這天，一名小伙子進店購買治療痘痘的產(chǎn)品。店員銀華經(jīng)過正確的聯(lián)合薦藥，最后達成了“維A酸乳膏+蘆會凝膠+復方珍珠暗瘡片+控油潔面啫喱+男士乳液”的銷售，成交金額近200元。她是如何做到的？
一起來看看這次教科書式的聯(lián)合薦藥案例吧。
案例回顧
這天，一名小伙子進店購買治療痘痘的產(chǎn)品。
銀華觀察顧客之后判斷是尋常性痤瘡，于是帶領顧客到了外用藥專區(qū)。
銀華首先拿了維A酸乳膏，并且向顧客建議道：“這個是專門治療痤瘡的藥膏，每天晚上睡前用一次就可以了?！?/span>
這位小伙搖了搖藥膏：“這個產(chǎn)品效果怎么樣？”
銀華說：“這是一個常用藥，你可以看一下說明書，并且把藥膏展示給顧客看?！?/span>
小伙看了一下藥膏，然后說：“嗯，好吧，就拿這個吧！”
銀華接過藥膏跟顧客進一步解釋道：“你在使用藥膏的時候，平時飲食要很注意，辣的東西，油炸的東西，不能吃哦，因為會加重你的痤瘡的?！?/span>
小伙說：“嗯，好的，知道了，謝謝你?！?/span>
銀華繼續(xù)說：“您使用的這個維A酸乳膏，晚上睡覺前用，我建議您搭配一支蘆薈凝膠，可以在白天使用”,并且把顧客引導到蘆薈凝膠所在的貨架區(qū)。
“蘆薈凝膠有鎮(zhèn)靜消炎、淡化色印的作用，痘痘、曬傷、蚊蟲叮咬以及輕微燙傷等都可以用。” 銀花接著說。
“配合用使蘆會凝膠，它可以使您痘痘恢復得更快，而且可以幫助您淡化印痕，建議您買一支試一下?！?/span>
“有輕微痤瘡時，直接用蘆薈膠也是可以的，就不用使用藥物性的藥膏?！?銀花說道。
小伙子想了一下說：“好的，那就一起帶上吧！”
正準備去結賬。銀花進一步引導顧客說：“你在用這個藥膏的時候，痘痘會慢慢的好起來，不過建議還是要服用一些中成藥 ，如復方珍珠暗瘡片?！?/span>
小伙子說：“為什么呢？”
銀華回道：“口服的復方珍珠暗瘡片，里面有金銀花、蒲公英、木通等中藥，具有清熱解毒、涼血消斑等作用，幫您從內(nèi)在進行調(diào)理，而且口服加外用兩者配合，也可以幫助您恢復得更快?！?/span>
小伙子說：“會不會用得太多了？有沒有這個必要？”
銀華笑著說：“它們是從不同的角度來幫助您改善的。只是外用的藥膏，沒有內(nèi)在的調(diào)理，是無法解決根本問題的，痘痘還會再長出來?！?/span>
小伙說：“哦，原來是這樣，那好的，就帶上吧！”
銀華同時建議這位顧客平時應該要使用一些清潔的產(chǎn)品，比如說控油的潔面乳膏加上乳液，這樣皮膚就會保持比較好的狀態(tài)，避免出現(xiàn)痤瘡。
小伙問：“那你們店里有沒有這些產(chǎn)品賣？”
銀華進一步引導到個人護理用品專區(qū)，后來這位小伙子又拿了一支控油潔面啫喱加上男士乳液。
在這筆成功的交易中，最關鍵的有這樣幾點：
有一些藥店人在引導顧客的時候，當顧客拿了一支藥膏或一種產(chǎn)品，就急著讓顧客買單，顧客往往自己也會有這種想法，但是我們在引導顧客過程當中要懂得控制節(jié)奏。
其實，很多情況下，某一個產(chǎn)品并不能夠完全解決顧客的問題。我們要懂得多角度引導顧客，挖掘出顧客的需求，從而更好地幫助顧客解決問題。
我們以這個小伙子的青春痘為例。其實，我們?nèi)绻f只是賣了一支藥膏給這個小伙子，并不能夠解決他的痤瘡問題，因為過一段時間又會發(fā)出來。
而通過從清潔、護理到口服產(chǎn)品調(diào)理，這樣才能夠更好地解決這個顧客的現(xiàn)實難點問題，說實話，如果這位顧客愿意使用一些營養(yǎng)素類的產(chǎn)品，那是更好的。
在引導任何一筆交易時，幾乎都會遇到顧客否定、懷疑。
一些藥店人在面臨顧客的這種質(zhì)疑時，往往會退縮，其實我們銷售是需要去面對這種質(zhì)疑的，用自己的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識以及自信化解顧客的疑慮。
在銷售過程當中，有些藥店人給顧客多推薦幾種產(chǎn)品，就會覺得過意不去。
這種想法，雖然可以理解，但卻并不完全科學。最終能夠解決顧客問題，那才是我們最終的目的，而這也是顧客想要的。我們需要考慮的是，產(chǎn)品是否真正適合這個顧客，而不是數(shù)量的多與少的問題。
當我們對于整個方案可以解決顧客的問題很有信心時，我們就會主動去使整個產(chǎn)品的銷售變成現(xiàn)實。
銷售是一個完整的過程，一些人只把銷售做成了“局部”，只做了一部分就匆匆結束了，這實在是一件遺憾的事。
并不是過分在乎最后把這個單做成了多少現(xiàn)金交易，而是說我們要把整個過程引導完，真正為顧客提供健康解決方案，這才是一個藥店人的專業(yè)本色。
另外，關聯(lián)銷售的成與敗，也是要看時機的。
顧客在店消費過程是一個從了解到?jīng)Q定買單的心理流程，這個流程中，過早或過遲展示我們想關聯(lián)的產(chǎn)品都會影響銷售結果。
過早了，顯得有些著急，顧客會反感，過遲了，顧客又失去了興趣。
那么什么時候關聯(lián)是最恰當?shù)哪兀?/strong>
導購中，通過與顧客交流，顧客接受了我們推薦的一種產(chǎn)品之后，此時，我們應“趁熱打鐵”，迅速切換到適合顧客的第二種產(chǎn)品上，之間可以通過溫馨提示內(nèi)容來過渡，這樣會顯得更自然些。
之所以選擇在這個時候來進行關聯(lián)，是因為顧客已經(jīng)與我們建立了基礎信任關系（顧客接受了你的推薦），此時關聯(lián)其他產(chǎn)品會較容易引起顧客興趣。
如果在顧客還沒有接受任何產(chǎn)品之前就先關聯(lián)其他產(chǎn)品，顧客的購買壓力會加大，也能感受到你的“功利心”。
當然，我們在顧客還沒有接受任何產(chǎn)品時，必要的時候，可以灌輸哪些類別的產(chǎn)品也可以同時搭著一起用，但卻不必急于“出手”。
一般來說，以銷售為主導的專業(yè)人員會陪同顧客一起去收銀臺，因為去收銀臺的過程中可以與顧客交流，還可以引導顧客前往自己想關聯(lián)的產(chǎn)品區(qū)域，這個走動的過程時間雖然不長，卻有著很多變數(shù)，聊得到位，也是關聯(lián)成功的好時機。
顧客在收銀臺排隊，會有些煩躁，此時我們主動發(fā)問，與顧客聊天，或者說“請稍等一會”，并進而引導出其他話題，既能化解顧客的無聊，又能引至收銀臺相關產(chǎn)品上，所以，在收銀臺，可別讓顧客閑著。
來源：店訊通
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