴巾呢？”
這就是最生活毛巾的初心，一方面是用戶(hù)需求，一方面是大佬需求。
3、產(chǎn)品：一個(gè)好故事
你沒(méi)有渠道，沒(méi)有人海戰(zhàn)術(shù)，沒(méi)有大資本注入，沒(méi)有明星代言，對(duì)于消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，技術(shù)渠道本身的門(mén)檻并不高，難在產(chǎn)品就是故事，故事就是產(chǎn)品，產(chǎn)品與故事一起在進(jìn)步。
對(duì)于你想借助的任何勢(shì)能來(lái)說(shuō)，包括像小米京東這樣的平臺(tái)，好故事才是你產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
自稱(chēng)“毛巾哥”、冒著危險(xiǎn)前往新疆找棉花、與網(wǎng)易撕逼、小米系毛巾、雷軍信徒……最生活以及朱志軍身上，故事不是編出來(lái)的，是和產(chǎn)品一起打磨成長(zhǎng)出來(lái)的。
真正使得最生活從無(wú)數(shù)個(gè)毛巾品牌中脫穎而出的標(biāo)志，與其說(shuō)是打敗其他品牌，不如說(shuō)是從網(wǎng)易撕逼事件贏得了關(guān)注。
與網(wǎng)易嚴(yán)選的對(duì)峙，對(duì)于最生活來(lái)說(shuō)是偶然中的必然，即使這是“有預(yù)謀”的策劃，但因?yàn)橛辛薌20峰會(huì)做背書(shū)，才能有做病毒營(yíng)銷(xiāo)的初始機(jī)會(huì)。
最生活的每一步都是提前三個(gè)月規(guī)劃的，這一億爆款方法論中，每三個(gè)月一次營(yíng)銷(xiāo)事件，是所有集聚勢(shì)能的集中爆發(fā)，比如下一個(gè)一定是雙十一。
小人善意，君子善謀。
5、賺錢(qián)：銷(xiāo)量才是王道
無(wú)論講了多少故事，做了多少營(yíng)銷(xiāo)，生意的本質(zhì)就是賺錢(qián)，而銷(xiāo)量的主要依托于小米、京東等平臺(tái)的“友情程度”。
另外，最生活必須在平衡的范圍之內(nèi)，用巨大的規(guī)模去擠壓成本，在供應(yīng)鏈上獲得利潤(rùn)，而不是通過(guò)給消費(fèi)者加價(jià)去獲取利潤(rùn)，這是核心。
6、團(tuán)隊(duì)：控制欲望。
人才是一億爆款方法論的靈魂。
最生活一年來(lái)從7個(gè)人“擴(kuò)張”到8個(gè)人，每個(gè)人都是團(tuán)隊(duì)核心的一環(huán)。這個(gè)模式不是用人海戰(zhàn)術(shù)堆起來(lái)的，而是用開(kāi)放的策略，鏈接不同的勢(shì)能。比如兩個(gè)人盯住供應(yīng)鏈，一個(gè)人負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)人對(duì)接平臺(tái)。
欲望不輕易釋放，因?yàn)槊硪患乱彩菙?shù)百億級(jí)的市場(chǎng)，1%還沒(méi)做到就無(wú)須自亂心思。
項(xiàng)目名稱(chēng)：最生活
業(yè)務(wù)模式：精選產(chǎn)品家居電商
成立時(shí)間：2011年3月
創(chuàng)始人：朱志軍（毛巾哥）
營(yíng)收情況：1.6個(gè)億，月銷(xiāo)售額穩(wěn)定在千萬(wàn)以上
融資輪次：A輪
融資額：數(shù)千萬(wàn)元
融資時(shí)間：2015年5月；2016年5月
據(jù)了解，最生活團(tuán)隊(duì)目前共有8人，員工大多身兼數(shù)職。按照毛巾哥的說(shuō)法，最生活只做兩件事，造物和供應(yīng)鏈管理，不需要太多的員工，因此員工數(shù)一直嚴(yán)控在10人以?xún)?nèi)。
創(chuàng)始人朱志軍，8年上市公司零售經(jīng)驗(yàn)。2011年3月創(chuàng)辦a-life互聯(lián)網(wǎng)生活方式品牌，2年開(kāi)發(fā)超過(guò)1000個(gè)SKU，年銷(xiāo)售破億；2013年年底回歸產(chǎn)品，留下50個(gè)SKU，后虧損1200萬(wàn)；后經(jīng)歷從1000到1的迭代，2015年5月專(zhuān)注一條毛巾。
目前總營(yíng)收1.6個(gè)億，月銷(xiāo)售額穩(wěn)定在千萬(wàn)以上，估值超過(guò)3億元。
截至發(fā)稿前，最生活一共進(jìn)行了兩次融資，分別于2015年5月，獲得順為資本1000萬(wàn)投資；2016年5月，獲得京東集團(tuán)和小米的戰(zhàn)略投資。
1、中國(guó)有多少創(chuàng)業(yè)者信雷軍？
毛巾哥兩次信雷軍，一次虧了1200萬(wàn)，一次全新開(kāi)始。完全是不同維度的理解，創(chuàng)業(yè)者不能看其表象，大佬方法論只有一部分適合你。
2、克制與欲望
什么時(shí)候保持克制，什么時(shí)候追尋欲望，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)時(shí)可能是永恒的考驗(yàn)。在只能做好一件事時(shí)，切記貪多；在同時(shí)可以做好每件事時(shí)，不要發(fā)怯。
最生活未來(lái)營(yíng)收能否過(guò)十億尚未可知，但不妨與之對(duì)賭，毛巾哥做到營(yíng)收十億的那一天，i黑馬將再次采訪，為毛巾哥寫(xiě)一篇“十億爆款方法論”。
3、還有多少這樣的機(jī)會(huì)？
有了“毛巾哥”，未來(lái)會(huì)不會(huì)有“茶杯哥”、“地毯哥”、“臺(tái)燈哥”？i黑馬堅(jiān)定認(rèn)為，中國(guó)所有的生意都值得重頭再做一遍。當(dāng)然這也取決于消費(fèi)者的需求，大平臺(tái)的縫隙機(jī)會(huì)、創(chuàng)業(yè)者對(duì)選品造物的理念的理解，當(dāng)然運(yùn)氣也很重要。
4、要不要做線(xiàn)下渠道？
雷軍曾說(shuō)：“過(guò)去我們犯的最大的錯(cuò)誤之一，就是忽視了線(xiàn)下。”作為雷軍的信徒，毛巾哥想必不會(huì)再走雷軍的老路。
最生活目前的銷(xiāo)售渠道主要為小米商城、京東和新媒體公眾號(hào)上，但這不代表其未來(lái)不會(huì)做自營(yíng)和線(xiàn)下。
聯(lián)系客服
