別總以為“賣(mài)家電的”，就沒(méi)啥技術(shù)含量。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果只是一味地只知道“賣(mài)低價(jià)”、“賣(mài)家電”，而不懂得了解和把握快速變化的消費(fèi)心理需求，那就只有“死路一條”。
相反，如果賣(mài)家電的也開(kāi)始搞心理學(xué)，那也太危險(xiǎn)。要知道，真正可以掌握當(dāng)前消費(fèi)者心理學(xué)的家電廠商，無(wú)論你是大店還是小店，無(wú)論你是賣(mài)冰箱還是洗衣機(jī)，那對(duì)于同行來(lái)說(shuō)，你實(shí)在是“太危險(xiǎn)了”。
不是我不明白，是消費(fèi)者變的太快
一切均源自于現(xiàn)在的年輕一代消費(fèi)者，越來(lái)越“自我”，也越來(lái)越“自我崇拜”了。
看看我們身邊的那些年輕人們，他們一方面對(duì)于自己一手打造的自我形象如此迷戀，另一方面“以至于他們要強(qiáng)迫自己將夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)”。
于是，一個(gè)被認(rèn)為是“粉絲經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代就形成了。我更認(rèn)為，這是屬于粉絲強(qiáng)迫癥：非自己的偶像可以“看都不看一眼”，屬于自己的偶像那就是“沒(méi)有缺點(diǎn)的神”，聽(tīng)不進(jìn)別人的半點(diǎn)不同意見(jiàn)。
這種變化的背后，正是在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，數(shù)字和真實(shí)世界的融合已經(jīng)越來(lái)越?jīng)]有邊界，或者邊界越來(lái)越模糊了，最終這帶來(lái)的消費(fèi)心理新特點(diǎn)之一，就是“自我概念”變化。
如今，消費(fèi)者在真實(shí)生活中快速而自由地穿梭在時(shí)尚、熱點(diǎn)和朋友群中，這與他們?cè)诰€上虛擬世界一模一樣。
這帶來(lái)的結(jié)果是，家電廠商必須要了解一點(diǎn)，現(xiàn)在年輕的消費(fèi)者們，從來(lái)不會(huì)為某一商品而糾結(jié)，他們的購(gòu)物隨機(jī)性很強(qiáng)，享受錯(cuò)過(guò)的樂(lè)趣，不必?fù)?dān)心錯(cuò)失的恐懼。對(duì)新興消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不需要在這個(gè)世界積累物質(zhì)，而是要去積攢體驗(yàn)。
從溫飽性需求，到體驗(yàn)性需求
其實(shí)，對(duì)于當(dāng)前的消費(fèi)需求來(lái)說(shuō)，這兩年帶來(lái)的最大變化，就是消費(fèi)需求正在從“溫飽型”向“體驗(yàn)性”轉(zhuǎn)變。
以前買(mǎi)一個(gè)家電，更多的是要用。現(xiàn)在，除了用，還要好看、好玩，更要有面子。這樣自我才會(huì)受到尊重。
很多年輕消費(fèi)者追求的，正是享樂(lè)性和符號(hào)性。在消費(fèi)者行為更強(qiáng)調(diào)自我、人格特征同時(shí)，與品牌消費(fèi)行為互動(dòng)影響越來(lái)越大，這也構(gòu)成了未來(lái)家電個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)。
O2O為什么會(huì)流行在當(dāng)前，而不是在以往的市場(chǎng)高速增長(zhǎng)期。原因就在于當(dāng)時(shí)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的普及，特別是沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)的應(yīng)用。
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，就是很好的解決了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的需求，順應(yīng)了消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化，在購(gòu)物中也能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的體現(xiàn)。
在消費(fèi)需求快速變化的同時(shí)，卻現(xiàn)出了一種差位：很多年輕消費(fèi)者們，需求越來(lái)越個(gè)性化。但是我們大量的家電經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店或者倉(cāng)庫(kù)中，卻是大量的老舊產(chǎn)品、庫(kù)存產(chǎn)品。
你賣(mài)的家電，不是消費(fèi)者想要的。而消費(fèi)者想要的，卻是你沒(méi)有的。自然，家電市場(chǎng)下滑也在情理之中。
賣(mài)家電的開(kāi)始研究心理學(xué)，太危險(xiǎn)了!
可以想象，接下來(lái)如果賣(mài)家電的家電廠商業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員，都開(kāi)始研究“消費(fèi)者心理學(xué)”，那么對(duì)于市場(chǎng)上的其它同行和對(duì)手來(lái)說(shuō)，實(shí)在是太危險(xiǎn)了。
弄不好，研究消費(fèi)者心理學(xué)的這些家電廠商們，就會(huì)掀起一輪家電產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)革命和品牌革命。如果不相信，你可以試一試下面幾招。
首先要做的是，就是懂得尊重消費(fèi)者。從傳統(tǒng)廠商過(guò)來(lái)的人，都曾經(jīng)有過(guò)店大欺客的經(jīng)歷。當(dāng)然那是在物質(zhì)短缺時(shí)代的產(chǎn)物，現(xiàn)在物質(zhì)已經(jīng)是極大的豐富了。可是現(xiàn)在，還有一些廠商利用信息的不對(duì)稱(chēng)，采取欺騙、作假來(lái)忽悠消費(fèi)者。只有學(xué)會(huì)尊重消費(fèi)者，不論是大客戶(hù)還是小客戶(hù)，只有尊重才有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
其次，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)時(shí)，消費(fèi)者心理會(huì)產(chǎn)生的幻想、情感和興趣的行為。即所謂“個(gè)人體驗(yàn)”對(duì)消費(fèi)行為有著重要的作用，消費(fèi)者行為是一個(gè)消費(fèi)者受內(nèi)在動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)而尋求個(gè)體心境體驗(yàn)的情感經(jīng)驗(yàn)過(guò)程，這也消費(fèi)心理的一個(gè)新特點(diǎn)。
再者，當(dāng)前是一個(gè)崇尚自我的時(shí)代。特別是在商品過(guò)剩的背景下，消費(fèi)者占據(jù)交易的主導(dǎo)地位，如果說(shuō)終端是自己開(kāi)店還好說(shuō)，為了經(jīng)營(yíng)效益怎么都好說(shuō)，但是多數(shù)終端賣(mài)場(chǎng)都是打工者作為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員。常常會(huì)看到，業(yè)務(wù)人員比顧客還要自我，“難伺候老子還不伺候了”。這就是很多廠家有了好的促銷(xiāo)策略，但總是無(wú)法落實(shí)到位的真正原因。
聯(lián)系客服
