店長(zhǎng)總結(jié)1：
今天是第二天的培訓(xùn)，依然是很緊張，今天給我印象比較深刻的地方是，店長(zhǎng)給員工帶來(lái)的價(jià)值。
雖然以前也想過(guò)怎樣能更好地讓員工服從自己，但沒(méi)有深挖我能給員工帶來(lái)什么樣的幫助，以及對(duì)員工的價(jià)值！
首先要自我提高，每天做好總結(jié)，不斷的自我提升。再有對(duì)待銷售差的員工，要進(jìn)行觀察分析，看看是什么原因銷售差。找到根本原因以提問(wèn)式來(lái)做面談，讓銷售差的員工有自己思考的空間，并同時(shí)告訴她成功案例的為什么能成功，成功的根本在哪？
在接下工作中，我會(huì)加強(qiáng)自我總結(jié)，并且?guī)椭N售不好的員工找到并解決問(wèn)題！
其次，今天還學(xué)習(xí)到了員工培訓(xùn)的10個(gè)步驟，在以前的經(jīng)驗(yàn)里培訓(xùn)員工沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃，
總是想到一點(diǎn)說(shuō)一點(diǎn)，可能說(shuō)完后就不會(huì)再用到，時(shí)間長(zhǎng)了就忘了，這種屬于惡性循環(huán)。
通過(guò)今天羅老師的培訓(xùn)我深刻體會(huì)到了，要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，同時(shí)做好跟進(jìn)。要讓銷售好的員工講解成功案例，通過(guò)案例的分析來(lái)總結(jié)好的銷售話術(shù)并且跟進(jìn)學(xué)習(xí)情況！再有就是新人的培訓(xùn)，以前比較籠統(tǒng)按照自己的思想先培訓(xùn)企業(yè)文化，在了解貨品，最后是老員工帶新人，考核比較少。
通過(guò)這一天的學(xué)習(xí)了解到了帶新人是要拆分步驟，學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)，并且監(jiān)督到位！我讓新員工一步一個(gè)腳印的學(xué)習(xí)，打好基礎(chǔ)才能更好的提升新員工的銷售能力！
細(xì)化每天的工作，把事情分成輕重緩急，重要與緊急，不重要與不緊急，之前我會(huì)思考今天需要做那些工作，沒(méi)有記錄，只是把會(huì)忘的放在最前面。但是通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，我知道了把工作細(xì)化的好處！重要且緊急的事情自己做，不重要不緊急的可以交給有能力的員工去做！這是我所學(xué)到的。
再來(lái)，是完整的銷售接待流程，在之前學(xué)過(guò)服務(wù)八部曲，但是今天羅老師給講到的10個(gè)服務(wù)流程中，最讓我印象深刻的是服務(wù)售后，成交是服務(wù)的開(kāi)始。
這句話我覺(jué)得非常實(shí)用，除了做三三回訪外，更多的要與顧客產(chǎn)生聯(lián)系，不一定是銷售類的話題，找到顧客的興趣點(diǎn)，并且給到她一些價(jià)值。價(jià)值并不是一些物品，還可以從情感方面來(lái)，把這個(gè)顧客變成員工的老顧客以及忠實(shí)自己的顧客！這個(gè)體系一旦形成，后面的轉(zhuǎn)介紹將隨之而來(lái)，銷售自然也就不是問(wèn)題！
再有就是談價(jià)問(wèn)題，我覺(jué)得我店在跟顧客談價(jià)這方面存在二個(gè)問(wèn)題：
一是，顧客說(shuō)我們品牌價(jià)格高，第一反應(yīng)就是可以直接申請(qǐng)活動(dòng)。在沒(méi)有了解顧客是否因?yàn)椴顑r(jià)不接受，還是因?yàn)榭钍狡渌騺?lái)里面，就直接申請(qǐng)價(jià)格。從這方面我會(huì)給員工講到，要先分析顧客是什么原因來(lái)給你講價(jià)錢！
第二是，過(guò)早的把所有底牌報(bào)給顧客，導(dǎo)致顧客在次要求時(shí)就沒(méi)有底牌了！沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那就只能丟單了！在這方面下來(lái)可以借鑒成功案例，并且讓員工換位思考，站在顧客的角度來(lái)想問(wèn)題，怎樣跟顧客談價(jià)！
最后是，如何更好的處理顧客的疑慮。比如鉆石證書(shū)的對(duì)比，先肯定顧客，再去講解鉆石證書(shū)的差異，給競(jìng)品設(shè)立障礙。同時(shí)做到對(duì)競(jìng)品的價(jià)位，顏色，凈度的了解。從更專業(yè)的角度和給顧客帶來(lái)的利益出發(fā)，放大競(jìng)品的劣勢(shì)，突出本品牌的的優(yōu)勢(shì)！
店長(zhǎng)總結(jié)2：
培訓(xùn)的第二天轉(zhuǎn)眼又結(jié)束了，今天羅老師給我們講解的方面很多，讓我記憶深刻的主要有以下幾點(diǎn)：
首先就是針對(duì)員工的培訓(xùn)工作，尤其是沒(méi)有珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)的員工。我一直認(rèn)為，我把我所知道的銷售技巧傳授給員工，讓他們?nèi)ヂ睦斫夂臀?，再運(yùn)用到工作之中就可以了。但是，我收到的效果甚微。剛開(kāi)始以為她們因?yàn)闆](méi)有接觸過(guò)珠寶，所以學(xué)得慢一些。
再后來(lái)發(fā)現(xiàn)由于經(jīng)驗(yàn)不足，針對(duì)顧客提出的疑問(wèn)，她們給出的答案并不能夠說(shuō)服顧客。于是，我就針對(duì)顧客經(jīng)常提出的疑問(wèn)做了一個(gè)整理，來(lái)給她們進(jìn)行了解答?？墒?，還是達(dá)不到一個(gè)理想的效果。后來(lái)我就一直覺(jué)得是不是員工的學(xué)習(xí)能力太差了呢？
直到今天聽(tīng)了羅老師的點(diǎn)撥，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)是自己方法錯(cuò)了。對(duì)員工的培訓(xùn)不是一味地灌輸，而是要引導(dǎo)員工自己去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題的原因，再去尋找好的解決辦法。從成交的訂單做分析，提煉好的方法，來(lái)補(bǔ)充自己的不足。
第二點(diǎn)就是分析常見(jiàn)的顧客類型。對(duì)于第一種進(jìn)店不說(shuō)話，問(wèn)也不回答，只是說(shuō)隨便看看的顧客，我們真的是束手無(wú)策，所以很多的顧客轉(zhuǎn)一圈就出去了，一會(huì)兒就從其他品牌買了。很后悔自己錯(cuò)失了機(jī)會(huì)，但又找不到辦法。
直到今天才發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題在于沒(méi)有取得顧客的信任之前，就直奔主題了，沒(méi)有讓顧客放下戒備心里，所以不要急于賣貨，而是先要做到察言觀色，找出顧客的亮點(diǎn)，比如穿著打扮，加以贊美，讓顧客放下戒備心里，再進(jìn)行試探提問(wèn)。遇到顧客猶豫不決的時(shí)候，要深入了解顧客的疑慮，給顧客一個(gè)建議，讓顧客知道選擇這款能夠給他帶來(lái)的好處。不能顧客問(wèn)你哪個(gè)好看時(shí)，你說(shuō)都好看，這樣顧客在你這里沒(méi)有得到肯定的答案，糾結(jié)著就有可能會(huì)說(shuō)我再考慮考慮吧！
再有一點(diǎn)就是一定要了解競(jìng)品差異，做到知己知彼。因?yàn)轭櫩驮谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一定會(huì)貨比三家，只有知道競(jìng)品的信息，才能知道他們是哪方面吸引到了顧客，從而放大競(jìng)品劣勢(shì)，夸大自己品牌的優(yōu)勢(shì)，促成這單銷售。
第三點(diǎn)，在接待顧客的過(guò)程中一定不要忽略陪同。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)拿不定主意時(shí)，陪同的意見(jiàn)舉足輕重。介紹產(chǎn)品時(shí)也要聽(tīng)聽(tīng)陪同的意見(jiàn)，如果陪同否定了你的產(chǎn)品，那么這單成交的幾率不會(huì)很大，如果陪同認(rèn)可了你的推薦，那么銷售起來(lái)會(huì)很容易。所以不要忽略顧客的身邊人，尤其是有決定權(quán)的陪同。
今天一天學(xué)到的知識(shí)很多，相信對(duì)于以后的工作有很大的幫助，我還需要多做整理，盡快落實(shí)到實(shí)際工作中。
店長(zhǎng)總結(jié)3：
今天培訓(xùn)記憶最深刻的，
1、培訓(xùn)筆記的用途，筆記隨時(shí)翻開(kāi)看到關(guān)鍵詞，就能聯(lián)想到工作中遇到的問(wèn)題和具體的解決方法，翻看羅老師的講課筆記對(duì)照可以自我反省和肯定，只有知道自己的不足才能進(jìn)步。
2、培訓(xùn)員工的10個(gè)步驟，這幾個(gè)步驟的運(yùn)用是有先后順序的。在原來(lái)的新員工培訓(xùn)上沒(méi)有系統(tǒng)的安排，造成員工有上進(jìn)心的，愛(ài)學(xué)習(xí)的進(jìn)入情況快些，對(duì)于比較迷茫的員工不知道怎樣去學(xué)習(xí)的員工只是填鴨式灌輸，員工沒(méi)有真正吸收，發(fā)現(xiàn)員工問(wèn)題也不能有明確的解決方法。
新員工培訓(xùn)的分析步驟很細(xì)化，每個(gè)細(xì)節(jié)能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上解決，讓員工學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)店長(zhǎng)再跟進(jìn)監(jiān)督，根據(jù)員工的自身?xiàng)l件再修正改進(jìn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，不用等到所有問(wèn)題都爆發(fā)了店長(zhǎng)才發(fā)現(xiàn)，這也是對(duì)店面及員工的不負(fù)責(zé)任沒(méi)有正確引導(dǎo)方向。
3、幫員工分析業(yè)績(jī)好，差的原因，好的銷售一定是善于總結(jié)的，只是有些可能自己意識(shí)不到，銷售業(yè)績(jī)差的一定是不善于總結(jié)而是再找各種理由。
店長(zhǎng)要引導(dǎo)員工分析總結(jié)來(lái)提升業(yè)績(jī)，先從成交訂單分析（因?yàn)檫@不是空話，而是事實(shí)讓員工感受成功就在身邊）
從有能力的員工分析（讓其他員工分析能力員工業(yè)務(wù)能力的點(diǎn)，店長(zhǎng)再給于肯定引導(dǎo)其他員工學(xué)習(xí)銷售點(diǎn)，把它轉(zhuǎn)換成自己的話術(shù)運(yùn)用，讓員工知道她努力也可以這樣）
關(guān)注能力差的員工，如果她的成交單上運(yùn)用到了學(xué)習(xí)的話術(shù)一定要表?yè)P(yáng)肯定，讓員工有成就感。店長(zhǎng)做到對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)，根據(jù)能力不同單獨(dú)制定員工的提升計(jì)劃。
4、管理層金三角，一個(gè)店長(zhǎng)加兩個(gè)幫手
店長(zhǎng)有些事物要放手交給合適的員工去做，幫員工規(guī)劃職業(yè)計(jì)劃。店長(zhǎng)不在店面時(shí)能解決店面遇到的問(wèn)題，有責(zé)任感能輔助同事銷售。
讓員工服從安排，愿意幫你做事。（店長(zhǎng)一定要提升自己的能力，你有能力了員工才能真正的信服而不是因?yàn)槟愕觊L(zhǎng)的職位）
5、常見(jiàn)顧客類型分析及解答
銷售過(guò)程中要因顧客而異，不是非要聊產(chǎn)品可以聊非銷，但不是瞎聊而是帶著探尋顧客需求再聊，先建立信任。顧客要去其他家做對(duì)比，我們一定要了解顧客需求，了解一競(jìng)品（只有了解才能有把握給競(jìng)品制造障礙，放大競(jìng)品劣勢(shì)及放大自身優(yōu)勢(shì)），回店后有計(jì)劃的落實(shí)。
店長(zhǎng)總結(jié)4：
今天的培訓(xùn)內(nèi)容有點(diǎn)多，老師講的也都是各店鋪比較常見(jiàn)的問(wèn)題，每個(gè)點(diǎn)都能理解也感覺(jué)很有道理，滿滿的干貨很實(shí)用。
首先對(duì)于新店最棘手的問(wèn)題，就是新人培訓(xùn)這方面老師講的十個(gè)步驟最重要的點(diǎn)我忽略了，對(duì)于有問(wèn)題的店員，只是分析了她的問(wèn)題，也找到了解決方案，接下來(lái)需要做的事情，因?yàn)槊](méi)有重視最重要的環(huán)節(jié)：沒(méi)有落實(shí)監(jiān)督跟進(jìn)沒(méi)有到位。
1、管理方面：說(shuō)到忙這個(gè)問(wèn)題，感覺(jué)自己每天都很累，經(jīng)常加班沒(méi)時(shí)間吃飯還忙的焦頭爛額，新開(kāi)店，人員，貨品，陳列，賬務(wù)，各種店務(wù)，以及跟商場(chǎng)對(duì)接，不熟悉商場(chǎng)的管理模式，隨時(shí)提交一些東西，有時(shí)需要臨時(shí)整理，我也反省過(guò)自己為什么做的這么累？肯定是管理出了問(wèn)題，但是我沒(méi)找出解決方案，還是沒(méi)有邏輯的每天瞎忙！聽(tīng)到羅老師講的，管理金三角培養(yǎng)兩個(gè)好幫手，把要做的事情分類，分輕重緩急，哪些是重要的緊急的自己去做，其他的交給幫手去做，把精力用在怎樣提升店面業(yè)績(jī)上，這才是店長(zhǎng)職責(zé)。
2、銷售方面：
（1）店里經(jīng)常遇到進(jìn)店不說(shuō)話，隨便看看的顧客！還特別多，開(kāi)始不知道怎樣了解顧客需求，店員有時(shí)也會(huì)我，開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)應(yīng)該怎么說(shuō)？怎樣得到顧客的信任，降低防備心理？但也只是跟店員溝通完問(wèn)題后，店員說(shuō)我問(wèn)了我說(shuō)了，沒(méi)有總結(jié)一個(gè)很好的銷售話術(shù)出來(lái)。
（2）顧客維護(hù)跟單方面：切入點(diǎn)比較直接，經(jīng)常遇到顧客敷衍一句就沒(méi)下文了，首先應(yīng)該換位思考，引起顧客好奇心再展開(kāi)話題，然后順利邀約。
（3）遇到顧客問(wèn)到GIA證書(shū)的問(wèn)題時(shí)，立馬沒(méi)底氣不自信了，感覺(jué)自己處于劣勢(shì)！有時(shí)自己的理由也不能完全說(shuō)服自己，這時(shí)首先要做的是必須熟悉競(jìng)品，然后針對(duì)顧客問(wèn)題給競(jìng)品設(shè)置障礙，需要提高自己的專業(yè)度，從顏色、切工、熒光、證書(shū)日期、塑造自身價(jià)值，顧客才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，再根據(jù)競(jìng)品差異由不可能變?yōu)榭赡?！情景預(yù)案話術(shù)回去后進(jìn)行整理，讓每個(gè)店員熟練掌握，還有8個(gè)談單技巧，做一份常見(jiàn)問(wèn)題銷售預(yù)案，引導(dǎo)員工學(xué)會(huì)換位思考，每個(gè)店員業(yè)績(jī)肯定都有提升空間，期待明天的學(xué)習(xí)。
店長(zhǎng)總結(jié)5：
今天老師主要從管理和銷售兩大方面進(jìn)行了講解，讓我感觸最深的有以下幾點(diǎn)：
1、怎樣解決店長(zhǎng)每天很忙碌的問(wèn)題，通過(guò)老師的講解，我再回想一下自己日常的工作狀態(tài)，真的是忙忙碌碌，不知道自己都干了點(diǎn)兒什么，也不知道什么還沒(méi)干，每次下班前都得想想，還有什么沒(méi)完成，總是忽然想起來(lái)有什么事沒(méi)辦，既耽誤下班又耽誤工作進(jìn)度。
通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，回到店里我要找一個(gè)小本子，每天下班前把第二天需要做的事情，按輕重緩急安排好，做完的事情劃掉，沒(méi)完成的抓緊完成，提高工作效率。
2、怎樣做好一個(gè)店長(zhǎng)，讓我在老師提出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，瞬間想到自己，如果我是店員，什么樣的店長(zhǎng)在我心目中是讓我信服的呢，首先，我跟著她能掙到更多的錢，其次，我跟著她能學(xué)到東西，最后，她會(huì)給我晉升的機(jī)會(huì)。如果我是老板，我的店長(zhǎng)必須比我想的多，做事有條理，用的放心省心安心。這也是我回到店里需要努力的方向。
3、關(guān)于員工為什么銷售業(yè)績(jī)差的問(wèn)題，我一直認(rèn)為是員工自身的原因，沒(méi)有反省過(guò)自己，作為店長(zhǎng)我有責(zé)任幫助員工分析原因，讓員工也學(xué)會(huì)換位思考，真正了解到顧客需求，對(duì)準(zhǔn)顧客需求才是成功銷售的關(guān)鍵，還有就是老師讓我們從成交的訂單讓員工進(jìn)行分析，會(huì)讓員工更加自信，說(shuō)服力也會(huì)更強(qiáng)，這也是我以前從來(lái)沒(méi)想過(guò)的好方法，回去一定要試一試。
4、陪同的影響，這是我們店提出來(lái)的問(wèn)題，就因?yàn)橛幸驗(yàn)榕阃藛T影響導(dǎo)致跑單，今天的學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了一定要關(guān)注陪同人員的感受和反應(yīng)，多觀察看是陪同人員對(duì)顧客的影響有多大，從而針對(duì)性的進(jìn)行引導(dǎo)，從而促成銷售。
5、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌，以前只是聽(tīng)說(shuō)其他品牌怎么樣，從來(lái)不去調(diào)查，今天老師問(wèn)到其他品牌的問(wèn)題時(shí)，我一點(diǎn)也不了解，我對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌一點(diǎn)都不了解，根本沒(méi)辦法去給顧客做對(duì)比，以后會(huì)讓員工定期去競(jìng)爭(zhēng)品牌做市場(chǎng)調(diào)查，了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，放大自己品牌的優(yōu)勢(shì)，放大競(jìng)爭(zhēng)品牌的劣勢(shì)，爭(zhēng)取顧客在自己品牌成交。
店長(zhǎng)總結(jié)6：
羅老師今天分享了很多實(shí)用的東西，我也收獲了很多
首先做好業(yè)績(jī)是店長(zhǎng)最基本的工作，由于我們是直營(yíng)店，貨品上公司大力支持，適應(yīng)市場(chǎng)需求的商品，不僅是代客選貨，站在各種顧客角度上選貨，還要多了解競(jìng)爭(zhēng)門店，競(jìng)爭(zhēng)品牌商品的優(yōu)劣勢(shì)，學(xué)習(xí)別人的陳列，開(kāi)拓自己的眼界，讓商品陳列更吸引顧客眼球，把自己店鋪貨品陳列優(yōu)化。
再就是做工作要有思路，每天的工作合理分配給其他員工，給自己找2個(gè)幫手，讓自己能有更多的時(shí)間關(guān)注店鋪，關(guān)注好進(jìn)門店的顧客，給員工做好輔銷，多了解員工接待顧客欠缺的點(diǎn)，畢竟在銷售方面比員工更有經(jīng)驗(yàn)，幫助員工成交，成交員工及時(shí)表?yè)P(yáng)。
中午交接班讓賣大單的員工進(jìn)行成功案例分享，讓員工有榮譽(yù)感，增加自信，通過(guò)成交的案例剖析成功的點(diǎn)，是如何快速了解到顧客的需求，根據(jù)顧客需求的點(diǎn)怎么給顧客推薦，怎樣察言觀色，用了哪些話術(shù)？最終達(dá)成成交，利用成功的案例來(lái)分析未成交的案例，引導(dǎo)員工，讓每個(gè)人都站在這位顧客的角度都發(fā)表一下，顧客為什么未成交？如果你是顧客你的心里是什么樣的想法？這樣能更深刻的分析問(wèn)題的根源！
還有今天下午羅老師講到的銷售方面，在推薦貨品之后，一定要想辦法得到顧客的反饋，了解到顧客的真實(shí)想法，是對(duì)款式不滿意還是價(jià)位方面，從而進(jìn)行準(zhǔn)確地推薦。
還有就是做潛在跟進(jìn)時(shí)，不要只聊商品，尤其是長(zhǎng)期成交的顧客，要把顧客當(dāng)成朋友聯(lián)系，做一些對(duì)顧客有價(jià)值的事情，讓顧客感受到你的用心從而信任你，最后達(dá)成成交。
成交以后才是服務(wù)的開(kāi)始，做好后期回訪，以真誠(chéng)的心對(duì)待顧客，邀約顧客進(jìn)行首飾清洗保養(yǎng)，商場(chǎng)里有什么免費(fèi)活動(dòng)可以告訴顧客，跟顧客建立起信任，從而進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。對(duì)于對(duì)比的顧客，提出的疑問(wèn)進(jìn)行反向思維，給競(jìng)品設(shè)置障礙，突出自己商品的優(yōu)勢(shì)！
在回到店鋪以后，工作合理分配好，把重心主要放到業(yè)績(jī)上，根據(jù)羅老師講的內(nèi)容，總結(jié)20個(gè)案例話術(shù)，讓員工學(xué)習(xí)，跟進(jìn)好每位員工，少學(xué)多用，真正落到實(shí)處！
店長(zhǎng)總結(jié)7：
一天的培訓(xùn)又結(jié)束了，馬上接近尾聲，今天跟昨天有著不一樣的收獲。
昨天銷售專業(yè)問(wèn)題比較多，今天的重點(diǎn)是店鋪管理，只要有店鋪，就必然存在著各種問(wèn)題，當(dāng)遇見(jiàn)問(wèn)題我們會(huì)想辦法解決，并且努力改正，那就是好的管理者，今天聽(tīng)到老師的親身經(jīng)歷，對(duì)管理也有了不一樣的想法。
今天講的內(nèi)容很多，能記住的都是我印象深刻的，每當(dāng)老師講解一個(gè)問(wèn)題，我就會(huì)聯(lián)想起自己店鋪，以后自己遇見(jiàn)這樣那樣的問(wèn)題應(yīng)該怎樣去做，下面是印象深刻的幾點(diǎn)：
第一，是怎樣解決店長(zhǎng)忙碌的現(xiàn)狀，老師說(shuō)了可以記錄每天要做的事情，用筆記錄下來(lái)，然后合理的分為輕重，主次，如果必要的店長(zhǎng)去做，不必要的安排員工去做，這樣店長(zhǎng)會(huì)有更多的時(shí)間抓店鋪業(yè)績(jī)。
第二，也就是怎樣做個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)，這一點(diǎn)也是我接下來(lái)工作完提升的，一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)必須要有好的銷售業(yè)績(jī)，所以我會(huì)加強(qiáng)銷售業(yè)績(jī)，我不會(huì)給銷售很好的店鋪去比，因?yàn)榈囟?，客層不一樣，所以我?huì)想辦法在原有銷售的基礎(chǔ)上增加20%業(yè)績(jī)。
再有就是一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)應(yīng)該能讓員工信服，我們店鋪開(kāi)業(yè)一年多的時(shí)間說(shuō)短不短，說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，但是目前欣慰的是員工都比較配合我的工作，還算比較和諧的店鋪，但是員工中沒(méi)有銷售松懈的人，對(duì)于員工我獎(jiǎng)罰分明，也會(huì)針對(duì)每個(gè)員工出現(xiàn)的問(wèn)題很好的幫助員工一起去改正，接下來(lái)的工作中也會(huì)更好的幫助員工提高銷售，提高員工收入。
第三，是陪同跟單，印象深的是，1，比如顧客問(wèn)陪同，這個(gè)項(xiàng)鏈好看嗎？陪同說(shuō)都可以，那么我們大概知道主權(quán)在顧客手里。2，當(dāng)顧客問(wèn)陪同著這條項(xiàng)鏈好看嗎？陪同回答，我覺(jué)得再細(xì)一點(diǎn)更適合你，你自己喜歡就好，陪同這樣的回答主權(quán)各一半。3，顧客同樣的問(wèn)題，陪同說(shuō)不好看，這樣主權(quán)就會(huì)在陪同這邊，我們的重點(diǎn)就更應(yīng)該在陪同身上。
其實(shí)我們工作中跟著陪同來(lái)選東西的顧客特別多，怎樣更好的成交銷售，真的要從這方面做起，多關(guān)注主權(quán)在誰(shuí)手里。
今天還有很多更專業(yè)的東西，下來(lái)整理下筆記，然后多看幾遍，在今后工作中慢慢運(yùn)用到工作中，感謝羅老師兩天的講解，明天會(huì)珍惜最后一天的學(xué)習(xí)。
店長(zhǎng)總結(jié)8：
時(shí)間過(guò)的很快，第二天的培訓(xùn)就這樣收貨滿滿結(jié)束了。
今天老師給講了店面的銷售管理，在沒(méi)有聽(tīng)老師的講課之前我每天在店里工作的時(shí)候不能做到像老師說(shuō)的這樣有條有理，有些工作會(huì)分配的不是很到位，再就是對(duì)待一些難纏的顧客感覺(jué)很難應(yīng)付。
現(xiàn)在聽(tīng)老師給培訓(xùn)之后，我學(xué)會(huì)了要想把一個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)好首先要能帶好全店的業(yè)績(jī)，管理好店內(nèi)的員工，在帶好業(yè)績(jī)管理員工的同時(shí)再把公司給交待的工作，做到位。
管理店鋪要先管人，管思想，隨時(shí)觀察員工的心里情緒，以便有個(gè)好的工作狀態(tài)，賣出好的業(yè)績(jī)。再就是引導(dǎo)員工讓她明白怎樣做才能把事情做好。把工作服務(wù)流程按1 2 3等等清楚分類做好。
在平時(shí)接待顧客的時(shí)候要分清顧客類型，并且選擇適合的迎賓語(yǔ)來(lái)加拉近顧客的距離。當(dāng)我們成交后也要積極對(duì)待，做好售后，就像老師說(shuō)的成交之后才是服務(wù)的剛剛開(kāi)始。然后員工學(xué)習(xí)以后，還要反復(fù)練習(xí)，靈活運(yùn)用到工作之中。
作為店長(zhǎng)也要積極跟進(jìn)監(jiān)督，再修正改進(jìn)。平時(shí)在工作不忙的情況下要把店里銷售好的成功案例分析給員工，從中學(xué)習(xí)到一些學(xué)習(xí)技巧。并讓員工寫上每天接待的總結(jié)，在以后工作中找到突破點(diǎn)，不斷提升。
在鉆石的銷售技巧方面學(xué)習(xí)到了，賣鉆石，首先要知道競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，再?gòu)脑蹅兊漠a(chǎn)品說(shuō)起。比方說(shuō)，如果顧客喜歡某些品牌的特殊切工，咱們就告訴顧客那種切工的價(jià)格比較貴，再就是看著切工好是在切工鏡下和專業(yè)的燈光下才能看出來(lái)，如果在咱們平時(shí)佩戴在日光下是看不出來(lái)的，咱們品牌同樣價(jià)位的鉆石會(huì)比較大，咱們佩戴起來(lái)肯定是先看大小或者是什么款式，所以說(shuō)同樣價(jià)位買個(gè)大的更劃算。
同理再把咱們品牌凈度、顏色的級(jí)別，以及挑選方案講給顧客聽(tīng)，如果顧客還是質(zhì)疑這時(shí)候，我們也不要一味注重成交，可以把顧客推出去讓她做對(duì)比。相信有了我們?nèi)矫娴慕榻B，顧客通過(guò)對(duì)比就會(huì)覺(jué)得還是咱們品牌鉆石比較實(shí)惠。
這一天老師講了很多很多的知識(shí)點(diǎn)，我在以后的工作中需要去積極改進(jìn)，多多拉近跟員工的距離，把每天的工作細(xì)分歸類，分輕重緩急，有條有理完成。在工作中建立一個(gè)金三角，結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的把銷售提升上去。
店長(zhǎng)總結(jié)9：
通過(guò)今天羅老師的的培訓(xùn)讓我感觸很深，我做店長(zhǎng)已經(jīng)九個(gè)月了，有很多做的不足的地方。
一，管理管人管心，找每位員工聊心，聊每個(gè)人在工作中遇到的一些問(wèn)題，在就是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解程度，要員工之間互相幫助，店長(zhǎng)也要幫助員工壓?jiǎn)?，不要光顧忙自己工作，覺(jué)得自己銷售會(huì)做，把自己會(huì)的東西說(shuō)給員工就可以了，不去了解員工對(duì)自己說(shuō)的事情是否能理解。
以后我要多和員工聊心，看看我說(shuō)的事情她是不是能理解，哪些方面不理解，為什么不理解，問(wèn)題點(diǎn)在哪？幫員工一點(diǎn)一點(diǎn)的去解決問(wèn)題，讓每位員工都覺(jué)得我很重視她，在她們做錯(cuò)的事上，光告訴她們錯(cuò)了，讓她們覺(jué)得一頭霧水不知道錯(cuò)哪了。以后我要多找她們聊天，看看她們的問(wèn)題點(diǎn)出哪了，讓每個(gè)人都要注意，以后不在發(fā)生同樣的事情。店長(zhǎng)平時(shí)也要幫員工提高業(yè)績(jī)，從而讓員工感覺(jué)到你的價(jià)值，讓員工更加信任你。店長(zhǎng)也要培養(yǎng)兩個(gè)或者一個(gè)助手，能幫你管理店面的一些事情，能讓店長(zhǎng)有更多的時(shí)間去抓業(yè)績(jī)和做銷售案例的培訓(xùn)。
二，幫員工分析業(yè)績(jī)流失的原因，從一開(kāi)始接待顧客到顧客流失是哪一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了。接待不同的顧客我們說(shuō)的第一句話很重要，不同年齡不同性別要用不同的話語(yǔ)，接待顧客時(shí)不要急于成交，要先和顧客建立友好的信任關(guān)系，讓顧客認(rèn)可你，這樣就會(huì)有利于員工的銷售。
在給顧客講解產(chǎn)品時(shí)，不要只講產(chǎn)品工藝、款式，我們要講解產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的價(jià)值和好處，要讓顧覺(jué)得我買的這樣首飾很值。在就是給員工分析成交的案例，分析成功在哪，那些話術(shù)可以運(yùn)用到以后的銷售中。讓員工在銷售中去察言觀色顧客的一舉一動(dòng)，去詢問(wèn)顧客的需求，了解顧客的疑慮，讓員工能做到換位思考，換位顧客的角度考慮顧客的疑慮，一一去解答，解除顧客的疑慮，使顧客信任員工對(duì)他的服務(wù)和貨品的推薦，使這一單成交。
我們經(jīng)常遇到在遇到不說(shuō)話隨便看看的顧客，遇到這樣的顧客我們先不要急于求成，先和顧客聊天去夸贊她，解除她的防備心，解除防備心后在去聊咱們的貨品，聊貨品的同時(shí)首先要告訴顧客只是讓她試戴，無(wú)需購(gòu)買，然后我們?cè)趶脑嚧鞯倪^(guò)程中去深挖顧客的心里，要做好我們的細(xì)節(jié)工作，幫顧客做對(duì)比，在顧客信任你的情況下，幫顧客做決定，成交單據(jù)。
店長(zhǎng)在管理時(shí)，要了解每位員工的能力，根據(jù)每位員工的不同，店長(zhǎng)要善于挖掘員工的心理，知道她工作的目的，了解她銷售中遇到的問(wèn)題，了解她想從工作中體現(xiàn)自己的哪個(gè)方面，她想從工作中得到什么。了解了這些，在去制定培訓(xùn)方案和培訓(xùn)話術(shù)，從而員工從心里想提升自己的業(yè)績(jī)，利用提問(wèn)的方法幫員工提升銷售技巧。
店長(zhǎng)總結(jié)10：
今天是培訓(xùn)第二天，羅老師從店鋪管理，人員管理和顧客類型幾方面給我們進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓我受益匪淺。印象比較深刻的是關(guān)于員工的管理。
管理就是管人，管思想。對(duì)待員工的管理方式有兩種，一種放養(yǎng)，一種圈養(yǎng)。對(duì)于積極性好的，主動(dòng)自律的員工，可以放養(yǎng)，對(duì)于自律性差，要監(jiān)督幫助學(xué)習(xí)，幫助他們完成業(yè)績(jī)，給員工價(jià)值感，提升店長(zhǎng)信服力。這同時(shí)也讓我認(rèn)識(shí)到，我之前在工作中的不足之處，沒(méi)有與員工深刻溝通，也沒(méi)有針對(duì)性的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，通過(guò)老師的課程也發(fā)現(xiàn)自己自身存在的缺點(diǎn)，在工作中還有許多需要改進(jìn)的地方。
另外，羅老師也詳細(xì)的講解了銷售過(guò)程中會(huì)遇到各種類型的顧客。
例如，進(jìn)店不說(shuō)話的，隨便看看的，對(duì)于貨品價(jià)格都滿意還要出去比較比較的顧客，沒(méi)有一眼看上的款式，不知道怎么選的等等，都針對(duì)性的進(jìn)行了解答，怎樣留住顧客，促成成交，這些都是我們銷售過(guò)程中特別常見(jiàn)的難題，遇見(jiàn)這種顧客，往往不知道怎樣有效留住顧客，可能一句話不到位顧客就跑了。另外如何讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感?怎樣了解顧客需求?如何給他價(jià)值感?這些難題都讓我們心中有了明確的解決辦法。
最后感觸很深的是，羅老師對(duì)于我們的疑問(wèn)并不直接給出答案，而是讓我們自己試著回答，再深入挖掘，設(shè)置障礙，最后答疑解惑。這樣每個(gè)人都有了深刻的印象和體會(huì)。很有收獲的一天，最后，在今后的工作中，還是要把工作細(xì)化，條理化，每天的事情羅列出來(lái)，認(rèn)真完成。也希望這兩天學(xué)習(xí)到的知識(shí)點(diǎn)回去與員工可以共同學(xué)習(xí)，切實(shí)熟練的應(yīng)用在銷售過(guò)程中，并學(xué)以致用，見(jiàn)到成效。
店長(zhǎng)總結(jié)11：
今天是羅老師第二天給我們培訓(xùn)，感觸很深，學(xué)到的內(nèi)容也很多，羅老師在幫助我們解決問(wèn)題的時(shí)候通過(guò)一步步加深，一步步挖掘的方式來(lái)引導(dǎo)我們的思維，引導(dǎo)我們?cè)鯓尤グl(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)后怎樣去解決，再通過(guò)后期的實(shí)際操練，怎樣變成自己的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而來(lái)促成成交。
當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)這幾年的時(shí)間，上班期間都是在鼓勵(lì)員工要有一個(gè)積極的態(tài)度來(lái)對(duì)待自己的這份工作，只有付出了才可能會(huì)有收獲，怎樣才能把銷售做好，怎樣和競(jìng)品去競(jìng)爭(zhēng)，但是在這個(gè)過(guò)程中卻忽略了很多細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，比如發(fā)現(xiàn)員工的問(wèn)題后，雖然可以及時(shí)的指出來(lái)，但后期并沒(méi)有監(jiān)督落實(shí)，從而導(dǎo)致員工重復(fù)性的去犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，這時(shí)就需要店長(zhǎng)來(lái)認(rèn)真分析問(wèn)題的原因了，找到解決方案，用成功案例來(lái)說(shuō)明以幫助員工解決問(wèn)題，和員工細(xì)心講解后需要讓員工復(fù)述解決問(wèn)題的方案，確認(rèn)員工是否真正理解。
店長(zhǎng)的站位不一樣，考慮的問(wèn)題也就不一樣，員工在接待顧客的過(guò)程店長(zhǎng)要去聽(tīng)她的話術(shù)，從接待開(kāi)始，從成交的案例中提取精華，認(rèn)真分析總結(jié)，遇到進(jìn)廳不說(shuō)話的顧客可以從非銷開(kāi)始，首先拉進(jìn)與顧客之間的距離，建立信任，不要著急去成交，給顧客價(jià)值感，換位思考，幫顧客解決顧慮點(diǎn)。
作為店長(zhǎng)要幫員工提高業(yè)績(jī)，首先要讓員工信服你，這時(shí)就需要店長(zhǎng)的能力了，在管理方面，對(duì)于不同的員工要采取不同的管理方式，放養(yǎng)（對(duì)于自制力強(qiáng)的員工）圈養(yǎng)（主動(dòng)性弱的員工）要求員工去背話術(shù)，店長(zhǎng)要去監(jiān)督落實(shí)好，找到員工優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)她的價(jià)值感，切實(shí)幫助員工把業(yè)績(jī)做上來(lái)，讓員工拿到錢，進(jìn)而信服你。
說(shuō)到管理這方面，羅老師提到管理層金三角，在店里找到兩個(gè)合適的幫手，來(lái)解決店長(zhǎng)每天都很忙的問(wèn)題，根據(jù)事情的輕重緩急，來(lái)安排不同的員工去做，這樣就有充分的時(shí)間來(lái)做對(duì)業(yè)績(jī)有產(chǎn)出的事情，對(duì)職位有要求的事情。每天都要堅(jiān)持去總結(jié)自己做過(guò)的事情有沒(méi)有更好的一個(gè)規(guī)劃，怎樣做能給員工提升業(yè)績(jī)，怎樣給員工價(jià)值感，員工才可以信服你，才可以幫店長(zhǎng)做事。
今天學(xué)到的知識(shí)很多，很細(xì)，還需要繼續(xù)整理，每天的工作要根據(jù)它的輕重緩急有條理的羅列出來(lái)，管理中要建立金三角，確實(shí)落實(shí)到實(shí)際工作中去。
店長(zhǎng)總結(jié)12：
今天是培訓(xùn)的第二天，羅老師今天講了很多成功的銷售案例，和銷售中遇到的問(wèn)題怎么解決和怎樣做管理才能成為合格的店長(zhǎng)。羅老師今天的培訓(xùn)方式和內(nèi)容以讓我能夠更清晰地認(rèn)識(shí)到，如何提升自己管理能力。以下幾點(diǎn)是我學(xué)習(xí)的心得體會(huì)：
1.通過(guò)學(xué)習(xí)成功案例，讓每個(gè)店員都互相學(xué)習(xí)共同進(jìn)步。這些案例是要在店里銷售好的員工，是怎樣去介紹商品總結(jié)她能成功案例的銷售話術(shù)。不同類型的顧客不同的接待話術(shù)。同時(shí)關(guān)注銷售不好的員工是能力不行？還是心態(tài)不好造成的？解影響業(yè)績(jī)不好的原因幫忙員工改進(jìn)這樣才有銷售提升的空間。
2.管理：人員的管理叫我明白了自己為什么這么忙碌。自己沒(méi)有記錄今天要做的事輕重緩急。對(duì)照事情的輕重緩急標(biāo)準(zhǔn)，什么事是自己能做的，什么事可以分配給他人去做的。分配給信服你的人去做她才不會(huì)心甘情愿的去做。只有把工作分配給幫手。自己才有精力去管銷售。也讓我明確了自己的管理方向還得管人和人的思想。以前的管理都是放養(yǎng)式管理。自覺(jué)性高的員工主動(dòng)去做銷售。不自覺(jué)的銷售需要圈養(yǎng)找出她的不足給她話術(shù)。有時(shí)間監(jiān)督她學(xué)習(xí)的程度。以后到店要落實(shí)每個(gè)員工的想法和對(duì)競(jìng)品的了解。幫忙員工的分析接待銷售中流失的原因。針對(duì)員工的銷售落點(diǎn)培訓(xùn)。總結(jié)八個(gè)談單技巧。
可以去細(xì)化每一個(gè)問(wèn)題，深挖去思考，之前只知道挖掘顧客需求，但沒(méi)有意識(shí)到一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)通過(guò)老師的培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了有16個(gè)挖掘顧客需求的技巧。以后會(huì)先反復(fù)熟練再靈活運(yùn)用到工作中，提高成交率。
通過(guò)一大天的學(xué)習(xí)，感覺(jué)老師講了很多實(shí)用的銷售技巧和管理方案，我回到店里會(huì)每天總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，組建工作的金三角，把工作分輕重緩急劃分，完成公司交給的任務(wù)。還有多抓員工銷售一起把銷售提升上去。
店長(zhǎng)總結(jié)13：
今天是參加第二天羅老師的培訓(xùn)，比第一天講的更貼合我們的實(shí)際工作，首先羅老師講的每一個(gè)店長(zhǎng)該如何管理？
管理，管人，管思想，之前我店里所有的內(nèi)務(wù)，店里所有的內(nèi)務(wù)工作都是我親力親為，總認(rèn)為自己多干，員工就可以少干一些活兒，這樣她能就能騰出更多時(shí)間和精力來(lái)抓銷售。
聽(tīng)了羅老師講的課，讓我明白了，店長(zhǎng)應(yīng)該有自己的兩個(gè)助手，建立工作管理層的金三角關(guān)系，一些可以公開(kāi)的店內(nèi)事務(wù)可以分給助手來(lái)做，我們主要的任務(wù)就是抓銷售，要善于分析每一次成交與未成交的原因，找出自己與員工工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，想讓員工信服，首先要有更強(qiáng)的能力，然后幫助員工在工作中獲取更大的利益，好的的店長(zhǎng)應(yīng)具備培養(yǎng)他人的能力，還要經(jīng)常與同事談心，時(shí)刻了解員工的工作狀態(tài)。今天看到羅老師每天的工作日記，使我深有感觸，并且要向羅老師學(xué)習(xí)善于做總結(jié)的習(xí)慣，讓自己的工作更加的有條理性。
羅老師多次提到要給對(duì)方帶來(lái)價(jià)值感，包括物質(zhì)價(jià)值和精神價(jià)值，要想成功，先談付出，要盡自己最大的能力，幫助他人需要幫助的事情，說(shuō)這句話容易，做起來(lái)確實(shí)困難，這真的是非常高的處事境界，更多的時(shí)候我們看到的是給自己帶來(lái)的利益和好處，從來(lái)沒(méi)有更深層次的理解過(guò)它們相輔相成的關(guān)系，這不僅僅是工作層面的，更是人生非長(zhǎng)適用的格言。
一整天下來(lái)，羅老師用疑問(wèn)句引導(dǎo)我們，一個(gè)個(gè)問(wèn)題的提出，讓我們每個(gè)人用盡腦汁去深挖每一次的標(biāo)準(zhǔn)答案，每一次思考的過(guò)程，再聽(tīng)到同事們的解決問(wèn)題的方法，我會(huì)對(duì)比每次的不同點(diǎn)，再由老師進(jìn)一步的給出更加完美的答復(fù)時(shí)，讓我在今后面對(duì)工作難題時(shí)的準(zhǔn)備，今天給出沒(méi)有GIA證書(shū)時(shí)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？幾種顧客的類型，讓我看到了老師的專業(yè)性，我要把這次培訓(xùn)更加實(shí)用的知識(shí)，轉(zhuǎn)換成自己的話語(yǔ)，教給員工，讓員工讓自己變得更好。
店長(zhǎng)總結(jié)14：
今天羅老師的店長(zhǎng)培訓(xùn)，店長(zhǎng)首先要學(xué)會(huì)管理，管理就是管人，管思想，理事情，分析事情，從思想方面管理分兩種一：放養(yǎng)員工，讓員工自行發(fā)揮，體現(xiàn)在員工的言行舉止，工作狀態(tài)，如果這種放養(yǎng)的方式效果，員工工作馬馬虎虎，得過(guò)且過(guò)，就采用圈養(yǎng)的管理方式，店長(zhǎng)找員工談心，交流感情，幫助員工提升銷售。店長(zhǎng)每天事務(wù)繁忙，在管理店面上建立管理金三角，需要幫手來(lái)減輕工作，幫助店長(zhǎng)管理監(jiān)督店鋪，店長(zhǎng)把自己事情全部列出來(lái)，分輕重緩急分配給幫手和店員，把事情共同完成，有時(shí)候店長(zhǎng)安排的事情店員不愿意做，是因?yàn)槲覀兊觊L(zhǎng)能力不能讓員工信服，沒(méi)有給到員工足夠價(jià)值感和好處，店長(zhǎng)可以找員工聊天，關(guān)心員工來(lái)增進(jìn)感情，來(lái)得到員工的信任。
羅老師針對(duì)員工問(wèn)題做了分析，員工的積極性，凝聚力，自信心，責(zé)任心，團(tuán)隊(duì)氛圍，應(yīng)變能力，這幾點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。
羅老師今天講了10條完整的接待流程一，開(kāi)場(chǎng)白，首先迎賓語(yǔ)拉進(jìn)了員工與顧客之間的距離，二，了解顧客需求，了解顧客需求有兩種方式，直接提問(wèn)和間接提問(wèn)，通過(guò)與顧客聊家常，來(lái)了解顧客需求，三，介紹產(chǎn)品，工藝，花型款式，運(yùn)用FABEDS的介紹流程，四，測(cè)試意向，五，解決疑慮，用話術(shù)解決，六，確定成交類型，是現(xiàn)場(chǎng)成交型，延期成交型，長(zhǎng)線跟進(jìn)型七，談價(jià)方式八，借力成單通過(guò)和員工合作，輔銷，店長(zhǎng)來(lái)把銷售完成十，服務(wù)售后，我們要從買方的角度服務(wù)顧客，銷售成交后才是我們服務(wù)的真正開(kāi)始。
我們?cè)阡N售過(guò)程中必須要了解顧客，了解顧客類型，分析顧客，有進(jìn)店只看不說(shuō)話的，顧客這是帶著防備心進(jìn)店，有喜歡的產(chǎn)品，猶豫不決，不知道怎么選的顧客，我們要引導(dǎo)顧客，有對(duì)比型顧客，屬于有顧慮點(diǎn)，有喜歡別家店的，我們要放大自身優(yōu)點(diǎn)，讓顧客認(rèn)可，找競(jìng)品的劣勢(shì)，來(lái)解除顧客的防備心，把顧客分析透徹，是為我們銷售達(dá)成做鋪墊。有的員工業(yè)績(jī)差，不穩(wěn)定是店長(zhǎng)的問(wèn)題，培養(yǎng)問(wèn)題，能力不穩(wěn)定，發(fā)揮不完美，現(xiàn)在員工心態(tài)不好，店長(zhǎng)要幫助員工提升業(yè)績(jī)，找核心點(diǎn)，每天分析接待顧客，從成交案例做支撐給員工講，借鑒成交案例的銷售話術(shù)，成交訂單的做法和思維，來(lái)了解顧客預(yù)算，根據(jù)顧客預(yù)算，推薦產(chǎn)品，完成銷售。
最后羅老師講了八個(gè)談單技巧一，建立信任，用非銷話術(shù)談感情，二，挖掘需求，留意顧客公眾號(hào)三，塑造價(jià)值，需求對(duì)點(diǎn)，顧客所在意的東西是哪方面四，創(chuàng)造欲求，給顧客產(chǎn)品的稀缺性和緊迫感五，解決疑慮證書(shū)問(wèn)題，換款問(wèn)題六，價(jià)格談判，超預(yù)算，七壓?jiǎn)渭记梢泄局С?，店長(zhǎng)對(duì)顧客要了解八，連帶銷售體現(xiàn)了員工銷售能力比較強(qiáng)，這是今天我學(xué)習(xí)到的知識(shí)和感受。
店長(zhǎng)總結(jié)15：
羅老師第二天的培訓(xùn)內(nèi)容非常實(shí)用，上午是針對(duì)管理版塊進(jìn)行學(xué)習(xí)，下午是針對(duì)銷售版塊進(jìn)行實(shí)操講解，這些問(wèn)題都是日常店里所遇到,又不能妥善解決的問(wèn)題.
學(xué)習(xí)了這些解決問(wèn)題的點(diǎn)后，轉(zhuǎn)變了我的固有思維，讓我知道了往后的工作該如何有條理性的制定計(jì)劃，如何在員工身上塑造自己的價(jià)值所在，如何提升店里的業(yè)績(jī)。
通過(guò)兩個(gè)版塊的學(xué)習(xí)，使我學(xué)到了以下幾方面的內(nèi)容：
第一方面，培訓(xùn)員工的十個(gè)步驟，首先是要發(fā)現(xiàn)員工的問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，找出問(wèn)題的點(diǎn)和她的原因所在，說(shuō)出解決方案，用銷售好的員工的成功案例進(jìn)行說(shuō)明，說(shuō)明完以后確認(rèn)員工是否理解，讓員工重復(fù)剛講的做法，以此驗(yàn)證員工對(duì)店長(zhǎng)的話理解有多少，接下來(lái)安排她要做什么，同時(shí)做好跟進(jìn)監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)不符合要求，再次修正，直到熟練為止。
第二方面就是管人管思想，對(duì)自律性強(qiáng)的人要學(xué)會(huì)放養(yǎng)，對(duì)銷售意識(shí)差，業(yè)績(jī)上不去的員工就要圈養(yǎng)。
第三方面如何解決店長(zhǎng)每天忙碌的問(wèn)題，沒(méi)學(xué)習(xí)之前都是盲目的安排一天的工作事項(xiàng)，對(duì)輕重緩急的事情沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃，感覺(jué)混亂，學(xué)習(xí)完后捋清了自己今后的工作思路。第四個(gè)方面，關(guān)于員工業(yè)績(jī)差的問(wèn)題，之前一直認(rèn)為員工業(yè)績(jī)上不去，成交率低，是她自身能力有限，不用心學(xué)習(xí)導(dǎo)致的，從不知反醒自己，其實(shí)是自己沒(méi)有給到員工幫助和正確的引導(dǎo)。
通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，把今天學(xué)到的內(nèi)容放大化，回到店里我會(huì)把重心放到業(yè)績(jī)上，把一些不緊要的工作分配下去，把這些方法和技巧復(fù)制到全店員工身上，落實(shí)到實(shí)處，通過(guò)引導(dǎo)方式提升員工個(gè)人的業(yè)績(jī)，從而更大化的提升我們店鋪的業(yè)績(jī)。
店長(zhǎng)總結(jié)16：
今天學(xué)的是銷售管理和培訓(xùn)新人，作為一名店長(zhǎng)，要站在管理的角度看事情，這樣你能跳出框架，看事情才有廣度和深度，原來(lái)每天在店里，店務(wù)很多，要忙的事情也很多，沒(méi)有條理化，沒(méi)有清晰化。
聽(tīng)了羅老師的講課，我找到了方式方法，首先把每天要忙的事情列出來(lái)。分析哪件事情是比較緊急的，需要店長(zhǎng)做的。有哪些事情是不重要不緊急的，這樣可以安排給自己的幫手去做，這樣，店長(zhǎng)就有時(shí)間和精力來(lái)提升店里的業(yè)績(jī)。
還有就是對(duì)待新人的培訓(xùn)方式，原來(lái)我們就是老人帶新人，以我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)新人，其實(shí)我們的經(jīng)驗(yàn)不一定是全都是對(duì)的，聽(tīng)了羅老師的講課，其實(shí)，培訓(xùn)新人也是有一套流程的，不同的人進(jìn)店接待的開(kāi)場(chǎng)白也不一樣，然后了解顧客的需求，再根據(jù)顧客的需求我們介紹適合的產(chǎn)品，再推薦產(chǎn)品款式之后，一定要獲取顧客對(duì)產(chǎn)品款式的反饋，顧客對(duì)我們介紹的款式滿不滿意，如果顧客不滿意，我們就要引導(dǎo)顧客說(shuō)出疑惑，然后再給他推薦適合的產(chǎn)品，最后確定成交類型。
如果顧客在最后成交的時(shí)候，對(duì)價(jià)錢方面有異議，新人員工可以找店長(zhǎng)幫忙壓?jiǎn)?，利用店長(zhǎng)職位的優(yōu)勢(shì)借力成交最后完成交易。完成交易之后，我們的服務(wù)才剛剛開(kāi)始，比如可以用我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)幫助顧客清洗保養(yǎng)首飾，或者有些優(yōu)惠政策可以讓顧客享受到，從而，達(dá)到老顧客轉(zhuǎn)帶新顧客，新顧客再帶新顧客，進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。
回到店里我會(huì)把老師講解的這些課程優(yōu)化，運(yùn)用到日常工作中去，對(duì)于新老員工，可以讓每位員工寫下接待顧客最常遇到的一些問(wèn)題，自己寫一份話術(shù)，再針對(duì)每位員工，優(yōu)化這些話術(shù)，學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)，切實(shí)用到銷售中去。
店長(zhǎng)總結(jié)17：
今天是培訓(xùn)的第二天，羅老師對(duì)員工代培和銷售做了系統(tǒng)的培訓(xùn)！
在羅老師一邊的講解中，我一邊對(duì)比自己的工作，對(duì)老師的工作態(tài)度和思維肅然起敬！
首先，通過(guò)羅老師的工作歷程，讓我明白作為一名店長(zhǎng)對(duì)員工的價(jià)值感是什么？首先，前提條件是店長(zhǎng)要努力學(xué)習(xí)，提高自身修，這樣才能得到店員的信服，有了信服基礎(chǔ)，再號(hào)召大家把業(yè)績(jī)做好，給店員足夠的價(jià)值感和好處！團(tuán)隊(duì)建設(shè)不是憑店長(zhǎng)一個(gè)人完成的，店長(zhǎng)要知人善任，每個(gè)班安排帶組長(zhǎng)，組成管理金三角，給她們安排合理工作，從而讓我把更多的精力投放到銷售工作中去。繼而在工作中觀察“放養(yǎng)”和“圈養(yǎng)”員工工作表現(xiàn)，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我要以引導(dǎo)的方式來(lái)和員工切入話題，并以成功案例讓她發(fā)自內(nèi)心的接受我們的談話內(nèi)容，并且從中吸取經(jīng)驗(yàn)，自我反復(fù)練習(xí)，從而提高業(yè)績(jī)。
下午課，羅老師對(duì)銷售板塊做了更精準(zhǔn)的分析解剖。
首先，讓我明白我們的迎賓語(yǔ)是如此蒼白，等回到店里，我會(huì)組織大家根據(jù)不同的進(jìn)店客人，量身定制溫馨的迎賓語(yǔ)，利用這溫馨的開(kāi)場(chǎng)白降低客人的防備心，并且從顧客的角度看待問(wèn)題，有一句話說(shuō)的好，對(duì)待顧客就要像對(duì)待自己親人一樣，讓顧客以輕松的心態(tài)去了解產(chǎn)品。其實(shí)，我認(rèn)為當(dāng)顧客的戒備心解除了，導(dǎo)購(gòu)和顧客之間的交流也會(huì)更輕松，導(dǎo)購(gòu)的思考空間也會(huì)加大，動(dòng)作和語(yǔ)氣會(huì)更放松，那么顧客體驗(yàn)感也就會(huì)隨之提高，更拉近了彼此的距離，最后我們得到顧客的信任，銷售也就達(dá)成了。
通過(guò)培訓(xùn)，我學(xué)習(xí)到了在銷售中，無(wú)論是那種顧客類型，都有了突破口，我會(huì)把這次培訓(xùn)心得落實(shí)到工作中去，重點(diǎn)做好提升業(yè)績(jī)的核心點(diǎn):從每天分析接待開(kāi)始！擺正心態(tài)，查漏補(bǔ)缺，和員工共同進(jìn)步，努力提升業(yè)績(jī)！
店長(zhǎng)總結(jié)18：
第2天的培訓(xùn)結(jié)束了，收獲滿滿，同時(shí)也很期待羅老師明天所講的內(nèi)容。
今天老師講的內(nèi)容很多，看著筆記，回想著老師課上所講的內(nèi)容。雖然內(nèi)容很多，但給我的感受也很深刻?？吹脚嘤?xùn)筆記的關(guān)鍵詞，回想老師課上的內(nèi)容。聯(lián)想到解決辦法，更好的運(yùn)用到自己以后的工作當(dāng)中。
從新人培訓(xùn)的10步驟的學(xué)習(xí)，到對(duì)于重復(fù)犯錯(cuò)的員工可以引導(dǎo)的話術(shù)讓員工重復(fù)講到剛才的做法，看他是否用心聽(tīng)，然后再跟進(jìn)監(jiān)督，再次修正，重復(fù)步驟。
管理，管人管思想。人管不好，事情做不好。管理的金三角，一個(gè)店長(zhǎng)加兩個(gè)幫手的模式，店長(zhǎng)，店長(zhǎng)的工作具體到如何做如何分配事情，都有明確的講道，員工的服從和執(zhí)行力，來(lái)自店長(zhǎng)的銷售管理能力和給員工的價(jià)值感和好處，好處當(dāng)然是幫助幫助員工分析跑單的原因，引導(dǎo)顧客，引導(dǎo)員工自己尋找的點(diǎn)，從而提升員工自己的銷售業(yè)績(jī)。
新人的培訓(xùn)方式，完整的接待流程，顧客如何相信你，老顧客的維護(hù)？顧客類型的分析。員工業(yè)績(jī)差，幫員工提升業(yè)績(jī)的核心點(diǎn)。這些都與我們的工作息息相關(guān)。
在我們接待過(guò)程中。會(huì)出現(xiàn)的幾種情況，如何打消顧客的疑慮？例如我們沒(méi)有GIA證書(shū)的鉆戒。我們可以放大競(jìng)品的劣勢(shì)。對(duì)于鉆石k金不保值的問(wèn)題。鉆石k金更適合佩戴，保值的話，買投資金條可能更合適，不存在保值一說(shuō)。老師都給出了完美的話術(shù)。8個(gè)談單技巧把學(xué)到的用到實(shí)處，從好的案例中分析可以取其精華。更加準(zhǔn)確的了解顧客的需求，介紹商品對(duì)于fabe ds的運(yùn)用。還有羅老師提出的服務(wù)售后，才是服務(wù)的開(kāi)始。都使我受益良多。
在以后的工作中店務(wù)合理的分配，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)分析解決。顧客的類型給員工分析好，回店鋪后寫好預(yù)案，顧客常見(jiàn)的20個(gè)問(wèn)題的話術(shù)可以讓員工練習(xí)，總結(jié)案例，從中吸取經(jīng)驗(yàn)，少跑單，從而來(lái)提升我們的業(yè)績(jī)。
店長(zhǎng)總結(jié)19：
通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)了自己與優(yōu)秀店長(zhǎng)的差距，明確了工作中許多不足之處。
銷售管理上：
在首次接待中，用非銷的輕松話題開(kāi)啟聊天，過(guò)程中盡量多的去搜集顧客的需求，適當(dāng)?shù)膯?wèn)些正確的問(wèn)題，明白顧客的意向后對(duì)癥推銷貨品，期間不能成交意識(shí)過(guò)強(qiáng)，影響顧客對(duì)我們的信任，建立基本信任后，闡述貨品給其帶來(lái)的價(jià)值。
比如，對(duì)于要參加聚會(huì)的美女來(lái)說(shuō)，這款小豪華的鉆戒很符合您的氣質(zhì)，肯定能讓您成為明天晚上的主角等等。
當(dāng)顧客得到了他想要的結(jié)果后，成交是必然了。成交是我們服務(wù)的開(kāi)始，我一定記住這句話，因?yàn)閺囊粏蔚某山灰吹矫琅砗蟮脑S多潛在價(jià)值，顧客是我們的免費(fèi)廣告。
在人員管理上，感受最為深刻的：
1、明白了為什么在店鋪里忙碌，業(yè)績(jī)卻做不上去的原因在哪里，因?yàn)槲覀儧](méi)有用好人，沒(méi)有管好員工思想，在想著管理別人時(shí)，首先自己要具備足夠的能力，只有讓員工信服以后，才能獲得我們的威信。平時(shí)工作中多幫助員工，不管是工作和生活上，都舍身處地的為她好，把她們當(dāng)成自己的家人，即使一兩件事情她感覺(jué)不到，時(shí)間長(zhǎng)了都會(huì)感受到店長(zhǎng)帶給她的價(jià)值感和好處。
2、把自己的時(shí)間管理好，做店鋪里既重要又緊急的事情和對(duì)業(yè)績(jī)有幫助的事情，其他的分配給店助或者適合做這件事情的員工。
比如說(shuō)，現(xiàn)在我們做的件數(shù)的進(jìn)銷存表，就可以分配給店鋪里對(duì)數(shù)據(jù)敏感且認(rèn)真的員工。保證公司安排的事情落實(shí)到位，又不影響店鋪業(yè)績(jī)。
總之，此次培訓(xùn)過(guò)后，深挖老師講的每一點(diǎn)，給自己給員工設(shè)置障礙，引導(dǎo)正確的思路，給員工足夠的信心，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。
店長(zhǎng)總結(jié)20：
羅老師的課講的很實(shí)用，可操作可落地，教會(huì)了我很多東西，雖然現(xiàn)在理解的還沒(méi)有那么透徹，后期還要仔細(xì)琢磨和思考。
首先先懂得付出，先做人后經(jīng)商，無(wú)論從顧客到員工都要給他們價(jià)值感，顧客買我們的東西給顧客帶來(lái)的價(jià)值和好處，對(duì)員工的價(jià)值感是給員工帶來(lái)的利益，從這方面打開(kāi)了我的思路，今后要落實(shí)到工作中去管理。
管理是管人，管人就要管住思想，想管住每個(gè)人的思想，首先要了解每個(gè)人的性格特點(diǎn)，根據(jù)其性格特點(diǎn)來(lái)管理，還要加上制度的管理。把每天需要做的工作都列出來(lái)，分清輕重緩急，根據(jù)每一個(gè)員工的能力和她自己的特長(zhǎng)，來(lái)進(jìn)行分配，這樣店長(zhǎng)就可以騰出手腳來(lái)做銷售。
談到做銷售，首先要讓顧客相信你，信任你取決于你給他的價(jià)值感，多站在顧客的角度上來(lái)考慮問(wèn)題，多想怎么做才能讓他滿意，一個(gè)銷售人員的成長(zhǎng)快慢取決于他的用心程度學(xué)習(xí)方式，還有思考和行動(dòng)的次數(shù)。
還有就是心態(tài)，首先要有一個(gè)好的心態(tài)，你所做的一切都是為了自己做的，不要偷懶，耍小聰明，要沉下心來(lái)接受新事物發(fā)現(xiàn)新思維，遇到問(wèn)題要想辦法，總會(huì)找到銷售的一些規(guī)律。
還有羅老師今天講到的服務(wù)售后，這是我們最欠缺的一項(xiàng)工作，成交之后才是服務(wù)的剛剛開(kāi)始，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是對(duì)顧客的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)售后如果能夠做好，就能夠擴(kuò)大顧客群體，發(fā)展忠實(shí)客戶，甚至是終身客戶，推動(dòng)了老帶新的工作，一傳十，十傳百，口口相傳，樹(shù)立品牌知名度，提高品牌的信譽(yù)度，增加了品牌在同行競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。
還有對(duì)銷售板塊的分析，具體的做法和應(yīng)該怎樣說(shuō)，都進(jìn)行了分析和研究，今后要經(jīng)常和員工單獨(dú)聊天，了解想法，幫助分析接待，提高每個(gè)人的能力水平來(lái)提升整體銷售。
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