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從棋子到棋手：復盤和客戶討價還價全過程

黃爸爸好 >《業(yè)務》

2022.02.18

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01

前幾天有一個老客戶讓我?guī)退乙环N很偏門產品，產品名字我都是第一次聽說，更談不上了解產品了。

但我知道，這是一個很靠譜的客戶，他讓我找產品，那就是有實單。

于是，我就很費了一番心思，去市面上找了一下相關產品的供應商。

簡單描述一下訂單的進程。

當我收到客戶要找產品的指令的時候，就給他找了相應的供應商，并發(fā)去了報價。

2月11日，客戶看到報價后問能不能便宜20%。

看到他的目標價，我告訴客戶會跟工廠談，然后就不理他了。

當然，更沒有去找工廠討價還價。（請注意：大部分業(yè)務員會卡在這里，會真去找工廠談價格）

問題來了：我為什么明明不去會找工廠談，還跟客戶說會找工廠談呢？大家琢磨一下其中的緣由。

過了幾天（2月16日），見我沒回復，客戶發(fā)郵件催我了。

聰明的業(yè)務員到這里就知道上面問題的答案了。

我把客戶晾幾天，是想檢驗一下他對這件事是否上心，是否找到了合適的供應商，是否對我找的產品印象深刻。

事實證明，他一直想著這件事，大概率沒有找到合適的供應商，對照的產品印象不錯，要不然也不會回頭來催我。

另外，從2月11-2月16這段時間，我可沒有閑著。

雖然沒有找工廠去談價格，但我和更多的供應商建立了聯系，通過跟不同的業(yè)務員交談，迅速對整個行業(yè)現狀有了一個全面的了解。

這種行為就是市場調查！也就是2月27號在深圳線下聚會我要重點講的內容。

一個人只有對市場、對客戶、對競爭對手、對自己有深刻了解之后，才可能“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

02

在驗證了客戶的態(tài)度，掌握了國內供應商的情況之后，我給客戶寫了一封郵件，這封郵件專門談了價格：

我主要跟他講了以下幾點：

1.如果要換其中一個配件，價格還要在原來的基礎上漲價0.03。

2.去年整個行業(yè)都漲價了15-20%, 不可能給你20%的折扣，最多2%。（是不是明白了為什么客戶一開始要20%的折扣？）

3.價格有效期是一周。

4.還有別的供應商愿意提供樣品。

客戶收到我的郵件后，不再糾結20%的折扣了，而是提到了樣品，以及盡量爭取5%的折扣。

從客戶的回復可以確認，他對產品是懂行的，要不然不會一下子把20%的折扣調整到爭取5%，并把目光轉向樣品。

我給了2%的折扣，客戶要求5%，談成的概率顯然變大了很多。

對很多人來講，訂單談到這個地步，已經相當滿意了。業(yè)務員會找工廠要樣品，也會開始跟工廠談價格。

但對我而言，還遠遠不夠，因為我還沒有掌握訂單的主動權。

更重要的是，我認為此時此刻還不是談價格的時候。

為了獲得主動權，我還得進一步布局，力圖讓客戶對我言聽計從。

03

于是，我又給客戶發(fā)了一封郵件。

中心思想：現在不是談價格的時候，

理由：

1.價格不穩(wěn)定，

即便現在花了很多精力敲定了價格，交易的時候有可能還會變，所以當務之急是先確認樣品。

2.拿不到最優(yōu)價。

現在工廠并不能確認我們的訂單是實單，故拿不到最好價格。

等到我們確認好樣品，讓工廠看到了實單，他們才會給出最好價格。

到那個時候，可以迅速確定價格成交。

客戶收到我的郵件后，很快回復了我，接受了我的全部建議。

至此，這個訂單的主動權轉移到了我的手里，我從一個棋子變成了布局者。

為什么我能夠在自己不熟悉的領域能夠迅速的掌握訂單的主動權，其原因還在于八個字：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

在知己知彼的根源，則在于通過調查，掌握了詳盡而全面的信息。

有很多人在看《一個人的外貿江湖》的時候，往往驚詫于蕭懿能迅速獲取客戶的好感和關注，卻不知道，書中輕描淡寫的“市場調查”背后，有多少詳細的工作。

比如，蕭懿曾經做的一個巴基斯坦的訂單，這個訂單又小，客戶又精明，她最終能獲得客戶的信任，最重要的原因就是背后下足了功夫。

閱讀鏈接：一個人的外貿江湖（67）

總而言之一句話：我之所以能夠迅速地掌握訂單的主動權，其根本原因在于我做足了市場調查，也就是我們本月在深圳線下聚會要專門講的課題。

03

幾乎所有的外貿業(yè)務員都會遇本文中我遇到的事情，關系比較好的客戶讓你幫忙找一種不熟悉的產品。

老實說，這是一種擴大自己業(yè)務量，增加客戶粘性的絕好機會，卻鮮有人有能力抓住這個機會。

而抓不住機會的一個最重要的原因，就是業(yè)務員對產品不熟悉，無法有效地去甄別供應商和產品，也無法及時有效地回復客戶提出來的問題。

很多時候，在處理自己不熟悉的產品業(yè)務的時候，業(yè)務員在中間起的僅僅是一個傳聲筒的作用。

顯而易見，如果你僅僅只是一個傳聲筒，很難做成生意。

希望本月末的線下分享會和大家詳細探討一下這個問題。

最后，非常感謝外貿圈的小伙伴對TESS GIFT語音鼠標的認可?，F在不斷有人找到客服來反饋，小鼠標幫了大忙。

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