教育咨詢師在面咨過程中難免會遇到家長的婉拒或直接拒絕。此時，教育咨詢師如果剛好掌握了一些面咨技巧和話術(shù)要領(lǐng)，那么就能較好地解決這一難題，并贏得家長。
一、家長拒絕的十大借口
1、我要考慮考慮。:
2、太貴了。
3、別家更便宜。
4、超出預(yù)算。
5、我很滿意目前所用的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。
6、等過些時候我再買。
7、我要先問問××。
8、經(jīng)濟(jì)不景氣。
9、不和陌生的人聊孩子學(xué)習(xí)問題。
10、就是不需要。
二、應(yīng)對家長拒絕的技巧
1.詢問法：通常在這種情況下，家長對課程產(chǎn)品感興趣，但可能還沒弄清楚教育咨詢師的介紹（比如某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（比如沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策。所以教育咨詢師可利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥。比如：XX媽媽，我剛才還有哪里沒解釋清楚嗎？
2.假設(shè)法：假設(shè)馬上簽單，家長可以得到什么好處；如果不馬上簽單，有可能會失去一些到手的利益。比如：XX媽媽一定是對我們的課程產(chǎn)品確實很感興趣。假如您現(xiàn)在簽單，可以獲得××的優(yōu)惠（外加禮品）。我們一個月才搞一次這種活動，如果您不及時決定，可能會錯過……
3.直接法：通過判斷家長的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蚣议L提出疑問，尤其是對男家長存在錢的問題時，直接法可以激發(fā)其成交動力。比如：XX爸爸，您會不會是因為錢的問題在猶豫？
三、應(yīng)對家長拒絕的話術(shù)要領(lǐng)可以參考以下幾個方面：
1、“我要考慮一下”成交法
當(dāng)家長說他要考慮一下時，教育咨詢師可以帶有玩笑語氣地說：“您告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我吧？可不可以讓我了解一下，您要考慮的到底是什么呢？是課程產(chǎn)品品質(zhì)，還是后期服務(wù)，還是我剛才漏講了什么？”
2、“鮑威爾”成交法
當(dāng)家長喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，教育咨詢師可以說：“美國前國務(wù)卿鮑威爾說過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如您今天說‘好’，您將得到以下好處……很顯然，說‘好’比說‘不好’更有好處，您說是嗎？”
3、“不景氣”成交法
當(dāng)家長談到最近市場不景氣，可能導(dǎo)致自己不會做出簽單決策時，教育咨詢師可以說：“多年前我學(xué)到一個人生的真理，現(xiàn)在擁有財富的人，很多人是在不景蜜蜂網(wǎng)微信mifongedu氣的時候建立了事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而且成功了，當(dāng)然他們也必須要做出這樣的決定。 XX爸爸，您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定，您愿意嗎？”
4、“不在預(yù)算內(nèi)”成交法
當(dāng)家長找借口準(zhǔn)備拖延簽單或壓價時，教育咨詢師可以說：“我完全理解您所說的，任何支出都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。不過，假如今天我們討論的孩子輔導(dǎo)的問題能給您帶來直接的好處的話，您是愿意讓預(yù)算來控制自己呢，還是由您自己來主控預(yù)算？”
5、“殺價”成交法
當(dāng)家長習(xí)慣于對優(yōu)質(zhì)課程產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，教育咨詢師可以說：“我理解您的這種想法。一般家長在選擇一樣課程產(chǎn)品時會注意3件事：課程產(chǎn)品的品質(zhì)、優(yōu)良的后期服務(wù)、最低的價格。但現(xiàn)實中，每個人對最優(yōu)秀的課程品質(zhì)、最優(yōu)良的后期服務(wù)、最低的價格都有不同的側(cè)重點。所以，您現(xiàn)在要選擇課程產(chǎn)品的話，更側(cè)重于哪一項呢？有時候我們選擇時更尊重自己心底的想法一些，就能得到自己真正想要的東西。您說是嗎？”
6、“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法
當(dāng)家長想以最低的價格購買最高品質(zhì)的課程產(chǎn)品，而你的課程產(chǎn)品價格不能再商量時，教育咨詢師可以說：“有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的。沒有人會想為課程產(chǎn)品投入過多的金錢，但是有時候投入太少也有問題。投入太多，最多就是損失了一些錢，但投入太少，您損失的可就更多了，因為您買的課程產(chǎn)品不能帶來預(yù)期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理。假如您同意我的看法，為什么不多投入一點，選擇品質(zhì)比較好一點的課程產(chǎn)品呢？當(dāng)您選擇較好的課程產(chǎn)品享受到所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不是很重要了，您說是不是？”
