5月12日，人民日報(bào)刊登了四個整版的特別廣告：
偌大的報(bào)紙版面，除了一個微信二維碼之外，其余空空如也。據(jù)估計(jì)，此次廣告投放費(fèi)用在百萬元。
在寸版寸金的《人民日報(bào)》如此任性地投廣告，許多老板驚呼“看不懂”！
然而，諸如此類的奇葩營銷并非個案。
“關(guān)注微信，送現(xiàn)金紅包！”
也是近期，分眾傳媒拿出2000萬現(xiàn)金紅包，赤裸裸“購買”用戶。
品牌之于用戶的關(guān)系，從“影響”變?yōu)椤盃帄Z”，中國的市場營銷進(jìn)入“人販子時代”，無論房租還是廣告都不再是壓死駱駝的最后一根稻草，決定企業(yè)成敗關(guān)鍵因素的已然成了用戶！
人販子時代
從“互聯(lián)網(wǎng)思維”到“O2O”，再到“互聯(lián)網(wǎng)+”，一個又一個概念走紅背后，其實(shí)是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型時的恐慌與自救。
通信工具落后的時代，信息傳播的效率與距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上現(xiàn)在，這就注定了承載產(chǎn)品信息與企業(yè)文化的品牌遲遲得不到實(shí)質(zhì)發(fā)展，僅靠“口碑”相傳而成的“老字號”勉強(qiáng)形成現(xiàn)代品牌雛形。
傳統(tǒng)的商業(yè)市場圍繞“產(chǎn)品”構(gòu)建，先有產(chǎn)品，再有顧客，產(chǎn)品承載價值、驅(qū)動交易，這是傳承了千年的商業(yè)邏輯。
到了近代，印刷出版以及電視電話等媒體普及，推動現(xiàn)代品牌理念形成，市場交易由“產(chǎn)品驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“品牌驅(qū)動”，催生了一大批策劃人崛起以及廣告大戰(zhàn)的爆發(fā)。
商業(yè)游戲的規(guī)則變動，很大程度上受信息傳播規(guī)律的影響。
互聯(lián)網(wǎng)使信息傳播方式發(fā)生重構(gòu)：信息獲取成本越來越低，信息透明度越來越高，信息量越來越大。對于消費(fèi)者而言，信息由之前的單向傳播轉(zhuǎn)化為雙向傳播，消費(fèi)者由被動接受信息轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃舆x擇信息。越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)“廣告正在失效”，因?yàn)椋虡I(yè)規(guī)則已經(jīng)再次改變：市場由“品牌驅(qū)動”進(jìn)化為了“用戶驅(qū)動”。
隨著小米模式崛起，以“粉絲經(jīng)濟(jì)”為代表的“用戶驅(qū)動”觀點(diǎn)迅速走紅，用戶價值日益凸顯。這也由此誕生了一種商業(yè)模式——先積攢用戶，再考慮盈利。
“用戶即價值”——“免費(fèi)模式”、“平臺戰(zhàn)略”等系列互聯(lián)網(wǎng)玩法，都是在這個邏輯上衍生而來。
雷軍憑借“7000萬用戶，每個用戶價值380美元”進(jìn)行推算，得出“小米估值300億美元”的結(jié)論，并受到資本市場認(rèn)可。這也解釋了為什么許多互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目從誕生之日起就一直虧錢，但估值卻不斷增加，背后正是積攢的用戶價值支撐。
人販子時代，用戶取代商品，在商家眼中奇貨可居。但是，令他們意想不到的是，獲取用戶所付出的成本遠(yuǎn)超他們想象。
注意力經(jīng)濟(jì)
如果說傳統(tǒng)商業(yè)世界中，企業(yè)要投30%成本研發(fā)，30%成本生產(chǎn)，30%成本做市場，那么人販子時代，企業(yè)90%的成本花在了營銷用戶，10%的成本轉(zhuǎn)包給工廠代工。
但是，如何吸引更多的精準(zhǔn)用戶，并且將這些用戶轉(zhuǎn)化為品牌粉絲，卻成了困擾很多企業(yè)的難題。
“我知道我的廣告費(fèi)浪費(fèi)了一半，但是卻不知道哪一半被浪費(fèi)了！”
雖然花出去了90%的營銷成本，可多數(shù)企業(yè)仍然不知道是否真正找到了精準(zhǔn)的潛在用戶，不知道是否產(chǎn)生有效的轉(zhuǎn)化。
過去一年，數(shù)不勝數(shù)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為集聚用戶拼命燒錢，運(yùn)氣好的熬了過去，拿到投資，運(yùn)氣差的紛紛夭折。越來越多的企業(yè)，為獲取用戶所付出的成本已遠(yuǎn)超房租和廣告，乃至成為壓死駱駝的最后一根稻草。
商業(yè)世界之所以奇妙，就在于問題的對面便是商機(jī)，困難里藏著的就是需求。如同品牌理念的出現(xiàn)催生傳統(tǒng)廣告業(yè)的崛起，用戶價值的凸顯刺激了“注意力經(jīng)濟(jì)”的誕生，幫助企業(yè)獲得用戶也能成為一門生意。
“注意力經(jīng)濟(jì)”并不神奇。既然企業(yè)需要找到精準(zhǔn)的潛在用戶進(jìn)行有效營銷，那么誰能掌握這些用戶，誰就具備了價值。更進(jìn)一步講，誰掌握了用戶的注意力，誰就具備了盈利能力。
但是，如何才能長久有效地聚集起各行各業(yè)所需要的大量的潛在用戶？從用戶角度出發(fā)，“我”憑什么要成為“人販子”的賺錢籌碼？
吸引力法則
《商界》每都年會舉辦中國最佳商業(yè)模式高峰論壇，對一年中出現(xiàn)的優(yōu)秀商業(yè)模式進(jìn)行盤點(diǎn)與剖析，迄今為止已經(jīng)辦了十年。
在2014年第十屆最佳商業(yè)模式高峰論壇上，一家名為秒賺的移動互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺成為最大的獲獎黑馬，在全國一炮走紅。這個項(xiàng)目的商業(yè)模式就是“注意力經(jīng)濟(jì)”。
這家公司總部在重慶，作為重慶為數(shù)不多的新銳互聯(lián)網(wǎng)公司，從誕生之日起就引發(fā)了《商界》的關(guān)注。
“看廣告能賺錢，打廣告不花錢?！?/p>
秒賺的模式是基于移動終端的廣告精準(zhǔn)分配平臺，而這個項(xiàng)目的顛覆性就在于，將傳統(tǒng)廣告平臺的主要廣告收入拿出來返利給看廣告的用戶，以“看廣告賺錢”聚集用戶、收集數(shù)據(jù)。然后，通過對用戶地域、年齡、性別、愛好、工作等大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)地分析出不同企業(yè)的潛在用戶，從而實(shí)現(xiàn)廣告的精準(zhǔn)營銷。
對于商家而言，廣告內(nèi)容自定，可以用商品沖抵廣告費(fèi)，而且是廣告看了之后再付費(fèi)。而在秒賺平臺上的用戶，通過碎片化時間“看廣告”，每天可收入10元左右，通過推薦粉絲注冊機(jī)制，每天最高能收入上萬元。這些收益既能提現(xiàn)，又可以在平臺上兌換商品。
秒賺App在2014年3月上線，迄今為止，一年時間已經(jīng)聚集1000萬用戶，入駐20多萬商家，平臺交易額20多億元。
這個項(xiàng)目的成功，佐證了聚集用戶的“吸引力法則”之一：有利！
包括上文提到的分眾傳媒以微信紅包“購買”用戶，以利益驅(qū)動用戶，雖然簡單粗暴，但也往往效果顯著。
除了“有利”之外，吸引力法則還有兩個：有趣和有料。
時下營銷界言必稱“社會化營銷”，而在社會化營銷中，微信自媒體和微博大V是主要的兩大渠道。
微信自媒體主要以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶訂閱，而微博大V則主要是段子手發(fā)搞笑幽默段子吸引粉絲，兩大陣營通過向用戶免費(fèi)提供有料或者有趣的內(nèi)容聚集粉絲，然后轉(zhuǎn)而向商家兜售粉絲們的“注意力”。
有利、有趣、有料，這三大用戶吸引力法則，從本質(zhì)上來講，均是從用戶角度出發(fā)，提供他們所需要的價值，這也正是目前消費(fèi)市場“用戶驅(qū)動”背后的邏輯。
最后，回歸到企業(yè)的角度，為什么“燒”了那么錢卻仍找不到精準(zhǔn)的用戶？
試問一下自己：
企業(yè)的門頭、logo、形象人物是否依然呆板、冰冷？
企業(yè)的能否提供更多的優(yōu)惠、性價比更高的產(chǎn)品？
企業(yè)能否提供更令用戶尖叫、驚喜的產(chǎn)品與用戶體驗(yàn)？
未來五年，用戶的爭奪將愈加激烈，如果不重視用戶、不想法優(yōu)化獲取用戶所付出的成本，那么最終很有可能，壓垮企業(yè)的不是房租，也不是廣告，而是用戶！
丁辰靈
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