培
培訓(xùn)時(shí)間：2011年10月16日9：00至17：00
培訓(xùn)地點(diǎn)：十月大廈六層
主 講人：孫自通
培訓(xùn)內(nèi)容：《律師接案和談案技巧》
記 錄人：陳依鋒
一、如何談案
（一）談案的理解
本次講座所指的談案僅指，律師與客戶在正式建立委托關(guān)系前，通過拜訪、接待等方式就具體案件或項(xiàng)目涉及的法律服務(wù)所進(jìn)行的溝通。
談案的能力是律師的基本技能，談案效果的好壞直接決定一個(gè)律師能否成功與客戶建立委托關(guān)系。
（二）談案之目的與作用
1.與客戶建立聯(lián)系，相互熟悉
通過談案，律師應(yīng)當(dāng)了解客戶的下列情況：
名稱（姓名）、代理人職務(wù)、聯(lián)系方式（包括地址、電話、郵箱、QQ等）、年齡、行為能力（授權(quán)）、文化素質(zhì)、財(cái)產(chǎn)狀況、對(duì)律師服務(wù)的需求等基本情況。
2.律師應(yīng)當(dāng)了解委托事項(xiàng)的相關(guān)事實(shí)
律師通過第一次與客戶溝通，應(yīng)當(dāng)了解委托事項(xiàng)的基本事實(shí)，不但要挺客戶介紹情況，更要對(duì)客戶介紹的情況與書面證據(jù)向?qū)?yīng)。
3.律師應(yīng)當(dāng)通過介紹向客戶展示律師的專業(yè)形象和律師事務(wù)所的服務(wù)品牌
律師的專業(yè)形象是取得客戶信任的基礎(chǔ)，律師事務(wù)所是案件委托的法律載體，向客戶展示律師及律師事務(wù)所的形象是非常必要的。
4．了解客戶的問題、目標(biāo)和需求，評(píng)估能否形成委托
律師要為自己的客戶服務(wù)，需要對(duì)客戶面臨的問題、目標(biāo)和需求有準(zhǔn)確的把握，這是為客戶提供良好服務(wù)的基本前提。
客戶的目標(biāo)是律師今后工作的核心，律師不要單純就法律說法律，而是要切實(shí)的了解客戶的目標(biāo)是什么，律師的工作都要圍繞客戶的目標(biāo)來開展，通過了解事實(shí)和客戶的目標(biāo)，從而評(píng)估案件是否能形成委托，在評(píng)估是否能形成委托的基礎(chǔ)上，決定下一步的工作。
此外，目前社會(huì)上有少部分人專門通過免費(fèi)的法律咨詢解決自身的法律問題，各位律師要練就“火眼金睛”。
5．取信客戶形成委托
律師要把能否形成委托作為談案過程中時(shí)刻注意的問題。律師通過談案，最終形成委托，才是一次成功的談案。
6 ．幫助客戶正確選擇解決辦法和途徑
律師的主要工作是對(duì)客戶的特定目的提出適法的解決辦法和途徑，律師在談案過程應(yīng)當(dāng)幫助客戶作出正確選擇。
7.其他注意事項(xiàng)
（1）如何判斷客戶的目標(biāo)和需求
客戶委托律師辦理某法律事項(xiàng)的目的和需求可能有多種多樣，律師要深入挖掘和分辨，主要從如下方面了解：
A.客戶的商業(yè)目標(biāo)；B.客戶的經(jīng)營業(yè)務(wù)；
C.客戶的價(jià)值判斷；D.客戶的情感需求。
（2）如何面對(duì)客戶不合理的要求
A.明確說明自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)
大多數(shù)的客戶在找律師代理時(shí)，都會(huì)認(rèn)為他們的案子是十拿九穩(wěn)的；如不大獲全勝他們是無法接受的。所以，若最終的結(jié)果沒有達(dá)到他們的期望，客戶很自然地就會(huì)對(duì)律師感到非常的不滿。因此律師必須不時(shí)地注意客戶是否有種種不合理的期望，我們律師應(yīng)該正確的疏導(dǎo)他，闡明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，不要盲從客戶的要求，必須使客戶明白案子的成敗，往往受到許多因素的影響。同時(shí)，律師也要切忌對(duì)案情作出太過樂觀的評(píng)估，因而給客戶帶來過高的期望。
B.拒絕繼續(xù)為客戶提供指導(dǎo)
雖然在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，律師或律師事務(wù)所要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，取決于我們?nèi)绾蝸頋M足客戶對(duì)法律服務(wù)的需求，但面對(duì)客戶過于強(qiáng)調(diào)及追求自己的不合理要求，律師應(yīng)當(dāng)充分權(quán)衡利弊，在疏導(dǎo)和提醒無效的情況下，應(yīng)當(dāng)考慮拒絕客戶。
（三）談案的方式
談案有多種的表現(xiàn)形式，可以通過去客戶處拜訪或在律師事務(wù)所接待客戶、郵件、電話、MSN、QQ等等，而在實(shí)際談案過程中，幾種形式往往交叉進(jìn)行，其中拜訪客戶和接待客戶是比較正式的談案方式。其中，前兩種形式是較為正式的談案形式，盡量約客戶面談。本次培訓(xùn)主要針對(duì)這兩種形式來探討。
（四）談案前的準(zhǔn)備
律師要珍惜每一個(gè)談案的機(jī)會(huì)，為使談案達(dá)到比較好的效果，必要的準(zhǔn)備工作是必須的。律師談案的主要準(zhǔn)備工作如下：
工作一：談案前要通過各種方式收集和了解客戶的相關(guān)信息，并就客戶所遇法律問題進(jìn)行初步的了解。
工作二：在談案前應(yīng)當(dāng)全面、準(zhǔn)備告知客戶準(zhǔn)備或攜帶好案件相關(guān)材料。
工作三：準(zhǔn)備律師事務(wù)所宣傳資料、律師個(gè)人簡(jiǎn)介、委托代理協(xié)議格式文本和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；
工作四：對(duì)案件有關(guān)法律問題（根據(jù)事先了解的委托事項(xiàng)）進(jìn)行法律調(diào)研（至少包括相關(guān)法律法規(guī)、相關(guān)法學(xué)理論、相關(guān)案例）；
工作五：列出會(huì)談提綱和問題（可根據(jù)事先了解的委托事項(xiàng)進(jìn)行，包括基本事實(shí)、證據(jù)等）；
工作六：其他準(zhǔn)備工作（包括安排談案場(chǎng)所和談案人員、準(zhǔn)備好紙和筆等）。
【細(xì)節(jié)是魔鬼】
細(xì)節(jié)1：談案地點(diǎn)的選擇——盡量將初次會(huì)談的地點(diǎn)定在律師事務(wù)所，律師掌握主動(dòng)，顯得從容和鎮(zhèn)定，容易取得客戶的初步信任；
此外，還可以讓客戶感受到律師服務(wù)的氛圍和律所的實(shí)力（如：辦公環(huán)境、文化氛圍、律所規(guī)模、團(tuán)隊(duì)力量等），也方便律師復(fù)印和查閱材料。若客戶決定簽約，律師方便馬上辦手續(xù)（擬定修改和簽訂協(xié)議、開律師費(fèi)發(fā)票等）；
細(xì)節(jié)2：查看辦公室物品擺放是否整潔、有序，垃圾框是否清理干凈；
細(xì)節(jié)3：如需要律師事務(wù)所其他部門給予必要的配合，比如說占用會(huì)議室等，需要提前聯(lián)系好；
細(xì)節(jié)4：若案件是其他人介紹的，在談案前，應(yīng)與介紹人進(jìn)行必要的溝通；
細(xì)節(jié)5：見面前一天與客戶就面談的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行確認(rèn)，并告知行車路線。
細(xì)節(jié)6：對(duì)客戶擬參加會(huì)談的人員情況要做初步了解，做得知己知彼；
細(xì)節(jié)7：律師要與共同參加接待的人員提前進(jìn)行溝通，做好分工，例如誰先到場(chǎng)，誰復(fù)印材料、誰添茶水等；
細(xì)節(jié)8：打電話的技巧——問好，通報(bào)姓名，確認(rèn)通話是否方便，通過適當(dāng)“閑談”了解對(duì)方所處的場(chǎng)景及和當(dāng)時(shí)的心情是否適合談話，談?wù)撜}，扼要概括結(jié)論，結(jié)束問候。
若接待客戶時(shí)，接聽電話一定要征求客戶同意，并要在三分鐘內(nèi)結(jié)束通話。
（五）談案流程或階段
談案的主要流程：與客戶見面→客戶介紹案情→律師詢問案情→律師分析案情和回答問題→律師提出處理建議→就委托意向和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步洽談→約定或安排下一步工作→與客戶分手。
上述流程的第二項(xiàng)和第三項(xiàng)可根據(jù)客戶陳述案件的能力作出適當(dāng)調(diào)整，防止客戶陳述繁雜、無序的事實(shí)浪費(fèi)時(shí)間。
上述流程具體分解如下：
1.與客戶見面
（1）律師著裝應(yīng)當(dāng)莊重、整潔、大方、合體——形象價(jià)值百萬；
（2）若與客戶初次見面，見面之初可采取適當(dāng)?shù)姆绞较p的陌生感，如適當(dāng)贊美客戶；
（3）密切觀察客戶（辦公、交通、人員、業(yè)務(wù)、紀(jì)律、作風(fēng)、素質(zhì)、態(tài)度等），為談案成功獲取更多信息；
（4）注意客戶的開場(chǎng)白（可以基本判斷其對(duì)案件的重視程度、對(duì)律師及事務(wù)所的信任程度等）；
（5）等客戶落座后要安排人倒水，等客戶稍微休息片刻后先簡(jiǎn)要介紹律所和律師自己；
（6）詢問兩個(gè)重要的問題：其一，客戶此前是否就該案件咨詢過其它律師；其二，客戶此前是否委托過其他律師；
（7）手機(jī)調(diào)成振動(dòng)狀態(tài)，切勿頻繁接打手機(jī),接打電話要征得客戶的同意；
（8）律師與客戶的座次安排，一般應(yīng)當(dāng)避免安排客戶坐在正對(duì)門或窗戶，律師面對(duì)面坐顯得正式些。
【細(xì)節(jié)是魔鬼】
細(xì)節(jié)1：眼神；
律師在會(huì)見客戶的過程中，從第一次眼神的相遇開始，無論問候、握手還是交談，律師都應(yīng)該關(guān)注客戶的眼神、表情及細(xì)微動(dòng)作。眼神（通過眼神可了解心理，平時(shí)注意學(xué)習(xí)心理學(xué)）的交流是面談的一個(gè)非常重要的內(nèi)容，律師的眼睛基本上應(yīng)當(dāng)是自然的注視，眼神中應(yīng)當(dāng)流露出自然的表情。此外，表情及細(xì)微動(dòng)作均可流露客戶的心理狀態(tài)。
細(xì)節(jié)2：握手禮儀，參見商務(wù)禮儀；
細(xì)節(jié)3：手勢(shì)舉止要自然，不要有幅度較大的手勢(shì)；
細(xì)節(jié)4：語言、語音、語調(diào)應(yīng)當(dāng)明確、簡(jiǎn)練和流暢；
細(xì)節(jié)5：若決定收咨詢費(fèi)，則應(yīng)該提前告知客戶收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并明確咨詢開始的時(shí)間（最好有手表在桌上）。
2. 客戶介紹案情；
（1）學(xué)會(huì)傾聽（認(rèn)真、冷靜并有適當(dāng)回應(yīng)）；
（2）養(yǎng)成快速、準(zhǔn)確、完整記錄的習(xí)慣；
（3）適當(dāng)引導(dǎo)客戶的介紹，控制方向、節(jié)奏及內(nèi)容，及時(shí)進(jìn)行小結(jié)，但律師要避免先入為主；
（4）注意將客戶介紹與證據(jù)材料相對(duì)照，不要過分依賴、相信客戶的陳述；
（5）告知客戶律師的保密責(zé)任和義務(wù)，打消客戶的顧慮。在會(huì)談過程當(dāng)中，如果發(fā)覺客戶陳述時(shí)吞吞吐吐、閃爍其辭，律師應(yīng)當(dāng)敏感到案件事實(shí)是否牽涉到個(gè)人隱私或商業(yè)秘密。
（6）引導(dǎo)客戶說出其目的和需要；
（7）迅速整理復(fù)述思路，盡快列出需詢問的問題；
（8）盡快判斷是否在可收案范圍；
（9）做好在談案的過程中要做談話筆錄，讓客戶簽字確認(rèn)；
（10）注意通過談話了解客戶所處的行業(yè)、職業(yè)、工作和教育背景、收入或者家庭資產(chǎn)情況（也可通過客戶的飾品、衣裝、箱包、車輛等實(shí)物初步判斷），因?yàn)榭蛻舻慕?jīng)濟(jì)實(shí)力直接關(guān)系到能否簽約及律師費(fèi)的多少。
3.律師詢問案情
（1）詢問前要適當(dāng)表示感情傾向，拉近與客戶的距離；
（2）以弄清案件事實(shí)和客戶要求為核心目的提出問題；
（3）問題要切中要害，不要拘泥于不重要的細(xì)枝末節(jié)；
（4）在詢問后適時(shí)復(fù)述案情，如:“通過您的描述，我對(duì)事件有了大概了解，現(xiàn)在我重復(fù)一下，如果我理解有誤，請(qǐng)您糾正我……”
（5）確定案件的關(guān)鍵問題(依據(jù)客戶提供的證據(jù)),切勿完全相信客戶陳述，關(guān)鍵問題和案子細(xì)節(jié)，一定要看證據(jù)。
◆【重要提示】律師詢問案情主要有三個(gè)目的，一是為了區(qū)別有用信息和無用信息
要考慮與客戶所講事實(shí)有關(guān)的法律關(guān)系的構(gòu)成要件、可能取得的證據(jù)、相關(guān)法律規(guī)定、可能遇到的困難以及一旦接受委托后的工作任務(wù)和近期要做的工作。
若客戶介紹完畢，律師立即可以總結(jié)出一、二、三、四點(diǎn)，從而迅速樹立一個(gè)干練的職業(yè)形象，這樣客戶很有可能被律師征服。
4.律師分析案情及回答問題
（1）要精辟簡(jiǎn)要論述，不要和盤托出法律分析；
（2）要充分展現(xiàn)自信和能力，不要貶損同行；
（3）對(duì)法制環(huán)境要表示略表擔(dān)憂，不要表現(xiàn)過度悲觀評(píng)判（如果律師都不信仰律師，那客戶怎么可能信任律師？可能會(huì)弱化客戶對(duì)律師專業(yè)化的認(rèn)可度）；
（4）要技巧性介紹自己辦理過的案例，不要過多引用；
（5）要適當(dāng)借用其他客戶的名氣，不要透露其他客戶隱私或商業(yè)秘密；
（6）要提前溝通案件具體情況（包括相關(guān)人），不要說認(rèn)識(shí)與案件相關(guān)的其他客戶；
（7）要避免回答是否認(rèn)識(shí)某領(lǐng)導(dǎo)/法官，不要炫耀與某某法院、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系；
（8）要對(duì)案件作出基本預(yù)測(cè)，不要保證案件的審判結(jié)果；
（9）要對(duì)案件提出方向性建議，不要告訴客戶具體如何辦理；
（10）要善于調(diào)解氣氛和控制局勢(shì)，不要與客戶私談/閑談。
說明：這十個(gè)要與不要主要針對(duì)的是新客戶新案件，具體針對(duì)引起談案的不同情形，可以適當(dāng)調(diào)整改變策略，原則必須是吸引、留住客戶的同時(shí)保護(hù)自己。
5.律師提出處理建議
（1）應(yīng)當(dāng)在完全了解客戶意圖后提出建議；
（2）應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)建議原則性而不體現(xiàn)操作性；
（3）應(yīng)當(dāng)適度分析和提示風(fēng)險(xiǎn)、困難；
不要輕易向客戶許諾。對(duì)于敗訴面大的案子，尤其要向客戶充分闡釋法律風(fēng)險(xiǎn)，降低其對(duì)結(jié)果不切實(shí)際的心理預(yù)期，最好是制作書面的訴訟風(fēng)險(xiǎn)告知書，讓客戶簽字認(rèn)可。
（4）應(yīng)當(dāng)積極回應(yīng)客戶合理、合法的要求；
（5）應(yīng)當(dāng)結(jié)合客戶的價(jià)值取向提具體建議；
（6）回答客戶問題不要含糊，須善于給出多項(xiàng)選擇。
◆【重要提示】案件分析深度
在客戶的目的明確后，律師應(yīng)當(dāng)圍繞客戶的目的準(zhǔn)確、簡(jiǎn)要地闡述操作的步驟和方法，這種闡述宜粗不宜細(xì)，點(diǎn)到為止，但應(yīng)當(dāng)讓客戶聽得懂，并且讓他相信你能勝任代理這起案件。
這一步是律師法律智慧的集中體現(xiàn)，是贏得客戶信任的關(guān)鍵；但這一步又是律師最不容易放開、爭(zhēng)論最大的一步，可能是律師把智慧給了客戶，而律師就被甩了。個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)把案件的全部法律分析告訴客戶，若確實(shí)遇到“無良客戶”，就算廣結(jié)善緣了！但退一萬步講，即使這個(gè)案件不委托，但通過這次談案客戶佩服律師，認(rèn)可律師的能力，也不排除以后建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的機(jī)會(huì)。
6.洽談委托意向和收費(fèi)
（1）應(yīng)懂得選擇客戶；
（2）應(yīng)適時(shí)提出建立委托關(guān)系的建議；
（3）應(yīng)不卑不亢、敢于堅(jiān)持原則；
（4）應(yīng)處理好客戶中決策和執(zhí)行者關(guān)系；
（5）應(yīng)為客戶協(xié)商收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)留下適當(dāng)余地；
（6）應(yīng)以案情研討為主協(xié)議收費(fèi)為輔。
7.約定和安排下一步工作
（1）應(yīng)以客戶主動(dòng)提出要求為基礎(chǔ)和前提，但應(yīng)從專業(yè)角度提示客戶時(shí)間性特別強(qiáng)的工作（如時(shí)效、除斥期間、上訴期、申訴期、執(zhí)行期等）；
（2）應(yīng)當(dāng)以引導(dǎo)、促使客戶建立委托關(guān)系為原則，但應(yīng)適當(dāng)給予一些相關(guān)準(zhǔn)備工作的提示（記住：委托前切勿提供全盤工作計(jì)劃）；
（3）約定下次面談時(shí)間時(shí)（在有委托意向的情況）要明確告知客戶需進(jìn)一步提供的材料和所做的準(zhǔn)備工作，以及必須參加的人員等（記住：正式委托前切勿過多闡述理由）。
8.與客戶分手
（1）注意留下客戶的名片、宣傳材料等信息資料，以便聯(lián)系和建立潛在客戶檔案庫；
（2）可將事務(wù)所的宣傳資料、律師個(gè)人簡(jiǎn)介委托代理協(xié)議樣本、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等材料視情況留給客戶，以便增進(jìn)了解和促成委托；
（3）如條件允許可考慮給客戶一些事務(wù)所的特有附加服務(wù)產(chǎn)品（如事務(wù)所律師編著書籍、已發(fā)表文章、事務(wù)所內(nèi)刊或法律咨訊、專題研究成果等），以推動(dòng)品牌推廣和增加信任；
（4）注意送客禮節(jié)，見商務(wù)禮節(jié)。
【細(xì)節(jié)是魔鬼】
細(xì)節(jié)1：若律師需要復(fù)印資料，盡量交給助手或所里其他人辦理，以體現(xiàn)律所的服務(wù)質(zhì)量和實(shí)力；
細(xì)節(jié)2：若律師因?yàn)槠渌虑樾枰R時(shí)離開一會(huì)，盡量不要讓客戶感到寂寞，可為其提供報(bào)刊雜志；
細(xì)節(jié)3：短暫離開時(shí)不可將自己的工作筆記或者其它案子的資料留給客戶，防止泄密；
細(xì)節(jié)4：律師與客戶溝通時(shí)，要盡量使用法言法語，不可附庸客戶的談話風(fēng)格及其觀點(diǎn)；
細(xì)節(jié)5：一些重大的民商案件，最好面談時(shí)律師這方是兩個(gè)人以上，但也沒必要過多；
細(xì)節(jié)6：所有證據(jù)材料的原件應(yīng)當(dāng)由客戶保管，律師只留下復(fù)印件，以免遺失原件導(dǎo)致案件發(fā)生舉證不能時(shí)，承擔(dān)重大過錯(cuò)責(zé)任。
細(xì)節(jié)7：客戶情緒特別激動(dòng)的時(shí)候,一定要適當(dāng)安慰；
細(xì)節(jié)8：客戶的決策人及經(jīng)辦人一起會(huì)談時(shí),要照顧經(jīng)辦人的面子,不要就案件事實(shí)過于指責(zé)經(jīng)辦人；
細(xì)節(jié)9：巧妙運(yùn)用“我們”“咱們”等稱呼,拉近距離；
細(xì)節(jié)10：時(shí)間就是金錢，效率就是生命，注意談案時(shí)間的把握。（最好不要在非工作時(shí)間接待客戶）；
細(xì)節(jié)11：發(fā)給客戶的傳真，在發(fā)出后必須及時(shí)確認(rèn)客戶是否收到及內(nèi)容是否清楚和完整。收到客戶的傳真，應(yīng)當(dāng)首先主動(dòng)與客戶聯(lián)系并確認(rèn)相關(guān)內(nèi)容；
細(xì)節(jié)12：起草電子郵件內(nèi)容后，再附加附件。在附件附加完成后，一定要打開附件核對(duì)選擇的附件是否正確，是否是你想要的文件，是否是你想要的版本；
細(xì)節(jié)13：律師經(jīng)常發(fā)送郵件，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)一個(gè)自己的簽名。這個(gè)簽名會(huì)令你省時(shí)省事，郵件也顯得正式規(guī)范；
細(xì)節(jié)14：關(guān)于勝訴與敗訴的回答，面對(duì)這樣的問題，回答時(shí)應(yīng)把握好兩個(gè)點(diǎn)：其一是律師要闡明通過與客戶談話了解案件情況后所做的判斷只是初步的判斷；其二是在當(dāng)前的司法環(huán)境中，個(gè)案的處理結(jié)果往往會(huì)受許多因素的制約，比如認(rèn)識(shí)因素、權(quán)力因素、不正之風(fēng)的因素、人性因素等等。由于這些問題的存在，面對(duì)客戶的詢問，律師可以選擇的回答：“如果你所陳述的情況是事實(shí)，根據(jù)現(xiàn)有的材料，這個(gè)官司從法律的角度講應(yīng)該是一個(gè)勝訴（或敗訴）的官司”。
細(xì)節(jié)15：關(guān)于是否接受委托——若律師代理失敗，客戶會(huì)在有意或無意的情況下向別人提到律師的不負(fù)責(zé)和無能。這無疑會(huì)使該律師的職業(yè)形象在一定的范圍內(nèi)受到損害，而且這個(gè)“一定的范圍”是在不停地變動(dòng)，且呈擴(kuò)大趨勢(shì)。所以，某些情況下謝絕委托，固然可能會(huì)影響律師的收入，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，則會(huì)最終有益于樹立律師良好的職業(yè)形象；
細(xì)節(jié)16：養(yǎng)成上網(wǎng)查詢客戶基本信息的習(xí)慣；
細(xì)節(jié)17：先安排助手接待一下，顯示律師的實(shí)力；
細(xì)節(jié)18：遇到陌生問題——可以告訴客戶需要再研究，但切勿信口開河；
細(xì)節(jié)19：律師為客戶提供法律服務(wù)，應(yīng)該充分了解客戶所在行業(yè)，明確客戶找律師解決問題的背景因素，因?yàn)閱渭兎蓡栴}的解決并不一定是客戶最終的期望。例如客戶希望的是贏得市場(chǎng)而不是單個(gè)訴訟，也許訴訟只是客戶希望采取的手段而已，所以必須要挖掘客戶的真實(shí)期望，并熟悉客戶所在行業(yè)的游戲規(guī)則；
細(xì)節(jié)20：服務(wù)承諾書（承諾及時(shí)回復(fù)電話、按期限完成任務(wù)和工作，方便聯(lián)系，收費(fèi)合理）。
（六）談案后的工作（以有委托意向?yàn)槔?/span>
1.進(jìn)一步閱讀消化客戶提供的案件材料；
2.向客戶介紹者（如存在）通報(bào)會(huì)談情況并溝通交換意見；
3.起草案件初步分析及律師建議；
4.向客戶提交正式的律師費(fèi)報(bào)價(jià)方案和委托代理協(xié)議建議稿；
5.與客戶就案件前期準(zhǔn)備工作進(jìn)行必要的溝通；
6.為第二次與客戶會(huì)談案件做準(zhǔn)備（主要針對(duì)復(fù)雜案件）。
◆【重要提示】如沒有委托意向，有潛力客戶亦應(yīng)保持聯(lián)系。
談案后的工作應(yīng)該注意的問題：
1．未形成委托的，不要開展實(shí)質(zhì)性代理工作（如與法官溝通、發(fā)函給對(duì)方客戶、代表客戶出面談判、調(diào)查取證等），也不宜詳細(xì)告訴客戶如何處理案件；
2. 除很有開發(fā)價(jià)值的復(fù)雜案件需要第二次會(huì)談外，不宜在委托前安排多次會(huì)談，以避免無效勞動(dòng)和影響價(jià)格談判；
3.一定要注意識(shí)別真正的決策者或真正的客戶，盡量避免與中間人在委托前過多接觸，以防止“假談案”的出現(xiàn)。
（七）談案的外在形象
1.著裝要求；2.硬件配備；3.社交禮儀；4.銷售技巧；5.文件規(guī)范；
6.工作效率；7.團(tuán)隊(duì)配合；8.責(zé)任意識(shí)；9.人格魅力；10.職業(yè)聲譽(yù)。
二、如何接案
（一）談案和接案的關(guān)系
談案主要是為接案服務(wù)的，接案是談案成功的標(biāo)志之一；談案是接案必不可少的一部分，是律師代理案件的前奏；談案是與接觸客戶了解需求，接案是締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系。
談案過程中如何為接案做鋪墊：其一充分了解客戶信息、案件情況和客戶需求，及時(shí)判斷可接案性；其二將接案和銷售的意識(shí)貫穿于整個(gè)談案過程中，不做專業(yè)機(jī)器和義務(wù)咨詢；其三適時(shí)提出委托意向和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，為接案掃平障礙，做好準(zhǔn)備。
（二）“接案”的含義
“接案”是指律師通過談案與客戶達(dá)成委托意向并簽署委托代理協(xié)議的過程。接案從廣義上應(yīng)包括談案。
接案的標(biāo)志是簽訂委托代理協(xié)議，并且按約收取律師費(fèi)。
◆【重要提示】只簽約不收費(fèi)只等于形式上接案，不是實(shí)質(zhì)上接案；只收費(fèi)不簽約服務(wù)形式和內(nèi)容均不確定，為不完整接案。
（三）如何接案之收費(fèi)
1.第一次見面,不宜談律師費(fèi),除非客戶提出；
2.談費(fèi)用之前先講明案件的難度與工作量；
3.提醒客戶律師工作質(zhì)量、辦案效果,均比律師費(fèi)問題更重要；
4.試探性的發(fā)問,客戶所了解提供類似案子的收費(fèi)方法及比例；
5 .察言觀色,通過細(xì)致觀察，看客戶是否計(jì)較費(fèi)用；
6.要通過與中間人溝通,并及時(shí)調(diào)整費(fèi)用；
◆【重要提示】民事案件收費(fèi)中應(yīng)該注意的問題
（1）必須樹立分階段收費(fèi)的意識(shí)并且明確告知客戶（一審、二審、再審、執(zhí)行、反訴等）；
（2）對(duì)于無標(biāo)的案件應(yīng)充分考慮工作難度以及工作量等因素，慎重報(bào)價(jià)，并且盡可能的在委托協(xié)議中加入計(jì)時(shí)收費(fèi)的輔助條款；
（3）對(duì)于和解、調(diào)解、撤訴等情形下的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)必須予以明確約定；
（4）對(duì)于辦案費(fèi)用能報(bào)銷的必須采取實(shí)報(bào)實(shí)銷的方式，對(duì)于不能報(bào)銷的必須采取增加律師費(fèi)的方式；
（5）對(duì)于收費(fèi)中含有律師墊付費(fèi)用、代付費(fèi)用的必須明確說明；
（6）律師費(fèi)的支付時(shí)間必須在協(xié)議中明確而且不存在歧義。
◆【重要提示】在常年法律顧問收費(fèi)中應(yīng)注意的問題
（1）必須明確約定固定收費(fèi)項(xiàng)目和另行收費(fèi)項(xiàng)目；
（2）必須明確顧問服務(wù)的對(duì)象和收費(fèi)的對(duì)應(yīng)性以及增加服務(wù)對(duì)象后收費(fèi)的調(diào)整方案；
（3）必須對(duì)另行收費(fèi)項(xiàng)目的收費(fèi)辦法予以明確約定并附有相應(yīng)參照標(biāo)準(zhǔn)；
（4）建議逐步增加計(jì)時(shí)收費(fèi)的輔助條款；
（5）律師費(fèi)的支付時(shí)間必須在合同中明確而且不存在歧義；
（6）對(duì)于協(xié)議中提供的收費(fèi)優(yōu)惠條款或免費(fèi)條款必須明確而且不存在歧義。
（四）接案細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)1：授權(quán)委托書要寫明授權(quán)范圍，最好出具三份；
細(xì)節(jié)2：要告知客戶在接到法院的任何通知后及時(shí)通知自己，因?yàn)榭蛻敉J(rèn)為法院會(huì)既通知自己又通知律師，但通常法院只會(huì)通知其中一方；
細(xì)節(jié)3：律師要在授權(quán)委托書中注明自己的聯(lián)系方式，包括電話和地址郵編；
細(xì)節(jié)4：不要在訴狀或者答辯狀中將客戶的聯(lián)系方式寫上；
細(xì)節(jié)5：在給客戶的每份書面文件（包括面呈和發(fā)傳真、電子郵件）中均注明自己的聯(lián)系方式；
細(xì)節(jié)6：最好不要代收律師費(fèi)；
細(xì)節(jié)7：接案后要制作案件聯(lián)系表（在談案后制作）；
細(xì)節(jié)8：盡量將同一案卷的所有材料裝在同一檔案袋中，以兔疏漏授權(quán)委托書和律師事務(wù)所的函。
三、執(zhí)業(yè)總結(jié)
◆判斷能力和溝通能力對(duì)于一個(gè)律師來說是生命力所在，也是一個(gè)律師是否成功的關(guān)鍵。
◆知識(shí)靠學(xué)習(xí)，技能靠實(shí)踐，影響力靠口碑。
◆不斷地學(xué)習(xí)，豐富了知識(shí)；不斷地實(shí)踐，增強(qiáng)了技能；不斷地規(guī)范行為，提升了影響力，那么我們建立、維持與客戶的信任關(guān)系就不會(huì)成為一句空話。
◆沒有一個(gè)人天生就是大律師，凡是大律師都是從小事做起，一點(diǎn)一滴積累，積累知識(shí)、能力、閱歷、關(guān)系，在積累的基礎(chǔ)上不斷地成就人生和事業(yè)，千萬別輕視小事情，從小事做起，善為小事成大事。
◆細(xì)節(jié)是律師職業(yè)性質(zhì)決定，關(guān)注細(xì)節(jié)是負(fù)責(zé)的具體表現(xiàn)。偉大源于細(xì)節(jié)的積累。要把小事做細(xì)，做透，做精。天下大事必做于細(xì)。
◆其實(shí)做事盡力而為和做事全力以赴會(huì)得到截然不同的結(jié)果。
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