兩天中國(guó)連鎖餐飲峰會(huì)在今天下午達(dá)到高潮，峰會(huì)的壓軸大戲就是平時(shí)仰慕已久的餐飲界大佬終于同臺(tái)“競(jìng)技”了，行業(yè)里的巨頭坐在一起，這就構(gòu)成中國(guó)餐飲界“峰會(huì)”的真正內(nèi)涵。
高手之間的過招都是點(diǎn)到為止、四兩撥千斤，對(duì)話過程也是充滿樂趣，今天先呈上今天新鮮熱辣的金句：
老鄉(xiāng)雞束從軒：做正餐做得非常好的想做快餐，其實(shí)快餐類經(jīng)營(yíng)也有一定難度；在一個(gè)城市比較成功，想在另一個(gè)城市開，還是要謹(jǐn)慎。加盟不容易，佩服加盟成功的企業(yè)，工具都很好，358沒復(fù)制成功。
楊國(guó)福：疫情期間沒有減薪、裁員，兩年內(nèi)1200家開店計(jì)劃不變，今年新開183家；
黃記煌黃耕：黃記煌沒有啥遺憾的，好的事記住，一些坑就選擇性失憶，跟西貝一樣，讓員工買車買房，多生孩子；
巴奴杜中兵：行業(yè)很危險(xiǎn)的一個(gè)苗頭就是去廚師化，中國(guó)餐飲有自己的文化和特點(diǎn)，不能簡(jiǎn)單模仿西方的標(biāo)準(zhǔn)化；做堂食、做飲料，新零售、外賣是很危險(xiǎn)，餐館就是餐館，該堅(jiān)持就堅(jiān)持！
呷哺呷哺賀光啟：賣面的去賣飯，看到什么好做就去做，企業(yè)家核心是什么，什么好賣就賣什么，就失去自己的特色，不要一味去盲從。
金句先整理到這里，后續(xù)將有更詳盡的對(duì)話篇章，先回歸到木屋的“逆行”故事（明天游學(xué)營(yíng)就要親臨木屋燒烤學(xué)習(xí)、觀摩了）。
01 完整還原逆行故事
木屋燒烤卻早在3月28日就突破500萬業(yè)績(jī)，達(dá)到去年同期的107%，木屋燒烤華南區(qū)的總經(jīng)理曾蘋女士做“木屋燒烤的逆行之路”演講，原來木屋人是這樣創(chuàng)造奇跡的！
為保留原汁原味的演講特色，餐飲O2O盡量不做任何刪減，以期大家感受到最真實(shí)、零距離的現(xiàn)場(chǎng)感。
大家好，我是來自木屋燒烤的曾蘋，我目前是負(fù)責(zé)整個(gè)華南區(qū)的運(yùn)營(yíng)工作，大概管理的門店是60家。
這一場(chǎng)災(zāi)難擊碎了所有人的夢(mèng)想，木屋燒烤同樣也不例外。
木屋燒烤是一個(gè)中式的連鎖燒烤品牌，目前我們的體量：直營(yíng)店地位排名第一。
現(xiàn)在已經(jīng)在12個(gè)城市開了150家門店，戰(zhàn)略布局主要在一線和新一線城市，旗下還有7個(gè)公司，3個(gè)大型的加工配送中心，6千+以上的員工，年?duì)I收大概是20個(gè)億左右。
大家看這張圖片，與我們的名字一樣，一是淺層的理解“燒烤+啤酒”，但我們傳遞的是一種美好的生活方式。我們向顧客傳遞的價(jià)值：展現(xiàn)出積極生活的態(tài)度。
有一句話叫“木屋燒烤+啤酒=生活真美好”，我們的口號(hào)是干杯，每一天都值得慶祝。這是我們木屋燒烤所做的一個(gè)產(chǎn)品。
這張圖像極了我們餐飲人的心情，2020年的1月，那天是大年三十的前一天，疫情的大爆發(fā)讓我們世界的運(yùn)動(dòng)降速變慢了。木屋燒烤在2月7號(hào)無奈摁下了堂食的暫停健，木屋燒烤一直營(yíng)造歡聚的氛圍，通過堂食來打造我們的理念。
堂食鍵按下之后只能被迫外賣，這個(gè)冬天不平凡。
這是在疫情期前一個(gè)月銷售的曲線圖，我們想過會(huì)很慘，但是我們真的沒有想到會(huì)這么慘，當(dāng)時(shí)最低的時(shí)候，我們選擇關(guān)閉堂食的那一天，我們的營(yíng)業(yè)額跌到了去年同期的不到兩成。
這是木屋燒烤當(dāng)時(shí)的情況。
我們?cè)谌绱藨K的情況下，外部的環(huán)境呢，經(jīng)濟(jì)在不斷下行，行業(yè)在停擺，街道幾乎無人，非常冷清，木屋燒烤內(nèi)部業(yè)績(jī)很慘淡，庫(kù)存擠壓，員工迷茫。
怎么辦呢？
因?yàn)槊磕甑拇汗?jié)對(duì)于木屋燒烤來說，都是一個(gè)旺旺月，如果春節(jié)同月沒有疫情產(chǎn)生，我們?cè)鲩L(zhǎng)是15%，我們擠壓了很多庫(kù)存，包括我們員工也不回家過節(jié)，都是為了沖刺旺旺月。
與此同時(shí)，疫情爆發(fā)的時(shí)候，很多企業(yè)選擇關(guān)門歇業(yè)，給員工放假。木屋燒烤可能與其他行業(yè)不一樣，它是一個(gè)勞動(dòng)密集型的企業(yè)，我們有6千個(gè)員工，我們停業(yè)了，員工會(huì)怎么辦？一旦關(guān)門了，伙伴的心就散了，收回來就難了。
當(dāng)時(shí)我們經(jīng)過掙扎，內(nèi)部的高管團(tuán)隊(duì)還是有很大的一個(gè)爭(zhēng)論，但是我們隋總就疫情選擇了堅(jiān)守，我們選擇了主動(dòng)出擊堅(jiān)持營(yíng)業(yè)。
這張圖片就是我們一個(gè)顧客給我們寫的，這張圖片是我們大年三十那一天，這是一個(gè)顧客在網(wǎng)上的點(diǎn)評(píng)。這一份點(diǎn)評(píng)，他寫的不是美食，他寫的是一份態(tài)度，當(dāng)時(shí)描述的場(chǎng)景呢？為什么我們選擇堅(jiān)守的一個(gè)重要原因：“凌晨三點(diǎn)，夜深人靜，凄風(fēng)冷雨，華強(qiáng)北一座空城，看到木屋的招牌，一股暖流迎面而來。去打包了幾份燒烤，把味道放在一邊，為木屋燒烤堅(jiān)守的態(tài)度點(diǎn)贊”，這位顧客對(duì)我們很大的認(rèn)可在內(nèi)部也做了很大的宣傳，因?yàn)轭櫩瓦x擇了我們，所以我們要堅(jiān)持營(yíng)業(yè)。
剛才介紹了南方地區(qū)，現(xiàn)在介紹一下北方地區(qū)。北方很冷，這是北京，窗口只有30公分
，很小。這是我們其中的一家門店，很多門店與這個(gè)場(chǎng)景很相似，也比較嚴(yán)峻，這只是一個(gè)比較有代表性的門店。這家店呢，一個(gè)小窗口靠外賣的收入達(dá)到100多萬，也就是1個(gè)多月的時(shí)間，我們?cè)谌绱似D難的條件下，我們每一個(gè)店的小伙伴都是在這樣艱苦的條件下堅(jiān)持，因?yàn)槲覀冇X得有希望。這是我們北邊堅(jiān)持營(yíng)業(yè)的一些情況。
為什么會(huì)這樣做呢？因?yàn)樗械哪疚轃救擞幸粋€(gè)核心價(jià)值觀：堅(jiān)持。因?yàn)槲覀兿嘈?，只要?jiān)持了就一定有收獲，木屋燒烤的背后有幾千名員工，幾千名員工的背后有幾千個(gè)家庭，對(duì)于公司來說，這是一份責(zé)任。
我們經(jīng)常開車的老司機(jī)都會(huì)知道，開車的時(shí)候不怕慢，慢代表你還在前進(jìn)，但是不要停。木屋燒烤的員工相信，我們只要堅(jiān)持付出就一定會(huì)有收獲，這就是在這一階段所做的第一個(gè)“逆行”。
02 保薪還是降薪
2月15號(hào)左右，當(dāng)時(shí)很多企業(yè)裁員，有一個(gè)小段子在網(wǎng)上，2月29號(hào)接到公司的通知，碰到疫情了，我們的假期延到2月8號(hào)；2月7號(hào)時(shí)，這位小伙伴又接到公司的通知，疫情繼續(xù)延假10天，再過了10天，公司通知他，公司沒了，大家不用回來了。
這個(gè)形勢(shì)還是蠻嚴(yán)峻的，很多企業(yè)裁員，給員工放假，我們選擇了節(jié)衣縮食。當(dāng)時(shí)政府出臺(tái)了一些政策來保護(hù)勞動(dòng)者，也就是要保薪，我們其實(shí)也沒有想過說降薪。
但這個(gè)凄慘的場(chǎng)景是每一天，木屋燒烤的每一個(gè)伙伴都看在眼里。我們有一個(gè)伙伴（北京市場(chǎng)的一個(gè)小伙伴），當(dāng)時(shí)給我們隋總發(fā)了一個(gè)信息，如果有需要，我們自愿降薪與公司共渡難關(guān)。
我們隋總感動(dòng)得估計(jì)都快哭了。他就發(fā)了一個(gè)朋友圈，發(fā)完朋友圈之后的效果，全國(guó)所有市場(chǎng)的人都在向他表達(dá)決心，我們?nèi)慷荚敢狻?/p>
我們用了短短不到10天的時(shí)間，大概就1周的時(shí)間，全國(guó)12個(gè)市場(chǎng)就完成的自愿降薪保崗，與公司共進(jìn)退的志愿書。這只是部分的市場(chǎng)，所有的公司、所有的門店（包括供應(yīng)鏈）向公司提交了請(qǐng)?jiān)笗?/p>
當(dāng)時(shí)還是有很多故事的時(shí)候，我們做這件事呢，有人就說我們添亂，當(dāng)然也有聲音為我們點(diǎn)贊，所以我們隋總的壓力非常大，他覺得，是不是我給大家壓力了，讓大家降薪來保公司呢？所以他一直壓力很大。
為此，我們也是做了一些后續(xù)的工作，那伙伴呢？為什么他們?cè)敢庾栽附敌絹肀徫荒兀吭谶^去很長(zhǎng)的時(shí)間里，我們一直做的文化建設(shè)都是以員工為中心，以顧客為中心，來如此傳承以及開展工作的。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為木屋燒烤是一個(gè)平臺(tái)，我們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)上能實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值和夢(mèng)想，所以為了守住我們這條船，需要每一個(gè)木屋燒烤的伙伴要參與船員拼搏，我們共同來守護(hù)木屋燒烤這條大船。
剛才講到隋總壓力很大，怎么辦呢？他也想了解是伙伴們自發(fā)自覺的呢，伙伴們還是被逼的？我們做了一個(gè)調(diào)研，透過兩個(gè)數(shù)據(jù)來看一下當(dāng)時(shí)伙伴們的心聲。兩個(gè)有代表性的問題：
1、來了木屋燒烤之后，你對(duì)于在木屋燒烤的發(fā)展是否清晰，73.2%的木屋伙伴清晰知道如何在木屋燒烤得到晉升和發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。因?yàn)槲覀児窘o每位伙伴都設(shè)計(jì)他的夢(mèng)想規(guī)劃，每個(gè)伙伴都有夢(mèng)想規(guī)劃圖的，所以他不是單一的一個(gè)動(dòng)作，這是我們調(diào)查的數(shù)據(jù)。只有極少數(shù)的伙伴對(duì)于這件事不清楚，大概只有極少的比例。
2、你是否自愿支持公司降薪的行動(dòng)？左手邊的調(diào)研結(jié)果，自愿降薪是75%，不想降薪只有4.26%，受群體壓力的大概有20%左右，這個(gè)比例是非常高的。我們看一下中間深廣電第一調(diào)研的結(jié)果，愿意降薪保崗是38%。這個(gè)結(jié)果出來以后，隋總的壓力就大大減輕了。
堅(jiān)持營(yíng)業(yè)做了，降薪保崗也做了，還是碰到很多困難，打開一天就有一天的成本，沒有給員工放假，留守在店里的員工都安排了上班。其他企業(yè)尤其在這個(gè)階段，可能會(huì)給產(chǎn)品調(diào)點(diǎn)價(jià)或增加一點(diǎn)其他的費(fèi)用，我們其實(shí)是選擇了持續(xù)的低價(jià)和實(shí)惠，在賺人和賺錢的過程中，我們選擇了賺人。賺人有兩部分：一是顧客；二是伙伴。
1、顧客。我們很少說這么大力度的營(yíng)銷活動(dòng)，但是我們?cè)诰€上直接就是買100送30，包含線下也是一樣的，到店打包也是買100送30，我們的烤飯成本價(jià)銷售，另外我們有自己的私域流量，研發(fā)的小程序中的顧客配送費(fèi)是免費(fèi)的。
2、伙伴。賺不到錢要賺能力，我們會(huì)有各種各樣的培訓(xùn)和活動(dòng)。
另外還有一個(gè)很大的激勵(lì)政策，在這個(gè)期間，我們門店今天的營(yíng)銷額超過昨天10%，第二天你的賬上會(huì)收到1000元，而且這1000元是當(dāng)天會(huì)發(fā)到小伙伴的手中。我們對(duì)于陸續(xù)回來返崗的伙伴，我們陸續(xù)租酒店租公寓進(jìn)行隔離，這一部分在北方比較多，在疫情持續(xù)的幾個(gè)月，我們的薪資都是準(zhǔn)時(shí)發(fā)放，沒有拖欠一天。“328”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)以后，陸續(xù)在4月和5月呢，對(duì)于前期降薪的那部分伙伴全部完成了補(bǔ)薪的工作，這是第三階段的措施。
政策激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)牽引結(jié)果。門店就是拿到最多獎(jiǎng)金的門店，每天都會(huì)按時(shí)發(fā)放。
03 逆行循舊VS創(chuàng)新
日營(yíng)業(yè)額基本上99%都是外賣，堂食幾乎沒有了，這個(gè)過程中，很多餐飲企業(yè)在恢復(fù)，在此期間，他們會(huì)進(jìn)行打折和贈(zèng)送。我們通過大數(shù)據(jù)平臺(tái)的分析，顧客已經(jīng)厭煩了每天吃燒烤的日子。我覺得我們的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足顧客的需求了，怎么辦呢？我們?cè)趧?chuàng)新和延伸服務(wù)上下了一些功夫。我們做了什么創(chuàng)新呢？
第一，木屋烤飯。做烤飯的人是我們的副總，帶著我們用7天的時(shí)間，從研發(fā)到上市的時(shí)間大概就用了7天時(shí)間，這個(gè)烤飯：一是延續(xù)了消費(fèi)者對(duì)于我們的喜愛；二是照顧了他們喜歡吃米飯的習(xí)慣。所以在此期間，烤飯為銷售提供了很大的幫助。我們被逼出來的烤飯長(zhǎng)這樣的，伙伴做的各種營(yíng)銷呢，我們會(huì)在各種平臺(tái)上進(jìn)行直播和營(yíng)銷，當(dāng)時(shí)外賣無法去滿足我們的需求時(shí)，美團(tuán)接不過單來時(shí)，我們自己研發(fā)了一個(gè)小程序，這個(gè)小程序日營(yíng)業(yè)額是50萬+。
第二，木屋精釀。這是木屋所做的一些酒水，洞察到消費(fèi)者的需求，我們開發(fā)了一些精品，這是一個(gè)抗役啤酒，這是一個(gè)系列，基本上上市的時(shí)候免費(fèi)贈(zèng)送給我們的顧客和供應(yīng)商。
04 固守VS出擊
疫情期間，沒有選擇固守，而且選擇出擊。這是木屋燒烤的渠道：
1、粉絲群。粉絲群少的有幾百人，多的有幾千人，在飯前飯后或起床時(shí)間發(fā)放木屋燒烤的優(yōu)惠信息，營(yíng)銷額的3成來自于粉絲群，靠的就是木屋燒烤當(dāng)時(shí)的全員營(yíng)銷。
2、24小時(shí)營(yíng)業(yè)。一個(gè)門店有時(shí)間和空間的限制，木屋燒烤在空間上已經(jīng)沒有空間了，但是我們?cè)跁r(shí)間上是可以的，所以當(dāng)時(shí)開了24小時(shí)的營(yíng)業(yè)時(shí)間。24小時(shí)呢，只要你想吃，任何時(shí)候點(diǎn)了我們的產(chǎn)品，外賣不給你送，我們自己給你送，你到店也會(huì)給你提供。
其實(shí)剛才講了很多的一些做法，疫情期間每個(gè)階段，顧客的需求是不一樣的，抓住了顧客的需求核心，在每個(gè)階段不斷變革去滿足顧客的需求。通過滿足顧客的需求和提高效率高效迎合了顧客，這是我們“逆行”的根本。
再多的技術(shù)和創(chuàng)新，都不如有一支為夢(mèng)想而戰(zhàn)的隊(duì)伍，6000多名木屋燒烤的伙伴用勞動(dòng)和汗水捍衛(wèi)他們的夢(mèng)想。真正救了木屋燒烤是共同的信仰，也就是組織力的建設(shè)，組織的升級(jí)和企業(yè)文化的打造。我們的目標(biāo)，我們帶著一群平凡的伙伴，做不平凡的事業(yè)，過不平凡的生活。我們木屋燒烤的愿景是千城萬店，有我一份。我們門店的愿景，千城萬店、走向世界，有我一份。
我相信，有在座各位的共同努力，幫助認(rèn)同，我相信餐飲業(yè)一定會(huì)再創(chuàng)輝煌，今天我的此結(jié)束，謝謝大家！
補(bǔ)充一句：游學(xué)營(yíng)今天很happy！
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