“我們要在五年內(nèi)成為全球排名前三的便利店品牌”。雅堂小超創(chuàng)始人楊定平向《第三只眼看零售》講述了他未來的“小目標(biāo)”。
這個(gè)近乎瘋狂的目標(biāo)背后隱藏著這樣一組數(shù)據(jù)：自2016年10月創(chuàng)立以來，雅堂小超已進(jìn)駐四川、河北、山東、江蘇等25個(gè)省份。通過翻牌夫妻老婆店，雅堂小超一年間拓店50000多家。若僅以門店數(shù)來論，雅堂小超是美宜佳門店數(shù)的5倍，全家的27倍，羅森的62倍。
銷售紅木家具起家的楊定平此前從未涉足過便利店，他能叫上名來的便利店品牌大概只有7-11、羅森以及全家三大日資便利店品牌，但這并不妨礙他構(gòu)筑雅堂小超的商業(yè)邏輯。
與業(yè)界常見的B2B模式翻牌夫妻老婆店做法不同，雅堂小超不要求加盟店統(tǒng)一進(jìn)貨，而是通過補(bǔ)貼的方式讓夫妻老婆店接入它的系統(tǒng)，從而全面掌握加盟店包括商品進(jìn)、銷、存信息在內(nèi)的一切數(shù)據(jù)。據(jù)悉，雅堂小超為每家加盟店補(bǔ)貼2萬(wàn)至12萬(wàn)元，目前已經(jīng)補(bǔ)貼超過5億元。
拿到加盟店數(shù)據(jù)之后，雅堂小超在上面挖掘盈利模式。目前已經(jīng)成熟的業(yè)務(wù)是開展供應(yīng)鏈金融服務(wù)。據(jù)了解，永輝金融已向雅堂小超生態(tài)圈上下游的供應(yīng)商和加盟商授信20億元，按照永輝金融面對(duì)合作伙伴給出的平均扣點(diǎn)2%計(jì)算，雅堂小超有可能借此獲利4000萬(wàn)。
可見，雅堂小超的商業(yè)模式實(shí)際上是通過補(bǔ)貼做規(guī)模，迅速切分市場(chǎng)之后以門店數(shù)據(jù)為賣點(diǎn)，延伸出供應(yīng)鏈金融、會(huì)員社群、自有品牌等一系列商業(yè)化運(yùn)作。而這種模式像極了目前互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域頗具代表性的共享單車。這也是雅堂小超與愛便利、美宜佳等傳統(tǒng)B2B企業(yè)的最大不同。
對(duì)于這種依靠補(bǔ)貼擴(kuò)大規(guī)模的做法，楊定平表示，“我們確實(shí)在大力度補(bǔ)貼，但我們預(yù)計(jì)在2018年底實(shí)現(xiàn)盈利?！备鶕?jù)雅堂小超給出的數(shù)據(jù)顯示，截止2017年12月29日，雅堂小超累計(jì)交易額超過160億元，而目前加盟店通過雅堂小超訂貨比例約為其貨款總額的60%。也就是說，通過雅堂小超供應(yīng)鏈產(chǎn)生的商品交易額累計(jì)約為26.8億元，
但這也意味著，當(dāng)雅堂小超停止補(bǔ)貼，面對(duì)夫妻老婆店的最大賣點(diǎn)將大打折扣。如何能夠持續(xù)黏住夫妻老婆店，是雅堂小超的重中之重。
“狂人”楊定平
羊毛出在豬身上，狗來買單
互聯(lián)網(wǎng)界流傳著一句話，“羊毛出在豬身上，狗來買單”。意思是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過補(bǔ)貼政策或引入第三方付費(fèi)機(jī)制，讓產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)格趨向于零，甚至為負(fù)。給目標(biāo)受眾提供“薅羊毛”的機(jī)會(huì)，隨后將聚集起來的受眾群賣給第三方，從而賺取利潤(rùn)。雅堂小超的商業(yè)模式，即脫胎于此。
雅堂小超立項(xiàng)之初，楊定平只是想通過翻牌夫妻老婆店拿下的招牌，獲取會(huì)員及廣告效應(yīng)。目的是給以家居為主營(yíng)業(yè)務(wù)的雅堂電商引流。
“我們2016年花出的廣告費(fèi)在兩億元左右，將這筆錢劃分為20000元／家來補(bǔ)貼夫妻老婆店，可以翻牌10000家。假如一家門店一年產(chǎn)生3000個(gè)會(huì)員，一萬(wàn)家即是3000萬(wàn)會(huì)員。他們每人在電商平臺(tái)消費(fèi)500元，一年就是150億?！彼闱暹@筆賬之后，楊定平思考了不到一小時(shí)，便決定成立雅堂小超。
但當(dāng)運(yùn)營(yíng)3個(gè)月以后，他發(fā)現(xiàn)，雅堂小超賺取的收益完全能夠成為公司的主力業(yè)務(wù)。對(duì)比來看，雅堂電商運(yùn)營(yíng)5年多，而雅堂小超上線不過一年多，后者交易額便能達(dá)到前者的76%左右。
為了獲得規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)搭建盈利渠道，雅堂小超翻牌夫妻老婆店時(shí)有三個(gè)必要條件。其一是統(tǒng)一門頭，目的是讓雅堂小超在面對(duì)消費(fèi)者、品牌方以及合作伙伴時(shí)，擁有品牌效應(yīng)。其二是接入雅堂小超系統(tǒng)，以此抓取消費(fèi)數(shù)據(jù)，為優(yōu)化商品、運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)打下基礎(chǔ)。其三是通過雅堂小超供應(yīng)鏈系統(tǒng)采購(gòu)，雖然總部沒有強(qiáng)制禁止外采，但由于每筆補(bǔ)貼力度較大，例如在雙十一及開倉(cāng)活動(dòng)期間提供最高可達(dá)15%的進(jìn)貨補(bǔ)貼，且每滿500元免費(fèi)配送，雅堂小超加盟店的統(tǒng)采比例大約為60%。
當(dāng)上述環(huán)節(jié)開始正常運(yùn)營(yíng)，雅堂小超逐漸找到了代為“買單”的第三方，也就是他的盈利渠道。楊定平告訴《第三只眼看零售》，供應(yīng)鏈金融與消費(fèi)金融未來將成為雅堂小超的主力盈利點(diǎn)。“我們目前與普洛斯金融，永輝金融達(dá)成合作，其中普洛斯金融為雅堂集團(tuán)提供授信支持其直營(yíng)門店發(fā)展，永輝金融則對(duì)標(biāo)雅堂小超的上下游生態(tài)圈?！焙?jiǎn)單來說，雅堂小超相當(dāng)于集中的流量入口，并承擔(dān)風(fēng)控、中介等職能，從中賺取收益。據(jù)雅堂小超官方表示，永輝金融已經(jīng)向其生態(tài)圈上下游的供應(yīng)商和加盟商授信20億元。
在供應(yīng)鏈層面，雖然雅堂小超的日均銷售量已成規(guī)模，但他們并未直接通過商品供應(yīng)差價(jià)盈利。而是劃分出兩條盈利曲線，其一是以分銷渠道優(yōu)勢(shì)與品牌方達(dá)成合作，為其貼牌生產(chǎn)自有品牌。據(jù)了解，雅堂小超目前與中糧等企業(yè)合作開發(fā)的大米、銀耳、白酒等單品，毛利率在40%以上。
“我們自有品牌的推廣邏輯，是在五糧液酒瓶上印上雅堂小超品牌，這樣既能獲得五糧液的品牌背書，也能為雅堂小超發(fā)揮廣告效用?！睏疃ㄆ奖硎尽！袄缥覀兒椭屑Z聯(lián)合計(jì)劃生產(chǎn)的大米，首批起訂量即為6萬(wàn)件?！?/p>
其二則是面向消費(fèi)者開放“超級(jí)會(huì)員”注冊(cè)，一年會(huì)費(fèi)99元。入會(huì)者可通過雅堂小超APP訂貨。“雅堂小超相當(dāng)于線上版的山姆會(huì)員店，以全國(guó)25個(gè)大倉(cāng)為基礎(chǔ)，為會(huì)員提供整件商品銷售。其中針對(duì)門店的配送由心怡科技承擔(dān)，C端配送則交給蜂鳥來做，最終達(dá)到資源整合的目的。”《第三只眼看零售》了解到。
從2018年開始，雅堂小超計(jì)劃發(fā)力直營(yíng)門店，將其培養(yǎng)成新進(jìn)盈利點(diǎn)。楊定平表示，“現(xiàn)在開始加強(qiáng)直營(yíng)店， 是因?yàn)檠盘眯〕ㄟ^加盟店規(guī)模，在短期內(nèi)聚集起供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、商品運(yùn)營(yíng)等基礎(chǔ)，我們計(jì)劃未來將直營(yíng)店做到1萬(wàn)家。”
但就目前來看，雅堂小超的直營(yíng)店運(yùn)營(yíng)水平尚待優(yōu)化?！兜谌谎劭戳闶邸纷咴L后發(fā)現(xiàn)，一間面積120平方米左右的門店，日均銷售額約為3000元。
兩月前停止補(bǔ)貼
借力夫妻老婆店
2017年10月后簽訂合同的加盟店，雅堂小超已經(jīng)停止現(xiàn)金補(bǔ)貼，并開始收取2萬(wàn)元左右的品牌保證金。據(jù)了解，主要原因在于雅堂小超的拓店計(jì)劃已經(jīng)進(jìn)入新階段，下一步是將總體盈利提上日程。此外，據(jù)雅堂小超表示，由于夫妻老婆店運(yùn)營(yíng)者水平參差不齊，他們希望在2018年發(fā)力精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，而保證金制度即是約束條件之一。
與全家、羅森、美宜佳以及猩便利等便利店品牌不同，雅堂小超雖然意識(shí)到消費(fèi)升級(jí)的熱潮，卻未將白領(lǐng)人群列為自己的目標(biāo)客群，自然也就不會(huì)在短期內(nèi)進(jìn)駐CBD商圈。他們認(rèn)為，偏向家庭型消費(fèi)的中老年消費(fèi)者是其對(duì)標(biāo)重點(diǎn)，而總數(shù)超過700萬(wàn)的夫妻老婆店，并不是業(yè)界想象的以粗放式經(jīng)營(yíng)為主，日單極低。相反，雅堂小超認(rèn)為，選擇對(duì)的的夫妻老婆店作為翻牌對(duì)象，相當(dāng)于讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。
舉例來說，《第三只眼看零售》在走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，一家位于成都火車站附近的雅堂小超加盟店，門店面積僅有56平方米，SKU數(shù)在1000個(gè)左右。但翻看其電子賬單會(huì)看到，它的日均流水在9000多元。據(jù)店主透露，如今是淡季，每年7/8月份的日均銷售可以做到12000元。
為了選取類似的夫妻老婆店經(jīng)營(yíng)者，雅堂小超大體上有三個(gè)考察依據(jù)。首先是經(jīng)營(yíng)者面對(duì)雅堂小超時(shí)的配合程度，包括是否如約更換門頭，接入雅堂小超系統(tǒng)，符合運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)等方面；其次則是意向加盟者的年度交易總額，由此鑒定店主的經(jīng)營(yíng)水平；最后則是知否具有直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)意向。
《第三只眼看零售》了解到，雅堂小超傾向于選擇偏向社區(qū)的門店翻牌，并劃分出社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校、交通樞紐、高鐵站、機(jī)場(chǎng)等不同店型。與此同時(shí)，一些位置較為特殊的夫妻老婆店也會(huì)進(jìn)入雅堂小超的考慮范圍。例如雅堂小超有一家位于KTV樓下的門店，營(yíng)業(yè)時(shí)間為早晨8點(diǎn)至凌晨一點(diǎn)。據(jù)店主透露，該門店到下午6、7點(diǎn)左右，營(yíng)業(yè)額僅為2000多元，但從晚上9點(diǎn)到凌晨這段時(shí)間，可以通過煙酒飲料等商品，賣出8千多元。
由于門店分布較廣，雅堂小超給出了“全國(guó)性品牌 本地化商品 自有品牌”的商品結(jié)構(gòu)。這一方面是為了兼顧標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)與差異化特色，另一方面也為其提升供應(yīng)鏈效率提供可能?！兜谌谎劭戳闶邸帆@知，雅堂小超會(huì)根據(jù)消費(fèi)大數(shù)據(jù)，選擇高頻次商品入倉(cāng)。例如其單日供應(yīng)鏈商品成交額排名全國(guó)前十的單品分別是紅牛、百威瓶裝、稻花香珍品、牛欄山陳釀白酒、旺仔牛奶、金典純牛奶、伊利安慕希、青島啤酒罐裝、統(tǒng)一阿薩姆奶茶以及金龍魚調(diào)和油。
據(jù)雅堂小超加盟主透露，“我們一般是兩日一配，今天下午下單，第二天6點(diǎn)前就會(huì)到貨。假如說我一單貨款是100元，加上雅堂小超總部的補(bǔ)貼只要支付80元。”他告訴《第三只眼看零售》，他翻牌門店時(shí)拿到了雅堂小超5萬(wàn)元的門店補(bǔ)貼，當(dāng)下計(jì)劃再開兩家新店，雇人管理，其資金來源則是向總部申請(qǐng)貸款，也就是雅堂小超的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。
計(jì)劃2018年底盈利
雅堂小超的風(fēng)險(xiǎn)在哪里？
“我們計(jì)劃在2018年底實(shí)現(xiàn)盈利?！睏疃ㄆ礁嬖V《第三只眼看零售》。所謂“亂拳打死老師傅”，雅堂小超的發(fā)展優(yōu)勢(shì)或許就在于，讓業(yè)界看不懂?！拔覀儙缀鯖]有關(guān)注過美宜佳、羅森這些傳統(tǒng)便利店品牌，所以我們的發(fā)展模式會(huì)和傳統(tǒng)零售的差異巨大?！?/p>
“在城市里，大家比較熟悉的是7-11、全家，但在2到6線的城市，居民對(duì)于便利店是沒有非常強(qiáng)的品牌意識(shí)，而現(xiàn)在雅堂小超之所以全國(guó)鋪開，就是為了讓消費(fèi)者對(duì)雅堂小超形成品牌概念”，雅堂小超一位高管曾對(duì)媒體表示，“雅堂小超的巨大發(fā)展機(jī)會(huì)在于2—6線地區(qū)，一線城市不是我們的主打重點(diǎn)?！?/p>
如此看來，雅堂小超與京東便利店，阿里的天貓小店處于同一賽道。他們都是瞄準(zhǔn)夫妻老婆店，以翻牌形式切分市場(chǎng)。此外，類似于新高橋、中商惠民等B2B企業(yè)，在面對(duì)夫妻老婆店時(shí)，也會(huì)與雅堂小超形成競(jìng)爭(zhēng)。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，楊定平表示，“對(duì)于阿里、京東來說，翻牌夫妻老婆店只是他們諸多業(yè)務(wù)中的一個(gè)細(xì)節(jié)，雖然資金雄厚，但不會(huì)像雅堂小超一樣傾盡全力。同時(shí)，雅堂小超的盈利模式與上述品牌差異較大。比如說，淘寶、京東是先把商家搞定，然后把供應(yīng)鏈搞定，接著由供應(yīng)鏈服務(wù)商家，最后再到消費(fèi)者那端。而我們采取的方式是反向的，從C端切入。下一階段我們會(huì)對(duì)消費(fèi)者發(fā)力超級(jí)會(huì)員，慢慢增強(qiáng)消費(fèi)者黏性?！?/p>
對(duì)此，一位傳統(tǒng)便利店品牌的高管評(píng)價(jià)稱，“根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)消費(fèi)品零售總量29.7萬(wàn)億，其中線下占據(jù)80%的份額。而線下的零售份額，其中60%聚集在了不起眼的便利店、夫妻店上。雅堂小超將夫妻老婆店作為主攻對(duì)象，搶占線下流量的要塞之地，市場(chǎng)模式具有可取之處?！?/p>
但是，雅堂控股集團(tuán)此前通過家居業(yè)務(wù)完成的資本積累，是雅堂小超能夠迅速發(fā)展的重要基礎(chǔ)。據(jù)楊定平透露，他們之所以能夠在一年間以成立分公司的形式，進(jìn)駐25座城市，也是在雅堂電商8個(gè)分公司的基礎(chǔ)上衍生而來。這意味著，雅堂小超的模式難以復(fù)制。
雖然它在前期通過資本輸出野蠻生長(zhǎng)，但便利店業(yè)態(tài)仍然需要精耕細(xì)作。就如同楊定平曾在其年會(huì)上表示，“雅堂小超下半年工作目標(biāo)便是淘汰不合格商家?！?/p>
更重要的是，雅堂小超如今停止補(bǔ)貼，如果僅通過供應(yīng)鏈能力、運(yùn)營(yíng)能力圈住經(jīng)營(yíng)者，雅堂小超能否繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，或許是其下個(gè)階段的重要痛點(diǎn)?！就辍?/p>
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