珠寶銷售技巧：一個(gè)清洗的話題，讓原本不是來買東西的顧客，買了戒指，還換了手鐲……
珠寶銷售案例：
內(nèi)部群每天講解071：
關(guān)鍵詞：解除防備心
解除顧客防備心，讓顧客主動(dòng)找你聊，每次我都知道顧客防備心，但是實(shí)際銷售過程中，還是顧客不信任。
問題：
1、 為什么會(huì)這樣？
2、 寫一個(gè)具體案例，話術(shù)怎么說？（不少于500字）
珠寶銷售技巧1：學(xué)員19618
1、問題分析：
解除防備心，可能口頭說的時(shí)候會(huì)有無數(shù)種答法，但是遇到顧客的時(shí)候又是另一種表現(xiàn)。根據(jù)不同的顧客，你肯定要選擇不同的方式，來消除顧客的防備心理。
這個(gè)問題需要長期的累積和一些現(xiàn)場的經(jīng)驗(yàn)，并不是說說就可以了。
說解除顧客的防備心理，但是看到顧客的第一反應(yīng)還是希望能夠賣出貨品。這個(gè)是和心里矛盾的，而且是需要長期的心理調(diào)節(jié)，才可以調(diào)試到一個(gè)讓顧客舒服，還能成交的一個(gè)狀態(tài)。
這個(gè)是需要不斷地累積經(jīng)驗(yàn)。
2、案例：
某天有一位阿姨進(jìn)店，我們上前接待，阿姨開門見山的說，我是過來洗項(xiàng)鏈的，維修的師傅沒來，我只是在這兒等他一下，你們不用管我，我自己隨便看看。
當(dāng)時(shí)店里也不忙，我就上前接待了這位阿姨。既然知道他是來洗首飾的， 于是我和顧客是這樣說的：
我們店里也有清洗的超聲波機(jī)器，您是洗什么首飾??？如果著急的話我可以幫您清洗。
阿姨這時(shí)候說他聽鄰居說，把黃金項(xiàng)鏈拿給維修的師傅，拿火燒一下會(huì)比原來更亮，而且會(huì)像新的一樣，所以他是來洗洗黃金項(xiàng)鏈的。
這時(shí)我讓阿姨坐下來給她倒了一杯水，然后和阿姨聊了起來。
話術(shù)：
普通人不懂首飾的保養(yǎng)，覺得用火燒一下金子會(huì)更亮，但是這個(gè)對(duì)于我們專業(yè)人士來說是不提倡的。
因?yàn)辄S金過火之后它會(huì)比原來更軟，還會(huì)影響到您的正常佩戴。如果您還打算繼續(xù)帶的話，我們不建議您去找?guī)煾颠^火。
黃金首飾時(shí)間長了，他肯定會(huì)有一些黑色的，日常的一些肥皂沫在里邊這個(gè)您只需要拿熱水浸泡，拿軟毛刷蘸洗潔精輕輕刷一下就可以，這樣清洗會(huì)保證不傷到首飾。
我這邊有專業(yè)的機(jī)器超聲波清洗機(jī)，也可以幫您清洗一下，這里邊是清水，您放心不會(huì)有一些腐蝕首飾的東西。
阿姨聽后非常的感謝，還說幸虧維修的師傅不在，不然的話他的項(xiàng)鏈可就保不了了。
我同阿姨講：
以后如果有維修首飾方面的問題，都可以來找我。這個(gè)聽別人說，還是不如找一個(gè)專業(yè)的人士來問一下，畢竟是非常貴重的首飾，這樣對(duì)于您將來的佩戴也是好的。
除非您不打算要了，要以舊換新，那么沒問題您可以燒一下的，這樣的話也能檢驗(yàn)金子的成色。但是日常佩戴我們是不推薦您這樣做的。
在閑聊過程中，我注意到阿姨的眼睛，時(shí)不時(shí)的在瞟一下我柜臺(tái)里的戒指。
這時(shí)我將這枚戒指拿出來對(duì)阿姨說：
您可以戴上看看，這款是我們這一周的新品推薦，您眼光真好！
阿姨笑笑說，我進(jìn)來一坐在這兒就看上這款戒指，還想說要不要試，沒想到你給我拿出來了。
我說：
沒關(guān)系呀，您可以試戴一下試戴又不要錢。這款設(shè)計(jì)非常簡單，而且還顯大。帶上之后，50分的戒指會(huì)有70分的效果。
像您比較瘦一些，手指細(xì)長，這款戒指在您的手上會(huì)特別的顯好。簡單的樣式和您的耳釘也特別的配，您自己看看是不是？
阿姨說，這個(gè)你都注意到了。
我對(duì)阿姨說：
這款戒指戴上的效果特別好看，不過沒關(guān)系，您不是專門出來選戒指的，如果您喜歡咱就捎著，如果不喜歡了咱再看看別的也沒問題。
這時(shí)這位阿姨很高興的選了戒指。
在做質(zhì)保的時(shí)候，阿姨說我有一個(gè)手鐲，可以幫我整整行嗎？
我說，沒問題呀。
阿姨拿出來，我一看是一款老式的手鐲，變形很嚴(yán)重。
于是我對(duì)阿姨說：
您可以去看看我們家現(xiàn)在新款的手鐲，如果有喜歡的把它換了吧，這款有點(diǎn)老了，即使給您整好了之后，上面也會(huì)有一些折痕是無法消除掉的。
看看如果有喜歡的咱們就換一個(gè)新的，沒有的話我就把這個(gè)盡量整整，您接著帶。
這樣最后阿姨又換了一款手鐲。
珠寶銷售技巧2：銷售總結(jié)
這個(gè)案例，其實(shí)就是告訴我們對(duì)待每一個(gè)進(jìn)店的顧客都要非常重視，你能給她帶來好處，她才能信任你。
就像案例中的阿姨，之后又回來購買了很多次，起初只是單純的等維修師傅耗時(shí)間進(jìn)店的。
別人家有可能就放她自己隨便看看了，我們的聊天誰能想到會(huì)培養(yǎng)一個(gè)大客戶，所以不要以主觀去判斷顧客。
小結(jié)：
思考一個(gè)問題：
就算顧客不買，你能給他什么價(jià)值？
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