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基于筆者多年沉浸商業(yè)銀行一線工作經(jīng)驗(yàn)，以下誤區(qū)常常制約了商業(yè)銀行“開(kāi)門紅”工作效果。

一年之計(jì)在于春，一日之計(jì)在于晨！基于實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，大多數(shù)人已經(jīng)清楚，一年之計(jì)不在于春，而在于去年冬天，一日之計(jì)不在于晨，而在于昨天晚上；多數(shù)商業(yè)銀行明白了戰(zhàn)略方向，提前部署“開(kāi)門紅”項(xiàng)目。年末備戰(zhàn)與年初實(shí)施在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)上都存在極大差異，以嘩眾取寵，混淆視聽(tīng)形式造勢(shì)，實(shí)屬不專業(yè)表現(xiàn)。

商業(yè)銀行各部門各自為戰(zhàn)，缺乏協(xié)作與溝通，根據(jù)績(jī)效需要，各種規(guī)模開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，造成極大的資源浪費(fèi)；而有效的操作形式，應(yīng)該是行領(lǐng)導(dǎo)牽頭，各部門聯(lián)合形成了“開(kāi)門紅”工作小組，共享資源，交叉營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)與經(jīng)營(yíng)雙贏結(jié)果。

存款搬家，將成為常態(tài)，“時(shí)點(diǎn)存款”的取舍現(xiàn)階段將是完全的市場(chǎng)化行為！報(bào)表好看，不能解決生存問(wèn)題！春耕、夏播、秋收、冬藏，亙古循環(huán)；“開(kāi)門紅”的本質(zhì)應(yīng)當(dāng)是布局新的一年，以客戶為中心，建立商業(yè)銀行自循環(huán)經(jīng)營(yíng)生態(tài)體系。

“開(kāi)門紅”是商業(yè)銀行的一項(xiàng)年度重要工作之一，如何更好的做好項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果，筆者做以下建議供參考。

具備銀行咨詢專業(yè)資質(zhì)的三方管理咨詢機(jī)構(gòu)，基于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析，客戶需求變化，優(yōu)秀商業(yè)銀行策略分析，可以為商業(yè)銀行提供年度”開(kāi)門紅“系統(tǒng)化項(xiàng)目操作方案；做為商業(yè)銀行”開(kāi)門紅“項(xiàng)目小組的執(zhí)行顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，將打破部門溝通壁壘，可更有效協(xié)調(diào)商業(yè)銀行各部門關(guān)系。

依托產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺(tái)戰(zhàn)略、價(jià)值實(shí)現(xiàn)等方向，創(chuàng)造客戶對(duì)商業(yè)銀行品牌認(rèn)知度的提升；基于金融服務(wù)和非金融服務(wù)兩大方向，創(chuàng)建與客戶對(duì)話鏈接，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)生態(tài)系統(tǒng)自循環(huán)。

聚客吸金是一種能力；掌握營(yíng)銷活動(dòng)方法，可達(dá)到事半功倍的目的！基于”開(kāi)門紅“項(xiàng)目需要的專項(xiàng)能力課程，輔以落地實(shí)踐的工具，深入渠道一線，戰(zhàn)術(shù)有效匹配戰(zhàn)略，上下同欲，創(chuàng)造佳績(jī)。

商業(yè)銀行”開(kāi)門紅“項(xiàng)目落腳于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，分支行層面應(yīng)對(duì)策略及執(zhí)行方案至關(guān)重要，筆者談?wù)勴?xiàng)目執(zhí)行的注意環(huán)節(jié)供參考。

一是資源到位，以終為始的理念，基于SWOT分析方法，詳實(shí)有效開(kāi)展資源盤(pán)點(diǎn)，分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、區(qū)域目標(biāo)客戶群構(gòu)成、內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)盤(pán)整，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等，基于宣傳造勢(shì)，營(yíng)銷活動(dòng)、包田管戶等戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，制訂分支行”開(kāi)門紅“項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖并上墻。

二是管控到位，創(chuàng)建領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)綱的項(xiàng)目小組，轉(zhuǎn)領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)機(jī)關(guān)，轉(zhuǎn)系統(tǒng)，轉(zhuǎn)機(jī)制，合理分工對(duì)應(yīng)績(jī)效考核，定期溝通機(jī)制，營(yíng)造”作戰(zhàn)“氛圍。

 一是客戶需求的是幸福的生活，商業(yè)銀行面對(duì)客戶金融需求時(shí)，提供互動(dòng)的便利性和財(cái)富管理的專業(yè)性；面對(duì)客戶非金融的需求，如子女教育、衣食住行、養(yǎng)老規(guī)劃、社交需求時(shí)，提供附加服務(wù)，增加客戶粘性。

二是目客戶社群化，物以類聚，人以群分；社群經(jīng)濟(jì)是新業(yè)態(tài)，基于客戶”錢包份額“的理論，對(duì)客戶群體設(shè)計(jì)不同分類；基于客群需求分析，開(kāi)展有效形式互動(dòng)，達(dá)到”聚客吸金“目標(biāo)。

三是通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)激活目標(biāo)群體需求，利用節(jié)日營(yíng)銷、客戶沙龍、廳堂活動(dòng)，社區(qū)活動(dòng)等主題，對(duì)應(yīng)新常態(tài)客戶從眾、惰性、攀比、面子等心理，引爆客戶積極參與并配合各類活動(dòng)的開(kāi)展。

一是應(yīng)對(duì)客戶需求的金融產(chǎn)品創(chuàng)新，商業(yè)銀行基于客戶存款向理財(cái)需求的不可逆，單一產(chǎn)品向全方位金融解決方案不可逆的趨勢(shì)下，被動(dòng)開(kāi)展各種產(chǎn)品創(chuàng)新，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)需要！例如靠檔計(jì)息、信用貸等。

       二是對(duì)應(yīng)客戶場(chǎng)景化需求的綜合服務(wù)方案，商業(yè)銀行大多都具備了全牌照運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，未來(lái)，商業(yè)銀行將不在拘尼于個(gè)別產(chǎn)品定價(jià)，而是通過(guò)向客戶提供綜合金融服務(wù)，助力于利潤(rùn)獲取。

       三是商業(yè)銀行的過(guò)往平臺(tái)建設(shè)將在”開(kāi)門紅“項(xiàng)目中獲得先決優(yōu)勢(shì)；無(wú)論是已建平臺(tái)還是在建平臺(tái)，都將在獲客和品牌影響力方面相得益彰。

一是提供”開(kāi)門紅“項(xiàng)目的專項(xiàng)技能訓(xùn)練，分崗位，分課題開(kāi)展培訓(xùn)和落地式輔導(dǎo)，升級(jí)員工的創(chuàng)造性。

       二是設(shè)計(jì)合理的績(jī)效考核分配機(jī)制，通過(guò)針對(duì)性的團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)，考核形式，應(yīng)對(duì)跨年帶給員工的負(fù)向影響，提升員工積極性。當(dāng)然通過(guò)軟件支撐考核也是最好的選擇。

一是為項(xiàng)目提供相應(yīng)的技術(shù)支撐，落實(shí)每一項(xiàng)具體需求，為后續(xù)的活動(dòng)開(kāi)展及運(yùn)營(yíng)提供技術(shù)保障。

       二是與懂業(yè)務(wù)的軟件技術(shù)團(tuán)隊(duì)合作，在做好技術(shù)支撐和日常維護(hù)的同時(shí)，還能結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)需求策劃對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方案，當(dāng)然會(huì)更省心。

       三是服務(wù)線上化，在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)展的今天其業(yè)務(wù)難免會(huì)被影響甚至是被侵蝕。營(yíng)銷轉(zhuǎn)向、服務(wù)轉(zhuǎn)型，快速地融入互聯(lián)網(wǎng)，為客戶提供有體驗(yàn)的服務(wù)。