【讓你更有影響力的六大原理】
- 互惠原理
- 承諾一致
- 社會(huì)認(rèn)同
- 偏愛喜好
- 權(quán)威順從
- 稀缺逆反
互惠原理：給予，索取…再索??！
- 為什么商家會(huì)讓我們“免費(fèi)試用”？
- 為什么在做調(diào)查前都會(huì)送上小禮物？
- 怎樣的談判策略才能更快達(dá)成目標(biāo)？
互惠的行為模式
接受恩惠→產(chǎn)生愧疚→回饋對(duì)方
互惠的行為意義
- 建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
- 形成社會(huì)默認(rèn)規(guī)范
- 產(chǎn)生勞動(dòng)分工與商品交換
互惠的行為特點(diǎn)
- 施恩與受恩存在不對(duì)稱
- 互惠不受主體態(tài)度影響
【拒絕撤退—最強(qiáng)大的武器】
如何實(shí)施——
先提出過分要求→一定遭到拒絕→再提出本身目的→一定得到同意
有何秘訣——
- 不要提出太異想天開的要求，否則會(huì)顯得沒誠意
- 先大后小，先被拒絕引發(fā)他人內(nèi)疚，再達(dá)到目的
會(huì)否無效——
- 內(nèi)疚感：由于拒絕他人內(nèi)心自然形成對(duì)他人的愧疚
- 責(zé)任感：由于愧疚感對(duì)形成的契約負(fù)有更大的責(zé)任
- 滿意感：在談判中占據(jù)上風(fēng)得到好處有更大成就感
【如何拒絕互惠效應(yīng)】
拒絕別有目的的幫助——在接受別人的幫助前先想想對(duì)方是否有什么目的。如果你同意不妨接受。如果你不同意那么請(qǐng)不要接受，畢竟不拿人不手短
承諾一致：腦子里的怪物
- 為什么商家非常喜歡舉辦征文活動(dòng)？
- 怎樣才能有效地改掉自己的壞習(xí)慣？
- 如何讓新客戶心甘情愿地接受回訪？
【我們是如何被承諾利用的】
【如何利用承諾】——自我承諾
怎樣的承諾才有效？——公開、主動(dòng)、需行動(dòng)
各種承諾的比較
- 請(qǐng)?jiān)笗z討書
- 演講、口頭要約
- 工作計(jì)劃、備忘錄
- 新年愿望
【如何利用承諾】——自我調(diào)整
親手寫下書面承諾更容易被順從：
- 讓雇員親自寫下工作目標(biāo)
- 讓顧客親手寫下產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
- 讓消費(fèi)者親自簽下銷售協(xié)議
【如何利用承諾】——自我踐履
- 公開的承諾：迫使當(dāng)事人對(duì)行為負(fù)責(zé)讓當(dāng)事人自愿履行承諾
- 加入某種組織
- 達(dá)成某項(xiàng)目標(biāo)
- 擺脫某種陋習(xí)
- 艱巨的努力：讓當(dāng)事人無法中途放棄培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)忠誠和凝聚力
【如何利用承諾】——自我確認(rèn)
承諾一致原理流程圖
做出承諾→形成證據(jù)→改變觀念→履行承諾→自我安慰
【如何拒絕承諾一致效應(yīng)】
- 當(dāng)要求履行承諾時(shí)，我們的身體會(huì)感到緊張，心跳加快、肚子疼痛。如果遇到這種情況就要三思后行了
- 遇到這種狀況時(shí)不妨問問未來的自己：如果知道現(xiàn)在是這樣的情況，我還會(huì)做出和現(xiàn)在一樣的選擇嗎？
認(rèn)會(huì)認(rèn)同：我們就是真理
- 為什么喜劇中要加入“罐頭笑聲”？
- 為什么新聞中一般不報(bào)道自殺案件？
- “小悅悅事件”發(fā)生的原因是什么？
【什么是社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)】
從眾心理的兩種心態(tài)
- XX的情況和我一樣，后來人家如此如此做，結(jié)果就好/糟了。
- 那么多人都那樣，他們肯定多知道些什么，跟著他們做應(yīng)該沒錯(cuò)。
【社會(huì)認(rèn)同—你我都是受害者】
社會(huì)認(rèn)同—我們會(huì)聽誰的——
專家、朋友、人群、名人
社會(huì)認(rèn)同—你中了幾條？——
- 電視廣告上總有很多群眾演員
- 排隊(duì)長龍是剛開張樓盤的標(biāo)志
- 網(wǎng)站喜歡邀請(qǐng)注冊(cè)來提高人氣
- 在罐子里放上一些錢可以讓更多人付小費(fèi)
- 廣告里一定會(huì)提到巨大的消費(fèi)者數(shù)量
- 募捐名單可以讓更多人參與捐款
【多元無知—并非我們都冷漠】
- 多元無知的定義——多元無知：在我們對(duì)自己缺乏信心且周圍形式不很清晰時(shí)，我們最有可能接受并參照別人的行為
- 人多不一定好辦事——據(jù)觀察，個(gè)體旁觀者對(duì)于突發(fā)事件伸出援手的可能性幾乎是多元無知狀態(tài)下的3倍
【社會(huì)認(rèn)同—并非我們都冷漠】
多元無知的原因
- 混亂——在混亂狀態(tài)下人們無法有效收集信息來確定他人的需求
- 人口稠密——圍觀的人越多會(huì)讓人有“反正別人也會(huì)救他”的錯(cuò)覺
- 認(rèn)知率低——在大都市中人與人之間沒有密切關(guān)系，導(dǎo)致無法明確需求
如何避免傷害
如果你有突發(fā)情況需要向陌生人求助，請(qǐng)記住救命三步法
- 引起注意—大聲呼救“救命”、甩動(dòng)衣服或者手帕來引起他人注意
- 明確對(duì)象—向人群中指出具體單人或多人，要說詳細(xì)、明確的特征
- 說明需求—告訴求助者你需要什么幫助，一定要具體明確容易執(zhí)行
【社會(huì)認(rèn)同—你我都是受害者】
維特效應(yīng)——為什么自殺案件一旦曝光隨后幾天自殺率明顯上升？
產(chǎn)生原因——一是不確定性在作祟，而是群體的相似性影響了判斷
【如何拒絕社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)】
學(xué)會(huì)獨(dú)立思考
對(duì)于故意捏造的社會(huì)證據(jù)要保持警惕，不要人云亦云，在掌握證據(jù)的前提下獨(dú)立判斷
偏愛喜好：友好的竊賊
- 為什么上門的推銷員比較重視外表？
- 為什么古代演秦檜的演員會(huì)被砍死？
- 為什么不直接捐款而舉辦慈善宴會(huì)？
【喜好—長得帥，賺得多】
光環(huán)效應(yīng)——一個(gè)人的某種品質(zhì)給人以非常好的印象，人們對(duì)這個(gè)人的其他品質(zhì)，也會(huì)給予較好的評(píng)價(jià)
【喜好—物以類聚，人以群分】
物以類聚、人以群分——最終為了形成人脈圈子
如何利用相似性
- 身體語言——模仿對(duì)方的姿態(tài)和說話方式
- 興趣愛好——找到你們共同或者對(duì)方獨(dú)有的愛好
- 價(jià)值觀——與對(duì)方聊他的經(jīng)歷或他對(duì)社會(huì)的看法
【喜好—人人都愛被贊美】
如何迎合別人的談話
如何贊美別人
- 贊美前善于觀察到對(duì)方身上的細(xì)節(jié)和最近的變化
- 利用陳述或詢問的句式，針對(duì)具體細(xì)節(jié)進(jìn)行贊美
【喜好—多一點(diǎn)接觸】
接觸和團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向更容易形成好感
【喜好—關(guān)聯(lián)效應(yīng)很重要】
關(guān)聯(lián)效應(yīng)——人們總愿意將自己與積極事物聯(lián)系起來并擺脫消極事物
【如何拒絕偏愛喜好效應(yīng)】——警惕過度好感
如果對(duì)某人在當(dāng)前狀況下有過分好感，我們應(yīng)該退出社會(huì)互動(dòng)并審查對(duì)方的請(qǐng)求對(duì)自己有無壞處
權(quán)威順從：教化下的敬重
- 為什么德國公民在二戰(zhàn)會(huì)成為惡魔？
- 為什么護(hù)士不會(huì)指出醫(yī)生犯的錯(cuò)誤？
- 為什么我們特別信任穿白大褂的人？
【權(quán)威的好處與危害】
它幫助我們快速有效解決問題
它使得我們無法獨(dú)立思考問題
【引起權(quán)威順從的特征】
- 衣著——制服具有強(qiáng)烈的暗示性
- 頭銜——頭銜具有強(qiáng)烈的專業(yè)感
- 名車——名車具有強(qiáng)烈的優(yōu)越感
【如何拒絕權(quán)威效應(yīng)】
- 確認(rèn)專家的資質(zhì)
- 評(píng)估言論有效性
稀缺逆反：數(shù)量少的說了算
- 為什么我們會(huì)忍不住關(guān)心未接來電？
- “饑餓營銷”為什么總能獲得成功？
- 禁槍令能否有效降低美國持槍人數(shù)？
【什么是稀缺效應(yīng)】
平時(shí)不關(guān)心的商品，在數(shù)量減少、時(shí)間減少時(shí)，購買欲提高。
【稀缺的孿生兄弟—逆反心理】
什么是逆反心理——當(dāng)個(gè)人控制權(quán)遭到侵害，保護(hù)既得利益的愿望就更為強(qiáng)烈
誰更容易產(chǎn)生逆反心理——“可怕的兩歲”、“可怕的青春期”
【饑餓營銷—稀缺原理產(chǎn)生的條件】
稀缺原理啟動(dòng)的條件：
- 限時(shí)性——如果一件商品在一定時(shí)間內(nèi)稀缺，這會(huì)讓我們感到緊迫
- 競(jìng)爭(zhēng)性——如果我們與其他人一起競(jìng)爭(zhēng)商品，我們會(huì)非常想得到它
稀缺原理容易出現(xiàn)的情景：電子產(chǎn)品、拍賣行、商場(chǎng)促銷
【如何拒絕稀缺效應(yīng)】
克制激動(dòng)的情緒——在狂熱的情緒下很難做到理性思考，但是為了避免不必要的損失，還是要冷靜下來
明確自己的目的——在購買前先問問自己“自己要這樣?xùn)|西的目的是什么？”如果只是買來用的，為什么不能換個(gè)更便宜的？
