營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型指的是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將潛在客戶(hù)逐步變?yōu)榭蛻?hù)的轉(zhuǎn)化量化模型。營(yíng)銷(xiāo)漏斗的關(guān)鍵要素包括：營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)，相鄰環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型的價(jià)值在于其量化了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，幫助我們找到薄弱環(huán)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型不是固定的，但其最終結(jié)果一般是相同的，就是達(dá)到用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)的目的。營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型重點(diǎn)在于量化，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的漏斗模型構(gòu)建較為容易，其他類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)的漏斗模型構(gòu)建往往要通過(guò)定量調(diào)研的方式實(shí)現(xiàn)。

米勒漏斗

由米勒黑曼公司提出的。簡(jiǎn)稱(chēng)米勒漏斗。如圖所示：

米勒漏斗

米勒漏斗和傳統(tǒng)漏斗雖然看起來(lái)有些相似，但是其內(nèi)涵卻有很大的差別。首先，他固定的分為四層，而不是像傳統(tǒng)漏斗那樣取決于產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。其次，對(duì)于每一層的定義都非常嚴(yán)格，而不是讓客戶(hù)根據(jù)自己的情況去設(shè)計(jì)。最后，它包含了米勒公司策略銷(xiāo)售的思想內(nèi)涵，以此作為漏斗建立的理論和邏輯依據(jù)。而策略銷(xiāo)售本身就是探究如何處理銷(xiāo)售中‘變化’的學(xué)問(wèn)。

第一層：全部區(qū)域

全部區(qū)域指客戶(hù)匹配的概念。除了傳統(tǒng)的MAN原則（有錢(qián)、有權(quán)利的人推動(dòng)項(xiàng)目、有需求），還要求客戶(hù)能滿足銷(xiāo)售的主要訴求（不僅僅是錢(qián)）。統(tǒng)計(jì)表明，至少35%的單子一開(kāi)始就選擇錯(cuò)了，這和努力無(wú)關(guān)。而是匹配度問(wèn)題。要特別注意，這一層還沒(méi)進(jìn)銷(xiāo)售漏斗，屬于商業(yè)機(jī)會(huì)，也就是我們說(shuō)的線索階段。

第二層：漏斗上

這個(gè)階段已經(jīng)進(jìn)漏斗了，也就說(shuō)，銷(xiāo)售人員已經(jīng)和客戶(hù)共同進(jìn)入到銷(xiāo)售狀態(tài)中來(lái)了。這要符合幾個(gè)條件:

l 至少與客戶(hù)有過(guò)一次的接觸；

l 確定你的產(chǎn)品能夠滿足客戶(hù)的需求

l 客戶(hù)的至少一個(gè)角色表現(xiàn)出了對(duì)你產(chǎn)品或者方案的興趣。

這三個(gè)要求是都必須滿足的，只滿足其中一條沒(méi)有意義。

第三層：漏斗中

上一步是確定項(xiàng)目真假，這一步就是我們平常說(shuō)的‘運(yùn)作’了。根據(jù)策略銷(xiāo)售的原則和客戶(hù)的當(dāng)前狀況分析出來(lái)的。這一步的核心是‘覆蓋’，當(dāng)然是指覆蓋所有的客戶(hù)采購(gòu)角色。要求如下：

l 找到了客戶(hù)中所有影響采購(gòu)的角色，了解他們的影響級(jí)別，并確保供應(yīng)商的人和他們做過(guò)接觸

l 了解了每個(gè)人對(duì)項(xiàng)目的看法，對(duì)于兩類(lèi)對(duì)項(xiàng)目感興趣的人（漸進(jìn)模式和困難模式）找到他們的痛點(diǎn)

l 確定每個(gè)采購(gòu)角色的個(gè)人最想在這個(gè)項(xiàng)目中得到的東西，并且確保他們自己也知道了你（銷(xiāo)售人員）能滿足他們的這些個(gè)人利益

l 不斷的重復(fù)評(píng)測(cè)項(xiàng)目（按照策略銷(xiāo)售的要求），減少劣勢(shì)的不良影響，確保優(yōu)勢(shì)在發(fā)揮作用

第四層：最優(yōu)少量

不確定因素基本沒(méi)有了，比如，客戶(hù)同意了你的價(jià)格，并告訴你準(zhǔn)備簽約了。這個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)是：

1、 只有很少的事要做了，比如等著簽字，等著走流程。你非常確切的知道是什么事。

2、 你不需要再猜測(cè)任何采購(gòu)影響者的想法了，你知道他們每個(gè)人的想法是什么，并且都做了處理。你有效的屏蔽了你的劣勢(shì)或者至少知道怎樣屏蔽了。

3、 你清楚的知道大約什么時(shí)候能落單。

這四層就是米勒漏斗的全部了。大家可以看得出來(lái)，米勒漏斗關(guān)注的是業(yè)務(wù)本身，不是管理本身，關(guān)注是客戶(hù)，而不是流程。

米勒漏斗如何解決傳統(tǒng)漏斗不能解決的問(wèn)題

米勒漏斗對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)務(wù)的幫助主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

1、 建立工作的優(yōu)先順序

如果我這樣問(wèn)：一大堆項(xiàng)目，你應(yīng)該先做什么，后做什么，一般人的選擇要么是隨機(jī)亂抓、要么是按照漏斗從下到上的順序抓。這是正常的，大家都想做最優(yōu)希望的項(xiàng)目。但是這樣做，今天撐死，明天就會(huì)餓死，旱澇不均。你不重視漏斗上面的項(xiàng)目，他自己不會(huì)掉下來(lái)。所以正確的順序應(yīng)該是：

第一步：先把漏斗里最優(yōu)少量客戶(hù)的掃尾，把錢(qián)抓到手再說(shuō)。

第二步：分析和縮小漏斗里全部區(qū)域里那一層的客戶(hù)，銷(xiāo)售最喜歡拖延這一層的客戶(hù)。而這一層最耗時(shí)間，你得盡快下手。

第三步：審查處于漏斗上的那一部分客戶(hù)，看哪些是值得努力的

第四步：按照策略銷(xiāo)售要求，處理‘漏斗中’那一層的客戶(hù)

這個(gè)步驟設(shè)計(jì)最大的好處是避免旱澇不均，雖然有些違背人性，但是如果你這樣做，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，總有源頭活水來(lái)，不用過(guò)那種有今天沒(méi)明天的日子。

2、 判斷自己銷(xiāo)售能力的缺陷

和傳統(tǒng)漏斗相似，米勒漏斗也不總是那種標(biāo)準(zhǔn)形狀，奇形怪狀的多了，每種異形都代表了一種常見(jiàn)錯(cuò)誤。舉幾個(gè)例子：

l 香檳漏斗：就是‘漏斗上’階段腫起來(lái)了。這意味著銷(xiāo)售人員什么菜都往籃子里扔，這常見(jiàn)于一些新銷(xiāo)售，人家都要招標(biāo)了，他也沖上去耍兩下?？蛻?hù)給個(gè)棒槌，他就當(dāng)針（真）使。還把這種做法叫做勤奮。（順便說(shuō)一句，那種爛客戶(hù)總比沒(méi)有客戶(hù)強(qiáng)的觀點(diǎn)是多么的愚蠢）。解決這個(gè)問(wèn)題的辦法是要求此類(lèi)銷(xiāo)售人員每周找出一、兩個(gè)高質(zhì)量客戶(hù)，然后再去確定客戶(hù)中具體角色是否處于增長(zhǎng)模式或困難模式，如果不是這兩種模式，這個(gè)客戶(hù)暫時(shí)放棄。

l 阻塞漏斗：這種漏斗‘漏斗中’那一層腫起來(lái)了。出現(xiàn)這種問(wèn)題的原因有很多，比如銷(xiāo)售人員根本不知道客戶(hù)是如何決策的，過(guò)早的演示了產(chǎn)品但是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有不滿意的地方等等，總之就是陷在一件事里出不來(lái)了，項(xiàng)目停止前進(jìn)了。解決的辦法也比較簡(jiǎn)單：換個(gè)人試試，比如讓你的售前顧問(wèn)出面。別自己在里面瞎轉(zhuǎn)。

l 乒乓球漏斗：這種漏斗意味著銷(xiāo)售人員比杜甫都忙，今天這事，明天那事。就是不落單。產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題的原因是銷(xiāo)售人員不能為自己的項(xiàng)目確定單一銷(xiāo)售目標(biāo)（SSO）,解決辦法是讓他們靜下心來(lái)，確定每個(gè)項(xiàng)目到底賣(mài)什么產(chǎn)品、什么時(shí)候賣(mài)、賣(mài)多少錢(qián)。這就是SSO了，這幾個(gè)問(wèn)題想清楚了，基本就知道自己要干什么了。

l 呼嘯漏斗：這類(lèi)漏斗和乒乓球漏斗相反。比如就認(rèn)為搞定領(lǐng)導(dǎo)就搞定一切，這違背了銷(xiāo)售中的‘覆蓋’原則。產(chǎn)生此問(wèn)題的原因在于惰性思想，總想快速成單。從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，即使這樣的單子成了，也意味著后面實(shí)施交付的巨大困難，甚至賠錢(qián)。