文 / 王世民
深圳爾雅總裁 | YouCore創(chuàng)始人
著有《思維力：高效的系統(tǒng)思維》
01
作為領(lǐng)導(dǎo)的你，遇到過下面的情況嗎？
剛被提拔，原來很好的同事就再也不跟你一起吃午飯了，而且在工作中故意跟你唱反調(diào)，不聽從安排；
空降到一個(gè)公司，下面的人對你都有一種敵意，你不管安排他們做什么都推三阻四的；
新定了一個(gè)考勤制度，想解決團(tuán)隊(duì)大多數(shù)人經(jīng)常遲到的問題，結(jié)果一公布人人都強(qiáng)力反對；
一句話總結(jié)就是：下屬不聽話。
關(guān)于下屬不聽話這件事，估計(jì)誰都能出點(diǎn)主意，譬如恩威并施了，私下請吃飯了，能力強(qiáng)的下屬要哄著了。
但真要給出一個(gè)系統(tǒng)的，適應(yīng)多情境的，又適合自己的方法，能做到的人估計(jì)就鳳毛麟角了。
02
你要下屬聽話的目的是什么
在你想讓下屬聽話之前，你先要問自己：要下屬聽話的目的是什么？
不少管理者之所以要下屬聽話，其實(shí)只是本能覺得就應(yīng)該這樣，而沒深入想過某個(gè)下屬不聽話就一定是壞事嗎？
比如:
你正在開拓一個(gè)自己也不太有把握的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，這時(shí)有個(gè)不聽話的下屬能倒騰點(diǎn)新點(diǎn)子出來，不見得是件壞事。
再比如:
如果你的目的是維護(hù)自己的權(quán)威，不能有人挑戰(zhàn)你。
那么你就要再想一想，是不是還有其它維護(hù)權(quán)威的方法，效果是不是比強(qiáng)制下屬聽話更好。
當(dāng)然，大多數(shù)時(shí)候下屬能聽話是必要的。
但即使這種情況，先區(qū)分出要下屬聽話的目的也很有必要，因?yàn)槟愕膶Σ呖赡軙?huì)大不相同。
比如，如果你的目的是維護(hù)團(tuán)隊(duì)的對外一致性，那么就需要采取嚴(yán)格措施禁止有不聽話的情況發(fā)生。
但如果你的目的是，希望某位有能力的同事能更好地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價(jià)值，那你就不能采取嚴(yán)格禁止措施，而是要采用引導(dǎo)和懷柔措施了。
因此，在你尋求讓下屬聽話的方案時(shí)，請務(wù)必先問清楚自己的目的。
03
下屬不聽你話的原因
下屬不聽話的原因只有兩種。
▼ 第一種 雙方的理解偏差
這種理解偏差主要是由三種情況造成的。
① 你沒說清楚
比如：
你給下屬布置了一個(gè)任務(wù)，心里期待她今天下班前就能給你，因此特別跟她強(qiáng)調(diào)了要“盡快”。
結(jié)果，她到第2天下班才給你，于是你覺得她不聽話。
其實(shí)，真實(shí)情況卻是這位員工有點(diǎn)慢性子，她已經(jīng)以自己所認(rèn)為的最快速度給你了，如果你不強(qiáng)調(diào)“盡快”的話，她可能3天后才會(huì)給你。
因此，在布置任務(wù)時(shí)，你要明確跟她講“今天18:00前給我”。
② 下屬給出了錯(cuò)誤的信號(hào)
比如：
你手下有一名公眾號(hào)編輯，她手上的事情已經(jīng)多得忙不過來，但她不太會(huì)反饋，而且跟人交流時(shí)也不太會(huì)說話。
這時(shí)，你又給她布置了一個(gè)招兼職的任務(wù)，而且還要求2小時(shí)內(nèi)就要招到人，
她心里一想肯定做不到啊，于是順口就回了你一句“這又不是我的事，你找別人去做吧”。
這種情況下，她其實(shí)不是不聽話，只是不會(huì)反饋而已。
因此，這就要求你能了解下屬的工作量以及她們的溝通風(fēng)格，以免做出錯(cuò)誤的任務(wù)布置和判斷。
③ 你理解錯(cuò)了下屬的行為
還有一種情況，下屬其實(shí)已經(jīng)很用心地在執(zhí)行你的指令了，但因?yàn)榭陀^條件限制，不能在你要求的時(shí)間內(nèi)做完。
但這個(gè)下屬的性格又是做不到不敢說。
在你看來，可能他就是不聽話了。
這種情況，就需要你能根據(jù)不同下屬的做事風(fēng)格采取不同的監(jiān)控方式，有的下屬直接管他要結(jié)果就好了，但有的下屬就要主動(dòng)去跟蹤過程了。
▼ 第二種 下屬的利益未得到滿足
第一種情況，下屬的不聽話是無意的，因?yàn)椴磺宄愕囊鈭D或你們雙方有誤解。
第二種情況，下屬就是故意不聽話了。
造成這種挑釁行為的根源就是下屬的利益未得到滿足。
馬斯洛需求層次將人的需要分為了5個(gè)層次，可以很有效地解釋這種不聽話的動(dòng)機(jī)。
▲ 馬斯洛需求層次
① 生理需求未滿足
這個(gè)不聽話的反彈是最大的，因?yàn)槟阌绊懙饺说纳媪恕?/p>
比如，你每天逼著下屬加班到凌晨2點(diǎn)，還要求第2天早上必須8點(diǎn)按時(shí)到公司。
這個(gè)睡眠的生理需求未被滿足，下屬不只是會(huì)不聽話，還可能會(huì)革命的。
② 安全需求未滿足
安全需求未滿足的反彈也會(huì)很大，下屬不聽話的原因一大半就是這個(gè)需求層次造成的。
比如，你空降到了某個(gè)公司，擠占了某個(gè)下屬的晉升空間，影響了他的工資增長，他自然不太想聽話；
或者你推行了某個(gè)制度，斷了某些下屬的外快收入，他們自然也不想聽話。
③ 社會(huì)需求未滿足
這種情況的發(fā)生是在某個(gè)下屬因?yàn)槟愕脑?，在原有團(tuán)體中被排斥或被邊緣化的情況。
比如，某個(gè)下屬原先是風(fēng)控委員會(huì)成員，但因?yàn)槟銇砹?，他原來委員的位置被你占了，他不屬于這個(gè)委員會(huì)了，心理自然會(huì)對你不滿，從而在行為上表現(xiàn)為不聽話。
④ 尊重需求未滿足
這個(gè)更多會(huì)發(fā)生在某個(gè)原來很有地位的下屬身上。
因?yàn)槟銇砹耍淖鹬馗斜幌魅趿?，在工作中自然?huì)表現(xiàn)出不聽話的行為。
至于第5層的自我實(shí)現(xiàn)需求，就不是下屬不聽話的原因了，因?yàn)榈搅诉@個(gè)層次就不存在聽不聽話的問題了。
現(xiàn)在，你知道了下屬不聽話的原因有兩種：
1、雙方理解偏差導(dǎo)致的無意不聽話；
2、利益未得到滿足導(dǎo)致的有意不聽話。
如果是無意不聽話的話，只要你能明確自己的意圖，減少雙方的溝通偏差就可以了。
那有意不聽話怎么辦呢？
04
讓下屬聽話的二維矩陣
無外非兩個(gè)辦法：
消滅問題→直接換人；
解決問題→讓下屬聽話。
消滅問題的方法很簡單，只要做好人員儲(chǔ)備，或者招聘到接替的人后開人就行，雖然其中也有一些操作技巧，但總體不難。
難在如何在不開人的情況下解決問題，因此咱們就重點(diǎn)來聊聊這個(gè)方面的方法。
讓下屬聽話的方法很多，有的治標(biāo)，有的治本，但不管多少方法，都出不了下面這個(gè)信服/利益矩陣。
▲ 信服/利益矩陣
▼ 第一象限：下屬很信服，即使利益未滿足
這是很理想的一種情況，下屬對你的信服幾乎已經(jīng)到了言聽計(jì)從的地步。
要做到這點(diǎn)，對你還是很有要求的，你至少在某個(gè)方面——比如人品、個(gè)人能力、資源整合等——有很突出的優(yōu)勢，做到讓下屬心服口服。
比如：
諸葛亮對劉備的誓死追隨是對他禮賢下士的信服；
江東八百勇士對項(xiàng)羽的追隨是對他個(gè)人武力和義氣的信服；
同盟會(huì)對孫中山的追隨是對他為國獻(xiàn)身理想的信服。
因此，提升自己的核心優(yōu)勢是讓下屬變得聽話的最理想方式。
▼ 第二象限：下屬信服，同時(shí)利益要得到滿足
第一象限的做法很理想，但并不容易做到，特別是要達(dá)到劉備、項(xiàng)羽、孫中山這樣令人信服的層次，還是挺有挑戰(zhàn)的。
因此，在個(gè)人能力還達(dá)不到讓下屬足夠信服的時(shí)候，你還需要了解下屬的利益訴求，并找到滿足下屬利益的方法，這樣才能讓不聽話的下屬變得聽話。
像劉邦對韓信的領(lǐng)導(dǎo)就是這種做法的典范。
韓信對劉邦并不足夠信服，但劉邦可以委曲求全，容忍韓信要兵權(quán)、要王位的不敬舉動(dòng)，最終在韓信的帶兵指揮下，擊敗項(xiàng)羽，贏得天下。
▼ 第三象限：下屬不信服你，但利益訴求可得到滿足
第一和第二象限的做法，都還建立在下屬對你有一定信服的前提下，但很多時(shí)候之所以會(huì)碰到不聽話的下屬，就是因?yàn)橄聦賹δ悴恍欧?/p>
這種情況下，如果你有滿足下屬利益訴求的資源，就可以充分利用這種資源，以利益誘導(dǎo)下屬聽話。
一般典型的做法有，以工資、績效獎(jiǎng)金滿足下屬的經(jīng)濟(jì)訴求，以表揚(yáng)、露臉滿足下屬的尊重訴求等。
▼ 第四象限：下屬不信服你，同時(shí)利益訴求也無法滿足
最后這個(gè)象限是最有挑戰(zhàn)的，下屬既不信服你，你也沒有滿足下屬利益訴求的資源。
這種情況網(wǎng)上流傳了很多不入流的做法，比如“管理不聽話下屬的五個(gè)經(jīng)典權(quán)術(shù)”、“對待不聽話下屬最常用的六個(gè)手段”等，都屬于這個(gè)象限。
這個(gè)象限的做法大致分為兩類：
① 畫大餅
畫大餅的做法同樣要充分挖掘下屬的核心利益訴求，然后以口頭承諾的形式加以滿足，以誘導(dǎo)不聽話的下屬，出于對利益的向往變得聽話。
它與“滿足下屬利益訴求”最大的區(qū)別就是，“大餅”在口頭承諾時(shí)就沒想著要實(shí)現(xiàn)。
② 營造恐懼
這種做法與畫大餅的做法完全相反，不是利誘不聽話的下屬，而是威壓不聽話的下屬，通過讓下屬害怕失去已有的利益而屈服。
常見的做法有罰款、孤立在團(tuán)隊(duì)之外、殺雞儆猴、上交給更高一層領(lǐng)導(dǎo)、開除威脅等。
以上四個(gè)象限基本覆蓋了所有應(yīng)對不聽話下屬的解決辦法，你可以采用單一對策，也可以綜合使用。
但除了第一象限的對策外，其它三個(gè)象限的對策都有一定的副作用，因此一定要針對合適的下屬，區(qū)分適用的場景。
比如，委曲求全滿足其利益訴求的下屬一定是你有所依賴，可以在某個(gè)領(lǐng)域做到你所做不到的事情；
施壓的做法一定是針對大多數(shù)團(tuán)隊(duì)成員所不認(rèn)可的行為，否則容易激起集體反抗。
05
寫在最后
看到最后，聰明的人可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，這篇解決下屬不聽話的文章，本質(zhì)上就是一個(gè)界定問題、分析問題、解決問題的過程。
首先要明確你的目標(biāo)，要下屬聽話的目的是什么。
其次是分析清楚現(xiàn)狀，下屬不聽話的表現(xiàn)是什么，是無意的不聽話，還是有意的不聽話？
根據(jù)目標(biāo)與現(xiàn)狀，從而明確出差距：是你或者下屬?zèng)]說清楚，還是下屬的利益未滿足。
再針對不同的差距給出對策。
若是你或者下屬?zèng)]說清楚，那注意準(zhǔn)確描述，減少溝通偏差就可以了。
若是下屬的利益未滿足，那么就要依據(jù)信服/利益矩陣，采取合適的對策，讓不聽話的下屬變得聽話。
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