珠寶銷售技巧：精品工藝的黃金，既保留了足金的含量，又擁有了K金的硬度……
珠寶銷售案例：學(xué)員19802
今天一大早進(jìn)來一個(gè)顧客，很不高興的樣子。后經(jīng)了解才知道，昨天買了一條5G的足金項(xiàng)鏈，家人個(gè)個(gè)都說這么小，要這么貴，感覺虧了想換按克的。
接待的員工跟他說，只能價(jià)格換價(jià)格的，換不了按克的。顧客很生氣地說，就不要按件的，要按克的。
我當(dāng)時(shí)就笑著走過去對顧客說，沒事，只要你想換都可以。
后面顧客聽見我這么說了，情緒才平穩(wěn)下來。我讓員工帶她去看按克的，我跟在旁邊。
顧客一看我們柜臺里面只有十來款是按克的項(xiàng)鏈，而且克重都是6克以上的。顧客第一反應(yīng)就是，怎么這么粗?。繘]有細(xì)一點(diǎn)的嗎？
我笑著和顧客說，
現(xiàn)在傳統(tǒng)工藝的項(xiàng)鏈，基本上最輕都有6克多以上，你知道為什么嗎？
因?yàn)?克以下的傳統(tǒng)工藝的項(xiàng)鏈，維修率太高啦！因?yàn)閭鹘y(tǒng)黃金的硬度只有2.5，像我們的指甲一樣硬而已。
克重輕的鏈子，佩戴過程當(dāng)中容易斷，所以現(xiàn)在的黃金工藝技術(shù)得到改良，才有了現(xiàn)在的精品工藝款式。
精品工藝的黃金，既保留了足金的含量，又擁有了K金的硬度，所以才能做出這么精致而又漂亮的鏈子。
我相信你昨天在購買這條項(xiàng)鏈的時(shí)候，也是因?yàn)橄矚g這條鏈子的精致漂亮，對吧？
顧客不出聲沉默了一會兒，想了想。
顧客：我還是想要按克的。
我：沒事，你要按克你就挑按克的，只要你喜歡就好。
顧客挑來挑去，覺得鏈子太粗了，都沒有自己喜歡的，后面就轉(zhuǎn)去看了按克的戒指，說換個(gè)戒指給她老公戴。
后面看中了一款6克多的圈戒，算下來差價(jià)補(bǔ)95塊，顧客就說就換這個(gè)戒指。
我：你確定換這款嗎？
顧客：確定。
我：好吧，反正你確定換了，那我想了解一下，你想換按克的真的是你家人說了你，還是說是你自己想要按克的？
顧客：家人說按克的劃算，按件的不劃算。
我：那你覺得呢？
顧客：我也覺得按克的劃算。
我：如果按素金的克重來算，的確是比買精品的劃算得多。
就像你買了這條鏈子2650元，大概克重可能是在3克多4克左右，那么換這個(gè)戒指的話就得6克多了，算起來感覺是有點(diǎn)虧了。
上次有個(gè)老顧客過來買金鐲，她也是這么算的，但是最后她也是買了精品的手鐲，你知道為什么嗎？
我們來對比一下這兩個(gè)款式(拿了一款硬金男戒)，工藝是不是更加細(xì)致一些？款式是不是看起來更加時(shí)尚一點(diǎn)？
同樣的兩個(gè)戒指，為什么工藝相差這么多呢？
主要是黃金本身的材質(zhì)問題，素金看起來克重確實(shí)重一些，但是它沒有經(jīng)過特殊工藝處理，材質(zhì)就會比較軟，比較容易變形，做不出精致的款式。
而硬金同樣也是足金，它是經(jīng)過加工技術(shù)改良，讓本身的材質(zhì)硬度高，也不容易變形，耐磨耐帶，不會出現(xiàn)那種隨便一壓就變形的問題，所以適合做這些時(shí)尚經(jīng)典款。
再說了，你給老公換個(gè)按克的回去，他還不一定喜歡呢？
不過，我只是給你建議，因?yàn)楹芏嗬项櫩唾I硬金也都是這么想的，最后你確定換按克還是要精品的，都無所謂。
我們介紹產(chǎn)品的時(shí)候，都會跟顧客講清楚不同款式的特點(diǎn)，至于怎么選，你自己決定就好。
最后，顧客心服口服了，換了硬金戒指補(bǔ)了838元。
顧客買完單走后，和員工分享了這個(gè)案例，下次遇到類似的顧客應(yīng)該知道怎么解決了。這個(gè)也是我在老師課程里學(xué)到的方法，學(xué)以致用了。
小結(jié)：
思考一個(gè)問題：
素轉(zhuǎn)非客訴，第一步應(yīng)該做什么？
我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。
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