【導讀】白酒行業(yè)早就流行一種說法：白酒沒有未來（因為年輕人不再喝白酒）。而江小白卻打破這種斷言，用一款青春小酒征服了80、90后人群。這是怎樣做到的呢？
文/張朋朋?張圓圓
一項針對25-30歲之間的年輕人對白酒態(tài)度的調(diào)查顯示：只有5%的年輕人第一選擇是白酒。而大多數(shù)年輕一代認為：白酒不適合自己，喝白酒太正式，而且不夠時尚。
然而，正是基于對80、90后群體的特性分析，一個偏居一隅的地方白酒品牌——重慶江小白推出了定位于年輕一代的青春小酒。2013年，江小白在白酒行業(yè)同質(zhì)化且一派低迷的情況下，銷售異常火爆，“出道”一年就賣到了5000萬元。
現(xiàn)在，許多80、90后已經(jīng)成了江小白的忠實粉絲。因為他們打心底里覺得：江小白才是真正懂自己需求的產(chǎn)品。
早在幾年前，白酒行業(yè)就流行一種說法：白酒沒有未來（因為年輕人不再喝白酒）。而江小白是怎樣打破這種斷言，進而征服80、90后消費人群的呢？
需求匹配：給白酒“調(diào)頻道”
江小白能夠從白酒行業(yè)中異軍突起，迅速贏得新生代的芳心，首先是找準了目標人群，并使自己主動與目標人群的消費需求相匹配。
避開大多數(shù)傳統(tǒng)白酒“成熟穩(wěn)重”的做法，江小白給自己樹立了標準的漫畫形象：長長的黑發(fā)略顯韓范，配一副黑框眼鏡；穿著白色T恤衫，圍著灰色圍巾；英國風格的黑色長外套，搭配深灰色牛仔褲、棕色鞋子，這身打扮叫一個“酷”。這和電視劇《男人幫》里的顧小白倒有幾分相似。而這也是最初江小白名字的由來。不僅如此，起個小白這樣的名字，簡單易記，在推廣品牌時也同樣易于傳播。
在品牌調(diào)性的表現(xiàn)上，江小白也同樣別具一格——“每個吃貨，都有一個勤奮的胃和一張勞模的嘴”、“吃著火鍋唱著歌，喝著小白劃著拳，我是文藝小青年”，這些江小白式的品牌宣傳語，與傳統(tǒng)白酒企業(yè)完全不在一個頻道上。
但是，所有這些，江小白無不在向市場傳遞著一個清晰的目標——主打80、90后消費人群。同時，江小白的產(chǎn)品創(chuàng)意也力求跟他們的內(nèi)心訴求相契合。比如：江小白加點紅牛飲料，戲稱“小白放牛”；江小白兌點冰紅茶，美其曰為“午后陽光”；江小白還能加點鮮牛奶，那就是徹底的“白富美”啦！
怎樣將簡單做極致？
從一開始，江小白就發(fā)現(xiàn)：80、90后完全不同于傳統(tǒng)的白酒消費者，他們的特點是年輕、富有朝氣、充滿時尚、追求個性，同時希望過一種簡單的生活。正是在深入了解客戶需求的基礎上，江小白對這款青春小酒的打造頗具用心。
江小白的產(chǎn)品價格定得比較低，一般不超過100元，卻在成本結(jié)構(gòu)上做足了文章。江小白的產(chǎn)品強調(diào)簡約，其實真正簡單的產(chǎn)品凸顯一種原則：少即是多。在現(xiàn)在的產(chǎn)品觀念里，許多產(chǎn)品不需要太多不切實際的內(nèi)容，但是為了增加消費者的粘度，硬是給白酒注入過多的元素，這恰好增加了消費者的認知負擔。因為，太多的重點反而沒有重點，而必須突出核心功能，學會做減法，才是不變的制勝之道。
第一是產(chǎn)品效率。很多企業(yè)經(jīng)營一個品牌，但通常產(chǎn)品線很長，品類繁多，單品銷量卻不大。而江小白只有一支單品，三種不同容量的規(guī)格瓶裝，產(chǎn)品線簡單更能突出集約效率。所以，江小白的單品并不輸給那些大的白酒企業(yè)，相反比它們的銷量還好。
第二是傳播效率。傳統(tǒng)的白酒在廣告費上的投入總是極盡奢華，成本占到25%-30%左右，但江小白沒有包裝盒，全是簡簡單單的光瓶酒。這與傳統(tǒng)企業(yè)相比節(jié)省成本近20%，其實這部分費用也是間接地替消費者節(jié)省的。由于傳統(tǒng)白酒基本是靠廣告轟炸出來的，廣告費是一筆巨大的開支，有時達到20%—30%。不過，江小白現(xiàn)在可以將廣告費控制在10%以內(nèi)，上規(guī)模后可以在5%以內(nèi)。他們堅信，好的產(chǎn)品不需要太多的廣告，不要把廣告的成本轉(zhuǎn)嫁給消費者。
第三是渠道效率。傳統(tǒng)白酒是從總代理、省級、市級、縣級等層層代理到終端，期間層層加價，層層收費。但江小白只有一級渠道，稍偏遠的地區(qū)有兩級渠道，最多也就是有個分銷商，而且江小白一直對電商進行探索。電商對于白酒相當于直銷，這讓江小白的渠道成本可節(jié)省大約15%。
白酒業(yè)的另類O2O
在營銷模式上，江小白相比傳統(tǒng)白酒企業(yè)也同樣可圈可點，最值得關注的便是其O2O模式。其運作路徑如下圖所示。
線上，主要體現(xiàn)在微博營銷。2011年12月27日，江小白發(fā)布了自己的第一條新浪微博：“我是江小白，生活很簡單！”目前為止，江小白發(fā)布微博超過8000條，擁有超過100，000粉絲。
江小白的微博營銷利用互動性很強的社交媒體。首先，把熱點話題和白酒結(jié)合起來。譬如：江小白前不久在微博上很火的《來自星星的你》中“都叫獸”與張律師PK植物大戰(zhàn)僵尸的PS圖植入其語錄：兩雙筷子兩瓶酒，兩兩相對好朋友。
其次，與自身形象相對應，江小白的微博運營完全擬人化，表達自己對熱點事件的看法和理解。從最早的釣魚島爭端表達自己的態(tài)度，到后來的昆明恐怖主義襲擊，都提醒大家遠離恐怖分子。而這，幾乎在每一個熱點事件發(fā)生后都能看到江小白的語錄。
再者，利用微博的互動作為線上工具，與粉絲組織線下的活動，使線上線下相互呼應，增強粉絲的忠誠度。例如“尋找江小白”活動，是要求粉絲將生活中遇到的江小白形象拍攝下來，傳到互聯(lián)網(wǎng)上。這些被找到的江小白形象有菜單上的，有酒瓶上的，也有廣告上的。
此外，以圈子著稱的微信也是江小白的重要營銷渠道。除了微信公共賬號，江小白還有專人維護的“小白哥”的私人賬號，這個“私人賬號”不屬于任何一個員工。因為有些粉絲會給小白哥說一些自己的隱私，所以這個賬號除了負責運營的人，內(nèi)容是不公開的。
而在線下，江小白最初選擇與白領、青年人接觸頻率最高的宣傳方式，在較短的時間內(nèi)通過江小白語錄贏得消費者的認可。比如：在某條路上拍關于幾百名消費者宣傳簡單生活的視頻，在某體育場以兩千瓶葡萄酒見證最浪漫的求婚、挑戰(zhàn)吉尼斯創(chuàng)造史上最大規(guī)模的暢飲派對等，各種創(chuàng)新營銷手法層出不窮。
再看看那些傳統(tǒng)的白酒企業(yè)，有如此鮮活的做法嗎？恐怕很難找到另一個。
（本文第一作者來自中國人民大學商學院，第二作者來自北京師范大學經(jīng)濟與工商管理學院）
責任編輯：朱麗
來源：《中外管理》運營/市場營銷
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