企業(yè)服務(wù)真的熱嗎？
從 2013 年開始，不論是一些成立已久的 VC 還是新的風投，都紛紛扎進了企業(yè)服務(wù)界。但不管 VC 們有沒有在這個領(lǐng)域投出獨角獸，我都想說，幾乎 99% 的人都投錯了。
為什么？企業(yè)服務(wù)根本不熱。很多人把一些基礎(chǔ)技術(shù)，比如云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能和 IoT 物聯(lián)網(wǎng)都歸為企業(yè)服務(wù)，使得它看上去像一個風口。
如果按照上述邏輯，英特爾做芯片不也應(yīng)該是企業(yè)服務(wù)嗎？所以我希望大家理性看待，想一想，如果把上述這四大產(chǎn)業(yè)技術(shù)都除去，中國企業(yè)服務(wù)的投資總額還剩下多少。
那回過頭來說，為什么這些基礎(chǔ)技術(shù)開始在中國興起？
答案是，開源。不管是 Hadoop Spark 在大數(shù)據(jù)層面，還是 Tensorflow 在人工智能領(lǐng)域，都有巨大的開源項目在驅(qū)動。正因為這些技術(shù)開放給了中國，這四大產(chǎn)業(yè)技術(shù)才能起來。
目前大多數(shù)國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都紛紛開始使用云計算。一些大中型企業(yè)，也要求進行基礎(chǔ)技術(shù)的換代，把過去使用的一些商用操作系統(tǒng)，替換成私有云，甚至混合云這類大數(shù)據(jù)部署模式。
所以中國的“企業(yè)服務(wù)熱”本質(zhì)上是：基礎(chǔ)技術(shù)成體系換代的紅利。
（一）
中國企業(yè)為什么進入企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)？
消費者快速變化的需求和后端供給出現(xiàn)脫節(jié)
那中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，包括 BAT 進入企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的原因是什么？很多人都說，中國消費者流量紅利消失了，線上基本找不到藍海，所以大家紛紛都走向 2B，這是胡扯。
要追根溯源，需要重新審視互聯(lián)網(wǎng)這二十年。
1998 年，中國互聯(lián)網(wǎng)的三大門戶：搜狐、網(wǎng)易和新浪正式成立。所以我們把 1998 年定義為，中國互聯(lián)網(wǎng)開始起步的時間點。
從 1998 年到 2018 年，這期間的 20 年又可以分為兩個階段。
前十年，從技術(shù)維度上，就是我們熟悉的 PC Web 互聯(lián)網(wǎng)時代，換作企業(yè)服務(wù)的角度，屬于營銷時代。
但是 2008 年發(fā)生了轉(zhuǎn)變，全球金融危機，中國從出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。
其實過去企業(yè)主并不是特別關(guān)心廣告的轉(zhuǎn)化率，看到有流量就滿足了。但是從 2008 年開始，這層皇帝的外衣就被剝開了，企業(yè)主變得特別務(wù)實，投出去 10 萬的廣告費，就希望能有相應(yīng)的訂單成交額。
所以從 2008 年開始，中國進入了交易時代，電子商務(wù)慢慢涌現(xiàn)。
不知道大家有沒有注意到，天貓雙十一到如今已經(jīng)十周年了，回顧過去 5 年天貓的一些細分品類，銷量的前 10 名并不是淘品牌或者新消費品牌，全是傳統(tǒng)品牌商。10 年前大家都在說，海爾、美的等傳統(tǒng)企業(yè)不懂互聯(lián)網(wǎng)，但 5 年后，這些傳統(tǒng)品類卻成為天貓榜單前列。
2018 年，又到了”十年“這一時間節(jié)點，做了電商之后的傳統(tǒng)企業(yè)開始面臨一個問題：產(chǎn)品上游的生產(chǎn)研發(fā)設(shè)計，跟不上消費者的變化。
在過去，他們把商品研發(fā)生產(chǎn)出來，銷售流向主要是渠道商，而且有 5-6 級渠道分銷，幾乎接觸不到消費大眾。但現(xiàn)在做電商后，傳統(tǒng)企業(yè)開始和消費者零距離接觸，于是消費者有什么需求和行為，都能通過后臺數(shù)據(jù)洞察到。
消費者快速變化的需求能夠被即時感知到，但企業(yè)后端的供給卻出現(xiàn)了脫節(jié)。
所以，進行上游產(chǎn)供研的聯(lián)動，用消費者需求和訂單，來倒逼上游產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化，才是未來十年的主賽道，大家應(yīng)該投入到主賽道上去。
”營銷時代（引來了消費者）- 交易時代（消費者產(chǎn)生訂單）- 產(chǎn)業(yè)鏈時代（產(chǎn)供銷研一體化）“，這才是中國互聯(lián)網(wǎng)過去波瀾壯闊的 20 年，和未來 10 年的來龍去脈。
BAT ，包括頭條都在進入企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，百度要做 CRM，邏輯也是一樣，核心還是中國的企業(yè)主需求在發(fā)生變化。
（二）
Salesforce 為什么火？
本質(zhì)上它顛覆了老牌企業(yè)軟件的商業(yè)模式
提到企業(yè)服務(wù)，最火的應(yīng)該是 SaaS，而 SaaS 的典型代表是 Salesforce。那 Salesforce 為什么會火起來？中國是全世界 GDP 第二的國家，大家都在討論誰是中國的 Salesfore，但有沒有人想過，Salesforce 它自己為什么不進入中國市場呢？
要回答這個問題，我們要先聊聊 Salesforce 出現(xiàn)之前的 ERP。ERP 的鼻祖是 SAP，它主要的營收渠道就是每年面向企業(yè)收取 15%-25% 的服務(wù)費，也就是說，一家企業(yè)購買了 SAP 軟件，每 5 年花的服務(wù)費，還能再重新買一套軟件。
這在國外司空見慣，但國內(nèi)客戶支付服務(wù)費的習慣還沒培養(yǎng)起來，比如中國本土的 ERP 用友、金蝶可能每年只有 40% 的客戶愿意繳納服務(wù)費，甚至很大一部分企業(yè)連合同的尾款都收不回來。
所以，中國的市場根本不能適應(yīng)這類商業(yè)模式。但 Salesforce 有所不同，它既不收取服務(wù)費，也不用企業(yè)購買服務(wù)器、操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫等，只需要企業(yè)按年度訂閱。
另外，Salesforce 可以實現(xiàn)在線試用、支付和續(xù)費全打通，而且因為綁定了企業(yè)信用卡，Salesforce 的續(xù)費是自動的。如果中國的 SaaS 平臺能做到這樣，那就離爆發(fā)不遠了。我們知道，在中國實現(xiàn)續(xù)費是件很困難的事，因為涉及企業(yè)報銷，而開發(fā)票就有一個復雜的審批流程，如果不自動續(xù)費，就很容易導致用戶流失、續(xù)費率低的現(xiàn)象。
以 Salesforce 為代表的 SaaS 公司還有一個很重要的功能——在線用戶跟蹤，大部分用戶數(shù)據(jù)都留在了后臺服務(wù)器上，這就有了軟件優(yōu)化升級的方向。而過去的 ERP 是把軟件裝在本地，因為沒有數(shù)據(jù)，一些軟件商為了提升業(yè)績，就想方設(shè)法提高客單價，主要通過”意淫客戶需求“的方式來做產(chǎn)品研發(fā)。
所以，從根本上來說，SaaS 在產(chǎn)品的使用效率和質(zhì)量上，有了大幅的質(zhì)的提升。
我們再來看看，Salesforce 的進化史，以此來看看中國的 SaaS 是不是走錯了路。
一開始，Salesforce 做的是 SFA 銷售自動化，后來做服務(wù)云，實現(xiàn)客戶的雙向關(guān)系管理，后面又開始做電子商務(wù)系統(tǒng)，類似 B2C 或者 B2B 的購物網(wǎng)站，甚至還延伸到了線下應(yīng)用場景。本質(zhì)上，Salesforce 完全顛覆了老牌企業(yè)管理軟件的商業(yè)模式。
回顧 Saleforce 過去三年的并購，我們會發(fā)現(xiàn)，它不僅在增強人工智能和數(shù)據(jù)服務(wù)的能力，還在增強數(shù)字營銷的技術(shù)。大家都說 Saleforce 是一個 CRM 廠商，但實際上它早已不是了，它在往電子商務(wù)的方向前進。
這也是為什么我認為，投資人不管是投了紛享銷客還是銷售易，實際上都是“入坑”的表現(xiàn)。
（三）
中國企業(yè)軟件商在干什么？
ERP 移動化、SaaS 化，企業(yè)服務(wù)行業(yè)停滯的 10 年
那中國的企業(yè)軟件商，這些年都在干什么？
以用友為例，我們先來聊聊企業(yè)軟件商的前 30 年。
最開始，用友做的是單崗位和部門的企業(yè)軟件，比如只提供給會計或者財務(wù)部使用；后來開始做 ERP 軟件，服務(wù)對象擴大到了企業(yè)的各個部門各個崗位；再之后又做了集團化管控軟件，統(tǒng)一財務(wù)、人力、流程和大數(shù)據(jù)管控。
企業(yè)服務(wù)發(fā)展了 30 年后，大多數(shù)企業(yè)軟件商都認為，集團已經(jīng)是一個企業(yè)組織最大的邊界了，服務(wù)到集團后，還能再做些什么？大家開始迷茫了。
這個時候剛好處在 2008 年這一電子商務(wù)崛起的節(jié)點，也是移動技術(shù)快速發(fā)展的階段。所以中國這些企業(yè)服務(wù)商們，開始決定把自己的 ERP 軟件用移動技術(shù)重新做一遍。
也就是說，當中國企業(yè)們在發(fā)展電子商務(wù)，去庫存，解決這些應(yīng)運而生的需求時，企業(yè)服務(wù)商們卻在做一些非客戶需求的事，比如先做個 App 再說。那把 ERP 移動化的價值在哪里？我認為，企業(yè)軟件在整個移動時代的前 5 年中，毫無建樹。
而經(jīng)過了這 5 年之后，也就是 2013 年，企業(yè)服務(wù)商們開始把 ERP 改造成 SaaS 技術(shù)，做云端的 ERP，但這是中國企業(yè)需要的嗎？也不是，我曾在前文中提到，中國企業(yè)需要的是產(chǎn)供研的聯(lián)動和優(yōu)化。所以這 5 年時間，中國企業(yè)軟件也幾乎處在停滯階段。
綜上，這十年時間，99% 的企業(yè)軟件商都在做 ERP 的移動化和 SaaS 化。于是，十年企業(yè)服務(wù)的“青春”啊，就這么浪費了。
只有 1% 的醒悟者，找到了正確的路。什么路？企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
大家可能第一次聽到這個詞，我們回到剛才的問題，當一個企業(yè)大到集團后，邊界還能如何突破呢？當然是你的衣食父母，我們這些大眾消費者啊。
所以，做企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一步，也是最關(guān)鍵的，就是和消費者聯(lián)結(jié)在一起。只有有了消費者，你才能實現(xiàn)所有業(yè)務(wù)的在線化。
而一旦你和消費者建立了聯(lián)結(jié)，消費者產(chǎn)生訂單，訂單也可以實現(xiàn)在線化時，這才進入了第二個環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也就是和軟件產(chǎn)品的上游進行匹配聯(lián)動。
那這么說，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是盡頭嗎？大家想一想，從軟件商和企業(yè)進行連接，到和消費者連接，再和產(chǎn)業(yè)的上下游實現(xiàn)一體化之后，企業(yè)軟件商的邊界還能擴展到哪里？
答案是，社會商業(yè)化。也就是到最后，企業(yè)軟件商可以和公共基礎(chǔ)設(shè)施（譬如政府、海關(guān)、稅務(wù)、工商、社保等）聯(lián)動在一起。這是未來，而我只看了鳳毛麟角的廠商，在往這個方向發(fā)展。
（四)
什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？
端到端產(chǎn)供銷研一體化
既然下一步是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們就來細聊一下，什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
首先，它一定是垂直細分的。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能實現(xiàn)通用不太可能，它不會像淘寶那樣，各種商品都可以賣。但它有通用模式，也叫不同細分行業(yè)的核心規(guī)律。
這個規(guī)律是什么呢？是如下圖所示的路線圖。
我把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分為兩個階段，第一個階段叫商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，第二個階段叫工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其實就是馬云”吹“的新零售，但新零售主要在于零售的終端，你看阿里巴巴旗下的一些布局：盒馬鮮生在于生鮮，三江超市在于便利店，銀泰百貨在于百貨，其實都處在消費者直接購買環(huán)節(jié)。
而我說的商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一條產(chǎn)業(yè)鏈。從會員營銷到 O2O 零售門店，再到批發(fā)分銷平臺。分銷平臺類似于京東的新通路、匯通達或者阿里的零售通，也是曾鳴教授所提到的 S2B。最后一個環(huán)節(jié)是廠家訂貨。
整個商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的前半段，就是”平臺產(chǎn)生會員-會員產(chǎn)生交易-門店到分銷代理商拿貨-代理商向廠家進貨“這一整條產(chǎn)業(yè)鏈。
而廠家接到訂單開始生產(chǎn)，這就迎來了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的后半段——工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。這里先問大家一個問題，為什么中國的制造技術(shù)并不強，卻是全世界制造業(yè)的第一大國呢？
中國制造業(yè)有一個鮮明的特征叫“區(qū)域集群協(xié)同生產(chǎn)”。江蘇、浙江、福建和廣東這些制造大省都是采用這類生產(chǎn)方式。我們把溫州叫作一品一鎮(zhèn)，意思是一個鎮(zhèn)生產(chǎn)一種商品，這個鎮(zhèn)生產(chǎn)玉山，隔壁鎮(zhèn)生產(chǎn)撲克牌，再遠一些的鎮(zhèn)生產(chǎn)打火機。
但廣東佛山不一樣，我 2001 年在佛山待了 10 個月，發(fā)生當?shù)氐募壹覒魬舳奸_工廠，而這些工廠主要是給大廠做配套，有人生產(chǎn)冰箱的殼子，有人生產(chǎn)冰箱的包裝。也就是說，在還沒有協(xié)同生產(chǎn)平臺之前，佛山就已經(jīng)實行了集群式的協(xié)同生產(chǎn)。很多品牌大廠目前也采用類似方式。
所以工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一個階段，是區(qū)域集群協(xié)同生產(chǎn)。那為什么要用這種生產(chǎn)方式呢？因為現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈條都架構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)上，假設(shè)我們要生產(chǎn) 2000 條鞋帶，要怎么分配這些鞋帶給廠家？把單子拆分，然后合起來總裝生產(chǎn)，這只能在區(qū)域集群協(xié)同生產(chǎn)平臺上才能實現(xiàn)。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第二個環(huán)節(jié)，是設(shè)備資源監(jiān)控調(diào)度。我相信很多投資人都投了不少工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺，但這些平臺，大多數(shù)都走錯路了。為什么？僅僅把很多工業(yè)設(shè)備輸出的數(shù)據(jù)輸入到工業(yè) IoT 平臺上進行監(jiān)控，有用嗎？沒用，工業(yè)設(shè)備是百年工業(yè)，如果一個設(shè)備總是出現(xiàn)問題，那么這個廠商早就被淘汰了。
所以這些工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺宣稱自己能輸出很多設(shè)備參數(shù)，能夠監(jiān)控設(shè)備到底什么時候被建，什么時候維修，其實沒什么用。
那為什么要做設(shè)備資源的監(jiān)控和調(diào)度呢？還是回到鞋帶的案例。如果我生產(chǎn) 2000 雙鞋帶，本地有 50 家廠商生產(chǎn)鞋帶，就面臨一個如何分配的問題，這就需要一些算法了：
① 廠商的設(shè)備型號必須能滿足生產(chǎn)鞋帶的標準。要知道，鞋帶的細分也是很重要的；
② 我要知道這批鞋帶運送到某一廠商后，能不能立刻進行生產(chǎn)復合。設(shè)備監(jiān)控只需要這兩類數(shù)據(jù)就可以，并不需要提供業(yè)務(wù)參數(shù)。
有了訂單和設(shè)備后，還缺物料。生產(chǎn)需要原材料，那該去哪里采購呢？B2B 原材料采購交易平臺。
有了交易平臺之后，還缺生產(chǎn)什么，即產(chǎn)品的主數(shù)據(jù)。所以工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最后一個環(huán)節(jié)，是全球研發(fā)設(shè)計協(xié)同平臺，如果更簡單粗暴一點，其實就是云化的 PLM （Product Lifecycle Management，由產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理發(fā)展而來）平臺。
所以綜合來看，商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的”八大金剛“，構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的主路徑：產(chǎn)供銷研，端到端一體化。
那大家可能會問，不管是區(qū)域集群協(xié)同生產(chǎn)，還是線下批發(fā)分銷平臺，阿里不都有相應(yīng)的業(yè)態(tài)嗎？比如淘工廠的生產(chǎn)模式不就類似嗎？
這個時候似乎又回到 10 年前那個問題了。10 年前大家創(chuàng)業(yè)做移動互聯(lián)網(wǎng)，VC 經(jīng)常會問創(chuàng)業(yè)者一個問題，如果這件事騰訊做了，你會怎么辦？我相信投資人還會繼續(xù)這樣問下去。
那假設(shè)企業(yè)服務(wù) BAT 在做，京東、美團也在做，那創(chuàng)業(yè)公司有沒有生存的可能性？很多投資人在這個坑已經(jīng)有 5 年了，大家可能都想跳坑，但很現(xiàn)實的是，坑一定不會那么容易跳出來，我只能告訴你們?nèi)绾握乙恍┬驴印?/p>
（五）
如何找到投資新賽道？
首先我想告訴大家，Mar tech 將是一個新坑。如果把 CRM 看做是 Sales Tech（銷售技術(shù)），把電子商務(wù)，包括有贊的微商城，看作 Retail Tech（零售技術(shù)），把頭條、百度叫做 Ad Tech（廣告技術(shù)），那這中間還存在一個市場，叫 Mar Tech（營銷技術(shù)），它和廣告不一樣。
現(xiàn)在的 Salesforce 就在拓展積極數(shù)字營銷產(chǎn)品線，并購了大量數(shù)字營銷的廠商。Oracle 、Adobe 和埃森哲科德的收購方向也是如此，美國市場都在奔著 Mar Tech 方向走。
而反觀中國市場，其實這條產(chǎn)業(yè)鏈還沒崛起。在中國做 Mar Tech 的不超過 100 家廠商，但在國外，已經(jīng)有超 7000 家了，所以這是一個新坑。
當然，京東和美團在電子商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)比較成熟，但是線下零售，尤其是智能零售技術(shù)仍然有大的發(fā)展機會。所以上市后的有贊，今年的重心也在打造線下零售技術(shù)。過去的兩三年，無人零售概念被炒得很火，但現(xiàn)在才是無人零售技術(shù)開始規(guī)模化的階段。
Retail Tech 是第二個新坑，不再贅述。我們重點來講第三個坑，社會資源調(diào)度平臺，舉幾個例子，菜鳥是社會化倉儲物流資源調(diào)度平臺，滴滴是社會化出租車資源調(diào)度平臺。而分銷、以及區(qū)域集群協(xié)同生產(chǎn)也是這類平臺。本質(zhì)上，這些都能產(chǎn)生現(xiàn)金流。
第四個新坑，是智能設(shè)備。就像我剛才提到的，把單企業(yè)運行的 ERP 模塊升級到社會化，云化的全球研發(fā)設(shè)計平臺，把本地化的物料需求管理系統(tǒng)，升級到 B2B 原材料采購交易平臺。
當然，在這個基礎(chǔ)上，會衍生一條資金流動的信息化鏈條。包括電子發(fā)票、電子合同、支付、報稅和銀行銀企直聯(lián)。很多人都說，我投了電子簽名或者電子發(fā)票，但它到底有什么用？如果你把它看做一整條信息鏈，價值就非常大。
我相信如果有人投資了該鏈條，而且可以將該鏈條和你們的投資項目組合在一起，未來將會發(fā)揮它的強大爆發(fā)力。
另外，在信息鏈條基礎(chǔ)上，企業(yè)需要云計算。目前的云計算，并不是大家過去所說的公有云計算，現(xiàn)在的云計算已經(jīng)被層層分解，每一端都需要進行層次化計算和重構(gòu)（例如， PaaS 可能會被分解為 Technical PaaS、Solution PaaS、Industry PaaS）。就像裝在攝像頭里的計算芯片，即便計算量和電池能量都很小，也仍然需要人工智能的視覺識別。
近段時間股市上，邊緣計算受到大家關(guān)注，很多人不知道原因，其實根源就在這。大家現(xiàn)在對云計算的認知還停留在原來的公有云計算，未來的云計算，從云端到最終端，都會是多層的，這會是基礎(chǔ)技術(shù)上一個新的投資賽道。
到這里，我已經(jīng)把整個中國企業(yè)服務(wù)和國外企業(yè)服務(wù)發(fā)展的本質(zhì)，都告訴大家了。
* 原視頻長度一小時，放出部分為精華提煉，約占總內(nèi)容三分之二，視頻里阿朱還從自身職業(yè)經(jīng)歷出發(fā)，展示了更多關(guān)于企業(yè)服務(wù)的犀利觀點。
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