引入貼合實(shí)際的指標(biāo)，為充滿變數(shù)的銷售過程添加一些清晰且可預(yù)測的元素，讓那些沉睡的數(shù)據(jù)參與到業(yè)績提升中來。越來越多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理正在借助數(shù)據(jù)的力量實(shí)現(xiàn)事業(yè)上的成功。如果你也想成為這些人中的一員，可以從以下5個(gè)指標(biāo)入手，開啟你的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)式業(yè)績創(chuàng)收之路。
1、渠道效率
很多銷售經(jīng)理在做渠道時(shí)，常?；ㄙM(fèi)很多時(shí)間去計(jì)算渠道帶來的訂單數(shù)量以及訂單增長速度這樣的指標(biāo)，事實(shí)卻是，如果銷售經(jīng)理將更多精力放在評(píng)估渠道運(yùn)行效率上，將會(huì)對(duì)提升業(yè)績產(chǎn)生巨大幫助。
對(duì)于一家中等規(guī)模的企業(yè)而言，渠道A帶來了20個(gè)訂單，合計(jì)有500萬的銷售額，這個(gè)數(shù)據(jù)看起來很棒，但是，如果這20個(gè)訂單一多半都未能最終付款，那么渠道A就算不上一個(gè)好渠道。
將關(guān)注點(diǎn)放在渠道運(yùn)行效率上，對(duì)你提升業(yè)績將更有價(jià)值。關(guān)注渠道訂單數(shù)量，更要關(guān)注這些訂單從開始到完成的速度有多快，是一周還是持續(xù)了半年？能夠快速完成訂單的渠道將為你帶來更大的收益。
2、成功率
商場如戰(zhàn)場，參與了多少場戰(zhàn)役不重要，重要的是取得了多少次勝利，更重要的是成功的交易在全部交易中的占比。正如上文中提到的那樣，訂單數(shù)量多，并不能意味著能帶來豐厚的利潤。
多花些精力去計(jì)算你以及你的銷售團(tuán)隊(duì)的訂單成功率。如果在過往銷售生涯中，你或者你的銷售團(tuán)隊(duì)每年的成功率平均在30%，那么你就能夠預(yù)測你手里還在進(jìn)行的訂單有多少能最終為你帶來銷售業(yè)績，然后，你就能更好制定出相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。
3、訂單完成速度
一般情況下，你都會(huì)關(guān)注自己在上個(gè)月/季度/年完成了多少訂單。只是在用這個(gè)指標(biāo)去預(yù)測下一階段的轉(zhuǎn)化率時(shí)，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)結(jié)果總是有所偏差。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)檫@個(gè)指標(biāo)無法告訴你在第二季度完成的訂單是不是開始于第二季度，可能其中有些訂單還是去年遺留的。這樣一來，據(jù)此而做的預(yù)測無法精準(zhǔn)也就不足為怪了。
換個(gè)指標(biāo)：你的訂單需要多長時(shí)間才能完成轉(zhuǎn)換？這個(gè)指標(biāo)將會(huì)大大提升你的預(yù)測。如果你和你的銷售團(tuán)隊(duì)目前有12個(gè)新的潛在客戶，在明確了團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人平均完成一個(gè)訂單的時(shí)長，你對(duì)下個(gè)月或者下個(gè)季度能夠完成多少業(yè)績無疑會(huì)更有把握。還可以更進(jìn)一步，借助過往客戶的成交軌跡方面的數(shù)據(jù)，你甚至能夠預(yù)測這12個(gè)潛在客戶什么時(shí)候能夠真正轉(zhuǎn)化為你的客戶。
4、客戶獲取成本
你可能也遇到過這樣的問題：贏得了一個(gè)10萬的訂單，但是整體核算成本之后，發(fā)現(xiàn)你單單在差旅、住處、餐飲等方面花費(fèi)超過了7萬，那么你最終得到的利潤可想而知多么可憐。你和你的團(tuán)隊(duì)需要盡可能多的去贏得收入，但是也需要想法設(shè)法以最小的代價(jià)換取勝利。
這個(gè)指標(biāo)能夠幫到你：你的訂單最終利潤是多少？在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多成功案例在講述著一個(gè)事實(shí)：善于利用社交媒體和網(wǎng)絡(luò)的銷售人員在創(chuàng)造業(yè)績方面超過了傳統(tǒng)的資深銷售人員。從獲客成本角度而言，如果銷售人員能夠使用社交媒體與客戶互動(dòng)，并發(fā)掘出高質(zhì)量的潛在客戶，那么節(jié)省下來機(jī)票、酒店和宴飲的費(fèi)用就已經(jīng)為這筆訂單的利潤打下了良好的基礎(chǔ)。
5、新客戶增長情況
每個(gè)人都知道維護(hù)好一個(gè)老客戶所獲得利潤要高于獲取一個(gè)新客戶。但是，你必須了解到只有真正的增長才能擊敗競爭對(duì)手、吸引頂尖人才，讓公司充滿活力。而真正的增長是由新客戶驅(qū)動(dòng)的。
因此，你必須重視：在這個(gè)銷售周期，你的新客戶增長了多少？你的團(tuán)隊(duì)中，銷售人員A從老客戶那兒簽約了一個(gè)100萬的訂單，銷售人員B與7個(gè)新客戶簽訂了總額60萬的訂單，用傳統(tǒng)的業(yè)績導(dǎo)向型的考核方式，A無疑要優(yōu)于B，然而，將視角換到公司成長角度，就會(huì)發(fā)現(xiàn)B的貢獻(xiàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于A。
接下來，可以做些什么？
如果你想要改變測量和預(yù)測銷售的方法，但不知道從哪里開始，聯(lián)系數(shù)據(jù)觀吧。數(shù)據(jù)觀可以幫助你將所有的銷售數(shù)據(jù)（渠道、訂單成功率、訂單周期、銷售額、銷售成本、新客戶增長情況等等）放在一起，然后以可視化的方式呈現(xiàn)，你可以隨時(shí)隨地查看實(shí)時(shí)、全面的數(shù)據(jù)，也可以根據(jù)需要及時(shí)調(diào)整你關(guān)注的指標(biāo)。
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