馬斯洛的需求層次理論把人的需求按照階梯從低到高分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)需求五大類，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，當(dāng)前生理以及安全需求基本滿足的情況下，顯然人們會(huì)朝著更高的社交需求去追求。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不僅僅作為工具，而且是社交平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)在滿足人們社交需求上無(wú)疑發(fā)揮了非常重大的作用。人性是復(fù)雜的，人性的惰性決定了人們習(xí)慣于與熟悉的人接觸，這就決定了熟人社交市場(chǎng)的廣大，但偶爾的好奇、獵奇心理又會(huì)產(chǎn)生對(duì)陌生人社交的需求，這就是陌生人社交需求市場(chǎng)產(chǎn)生的根源。熟人社交與陌生人社交，不同的定位也就產(chǎn)生了差異化的市場(chǎng)格局。
主題機(jī)會(huì)展望：“你好，陌生人”——陌生人社交經(jīng)濟(jì)初探
馬斯洛的需求層次理論把人的需求按照階梯從低到高分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)需求五大類，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，當(dāng)前生理以及安全需求基本滿足的情況下，顯然人們會(huì)朝著更高的社交需求去追求。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不僅僅作為工具，而且是社交平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)在滿足人們社交需求上無(wú)疑發(fā)揮了非常重大的作用。
人性是復(fù)雜的，人性的惰性決定了人們習(xí)慣于與熟悉的人接觸，這就決定了熟人社交市場(chǎng)的廣大，但偶爾的好奇、獵奇心理又會(huì)產(chǎn)生對(duì)陌生人社交的需求，這就是陌生人社交需求市場(chǎng)產(chǎn)生的根源。熟人社交與陌生人社交，不同的定位也就產(chǎn)生了差異化的市場(chǎng)格局。
從國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)社交領(lǐng)域的發(fā)展看，從一開始的網(wǎng)絡(luò)聊天室，到 QQ 軟件的逆襲，一統(tǒng)天下，再到微博們的興起以及后來(lái)微信所帶來(lái)的顛覆性影響，社交軟件越來(lái)越多，功能越來(lái)越多樣，其針對(duì)的特定人群特定需求也越來(lái)越細(xì)分。而我們從陌生人社交發(fā)展來(lái)看，從 PC 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 YY 和 9158 們依靠在線社交視頻網(wǎng)站發(fā)展出龐大規(guī)模的用戶并先后上市再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代陌陌完成逆襲并計(jì)劃上市，從 PC 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代豆瓣、貼吧們吸引了大批文藝青年并發(fā)展成為獨(dú)具特色興趣愛好者聚集地再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代友秘、比鄰們獲得超人氣的增長(zhǎng)，陌生人社交經(jīng)濟(jì)作為細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)顯然具有極大的市場(chǎng)空間。
你好，陌生人
陌生人社交概覽
嚴(yán)格意義上講，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，熟人社交與陌生人社交彼此的距離并不是很遠(yuǎn)。但從主導(dǎo)方向來(lái)看，熟人社交領(lǐng)域由于基本被騰訊旗下的產(chǎn)品所壟斷，贏家通吃，基于熟人關(guān)系而產(chǎn)生的熟人社交，由于遷移成本太高，因此其他大型平臺(tái)旗下產(chǎn)品也難以獲得有效的市場(chǎng)份額。但在主打陌生人社交的領(lǐng)域，沒有誰(shuí)是永恒的霸主。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，用戶的習(xí)慣也從從眾轉(zhuǎn)向更加追求自我的小眾、興趣的市場(chǎng)發(fā)展。豆瓣、YY 也是滿足了陌生人特定領(lǐng)域的需求而獲得了非常大的發(fā)展，而對(duì)于直接陌生人交友領(lǐng)域，隨著 2013 年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，社交領(lǐng)域迎來(lái)井噴的創(chuàng)業(yè)潮，包括熟人社交、半熟人社交、陌生人社交、匿名社交、同性戀社交等等，各類移動(dòng) App 多數(shù)從人最基本的需求的基礎(chǔ)上把市場(chǎng)再次進(jìn)行細(xì)分定位。
從人們社交的本源追溯起，根據(jù)人們使用社交媒體的動(dòng)機(jī)，基于 DIVE SOCIAL 的數(shù)據(jù)，可以將用戶行為分為追求樂趣型-這類型的用戶在社交媒體上尋求刺激和樂趣，他們大多數(shù)時(shí)間在網(wǎng)上購(gòu)物，因?yàn)檫@能迎合他們對(duì)及時(shí)享樂的本能需求、社交生活管理型-這類型用戶利用社交媒體來(lái)管理他們的生活，他們高度活躍，用社交媒體來(lái)確保社交生活的高效率、社交一體化參與型-這類型用戶在社交媒體上與他人維持聯(lián)系。他們比別人擁有更多的社交媒體賬號(hào)，但很少關(guān)注品牌，因?yàn)樗麄兊闹饕康氖墙⑸缃宦?lián)系、尋求自我肯定型-這類型用戶在社交媒體上展示自我個(gè)性。來(lái)自二、三線城市的年輕有為者把社交媒體視為展現(xiàn)自我、爭(zhēng)取更高成就的一種手段。不同人群其所渴望的社交需求差異極大，因此如何更好的定位也是社交網(wǎng)站、APP 們需要更深層次考慮的東西。
直接社交需求
基于對(duì)用戶的四種定位，在陌生人社交領(lǐng)域，也就衍生了細(xì)分目的明確的社交群體需求。食色性也，從騰訊的發(fā)展看，其 QQ 從聊天室起，就深刻意識(shí)到渴望“傾訴、曖昧、艷遇、異性”是人性的根本，在產(chǎn)品及宣傳上都含沙射影且以擦邊球的形式體現(xiàn)了一些人性方面的需求，如“搖一搖”、“附近的人”等都隱含著一些特殊的功能，而在風(fēng)靡大地后迅速洗白，微信曾經(jīng)被冠以“約 X 神器”，而今天，這個(gè)名頭已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了陌陌們。
作為一款于 2011 年 8 月推出的基于地理位置的移動(dòng)社交產(chǎn)品，致力于幫助人們開拓和建立新的社交關(guān)系，陌陌的功能主要有：認(rèn)識(shí)身邊的人、加入附近的群組、查看附近的留言、參加附近的活動(dòng)、和朋友交換各自的地理位置，用有趣的表情聊天等等。根據(jù) BigData 數(shù)據(jù)中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至 10 月 31 日，陌陌在八大安卓應(yīng)用分發(fā)平臺(tái)上的總下載量為 41075 萬(wàn)次，可以說在陌生人社交領(lǐng)域陌陌是當(dāng)之無(wú)愧的第一。
通常，在陌陌上的交往路徑是，看臉（有興趣）---搭訕（聊兩句）---見面（抱著各自的目的試一下）---后續(xù)（強(qiáng)關(guān)系或結(jié)束，但強(qiáng)關(guān)系基本轉(zhuǎn)移到其他熟人社交平臺(tái)）。用陌陌 CEO 唐巖的話說，“你想我們?nèi)舾赡昵吧?/span>QQ 干嘛，不是找網(wǎng)友嘛？而現(xiàn)在這幫唧唧歪歪的，難道男的找男網(wǎng)友？不也是找女網(wǎng)友嗎？只不過現(xiàn)在不會(huì)再通過 QQ 找朋友了?！?/span>
根據(jù)陌陌招股書的數(shù)據(jù)，截至 2014 年 9 月底，陌陌總注冊(cè)用戶數(shù)超過 1.8 億，月活躍用戶數(shù) 6020 萬(wàn)，日活躍用戶平均 2550 萬(wàn)，群組總數(shù)超過 450 萬(wàn)。目前陌陌的營(yíng)收主要來(lái)自增值服務(wù)（表情與會(huì)員）、游戲、廣告（含“到店通”）等商業(yè)化模式，2014 年上半年會(huì)員費(fèi)收入為 874 萬(wàn)美元，手機(jī)游戲收入達(dá)到 443.8 萬(wàn)美元。且招股書顯示陌陌目前仍處于虧損狀態(tài)。
從陌陌的發(fā)展看，作為典型的“約 X 神器”，其在用戶規(guī)模發(fā)展到一定級(jí)別后，公司也有意識(shí)的開始了漫漫洗白之旅，這從今年年初開始的各類宣傳也可以看出端倪，但無(wú)論如何，對(duì)于已經(jīng)做實(shí)了“約 X 神器”的陌陌，其轉(zhuǎn)型之路漫漫。作為當(dāng)前一會(huì)員二游戲三廣告發(fā)展路徑的陌陌，其在用戶數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模后，無(wú)疑會(huì)面臨著每一領(lǐng)域都固有的瓶頸。是維持自身陌生人社交但實(shí)際黏性和時(shí)間缺乏有效深度的角色還是向游戲等其他空間廣闊但無(wú)疑是紅海的領(lǐng)域拓展，這仍然是值得考慮的問題。
具體從游戲收入看，作為具有巨大用戶群體的 APP，其游戲一推出便獲得了急速的增長(zhǎng)，但基于產(chǎn)品本身定位的獨(dú)特性，因此其游戲收入增速迅速下降，而其他收入來(lái)源包括付費(fèi)表情符號(hào)和移動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)則維持了平衡的增長(zhǎng)。從陌陌說的發(fā)展戰(zhàn)略，其未來(lái)商業(yè)化構(gòu)想的基石是“到店通”，一個(gè)將陌生人社交變現(xiàn)的 LBS 廣告平臺(tái)，其陌陌計(jì)劃將“附近的人”的用戶流量進(jìn)行變現(xiàn)，通過與阿里合作，將阿里上的商家定向展示給陌陌用戶，另外也計(jì)劃與 58 同城等進(jìn)行流量合作。目前陌陌通過在功能上試水進(jìn)行熟人導(dǎo)入，建立興趣群組等構(gòu)建更強(qiáng)的社交關(guān)系，但無(wú)論是探索熟人社交，還是做陌生人平臺(tái)化，或者繼續(xù)開業(yè)之初的純陌生人交友需求，無(wú)論往哪個(gè)方向，都會(huì)遇到已經(jīng)形成很強(qiáng)黏性的對(duì)手，基于產(chǎn)品本身的定位，這對(duì)陌陌未來(lái)的發(fā)展能否順利進(jìn)行，無(wú)疑是值得深思的，這也是陌生人社交網(wǎng)站 APP 們發(fā)展到一定階段必然面臨的選擇性問題。
尋求自我滿足的陌生人社交模式
其實(shí)每一款陌生人社交網(wǎng)站或者 APP 們或多或少，對(duì)于社交用戶具體需求的區(qū)分，并不是特別明顯。很多時(shí)候主打功能外，也能滿足其他需求。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，本質(zhì)上也是屌絲經(jīng)濟(jì)和粉絲經(jīng)濟(jì)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰(shuí)離“粉絲”近，誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán)、目標(biāo)群體以及特定市場(chǎng)空間。而這一領(lǐng)域做得比較成功并形成獨(dú)特的秀場(chǎng)商業(yè)模式的無(wú)疑是 YY 和天鴿互動(dòng)等以所謂“在線夜總會(huì)”起家的在線視頻社交網(wǎng)站們。
對(duì)于行業(yè)具體的分析，可以結(jié)合我們之前《中小公司研究周報(bào) 121119：從歡聚時(shí)代發(fā)展看富媒體社交》、《中小公司研究周報(bào) 140210：社交視頻網(wǎng)站，娛樂無(wú)極限》中的分析，我們從行業(yè)發(fā)展角度對(duì)在線社交視頻網(wǎng)站的分析，而從陌生人社交這一維度看，我們更能看到這種商業(yè)模式的核心。無(wú)論是從軟件需求角度還是硬件角度看，包括互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，帶寬的不斷增加，另外視頻及用戶生成型內(nèi)容的增加，而城市化進(jìn)程的加劇導(dǎo)致越來(lái)越多的二到四線城市的年輕人背井離鄉(xiāng)工作生活，他們可能能與社會(huì)交流與互動(dòng)。
而基于龐大和增長(zhǎng)的基層人口尋求社交及娛樂的渠道，希望找到擁有相同背景，興趣愛好，文化及語(yǔ)言的朋友，這種需求也就催生了目前陌生人在線社交視頻巨大的市場(chǎng)空間。而相對(duì)于陌陌仍然處于商業(yè)模式發(fā)展的初期，YY 們顯然已經(jīng)脫離了低級(jí)趣味時(shí)代，YY 憑借著獨(dú)到的語(yǔ)音技術(shù)，目前不僅僅在娛樂秀場(chǎng)領(lǐng)域，對(duì)包括在線教育以及游戲領(lǐng)域，均取得了不錯(cuò)的成績(jī)，而目前 YY 和天鴿互動(dòng)均大舉進(jìn)軍游戲市場(chǎng)尤其是游戲直播市場(chǎng)，從行業(yè)發(fā)展看顯然蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
從最近的虎牙直播新品牌發(fā)布會(huì)，YY 將之前的 YY 游戲直播獨(dú)立品牌運(yùn)作，以區(qū)別于 YY 娛樂直播，也可以看出在陌生人視頻社交領(lǐng)域，YY 顯然走出了具有自身特色的路線。
基于興趣及特殊愛好的陌生人社交模式
在陌生人社交領(lǐng)域，除了直接社交和在線視頻社交領(lǐng)域外，還有一種是基于興趣或者特殊目的的社交市場(chǎng)。這種市場(chǎng)由于是未來(lái)滿足某一種或者幾種特定人群的需求，因此確實(shí)可以實(shí)現(xiàn)，目前不少已經(jīng)成形的傳統(tǒng)社區(qū)比如豆瓣社區(qū)、果殼網(wǎng)等都已經(jīng)驗(yàn)證了這種市場(chǎng)存在的合理性。與直接社交需求那種低需求低成本不需要太高的安全感代入對(duì)比，基于興趣或者特定目的社交顯然具有極高的需求及成本考慮，典型的像世紀(jì)佳緣與百合網(wǎng)等婚戀網(wǎng)站，基于奔著結(jié)婚目的，因此是極端的高需求，需要更多的溝通等方式。
除了主打興趣的豆瓣以及主打科技愛好的果殼網(wǎng)們，目前從市場(chǎng)上來(lái)看，主打閱后即焚的咔嚓、只打給陌生人的比鄰、還有主打先約會(huì)后聊天的微聚等社交 app 都以各種形式打入陌生人社交市場(chǎng)，試圖從各自的垂直細(xì)分市場(chǎng)中搶占陌生人市場(chǎng)。從陌生人社交看，包括打游戲，相親，相親軟件或者線下約，主播推薦帶量流量或者廣告等等，都是這種模式發(fā)展的核心產(chǎn)品。
從產(chǎn)品本質(zhì)上來(lái)看，基于陌生人社交需求內(nèi)核的一致性，因此類似以咔嚓為代表的閱后即焚式的社交應(yīng)用，只打給陌生人電話的比鄰、、還有主打先約會(huì)后聊天的陌生人交友社交工具微聚等由于陌陌在直接社交領(lǐng)域的一家獨(dú)大，這些后入者希望能在功能上定位于獨(dú)特的特性，以獲取陌生人社交這個(gè)廣闊的市場(chǎng)。從人性本質(zhì)上看，陌生人社交和熟人社交兩者是相互交集的，陌生人社交通常在 3 個(gè)月左右的周期，沒有結(jié)果或者滿足了獵奇心理后，又會(huì)回到熟人社交，當(dāng)厭煩了熟悉的圈子，需要尋找新價(jià)值時(shí)，又回到了陌生人社交。網(wǎng)絡(luò)陌生人社交有虛擬的外殼包裝，帥哥或者美女當(dāng)?shù)?，所以陌生人社交形成的特點(diǎn)是，開放和強(qiáng)需求，強(qiáng)需求是沖動(dòng)，很容易轉(zhuǎn)化為消費(fèi)，但問題是來(lái)得快去得也快，另外開放性所要求的暢所欲言也給友秘這種匿名軟件們產(chǎn)生了廣闊的市場(chǎng)。這兩個(gè)特點(diǎn)，也是陌生人社交軟件們存在的意義，一切都是為了滿足人性出發(fā)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只有找到用戶痛點(diǎn)，才能真正獲取市場(chǎng)。（陳開偉/中信建投證券）
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