?2018年的車市寒冬來得有些猛烈，年初定下了宏偉目標(biāo)的眾多車企在年末只能黯然神傷。特別是10萬元以下市場(chǎng)的整體萎縮，讓包括五菱、寶駿、眾泰等在內(nèi)的，一系列以低端入門級(jí)車為主的品牌受到重大沖擊。在此局面下，捷途卻在低迷的車市逆市創(chuàng)造了奇跡。
數(shù)據(jù)顯示，自8月18日捷途X70上市以來，4個(gè)月的時(shí)間捷途銷量達(dá)到40,007輛，特別是12月銷量達(dá)到13,646輛，環(huán)比增長(zhǎng)43.5%，這就是“捷途速度”。
進(jìn)入2019年后，屬于捷途的奇跡依然在延續(xù)。2019年一季度，捷途完成銷量29061輛，除了2月份因?yàn)榇汗?jié)的因素銷量沒有過萬之外，1月和3月份的銷量都超過萬輛。
捷途能夠在10萬元以下市場(chǎng)中脫穎而出，最重要的原因在于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和用戶需求擁有非凡的洞察力和深刻而獨(dú)到的理解。捷途X70/X70S憑借精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品力，開創(chuàng)了全新的細(xì)分市場(chǎng)。
全新細(xì)分市場(chǎng)的締造者
雖然中國(guó)車市進(jìn)入了調(diào)整期，但國(guó)內(nèi)百人擁車數(shù)依然很低，10萬元以下市場(chǎng)的萎縮，并非是因?yàn)橄M(fèi)者沒有需求了，這個(gè)市場(chǎng)依然有著非常大的挖掘潛力。只是此前該市場(chǎng)同質(zhì)化異常嚴(yán)重，主要以合資小型、緊湊型轎車，自主小型、緊湊型轎車和小型、緊湊型SUV為主。
捷途X70的出現(xiàn)，給這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者一個(gè)全新的選擇?！岸ⅰ闭呦拢缃裣M(fèi)者對(duì)于車輛的空間越來越挑剔，原本這個(gè)市場(chǎng)中的車型并不能滿足這些消費(fèi)者的需求。而捷途X70是一款中型SUV，它擁有2745mm的超長(zhǎng)軸距，這在10萬元以下市場(chǎng)是極為少見的。
除了對(duì)于空間的需求外，這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于汽車科技同樣也有極高需求。捷途X70最聰明的地方就在于全系標(biāo)配了10.1英寸中控屏，而且還有全系標(biāo)配的胎壓顯示、多連桿獨(dú)立懸架。即使是入門版車型也配備了17英寸鋁合金輪圈、皮質(zhì)多功能方向盤……
捷途X70的產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位是非常成功的，它成功抓住消費(fèi)者的購車痛點(diǎn)。滿足了這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于車輛最基本的需求。這是其它任何一款車型都無法做到的。
捷途的成功得益于精準(zhǔn)和敏銳的市場(chǎng)和用戶需求洞察力，它就像汽車界的“拼多多”。它們同樣在大家以為市場(chǎng)已經(jīng)被充分挖掘的情況下，以獨(dú)特和精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，開創(chuàng)了全新的消費(fèi)市場(chǎng)，進(jìn)而成為這個(gè)市場(chǎng)的“奇跡”。
打造旅行+生態(tài)服務(wù)體系
除了精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位和敏銳地市場(chǎng)洞察力之外，“捷途速度”的締造同樣離不開成功的營(yíng)銷體系。
自X70發(fā)布之初，捷途便明確專注“旅行+”細(xì)分市場(chǎng)的定位，通過觸點(diǎn)、體驗(yàn)、分享三個(gè)維度的線上線下互動(dòng)，結(jié)合客戶用車場(chǎng)景，營(yíng)造“旅行+”產(chǎn)品及營(yíng)銷情景，打造以互動(dòng)營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷為手段，以滿足客戶體驗(yàn)為觸點(diǎn)的全新營(yíng)銷模式。
截止目前，捷途已經(jīng)與CCTV《走遍中國(guó)》、攜程、華強(qiáng)方特、途居露營(yíng)、多地旅游廳等達(dá)成合作，通過流量共享、數(shù)據(jù)互通、體驗(yàn)復(fù)合等形式，將汽車服務(wù)、旅游產(chǎn)業(yè)以及餐飲、娛樂、酒店等進(jìn)行全面整合，形成了包含文化與旅游廳、權(quán)威輿論陣地、垂直媒體、自駕游協(xié)會(huì)、增值異業(yè)聯(lián)盟等在內(nèi)的以用戶使用場(chǎng)景為中心的新生態(tài)。
根據(jù)捷途營(yíng)銷中心副總經(jīng)理陳劍介紹，捷途汽車專注和深耕的旅行+生態(tài)圈戰(zhàn)略，其本質(zhì)就是想通過+產(chǎn)品、+服務(wù)、+平臺(tái)、+生態(tài)四個(gè)維度，來打造一個(gè)為車主服務(wù)的大數(shù)據(jù)出行旅游平臺(tái)，給購買捷途的車主物超所值的增值體驗(yàn)和服務(wù)權(quán)益，從而打通用戶買車的觸點(diǎn)、體驗(yàn)、分享環(huán)節(jié)，力爭(zhēng)做到“貼近客戶營(yíng)銷、了解客戶需求、愉悅客戶體驗(yàn)”。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，捷途的一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)大多建立在高鐵站、機(jī)場(chǎng)附近，當(dāng)客戶需要出差的時(shí)候，可以將車輛寄放在捷途經(jīng)銷商處，而經(jīng)銷商也會(huì)免費(fèi)接送客戶。此外，除了可以免除停車費(fèi)之外，還能夠讓經(jīng)銷商幫忙做保養(yǎng)。周到的服務(wù)，無形之中增加了捷途客戶的用戶粘性，讓消費(fèi)者更加認(rèn)可捷途品牌。
不僅如此，據(jù)捷途營(yíng)銷中心總經(jīng)理李學(xué)用介紹，通過深耕旅行+細(xì)分市場(chǎng)，捷途的車主無論是在方特游玩、還是在途居露營(yíng)地住宿用餐、或是在攜程平臺(tái)訂購出行方案，都能夠隨時(shí)隨地享受到捷途提供的快修、救援、檢測(cè)等服務(wù)，為車主駕車出游提供安全保障。
要達(dá)到銷量目標(biāo) 首先要讓經(jīng)銷商滿意
雖然業(yè)界預(yù)測(cè)2019年中國(guó)車市很可能依然會(huì)保持負(fù)增長(zhǎng)，但捷途還是給自己定下了15萬輛的全年銷量目標(biāo)。對(duì)此，李學(xué)用說，無論是從新產(chǎn)品投放還是渠道支撐力度看，捷途2020年邁向年銷售30萬輛的底子已經(jīng)打下，而今年的銷量目標(biāo)當(dāng)然是力破15萬輛。
捷途的“渠道支撐力度”的確讓人側(cè)目。自2018年5月29日捷途首家“智慧展廳”發(fā)布以來，捷途一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到400多家，全國(guó)范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)也超過了1800家。如此迅速的經(jīng)銷商加盟速度，即使是一線合資品牌也難以達(dá)到。
數(shù)據(jù)的背后，展現(xiàn)的是捷途“拼搏”的品牌文化，也表明捷途是一只擁有超強(qiáng)凝聚力的團(tuán)隊(duì)。在捷途X70上市前半年，100多位捷途團(tuán)隊(duì)人員見了3萬多個(gè)經(jīng)銷商投資人，每個(gè)月做2-3場(chǎng)招商會(huì)，邀請(qǐng)了幾千名投資人到蕪湖去考察產(chǎn)品、“旅行+”生態(tài)圈的建立，而在看到新產(chǎn)品和價(jià)格后，捷途也在去年完成321家渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
更重要的是，捷途經(jīng)銷商在一二線城市的占比非常高，截止目前，捷途在北京和上海各有4家經(jīng)銷商，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量接近于二線合資品牌。同時(shí)，包括現(xiàn)代、起亞等一些合資經(jīng)銷商也紛紛加盟捷途。此外，去年捷途的經(jīng)銷商盈利面積超過80%，而作為一線合資品牌的別克，去年經(jīng)銷商有超過65%處于虧損狀態(tài)。
雖然捷途經(jīng)銷商擴(kuò)網(wǎng)依然有著極大潛力，但李學(xué)用給渠道擴(kuò)張按下了暫停鍵，“捷途高層內(nèi)部商議決定，2019年一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大到400+以上時(shí)，我們的打法要馬上改變——除了正常的優(yōu)化調(diào)整外，捷途要將渠道的工作重心從一開始的快速擴(kuò)網(wǎng)，轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商賦能。如何提高單店銷量和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，成為重中之重?！?/p>
寫在最后
今年，捷途還將在現(xiàn)有產(chǎn)品陣營(yíng)基礎(chǔ)上，繼續(xù)向市場(chǎng)投放中大型SUV捷途X95和一款綜合工況續(xù)航450公里+的電動(dòng)SUV捷途X70S EV。而在營(yíng)銷端，捷途將繼續(xù)推進(jìn)“旅行+”生態(tài)圈的擴(kuò)展和維系，讓捷途客戶能夠享受到“生態(tài)”所帶來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和便利性?；蛟S，屬于捷途的奇跡仍將會(huì)持續(xù)。
— THE END —
聯(lián)系客服
