隨著市場競爭趨勢的變遷，營銷環(huán)境已經(jīng)開始對廠家和經(jīng)銷商提出了更高的要求，必須根據(jù)市場發(fā)展的實(shí)際需求，不斷的調(diào)整自身的定位，通過營銷價(jià)值鏈協(xié)同運(yùn)作，廠家才能建立起良性發(fā)展的銷售體系，經(jīng)銷商才能完善穩(wěn)定的盈利模式，創(chuàng)造和諧，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，成就廠商一體化的合作關(guān)系。當(dāng)今市場營銷的競爭已經(jīng)由過去的某一節(jié)點(diǎn)上的競爭，升級(jí)到整個(gè)營銷價(jià)值鏈的競爭。
單純的廠家主導(dǎo)行為或者商家主導(dǎo)行為，未來都潛存在著巨大危機(jī)（廠大欺商，商大欺場），都難以在未來市場競爭中形成強(qiáng)大的合力進(jìn)行共同發(fā)展。故此，廠家和商家如何相互聯(lián)合，整合資源，提高資源使用價(jià)值，節(jié)約成本，達(dá)到共同贏利，已成為新競爭時(shí)代廠商最為關(guān)注的問題。
協(xié)同營銷是指廠商之間共同打造關(guān)于產(chǎn)品、渠道、終端、促銷、培訓(xùn)、經(jīng)銷商等內(nèi)容資源共享平臺(tái)。就目前廠商協(xié)同營銷思路而言，主要集中體現(xiàn)在營銷價(jià)值鏈中的以下五個(gè)方面：
一、產(chǎn)品協(xié)同管理
產(chǎn)品協(xié)同營銷的核心目標(biāo)就是廠家要開發(fā)出既符合公司總體發(fā)展、又能夠滿足經(jīng)銷商經(jīng)營、市場需求的一種產(chǎn)品。
在中國家電行業(yè)，很多企業(yè)經(jīng)常通過不斷研發(fā)推出新品進(jìn)行招商，依靠媒體招商、人員招商、會(huì)議招商等手段來提高總體的銷量?？墒怯捎趶S家自身沒有足夠的資源投入，新品往往以失敗而告終，對經(jīng)銷商來說成了不可抵抗負(fù)擔(dān)，對廠家來說雖然獲取的匯量式增長，但對企業(yè)的信譽(yù)與品牌都是一種侵蝕與傷害。如西鳳酒目前采取多品牌、多產(chǎn)品戰(zhàn)略，其實(shí)就是為了銷量不計(jì)后果的飲鴆止渴的短期行為。
如何才能不斷開發(fā)出滿足市場和經(jīng)銷商需求的產(chǎn)品，并確保新品上市成功，這是廠商持續(xù)合作的關(guān)鍵。但如何才能保證產(chǎn)品研發(fā)成功率呢？ 在這個(gè)環(huán)節(jié)中，廠家要主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)的過程，依靠經(jīng)銷商的參與，提高產(chǎn)品開發(fā)的成功率。
廠家業(yè)務(wù)人員、市場企劃人員、高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該多深入市場一線，走訪經(jīng)銷商，建立多渠道的信息來源，了解經(jīng)銷商對產(chǎn)品的需求，充分聽取經(jīng)銷商的建議，開發(fā)適銷的產(chǎn)品滿足市場需要。
同時(shí)，各級(jí)渠道成員同多個(gè)廠家合作，接觸到很多廠家的產(chǎn)品信息，各級(jí)渠道成員可以結(jié)合區(qū)域銷售實(shí)際情況，向廠家提出適合該市場需求的產(chǎn)品開發(fā)建議，廠家人員應(yīng)該對這些信息進(jìn)行分析，提煉出新品的開發(fā)思路。
廠家要和經(jīng)銷商共同關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，避免盲目開發(fā)產(chǎn)品，沒有規(guī)劃，很隨意，造成產(chǎn)品線定位的混亂，新品種和老產(chǎn)品形成競爭，大大縮短了產(chǎn)品的生命周期，往往開發(fā)成功一個(gè)產(chǎn)品，另外一個(gè)產(chǎn)品就要被淘汰。
最近幾年，中國家電企業(yè)喜歡依靠不斷開發(fā)新產(chǎn)品和高空轟炸來操作，擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模和贏取利潤。
孰不知，研發(fā)眾多的新產(chǎn)品導(dǎo)入市場，雖然能夠找到部分經(jīng)銷商合作，但是在一個(gè)區(qū)域市場，如果在主導(dǎo)產(chǎn)品或者主導(dǎo)品牌的產(chǎn)品還沒有成熟時(shí)，很容易削弱主導(dǎo)產(chǎn)品的力量，而且容易造成產(chǎn)品線的混亂，導(dǎo)致主導(dǎo)產(chǎn)品難以在市場呈現(xiàn)強(qiáng)勢品牌形象，而經(jīng)銷商疲于接受廠家的操作，苦不堪言，嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的經(jīng)營信心。
其實(shí)，這些并不是最可怕的，可怕的是，研發(fā)的新產(chǎn)品如果無法切入主流價(jià)格，無論經(jīng)銷商怎么推廣，都是不溫不火的表現(xiàn)。
二、渠道協(xié)同管理
雖然廠家的渠道不斷的向下游拓展，但企業(yè)依然很難把握整個(gè)渠道和網(wǎng)點(diǎn)資源，缺乏對終端的服務(wù)管理、對銷量的科學(xué)預(yù)測，特別是對銷售團(tuán)隊(duì)的管理和考核，還是存在著力不從心的問題。
所謂渠道協(xié)同管理，就是把綜合優(yōu)勢明顯的渠道成員或者廠家來承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的角色，著眼于各渠道各成員的長期合作結(jié)盟與共贏互利，從而來形成具有戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營銷渠道，追求營銷鏈整體效率和整體利益最大化。
相對于一般的營銷渠道，它具有以下特點(diǎn)：
1、 渠道成員的經(jīng)營理念高度認(rèn)同，市場戰(zhàn)略目標(biāo)一致，有強(qiáng)烈的抱團(tuán)打天下的合作意識(shí)，謀求整體協(xié)同的效益最大化；
2、 建立互惠互利、責(zé)任利益對等的長期發(fā)展的合作機(jī)制，使得各方合作基礎(chǔ)穩(wěn)定；
3、 渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化且分工合理，能實(shí)現(xiàn)功能互補(bǔ)、營銷資源共享，達(dá)到營銷效率最大化；
4、 協(xié)作規(guī)則明確，日常業(yè)務(wù)和信息高度對接，能進(jìn)行一體化運(yùn)作；
5、 居于主導(dǎo)地位的企業(yè)承擔(dān)“管理者”職能，能及時(shí)協(xié)調(diào)各渠道成員的沖突，協(xié)同各級(jí)經(jīng)銷商的行為，以提高整體運(yùn)作效率。
目前，已有許多企業(yè)的渠道建設(shè)和管理水平已經(jīng)能夠達(dá)到這樣的境界。如，娃哈哈的經(jīng)銷商聯(lián)銷體系，使得他們能以2000多人的營銷隊(duì)伍，管理2萬多經(jīng)銷商，掌控幾十萬個(gè)零售終端，能在全國范圍內(nèi)深入三、四級(jí)市場，讓其對手望而興嘆！格力電器的聯(lián)銷體系，洋河1+1模式，都基本上都是廠商一體化、協(xié)同營銷的表現(xiàn)方式。
企業(yè)通過協(xié)同渠道管理，建立主要競爭對手、核心經(jīng)銷商、核心終端網(wǎng)絡(luò)、核心消費(fèi)者等營銷數(shù)據(jù)庫；深度挖掘營銷價(jià)值鏈中核心資料，來合理規(guī)劃營銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺(tái)；深度挖掘市場運(yùn)作情況，強(qiáng)化對區(qū)域市場精耕細(xì)作，加強(qiáng)掌控終端網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行情況，強(qiáng)調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量；提供對核心經(jīng)銷商的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對核心經(jīng)銷商的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能以及與企業(yè)、終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力。
三、促銷協(xié)同管理
廠商協(xié)同促銷管理，主要表現(xiàn)在廠家和經(jīng)銷商如何形成不可分割的一個(gè)整體，共同策劃、把握在什么時(shí)間、什么階段，采取什么樣的促銷方式和促銷對象執(zhí)行促銷活動(dòng)，共同促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
但在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中，廠家在促銷設(shè)計(jì)方面很擅長的就是渠道促銷，總會(huì)不斷出臺(tái)“幾送幾”、“進(jìn)貨返利”、“特殊政策”支持等一系列壓貨措施，產(chǎn)生大量庫存，經(jīng)銷商也苦不堪言，卻很少執(zhí)行消費(fèi)者促銷，面對消費(fèi)者方面的促銷，多是經(jīng)銷商和終端零售商考慮的問題。廠家和經(jīng)銷商之間如何在促銷推廣方面主動(dòng)聯(lián)合起來，做出有效的工作，才能發(fā)揮促銷推廣的效應(yīng)是至關(guān)重要的。
廠家可以通過營銷價(jià)值鏈中資料數(shù)據(jù)庫，根據(jù)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性和產(chǎn)品的發(fā)展階段等因素，得到經(jīng)銷商的認(rèn)同后，出臺(tái)渠道促銷政策，其關(guān)鍵點(diǎn)在于要確保該方案具有實(shí)效性，真正能夠有銷量，能夠俘獲消費(fèi)者的心。
在針對消費(fèi)者促銷推廣，廠家要通過營銷價(jià)值鏈的市場數(shù)據(jù)分析，制定一個(gè)系統(tǒng)的促銷推廣規(guī)劃，做好費(fèi)用預(yù)算，做好人員分工，做好客情公關(guān)，充分發(fā)揮廠商聯(lián)合的優(yōu)勢，運(yùn)用“買贈(zèng)”、“品鑒”、“抽獎(jiǎng)”“促銷員推薦”等實(shí)戰(zhàn)性促銷推廣方式，實(shí)現(xiàn)最大規(guī)模的產(chǎn)品動(dòng)銷，走進(jìn)消費(fèi)者的千家萬戶。
四、知識(shí)協(xié)同管理
終端為王、渠道下沉雖然是個(gè)老掉牙話題，但也一直以來都是企業(yè)最渴望達(dá)到的狀態(tài)。但是渠道下沉、終端為王所種下的深沉的成本代價(jià)，迫使企業(yè)不得不重新走上依靠經(jīng)銷商的隊(duì)伍進(jìn)行打理渠道、掌控終端，然而經(jīng)銷商都是各懷鬼胎，如何才能和經(jīng)銷商建立成一體化營銷團(tuán)隊(duì)，知識(shí)協(xié)同管理，才是關(guān)鍵。
在營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，一個(gè)公認(rèn)的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團(tuán)隊(duì)，意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營銷人員，不僅要給客戶當(dāng)好“經(jīng)濟(jì)參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家指導(dǎo)、管理客戶及其下屬人員，增強(qiáng)其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展，形成營銷價(jià)值鏈上的知識(shí)協(xié)同管理。
案例：某品牌企業(yè)2006年由一個(gè)地方老廠被收購后轉(zhuǎn)型，不到7年的時(shí)間，就成為擁有6條先進(jìn)的生產(chǎn)線，銷售區(qū)域遍布十幾個(gè)地級(jí)市，而且能夠成為比較暢銷品牌之一。最令人稱奇的是近200家客戶中的80%都是經(jīng)銷年限5年以上的老客戶，該公司用何種“魔力”吸引了如此眾多的忠實(shí)客戶，其滾動(dòng)快速發(fā)展的“魅力”到底在哪里？
1、經(jīng)銷商年會(huì)
每年兩次，組織各區(qū)域的經(jīng)銷商齊聚公司所在地X城召開大型經(jīng)銷商年會(huì)。不僅宣導(dǎo)新一年的公司營銷政策，而且還外聘專家、學(xué)者給全體經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)形勢分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來趨勢等等相關(guān)內(nèi)容。從外部環(huán)境上教育經(jīng)銷要具備格局、戰(zhàn)略思維，從內(nèi)部企業(yè)發(fā)展理念與思路上給經(jīng)銷商以策略、方法，使雙方心往一處想，勁往一處使，共同在一個(gè)頻率上，來形成公司強(qiáng)大的核心競爭力。
2、經(jīng)銷商大學(xué)
建立經(jīng)銷商大學(xué)，不定期的分批次的組織經(jīng)銷商、二批、核心終端到經(jīng)銷商管理學(xué)院中，進(jìn)行專題培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造、經(jīng)銷商的渠道管理、經(jīng)銷商的人員管理、經(jīng)銷商的庫存管理、經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。
3、駐地指導(dǎo)
廠家駐地銷售人員，融入經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)，甚至兼任核心職務(wù)，隨時(shí)隨地的給客戶及其人員溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)，其內(nèi)容主要是營銷技巧的提升、通路策略、促銷策略、市場細(xì)分、核心消費(fèi)者公關(guān)等等，協(xié)同客戶做市場、打天下，既不是廠家主導(dǎo)市場，客戶淪為配送商，也是不客戶主導(dǎo)市場，廠家僅僅提供產(chǎn)品、品牌輸出。
以上培訓(xùn)活動(dòng)的開展，扎實(shí)有效，有始有終，不但調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的參與積極性，而且也為經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃指明了方向，既明晰了思路，又有了具體的方略，既提高了客戶的盈利水平，又增強(qiáng)了其對公司的忠誠度，起到了一箭多“雕”的市場效果，有效實(shí)現(xiàn)了知識(shí)協(xié)同管理，達(dá)到了共同進(jìn)取的成效。
五、資源協(xié)同管理
企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作過程中，如何才能有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，有效整合各工作環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商的資源，達(dá)成資源協(xié)同管理，發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢是廠家應(yīng)該多思考的問題。
如：廠家在設(shè)計(jì)進(jìn)貨坎級(jí)政策刺激時(shí)，給予市場推廣費(fèi)用支持時(shí)，對其下游分銷商采取高額搭贈(zèng)時(shí)，對重點(diǎn)市場或分銷客戶輔以合理的促銷拉動(dòng)出貨時(shí)，最好簽訂廠家、經(jīng)銷商、分銷商三方協(xié)議明確銷售政策，確保銷售政策、市場費(fèi)用執(zhí)行到位，提高各級(jí)渠道成員的積極性。
廠家在制定合理的價(jià)格體系，指導(dǎo)經(jīng)銷商的出貨價(jià)格，合理分配各級(jí)成員的利益，廠家要確保價(jià)格體系的堅(jiān)決執(zhí)行，提高渠道的推動(dòng)力。
廠家在計(jì)劃覆蓋市場內(nèi)終端之前，必須要對市場內(nèi)的終端情況進(jìn)行了解，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)找出符合公司產(chǎn)品銷售的各種終端，廠家銷售人員要同經(jīng)銷商商討，根據(jù)區(qū)域的實(shí)際情況，制定出終端覆蓋的計(jì)劃，充分依靠經(jīng)銷商的資源，給予經(jīng)銷商適合市場的鋪貨費(fèi)用支持，提高終端鋪貨高效性。
廠家在進(jìn)行核心消費(fèi)者公關(guān)教育支持時(shí)，必須根據(jù)經(jīng)銷商資源、終端客戶的資源、以及核心消費(fèi)者積淀人數(shù)的臨界點(diǎn)，來計(jì)劃品鑒會(huì)數(shù)量、場次、規(guī)模、贈(zèng)酒數(shù)量以及核心消費(fèi)者的等級(jí)等，來保證核心消費(fèi)者教育高效性以及公關(guān)推廣影響力。
伴隨中國家電行業(yè)競爭進(jìn)程規(guī)范化，伴隨中國經(jīng)銷商發(fā)展的理性化，單純廠家主導(dǎo)市場或者商家主導(dǎo)市場的營銷價(jià)值觀將會(huì)逐漸弱化，未來的發(fā)展一定是廠商協(xié)同營銷，抱團(tuán)打天下。
在這個(gè)中國家電面臨調(diào)整和創(chuàng)新的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，不論企業(yè)弱小還是強(qiáng)大，誰先導(dǎo)入?yún)f(xié)同營銷模式，誰就能在未來市場競爭中實(shí)現(xiàn)高效成長、持續(xù)增長。
不過，中國目前的經(jīng)銷商還處在一個(gè)變革階段，信用不佳，喜歡“搗漿糊”是他們的共性，他們喜歡把一個(gè)檔期的促銷推廣費(fèi)用說成兩個(gè)檔期的費(fèi)用；他們喜歡把所有的促銷人員費(fèi)用都算在你的頭上，然后再去拿別的公司的費(fèi)用等等，這個(gè)時(shí)候，廠家營銷人員必須熟悉各個(gè)經(jīng)銷商、終端商的促銷推廣的操作情景，知道每項(xiàng)費(fèi)用的“行情'，避免經(jīng)銷商、分銷商利用廠家對協(xié)同營銷的信任性、合作性等進(jìn)行投機(jī)。
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