面對如此良好的市場環(huán)境，業(yè)內持“保險業(yè)的春天已經來臨”論調的人越來越多。是春天還是嚴冬本文不去探討，盡管這幾年新型壽險理財產品銷售如日中天，但保險產品在家庭資產配置中的防范風險的保障作用卻是不爭的事實，我們保險從業(yè)人員要清楚的認識這一點，在實際業(yè)務營銷中堅持遵循以下幾點“忌律”：
一、忌本末倒置，在客戶家庭資產組合中為準客戶配置過多的投資性保險產品。
人生面臨三大風險：意外、疾病和養(yǎng)老，最難預知和控制的就是意外和疾病，而保險的保障意義，在很大程度上就體現在這兩類保險上。如果沒有任何的商業(yè)保險，買保險一般應按下面的順序：意外險(壽險)→健康險(含重大疾病、醫(yī)療險)→教育險→養(yǎng)老險→分紅險、投連險、萬能險。我們現在時興講理財，理財實際上分三步，第一步就是做好風險的轉移，即保險保障，這是一個根基。做好了保險保障之后才去做其他的消費安排和投資理財，沒有保險保障的投資如同空中樓閣，經不起風吹雨打。所以在險種的選擇上，先選擇意外險、健康險，再選擇教育險、養(yǎng)老險、分紅險等其他險，這樣才是科學的理財。
由于部分保險公司實行高額傭金的激勵措施，部分保險代理人往往為了拿到高額的激勵傭金，不顧準客戶的繳費能力，刻意提高萬能險、分紅險等投資性產品在保險組合中的配置比例，夸大新型壽險理財產品的收益，誤導客戶進行投保，這樣做的結果無異于殺雞取卵，飲鳩止渴，日后投保人一旦明白保險代理人為了高額的激勵傭金而忽悠了自己，投保人會有種上當和被欺騙的感覺。從大的方面來說，投保人會歸罪于保險公司，有損保險公司良好的社會形象和商譽。對保險代理人個體來說，你的職業(yè)生涯會斷送在自己手中。大家都知道我們中國有十三億人口，從理論上來說目標客戶群體是無窮大的，但作為一個自然人，由于受居住的地域、職業(yè)等因素的制約，能接觸的目標客戶卻是十分有限的，不可能每天有很多的新客戶供你展業(yè)。“物以類聚，人以群分”，口碑傳播效不可小視，眾口爍金就是這個道理。
二、忌前恭后倨，使投保人對保險代理人的誠信度產生疑慮。
保險代理人在對目標客戶進行前期保險業(yè)務營銷和推介時，往往十分注重實戰(zhàn)營銷的話術和營銷技巧，在準客戶身上傾注了大量的心血，客戶對保險代理人會由最初的戒備逐漸向認知轉變，最后達到認可保險代理人本人，其結果是購買你推介的保險產品組合。保險代理人往往在客戶購買保險產品后，將注意力轉向下一個目標客戶，對前一個投保人關注的時間會很少，這樣就使投?？蛻粜睦锂a生一種失落感，這種情況往往在客戶簽單后的一個月內容易發(fā)生。好的保險代理人不僅在于發(fā)現目標客戶的能力，更在于怎樣對投?？蛻籼峁┦冀K如一的專業(yè)化服務。通過精耕細作提升投?？蛻舻姆掌焚|和客戶體驗的滿意度，最終由投?？蛻魧嵤┺D介紹，由粗放式營銷向精細化營銷方式轉變，特別是對中高端和尖端客戶營銷時保險代理人要善于運用此道。
三、忌簡單類比，淡化保險產品的保障功能，刻意夸大保險產品的投資功能并簡單與銀行理財產品的投資收益進行比較。
客戶在購買保險產品除遵循意外險(壽險)→健康險(含重大疾病、醫(yī)療險)→教育險→養(yǎng)老險→分紅險、投連險、萬能險的購買順序和滿足投保人保險的充足性以外，還要對新型投資性保險產品的投資收益有一個客觀和清楚的認識。面對目前股市震蕩下行的資本市場行情，保險代理人首要的任務是要在滿足客戶家庭成員保險保障的前提下，根據客戶凈收入、風險承受能力、投資喜好等因素進行組合、推介投資性保險產品，并將分紅、結算利率等的不確定性及時告知投保人，讓投保人清楚保險理財產品的差異性和不可類比的產品特性，不要讓客戶對保險理財產品收益產生較高的心里預期。
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