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最近，有一位朋友來(lái)找我，說(shuō)他表妹經(jīng)營(yíng)了一個(gè)家具建材銷售公司，有一個(gè)很大的銷售店鋪，但生意一直不溫不火，因此，朋友想讓我給她提點(diǎn)銷售方面的建議。由于工作太忙無(wú)法抽身，我便請(qǐng)他把表妹及其公司銷售人員的照片、店鋪陳列、門店周圍的圖片發(fā)給我看看再說(shuō)。
不久，朋友便把圖片傳給了我。從圖片上看，朋友的表妹年輕、膚白，帶著紅色眼鏡，佩戴名貴項(xiàng)鏈，一副高貴富態(tài)的模樣；再看店鋪的幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷：發(fā)型各異、穿著不一、面無(wú)微笑；店鋪陳列無(wú)主題、深色家具上方無(wú)射燈，不醒目，且空間走道狹窄；至于店鋪的位置、交通、選址這方面沒(méi)什么問(wèn)題。
其實(shí)，我主要想看看朋友表妹及其公司的銷售人員有無(wú)親和力；店鋪的陳列、擺放是否有吸引力；店鋪選址的位置、方向、交通是偏僻還是便利?？赐陥D片，我心里有了“譜”，憑我多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及對(duì)人第一印象可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：店鋪缺少增值服務(wù)。
目前縱觀各行各業(yè)，生意都不容易做，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈不說(shuō)，客戶的需求也在不斷變化，好的銷售模式今天實(shí)用，明日沒(méi)用。經(jīng)銷商如何在夾縫中找到商機(jī)，讓生意旺起來(lái)呢？根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，有以下幾方面與同行共享：
塑造“銷售”增值形象
眾所周知，很多商品本身的附加價(jià)值難以顯現(xiàn)，甚至有的品牌談不上具有附加價(jià)值，鑒于此，除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，經(jīng)銷商就要塑造公司形象，特別是增加公司的“銷售附加價(jià)值”來(lái)實(shí)現(xiàn)增值。
建議經(jīng)銷商改變那種“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造為“愛心誠(chéng)信”、“平易近人“的形象；公司的導(dǎo)購(gòu)及市場(chǎng)銷售人員要進(jìn)行專業(yè)的“銷售禮儀”訓(xùn)練，強(qiáng)化 “微笑服務(wù)”?！拔⑿Ψ?wù)”在日常銷售中蘊(yùn)藏著很大的價(jià)值。例如，一位購(gòu)買建材的顧客想估算一下家庭浴室的實(shí)際面積，向一名導(dǎo)購(gòu)人員索要一支筆，若這名導(dǎo)購(gòu)人員面無(wú)表情直接把筆遞給他，這種服務(wù)就沒(méi)有增值；如果這名導(dǎo)購(gòu)人員把筆遞給顧客的同時(shí)，先來(lái)一個(gè)微笑，再找個(gè)地方讓顧客坐下來(lái)，顯然這個(gè)服務(wù)的過(guò)程就增值了，即使當(dāng)時(shí)雙方?jīng)]能達(dá)成交易，但顧客得到了銷售人員的微笑及真誠(chéng)關(guān)懷，毋庸置疑，一旦顧客有此需求，肯定會(huì)考慮再次光臨。
生動(dòng)、美化商品的陳列
經(jīng)銷商要根據(jù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及店面的大小，對(duì)商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，同時(shí)，對(duì)店鋪及物品還要注意生動(dòng)美化陳列，可用花卉和綠色植物來(lái)提高人的視覺感受，打造一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境；對(duì)一些深色、淺色的商品，要利用射燈來(lái)營(yíng)造溫馨的購(gòu)物氛圍；對(duì)一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購(gòu)物氛圍。
增加店面的附加值
在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：在中國(guó)三、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的大大小小的各種商鋪，80% 以上都沒(méi)有配備衛(wèi)生間。前不久，筆者遇到這樣一個(gè)事情：在一個(gè)店鋪，顧客看完商品后，心情很好，也非常中意店鋪的商品，準(zhǔn)備簽單時(shí)，顧客問(wèn)：“老板，你這里有洗手間嗎？”顯然，客戶是內(nèi)急，老板馬上作出引導(dǎo)：“哦，我這里沒(méi)有，你走出店面往右拐，再走100 米，有一家大超市，那里有衛(wèi)生間。”結(jié)果，顧客去后就沒(méi)有再回來(lái)，本來(lái)可以做成的生意“丟”了。其實(shí)，這種現(xiàn)象不只發(fā)生在顧客身上，它也可能發(fā)生在顧客的家人身上，而有時(shí)他們恰恰是購(gòu)物的決策者。所以，在購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)解決客戶的“內(nèi)急”需求，看似一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，卻也是增加店面附加價(jià)值的一個(gè)亮點(diǎn)。
策劃情感化的節(jié)日促銷活動(dòng)
經(jīng)銷商可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的POP 宣傳廣告；在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客，比如，在七夕情人節(jié)，建材經(jīng)銷商可策劃“你結(jié)婚，我送嫁妝”活動(dòng)；可在新售樓盤開展“喬遷新居，我送家具”的宣傳及掃樓促銷活動(dòng)等。需要說(shuō)明的是，不管策劃哪種活動(dòng)，一定要富有“情感化”，要感動(dòng)消費(fèi)者，內(nèi)容還要有一些真正“優(yōu)惠”，否則，策劃出來(lái)的活動(dòng)就難以吸引顧客。銷售與市場(chǎng) 09/2013 73 商學(xué)院
從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找方法
很多經(jīng)銷商只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行經(jīng)銷商的技巧，精明的經(jīng)銷商多會(huì)專門搜集同行同類產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及贏利模式等，將收集到的資料整理、分析，并結(jié)合自己營(yíng)銷狀況和贏利模式，自我進(jìn)行調(diào)整，吸取別人的“精華”，去除自己的“糟粕”，變對(duì)手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。他們把從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搜集到的資料進(jìn)行修改后，組織銷售人員現(xiàn)場(chǎng)扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”，解決實(shí)際銷售中遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問(wèn)答”，最后把這些“實(shí)用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營(yíng)銷模式。
走出店鋪?zhàn)觥袄?/strong>
現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時(shí)代了，如果單憑幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)銷商的生意是撐不多久的，因此，經(jīng)銷商應(yīng)建立一支精干的銷售隊(duì)伍，分小區(qū)、分產(chǎn)品、分客戶類別等走出店鋪去銷售，將公司經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情、美譽(yù)度等要素不斷地傳播給潛在的客戶，即使一開始沒(méi)有客戶上門選購(gòu)，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，市場(chǎng)、知名度、品牌、公司口碑等傳播效果就會(huì)慢慢地顯現(xiàn)出來(lái)。
目前，一些經(jīng)銷商組織消費(fèi)者場(chǎng)購(gòu)就達(dá)到了一舉多得的效果。廠家或經(jīng)銷商做場(chǎng)購(gòu)，主要是根據(jù)產(chǎn)品，選擇適合的節(jié)假日或策劃一個(gè)具有當(dāng)?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營(yíng)銷”活動(dòng)，集中消費(fèi)者，達(dá)到促成集體簽單、實(shí)現(xiàn)走量的目的。同時(shí)，集中場(chǎng)購(gòu)讓消費(fèi)者
在保證買到正品的情況下拿到比市場(chǎng)價(jià)格低的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到“占了便宜”的甜頭，這部分消費(fèi)者自然會(huì)把這種心得分享給周圍的親戚朋友，從此，循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門消費(fèi)。
推行定制化服務(wù)
定制化服務(wù)主要指經(jīng)銷商安排有關(guān)銷售人員在公司為有意向的客戶現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)方案，或主動(dòng)上門為客戶設(shè)計(jì)方案，以滿足客戶特殊的服務(wù)需求。宿州一位建材經(jīng)銷商為了滿足客人的要求，在店鋪高薪聘請(qǐng)了專業(yè)的家居建材設(shè)計(jì)人員，根據(jù)客戶的實(shí)際要求幫助客戶選購(gòu)建材。他們親自到客戶家里量取居室面積大小，按照客戶居室面積實(shí)際情況量身訂購(gòu)建材材料，并把做好的方案及時(shí)反饋給客戶，若有款式、顏色、長(zhǎng)寬高尺寸不符合客戶的要求，就反復(fù)修改，直到讓客戶感到滿意為止。這個(gè)經(jīng)銷商的秘訣就是讓客戶購(gòu)買建材產(chǎn)品的同時(shí)，得到免費(fèi)的設(shè)計(jì)服務(wù)，體現(xiàn)銷售增值。同時(shí)，該經(jīng)銷商還把每次的成功案例整理成冊(cè)，向來(lái)購(gòu)買建材的潛在客戶進(jìn)行宣傳，以達(dá)到吸引客戶的目的。
打好產(chǎn)品的“組合拳”
俗話說(shuō)：“百貨攬百客。”按照“百貨攬百客”原則去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，不僅能增加店鋪的銷售額，還能增加公司或門店的人氣?，F(xiàn)在各行各業(yè)的產(chǎn)品上市率越來(lái)越快，如果甲經(jīng)銷商不“組合”產(chǎn)品銷售，乙經(jīng)銷商運(yùn)用了產(chǎn)品“組合”策略，那么客戶在乙經(jīng)銷商處就有更多的選擇機(jī)會(huì)，從而達(dá)成消費(fèi)。所以，經(jīng)銷商打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要。
在打好產(chǎn)品“組合拳”的同時(shí)，還要注意以下三種銷售策略：
新品做利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，新品是最符合市場(chǎng)當(dāng)下需求的產(chǎn)品，其外觀、款式、功能、顏色等不僅是時(shí)下流行的，而且還是最新的。在這個(gè)時(shí)期，新品更能吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者愿意為這些新鮮事物買單，所以經(jīng)銷商可以從新品中賺取利潤(rùn)。因此，經(jīng)銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤(rùn)值最大化。方法是：1. 提前制作市場(chǎng)推廣物料；2. 提前15 天在店鋪的合適位置布置宣傳物料；3. 提前做好銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn)；4. 對(duì)銷售人員做好首銷激勵(lì)，新品上市三個(gè)月內(nèi)拉高提成，三個(gè)月后恢復(fù)正常提成；5. 為新品舉行首銷推廣活動(dòng)。
老品搶銷量。對(duì)于已在市場(chǎng)上熱賣6~12 月、銷量一般、并且競(jìng)爭(zhēng)力下降的產(chǎn)品要搶銷量，要降低自己的利潤(rùn)空間來(lái)拉動(dòng)這種產(chǎn)品的銷量。將老品銷量做到最大化的方法是：1. 實(shí)施降價(jià)、打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、捆綁銷售的策略；2. 提高促銷提成；3. 談買斷（零售商），做主推政策（達(dá)量獎(jiǎng)、返利等）；4. 新品帶動(dòng)。
與廠家溝通，要求調(diào)換新品。如果發(fā)現(xiàn)老品確實(shí)賣不動(dòng)，經(jīng)銷商就應(yīng)立即向廠商或上游經(jīng)銷商請(qǐng)求商討實(shí)施“以舊換新”的策略，這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營(yíng)空間，又能解決產(chǎn)品滯銷賣不動(dòng)的問(wèn)題。
總之，只要經(jīng)銷商不斷借鑒業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，并不斷地尋找及創(chuàng)新營(yíng)銷思路，那么，生意就會(huì)越來(lái)越好，總有一天，經(jīng)銷商就有可能跑在領(lǐng)跑者的前面。
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