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賀嘉老師

686篇原創(chuàng)內(nèi)容

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最近2天我和一些企業(yè)家朋友一起參觀了重慶的一家白酒企業(yè)江小白。

在整個行業(yè)都是茅臺，五糧液這樣巨無霸的情況下，江小白創(chuàng)造了一個新的用戶市場，“年輕人的第一款白酒”。

江小白超級用戶營銷中心的負(fù)責(zé)人，給我們講了一個真實(shí)故事，不僅他自己哭了，也把我給講哭了。

大概2-3年前，有一次他到廣州拜訪市場，不少高端酒店的老板都要找他們合作，從早上8點(diǎn)一直聊到晚上8點(diǎn)，信息量過大，腦袋快要炸了。

然后他就決定出去馬路上走走，他在廣州城中村里看到了一幕，一棟破敗的農(nóng)民房樓下，年輕人用幾塊磚頭搭了一個小灶。

他們在鍋里煮著一些肥牛和白菜，然后喝的是1升裝的江小白，而且一看就是一瓶打開喝過好幾次的。

他看到了一個特別原始的混飲場景，這個營銷負(fù)責(zé)人去問了這些年輕人：

“用雪碧兌江小白喝，會不會很容易醉？”

他們回了一句話，讓他淚奔了。

“白天的工作壓力太大了，就是想醉一下?！?/span>

因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)餐廳里，老板會按照瓶蓋給服務(wù)員算獎金，但是很多服務(wù)員是喝不起江小白的。

除了針對服務(wù)員專門定期做關(guān)心服務(wù)員的慶生活動，送酒和送生日蛋糕以外，最后推出了一款產(chǎn)品十幾塊錢的江小白。

目的就是為了讓更多人能夠喝上他們的產(chǎn)品，哪怕對于公司而言產(chǎn)品可能是虧錢的。

他們團(tuán)隊這種為用戶做產(chǎn)品的初心，真的很打動我...

公司存在的意義，在于創(chuàng)造顧客。

為什么會有江小白這個酒類品牌呢？

這里有一個故事，2011年底八項規(guī)定出來之后，正是不少傳統(tǒng)酒類老板痛苦流涕的時候。

因?yàn)榭蛻舻木祁愊M(fèi)需求直接腰斬。

江小白的的老板做了大量的餐廳走訪，發(fā)現(xiàn)了一個很有意思的趨勢，不少餐廳的大圓桌變成4張小方桌，很多從公費(fèi)變成了朋友之間小聚。

餐廳里的桌子從大變小之后，之前的大瓶酒放在桌子上就會顯得很占位，現(xiàn)在會開始出現(xiàn)社交的小瓶酒需求。

現(xiàn)在用戶，已經(jīng)不再是為了功能性的需求而買單。

江小白之所以會火，是因?yàn)椴粌H僅提供了一杯酒。

而是滿足了客戶多層次的需求：

第一層：明確表述的需求：

年輕人的第一口白酒。

第二層：真正的需求

社交場合喝的酒不能土，喝了不能口臭。

第三層：未被明確表達(dá)的需求

喝酒的時候，我希望有話題可以聊。

很多時候，所以江小白會提供酒瓶上的文案，讓用戶小聚的時候可以有話題可以聊。

第四層：令人愉悅的需求

對于用戶而言，我可以在酒瓶文案上進(jìn)行定制，定制一箱我自己的江小白白酒。

我自己測試了一下，從給圖片和文案到出設(shè)計樣例只需要1個小時，從下訂單到拿到酒只需要7天。

第五層：秘密的需求

據(jù)說江小白的代理反饋：加入江小白的營銷團(tuán)隊之后，我們覺得自己變得更年輕了。

一句話說：

江小白創(chuàng)造的，是本來不太喝白酒的年輕顧客。

用戶比你想象的聰明一萬倍...

很多傳統(tǒng)品牌的市場部一群四五十歲的前輩會也會到訪江小白，然后就問他們你們是怎么做用戶年輕化的營銷的。

他們的回答也很干脆，我們團(tuán)隊平均年齡27歲，我們只會年輕化的營銷。

所以江小白的很多營銷創(chuàng)新，其實(shí)都是用戶共創(chuàng)的，而不是市場部關(guān)起門想出來的。

講個故事，一群小姐姐幫江小白的果立方找到了一種喝法，幫助他們在某個地區(qū)一個月銷售額提升了7倍。

發(fā)明了“擠牙膏”的喝法，牙膏口子越大，銷量越大。

她們直接把果立方倒到盆里，用碗舀著喝。

然后這個小姐姐把這種喝法拍成抖音，馬上就火了。

火了之后，馬上把這個用戶找過來重獎。

培養(yǎng)一批熱愛你的用戶，而且找到真正的熱愛你產(chǎn)品的用戶。

因?yàn)椋?/strong>用戶比你想象的聰明一萬倍...

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