城市運營中心盈利執(zhí)行手冊
第一部分 創(chuàng)業(yè)之初
第一章 開張大吉
第一節(jié) 選址
（一）線下選址要訣：
（二）線上選址要訣：
第二節(jié) 裝修
1、常見問題：
1）燈具光線太強
2）設計用色過亂
3）地磚的選用低檔化
4）網絡和電源預留不夠
5）動線混亂
2、關鍵部位設計參考
第二節(jié) 注冊
第三節(jié) 啟動大會
第四節(jié) 創(chuàng)業(yè)必備基本常識
（一）合法開業(yè)知識點
（二）營銷知識
（三）資金及財務知識
（四）服務行業(yè)知識
（五）經濟法常識
（六）勞動用工及社會保障知識
（七）公關及交際基本知識
第二章 團隊組建
第一節(jié) 招聘的價值
第二節(jié) 招聘渠道
第三節(jié) 招聘標準
第四節(jié) 薪酬設計
1、核心原理
2、設計程序
1）工作分析
2）職位評價
3）薪酬市場調查
4）制度配套
3、薪酬構成
4、注意事項
1）長短結合
2）英雄與團隊
3）新老協(xié)調
4）公平公正公開
5）發(fā)放及時
第三章 日常工作
第一節(jié) 晨會（時間30分鐘）
第二節(jié) 部門任務分發(fā)（時間15分鐘）
第三節(jié) 每日功課
第四節(jié) 一張表格管團隊（四個知道和一個跟上）
第一章 開張大吉
第一節(jié) 選址
凱叔小提示：
選擇大于努力。
（一）線下選址要訣：
對于任何一家公司而言，找到一個合適的辦公場所既令人興奮，也是一件極具挑戰(zhàn)的事情。在過去的幾年時間里，我們獲得了一些初創(chuàng)公司和小企業(yè)客戶，也幫助他們找到了合適的辦公場所。下面這些問題，是絕大多數初創(chuàng)公司在首次選址時需要認真考慮的注意事項：
至少你要清楚，當我在給公司辦公場所選址時，我究竟該問房東哪些問題。
一、我該如何開始?
一開始你就要有清晰明確的業(yè)務模式和房產目標，然后你需要快速做出決策，才能占據優(yōu)勢。
此外你還需要考慮很多重要的因素，比如公司是否會按計劃增長，地理位置，交通要求，停車要求，預估場地空間要求，優(yōu)化場地空間結構，技術要求，以及時間和預算，等等。
為了最小化干擾，提高辦公場所搜索的效率，你必須從一開始就要明確了解什么是自己真正所需的辦公場所，另外也要考慮場地預算和場地規(guī)格，并明確選址所需的流程和時間，這樣才能確保能夠成功尋找、并“占領”一個場地。
作為一家新媒體為主的輕型公司，優(yōu)先考慮的以下四點：
1、交通是否方便，附近是否有高校，這將決定你招人的成本。
2、停車是否方便，離機場、車站的距離，這將決定客戶上門參觀的頻率。
3、網速及穩(wěn)定性，周邊配套生活是否齊備，這決定了工作環(huán)境的效率和舒適性。
4、周邊環(huán)境是否整齊、安全，這決定了客戶的第一印象和員工的穩(wěn)定性。
二、選擇辦公場所會涉及到哪些人?
在公司內部，你需要指定一個項目負責人，他/她要和你單點聯(lián)系，直接向你匯報工作。如果你不想大動干戈，那么在開始的時候最好能再將IT部門、人力資源部門、以及財務部門納入到選址工作之中，組成一個團隊。而這個團隊的領導，應該是一個在企業(yè)房產和設施部署領域里非常有經驗的人。
不僅如此，你要確保能夠找到一支顧問團隊給你幫忙。一個房地產經紀人或許對你會非常有幫助，因為他可以代表租戶，特別是代表初次公司和新創(chuàng)建的公司。初次公司有一些特殊需要，一個出色的房產經紀人不僅可以很好地理解這些需求，而且還能幫助這些公司找到最適合他們的房產業(yè)主。另外承租經紀人的薪酬通常是由房產業(yè)主來支付的，因此你可以從一個專業(yè)的房地產顧問中受益，而且還無需給他們支付酬勞。
另外，你最好再找一個有經驗的房地產律師，這樣不僅能夠確保在進行租房談判時可以讓你保持一定的靈活性，而且也能保障相關條款和條件對你有利，并足夠公平。絕大多數初創(chuàng)公司在第一次簽訂租房合同時，房東的態(tài)度總是不是很友好，這也會導致很多意想不到的麻煩，此時一個具有成本意識的優(yōu)秀律師就會給你提供很多幫助，讓你避免掉入一些不必要的陷阱之中。
三、我應該在什么時候開始啟動尋找辦公場所的流程?
絕大多數初創(chuàng)公司和小企業(yè)低估了尋找辦公場所所需要的時間和工作流程。要知道，如果你想在短短三十天內找到一個獨特的辦公室，或是一個聯(lián)合辦公場地，絕不是想象中的那么簡單。
如果你正在尋找一塊待出租的辦公場所，那么有很多因素會影響你尋址的進度，包括但不僅局限于如下幾個因素：你所需要的辦公場所規(guī)模，市場條件和可用性，與房東戶主的談判時間，辦公場所空間規(guī)劃，租賃文件，營業(yè)許可證，以及裝修裝潢時間。
一般來說，如果你正在尋找的辦公場所面積不到500平方，那么你要把最初設想的截至日期向后延長一段時間，并且至少要給自己留下四到六個月時間來尋找合適的辦公場所。如果你尋到的辦公場所面積大于500平方，那么這個時間至少要向后順延六到十二個月。
四、在租賃辦公場所的時候，需要哪些類型的財務擔保書?
如果租房者可以提供一些資質，證明自己的經濟條件是有保障的，那么會讓房東感覺更放心，也能降低他們的風險。
如果租戶可以給房東提供一些證明，那么他們就會在眾多尋租者中脫穎而出，所以你需要盡可能的讓房東了解你公司優(yōu)秀的財務表現(xiàn)。在租房的時候，你可能會被要求提供一些保證金，或是公司創(chuàng)始人的個人擔保，因此在此之前，你需要提前準備好所需的財務資料，納稅申報單，銀行賬單，或是預付租金(銀行信用證)。但是切記，在租賃房屋時如果要為他人提供個人擔保證明時，一定要非常小心，因為這很可能會把你的個人資產情況泄露出去。另外一旦你的公司破產，擔保人還將承擔連帶的個人擔保責任，其中的風險是非常大的。
五、我有哪些選擇?
你可以評估一下自己的選擇：合租，聯(lián)合辦公，轉租，直租，等等。房東通常會詢問、當然可能也會要求你的租賃期限必須是五到七年。如果是直租的話，有些房東可能會接受三年時間的租賃期限，但是要知道，你的租賃期限越長，自己的選擇其實也會更多。
如果你準備直接租賃一個辦公場所，而且租賃期限也比較長，那么在此之前，你也可以嘗試選擇合租辦公場所作為替代方案，包括與其他公司聯(lián)合辦公，加盟企業(yè)孵化器（共創(chuàng)空間），接受其他公司轉租的辦公場所，等等。事實上相比于直接租賃一塊辦公場所，上述這些選擇的利弊參半，不過它們的優(yōu)勢是非常靈活，租賃期限長度也可以更短，適合那些不確定租賃期限的初創(chuàng)公司。
在一個企業(yè)孵化器/加速器，或是行政辦公室中，房主通常需要承擔多個租戶共享辦公場所所帶來的財務責任風險。你需要盡量避免與其他租戶協(xié)作，因為這會牽扯很多事情，比如辦公場地要求，租戶改善及相關成本，選擇標準，租賃時長，以及可能涉及的法律責任。所以，有時候你以為合租會比較劃算，但結果往往適得其反，不過在你支付費用的時候，最好先算算自己每平米需要花費多少租金，這樣可以做到心中有數。
另外考慮到自己的創(chuàng)業(yè)進度和靈活性，你可能還會考慮到轉租。你可以找到一個低于市場價格的轉租辦公場所，但是其中也各有利弊，比如你會受到很多限制，無法對辦公場所進行大刀闊斧的裝修改造，諸如此類。即便你是一個轉租人，如果承租人在未來一到五年時間內發(fā)生財務問題，那么可能會導致你自己去承擔相關的損失。
六、我究竟需要多大的辦公場所?
按照經驗，你可以從平均每人20到30平方米的辦公空間，遞減到每人10到15平方米。下面有幾個步驟，或許會對你判斷合適的辦公場地大小有所幫助：
1、你可以按照自己的租約期限，預估一下未來公司的人頭數量。你當前要租的辦公場所，應該可以滿足估算未來員工數量的三分之二，或四分之三，不要把空間算的太死。
2、尋找一些效率較高的辦公場所。比如在辦公樓里最好能找一些方方正正的辦公室，而不要選擇那些角落的地方。要知道在樓層規(guī)劃和布局時，絕不會有兩個完全一樣面積的辦公室。
3、在鄰近場地尋求終止權利和擴張權利。擴展到鄰近的辦公場所，不會對你的公司造成太大影響。對企業(yè)而言，相鄰的辦公場地還是不錯的。
七、我該如何縮小搜索范圍?
你需要走出去看看每一個可能合適的辦公場所，這的確非常浪費時間。下面會為你提供一些關鍵變量指標，可以幫助你縮小搜索數量，并提高搜索質量，并把你的搜索結果優(yōu)化到一個可控范圍之內。
1、期限：你的租期越長，你的選擇就會更多。不過有些初創(chuàng)公司在簽了五年租賃合同之后，結果第一年就發(fā)現(xiàn)場地無法滿足自己的人員需求了。所以公司創(chuàng)始人應該從多方面考慮，和房東談一個更加靈活的租賃期限。
2、價格：你不必專注在每平方米要花多少租金，而是首先要明確自己的辦公場所租金預算和相關費用，包括停車費，公共事業(yè)費，清潔費，拆遷費，承租人改善，家具，網絡，空調，水電以及其他費用。這些預算成本費用都需要在你的考慮范圍之內。
3、布局：你需要明白，在一棟大樓里，絕不會有兩個完全一樣面積的辦公室。
4、便利設施：廚房，休息室，共享會議室，食堂，交通，停車率，安全，高速互聯(lián)網，高品質衛(wèi)生間，水吧，電梯，甚至是足夠的電源插座，這些都是你要進行考量的東西。
八、停車狀況如何?
停車成本會占到你預算的一部分。如果你詢問戶主，他們通常會說，我們的停車場車位足夠了。但是你要明確數量，在簽合同的時候，你必須親自到停車場看看，確定自己可以使用的停車位數量。到很遠的地方停車會給你的員工和客戶帶來很多麻煩，成本也不低。
九、我該如何確定辦公室的正確位置?
確保你手下那些關鍵員工的辦公室位置不要距離自己太遠。大多數員工都希望自己的辦公室位置能足夠方便。另外，如果你的辦公室會有客戶來拜訪，那么還需要考慮是否要劃出一塊較為隱私的區(qū)域出來。
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（二）線上選址要訣：
一、“客流”就是“錢流”。
常規(guī)商業(yè)要成功，取決于“三率一價”——進店率、成交率、復購率和客單價。
對創(chuàng)業(yè)者來說，“客流”就是“錢流”，無論你是開一家實體店，還是做電商或是微商，第一個要面臨的問題就是商品的展示，一個好的展示渠道可以起到事半功倍的效果。在人氣旺的平臺投入才可能有回報。
二、選址要有前瞻性。
并不是所有的“黃金市口”都一定賺錢，有時遇到政策規(guī)劃變動，熱鬧平臺也有可能變成冷僻之地，過多同類型商家的競爭也會使得實際獲得的流量被攤薄。因此，創(chuàng)業(yè)者在選址時要眼光放遠些，在快速發(fā)展的平臺優(yōu)先卡位，事半功倍。
三、注意入駐的性價比。
平臺的成熟度不同，對客戶的入駐資金要求會有很大出入，有時甚至相差十幾倍。對創(chuàng)業(yè)者來說，不能僅看表面的價格，而應考慮投入的性價比問題。
第二節(jié) 裝修
簡約、時尚、大氣、舒適是辦公室裝修的標準。
1、常見問題：
1）燈具光線太強
太過明亮的照明，員工在使用時往往會覺得很刺眼，影響工作的正常開展，太過明亮的環(huán)境也會讓人覺得不舒服。有些還將燈具放置在員工的頭頂位置，這增加了辦公人員的不適感。
因此，辦公室燈光的使用要盡量采用自然光照明，還需對一個空間里的燈具使用兩個及以上的控制開關，這樣就可以根據實際的需要來確定是否全部打開照明工具了。
2）設計用色過亂
色彩搭配應建立在裝修風格以及企業(yè)領導人自身愛好的基礎上，不能顯得雜亂無章，就像人們穿衣打扮，一個人的身上同時出現(xiàn)五種不同顏色會很扎眼，不好看。辦公室裝修設計一般選擇淺色調沙發(fā)、窗簾的基調。這些色彩因有擴散和后退性，能延伸空間，讓空間看起來更大，能給辦公人員以清新開朗、明亮寬敞的感受。在同一空間內最好不要過多地采用不同的材質及色彩，最好以柔和亮麗的色彩為主調。
3）地磚的選用低檔化
地板的鋪設向來都是一個大的開支，為了在裝修中盡量的節(jié)省開支，部分客戶可能選擇使用比較低檔的產品，辦公室內的人員來往很頻繁，地板經常被摩擦使用，如果質量上不過關，在日后使用中就容易出現(xiàn)磨損現(xiàn)象，或者地板翹起不防滑等，這些都給后期的使用帶來了很多麻煩，而這些被客人發(fā)現(xiàn)都會帶來不良的公司印象所以，對于地板的使用要在可以接受的范圍內盡量使用價格稍高，但質量有保證的產品。
4）網絡和電源預留不夠
現(xiàn)代化辦公，至少是人手一臺電腦，一部手機，所以至少要預留三個插座一根網線（無線則對服務器有要求）
5）動線混亂
業(yè)務型公司，應該以客戶來公司參觀的視角設計動線，安排各部門位置，
前臺——企業(yè)文化——榮譽墻——客戶見證——業(yè)務辦公區(qū)——產品展示——洽談室（會議室）——財務——總裁辦公室
以免員工和客戶像沒頭蒼蠅一樣來回亂竄。
2、關鍵部位設計參考
前臺
簽到接待區(qū)
企業(yè)文化和公司介紹
客戶見證
代理分布
辦公區(qū)
小洽談室
大洽談室
第二節(jié) 注冊
“合法經營、勞動致富”是每一個創(chuàng)業(yè)者應該確立的基本觀念。無論做什么，都應遵紀守法，不能靠投機取巧，坑騙顧客致富，也不能偷偷摸摸地干，因此，辦理必要的合法開業(yè)手續(xù)是合法經營的前提。
個體工商登記手續(xù)。有固定的場所，單獨開業(yè)，以個人名義經營要辦理個體工商戶登記和稅務登記手續(xù)，如有必要還可領取發(fā)票。
公司企業(yè)工商登記手續(xù)。如果你有實力和能力與別人（自然人）或獨立的法人，成立合伙經營的有限公司，則須按公司法辦理規(guī)范的工商登記手續(xù)、稅務登記手續(xù)。
辦理合法開業(yè)手續(xù)，一方面是你開展業(yè)務，合法經營的前提條件，另一方面也是維護你合法權益的保證。日常生活中常常有這樣一種情況，有些人忙前忙后聯(lián)系了一筆業(yè)務，真要簽合、交款、提貨時，卻因為自己沒有合法經營手續(xù)、沒有合同章、沒有銀行賬號、沒有發(fā)票而不得不找第三者轉手，被第三者分了利，更有甚者，被第三者得利后甩掉，自己分文未得，白忙活一場。因此，如有條件，辦理合法開業(yè)手續(xù)，有自己的名稱、字號、公章、合同章、銀行賬號和發(fā)票，就可以光明正大，獨立自主地開展業(yè)務了。
第三節(jié) 啟動大會
名不正則言不順，師出無名則易敗。
項目啟動大會，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一方向，統(tǒng)一目標，確立獎懲，全力以赴。
主持流程綱要
注：主持人可以是一個人Y，也可以是男女搭配上陣X、Y。啟動大會必須全員參加。
一、熱場：
Y：各位親愛的伙伴，今天的啟動大會即將開始，請所有家人以團隊為或部門崗位為單位入席。請迅速找到自己合適的位置。
Y：先問好！主持詞圍繞開場白鼓勵熱場目的展開，團隊優(yōu)勢，領導人優(yōu)勢，啟動大會價值目的 【目的：用宏偉愿景吸引人心，用核心價值觀統(tǒng)一人心，用理論導向牽引人心，用神圣使命觸動人心】 【成功企業(yè)必備之一：信仰宗教化】
X：好的，現(xiàn)在請各位伙伴用最短的時間，把自己的手機調為靜音或關機狀態(tài)，以保證我們的啟動大會不受任何干擾。同時，也希望各位在整個大會過程中，拿出你們最飽滿的激情，和最巔峰的狀態(tài)積極的參與進來，大家能不能做到？好的，謝謝大家的配合。
二、國歌：Y 【成功企業(yè)必備特征之二：執(zhí)行軍隊化】
大家還記得軍訓閱兵時那個激動人心的旋律嗎？下面讓我們一起來重溫一下那首蕩氣回腸的革命經典之作，全體起立，奏國歌......（也可演唱軍隊之歌）
三、擁抱環(huán)節(jié)主持參考詞：Y 【成功企業(yè)必備特征之三：企業(yè)家庭化】
不同人的擁抱，代表不同的意義。情侶間的擁抱，是幸福甜蜜的；
夫妻間的擁抱，是寬容和理解； 朋友間的擁抱，是貼心和信任的；
吵架后的擁抱，代表妥協(xié)與原諒； 相逢后的擁抱，代表思念與激動；
離別前的擁抱，代表不舍與期待。
四、舞蹈環(huán)節(jié)主持參考詞：X、Y 【成功企業(yè)必備特征四：成長學校化】
X：舞蹈是人體造型藝術，它在運動中造型，在造型中運動，因此被稱作“活的，流動著的雕塑”。所以說舞蹈是塑造人體形體美最有效、最完美的方法。前蘇聯(lián)作家加力寧說：“人要是會跳舞，連走路都會美觀和優(yōu)雅些。”是這樣是的，美帶給人們的是眼睛的喜悅，心靈的清爽，令人賞心悅目，舒心怡神。
Y：聰慧的頭腦、強健的肌肉、富有曲線的形體、充沛的精力、高尚的品德、優(yōu)雅的氣質、瀟灑的舉止......
X、Y：這一切，舞蹈運動都能幫你實現(xiàn)!
五、X總宣布2014年12月啟動大會正式開始：X
輕松愉快的上半場到此告一段落，下半場的帷幕也即將拉開，各位，調整好你們的呼吸，現(xiàn)在，拿出你們排山倒海般的掌聲和尖叫聲，有請我們大家長，英俊瀟灑的X總上臺，為我們宣布2014年12月XX公司啟動大會的正式開始。掌聲有請X總....
X總：我宣布，XXXX年XX月XX公司啟動大會正式開始！
六、評獎：Y
【企業(yè)里的首惡要堅決拿下，否則將會滋生眾惡，企業(yè)里的首善要大肆表彰，否則正氣無法弘揚】
在過去的幾年當中涌現(xiàn)了非常多優(yōu)秀的家人，他們總是在我們失望時給與我們鼓勵，哪怕只是一個微笑。在我們無力時給與我們信心，那怕只是一個擁抱。在我們想要退縮時給與我們肯定，哪怕只是一個眼神。太多太多的細小的點點滴滴匯聚了XX公司大家庭的凝聚力！陸老師經常說企業(yè)里的首惡要堅決拿下，否則將會滋生眾惡，企業(yè)里的首善要大肆表彰，否則正氣無法弘揚。所以在今天這樣一個隆重的場合，首先要正式進行的就是評獎環(huán)節(jié)，獲獎人員將會是誰呢？他們又將得到大家長們怎樣的獎賞以資鼓勵呢？請聽主持人為大家揭曉獲獎名單及獲獎理由。
X：首先為大家揭曉的是信仰堅定獎。...........他就是......掌聲有請上臺
Y：接下來為大家揭曉的是微笑天使獎.........她會是誰呢.....掌聲有請上臺
X：最佳勇士獎........他的名字是.......掌聲有請上臺
Y：最經典最卓越的獎項永遠都在最后面壓軸出場，有這樣一位女孩.........她就是永不言敗獎獲得者......掌聲想起.請上臺
下面讓我們想起最熱烈的掌聲有請XX公司總經理X總為獲獎人員頒獎并合影留念。
給到大家3分鐘的時間進行獲獎感言。計時。
七、士氣展示（展示隊名、隊呼、口號等等）：X【成功企業(yè)必備特征之二：執(zhí)行軍隊化】
毛主席說過：士氣比武器更重要！古人云：輸人不輸陣。
那下面，我們就以部門為單位，部門經理帶領各自的團隊上臺來進行士氣展示，首先請上臺的是我們的XX隊............
八、團隊目標分解與團隊目標設定
凱叔小提示：
執(zhí)行六大步驟：1、鎖定執(zhí)行人2、明確成果與期限3、制定措施4、建立檢查機制5、及時獎懲6、達成共識并承諾
Y：愉快而飽滿的11月已經過去，展望未來，12月我們有著更重要的任務和使命，下面讓我們掌聲有請公司高層代表陳總（副總）為大家做上個月的階段工作完成情況匯報及下個階段公司工作目標（月度目標、季度目標和年度目標）。（去年工作情況匯報后首先做目標承諾）。同時錄像機準備全程記錄。
高層代表做目標承諾宣誓后，各部門領導依次做工作目標承諾宣誓（部門只做月度目標即可）。
九、獎勵機制
凱叔小提示：
經營企業(yè)就是經營人，經營人就是經營人的動力。人類有兩大需求：物質需求和靈魂需求。用分配機制和獎勵機制來滿足人的物質需求
X:好的，再次把掌聲給到我們的X總和X總。剛才X總已經對公司整個12月的目標進行了分解，同時各部門也已經設定好了自己團隊的目標。那XX公司是一家獎罰分明的公司，XX的領導也是非常通人性的領導，經過幾位領導的溝通協(xié)商后，制定出了一套相應的獎勵機制，用以表彰和獎勵那些成果最好的伙伴。下面再次有請我們的X總上臺為大家宣布12月XX公司的獎勵機制，同時做目標達成起誓。掌聲有請X總...
十、上期團隊及個人PK承諾兌現(xiàn)
【 及時獎懲，加強執(zhí)行力!增強團隊凝聚力，榮辱感！】
Y：大家都知道在上個月有一批伙伴已經各自在業(yè)績和目標的達成上面做了pk和承諾，有贏有輸。下面進行的是上期團隊及個人PK承諾兌現(xiàn)。（上期達成目標的有請總經理給予獎勵，沒有達成目標的按照承諾進行懲罰兌現(xiàn)）。
十一、生日會
現(xiàn)實永遠都是殘酷的，俗話說理想很豐滿現(xiàn)實很骨感，但無論外面的世界如何考驗我們，家里的溫馨始終不斷。最后我們有請生日是X月份的親愛的伙伴上臺，大家一起為他祝福........
第四節(jié) 創(chuàng)業(yè)必備基本常識
下列知識的取得，可以通過專業(yè)培訓，就業(yè)指導咨詢，廣播電視媒體講座，自學或向別人請教等多種方式獲得?？梢赃吀蛇厡W，邊學邊干，帶著問題學，學以致用，逐漸了解和掌握。
知識點不需要全部都掌握，但至少要做到粗略了解，既可以增加與各行業(yè)、各類人群的話題，又可以保證自身企業(yè)的合規(guī)合法。
（一）合法開業(yè)知識點：
1、有關私營及合伙企業(yè)、有限公司的法律法規(guī)
2、怎樣進行驗資
3、怎樣申請開業(yè)登記
4、哪些行業(yè)不允許私營
5、哪些行業(yè)的經營須辦理有關行業(yè)管理手續(xù)
6、怎樣辦理稅務登記
7、納稅申報有哪些規(guī)定和程序
8、如何領購和使用發(fā)票
9、銀行開戶程序和有關結算規(guī)定
10、成為一般納稅人有哪些條件
11、你應該交哪些稅費，如何交納
12、怎樣獲得稅收減征免征待遇
13、怎樣進行帳務票證管理
14、國家對偷漏稅等違反行為有哪些制裁措施
15、增值稅率及計征方法
16、工商管理部門怎樣進行經濟檢查
17、行業(yè)管理部門如何進行行業(yè)管理和檢查
（二）營銷知識
1、市場預測與調查知識
2、消費心理、特點和特征知識
3、定價知識和策略
4、產品知識
5、銷售渠道和方式知識
6、營銷管理知識
（三）資金及財務知識
1、貨幣金融知識
2、信用及資金籌措知識
3、資金核算及記帳知識
4、證券、信托及投資知識
5、財務會計基本知識
6、外匯知識
（四）服務行業(yè)知識
1、服務行業(yè)管理的法律法規(guī)
2、各專業(yè)服務行業(yè)的行業(yè)規(guī)則、業(yè)務知識
（五）經濟法常識
（六）勞動用工及社會保障知識
（七）公關及交際基本知識
第二章 團隊組建
凱叔小提示：
老板一生要聚焦哪三件事？定戰(zhàn)略、搭班子、找資源。
恭喜各位已經做出明智的戰(zhàn)略選擇，加入我們這個大家庭，這將為我們的成功節(jié)省大量的試錯成本。
戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，離不開得力干將的鼎力支持，各級員工的前赴后繼。
創(chuàng)業(yè)公司找人才，非?；〞r間、精力和耐心，管理團隊第一核心任務是找人才， 至少要投入60%的精力才能有效找到人才。人才的選、用、育、留必將貫穿我們的整個創(chuàng)業(yè)史。
創(chuàng)業(yè)成功第一步從招聘開始。
第一節(jié) 招聘的價值
初創(chuàng)公司會面臨很多挑戰(zhàn)，在創(chuàng)建一家企業(yè)的過程中，創(chuàng)業(yè)者們必須成為多面手。為了提高效率，我們將盡可能地用一個動作產生多重價值。
1、宣傳自我——找過工作的人永遠比工作崗位多。優(yōu)質的招聘信息，是互聯(lián)網優(yōu)先免費轉載的重要內容。
2、尋找潛在客戶——每一個面試，每一通電話，都要回答三個問題，我們是干什么的，我們的未來前景如何，我們現(xiàn)在提供什么。這也是客戶最關心的核心價值，區(qū)別在于，至少面試的人會耐心聽完你的表述，所以，面試不一定收獲的是員工，更有可能收獲合伙人和客戶。
“精益創(chuàng)業(yè)”理論的提出者埃里克·里斯(EricRies)指出：從創(chuàng)業(yè)的第一天就要走在客戶前面。與其在電腦上花幾個鐘頭做市場調研，不如找5位客戶聊聊天收獲更大。這樣做是為了試探客戶對新產品、新項目的普遍反應。先銷售，再生產。在你投入過多的時間和精力之前，要確保人們真的有興趣購買該產品。
3、精煉項目介紹——招聘信息反饋不夠，轉載量少，說明我們對項目的前景描述不夠清晰、有趣、有吸引力。
花錢都沒人來更何況讓人來花錢，招聘是最好的試金石。
不斷地傾聽客戶的反饋，重塑你的創(chuàng)意和產品介紹，以滿足客戶的實際需求。一切的一切都是為了了解市場的痛點是什么，而要做到這點，最佳方式就是與潛在客戶交談，然后驗證、驗證、再驗證你的創(chuàng)意。
第二節(jié) 招聘渠道
1、招聘APP
Boss直聘、兼職貓、51JOB、拉鉤、找到
2、招聘網站
前程無憂，58同城
3、微信、QQ
各類人力資源群、兼職群
4、熟人介紹
第三節(jié) 招聘標準
凱叔小提示：
選兵的三大要素：1、認可公司，喜歡老板。2、絕對欲望。3、沒有退路。
點將的三大要素：1、永遠與老板同一立場。2、政治能力極強。3、職業(yè)成熟度高。
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以上各崗位我們有幾個共同要求：
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2、簡歷不要拘束，盡可能展露你的才華與創(chuàng)意。（當然顏值也是可以的，我們也需要演員）
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我們上下班邊界相對模糊，工作和娛樂狀態(tài)無限自由切換。在這樣大的平臺里，視野是廣闊的，卻不會有人來教導你，只要你足夠細心，身邊的人都是你的老師，是打工做一份工作還是成就一份事業(yè)，全靠自己自驅力。
自驅力、自定義、創(chuàng)造力、能抗能打都是我們的關鍵詞，在這里的成長的機會是持續(xù)的，但關鍵決定你能否成長的還是你自己。
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2019年的一個小目標——賺錢!
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一大波職位來襲啦!
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第四節(jié) 薪酬設計
薪酬體系是組織的人力資源管理整個系統(tǒng)的一個子系統(tǒng)。它向員工傳達了在組織中什么是有價值的，并且為向員工支付報酬建立起了政策和程序。一個設計良好的薪酬體系直接與組織的戰(zhàn)略規(guī)劃相聯(lián)系，從而使員工能夠把他們的努力和行為集中到幫助組織在市場中競爭和生存的方向上去。薪酬體系的設計應該補充和增強其他
人力資源管理系統(tǒng)的作用，如人員選拔、培訓和績效評價等。
1、核心原理
1）薪酬永遠只保障強者的利益，讓平庸者向強者過度，讓弱者自動淘汰！
2）干什么活發(fā)什么錢，員工很多時候搞不清楚怎么能拿到高的報酬，于是就按照自己的方式去干活，員工很多時候離職是因為沒有發(fā)展的空間和施展才華的機會。
3）晉升大于薪酬，也叫發(fā)展大于現(xiàn)在，這也叫對員工期望值的管理。
4）樹立標桿，要讓員工看到通過機制，努力能掙到更高的報酬。
在一個設計良好的薪酬體系中，員工會感覺到，相對于同一組織中從事相同工作的其他員工，相對于組織中從事不同工作的其他員工，相對于其他組織中從事類似工作的人而言，自己的工作獲得了適當的薪酬。
比如，一個文員會將自己的
薪資與行政助理、會計等同一組織中的其他工作的薪資進行比較。如果她認為相對于組織中的其他工作，自己的工作獲得了公平的薪酬（即對組織越重要的工作獲得的報酬也越多，組織需要越少、越不重要的工作獲得的報酬也越少），她就感到了
內部公平性。
她也可能將自己的薪酬與其他組織中的文員相比較。如果她認為相對于其他組織中的類似工作而言，自己的薪酬也是公平的話，她就感到了
外部公平性。
她還有可能將自己的薪酬與同一組織中的其他文員進行比較。如果她認為相對于組織中的其他文員，自己的薪酬也是合理的，那么，她就感到了個體公平性。
一個組織越是能夠建立起面向員工的內部公平、外部公平和個體公平的條件，它就越是能夠有效地吸引、激勵和保留它所需要的員工，來實現(xiàn)組織的目標。
2、設計程序
1）工作分析
開門七件事，一個公司要正常運轉從日常衛(wèi)生到客戶接待，從收款成交到售后服務，可謂千頭萬緒。
工作分析是保證組織里所有的工作都能合理分配到合適的人身上，為隨后的
崗位評價奠定基礎。工作分析活動需要由
人力資源部、員工及其主管上級通過共同努力與合作來完成的。通常采用訪談法、問卷法、觀察法和現(xiàn)場工作日記/日志法，最后形成
職位說明書和
工作規(guī)范。職位說明書是描述工作執(zhí)行者實際的工作內容、
工作方法以及工作環(huán)境的書面文件；工作規(guī)范以職位說明書的內容為依據，說明工作執(zhí)行者主要具備的知識、技能和經驗等。
2）職位評價
公司目前最需要的解決問題的能力、職務所承擔的責任是最主要的付酬因素，例如公司目前最需要拓展業(yè)務，那么薪酬方面就像向業(yè)務部門傾斜，公司目前售后服務方面急需提高，那么后勤服務部門的薪酬就要適當提高。
3）薪酬市場調查
要吸引人才，薪酬要有競爭力，最好能高出平均水平的30%。常規(guī)獲取信息的方式是以應聘者的身份，了解本地區(qū)同行業(yè)同一崗位的薪酬水平，但由于企業(yè)之間同一職位名稱而工作內容的非同一性，再加上市場調查結果是統(tǒng)計分析后的總體性，所以，市場調查結果也只是起到參考作用，具體到企業(yè)的
薪酬設計，需要結合企業(yè)的實際情況，包括企業(yè)規(guī)模、盈利情況、員工層次等等。
4）制度配套
人力資源管理的每一部分都不是獨立的，而是相互聯(lián)系、相互影響的。比如，
薪酬設計出來以后，對招聘工作有指導作用，而每個員工的具體薪酬又是由
績效考核結果決定的，績效考核的結果又影響到培訓、晉升等，這些進而又影響薪酬。所以，設計薪酬體系，是一個龐大的工程，需要全體員工的參與和認可。
3、薪酬構成
薪資體系的構成一般由基本薪、
職位薪、
績效薪、年資、加班工資、獎金等組成。尤其是基本薪、職位薪、績效薪的比例要合理。
基本工資對企業(yè)來說一般是通用型，滿足當地最低工資水準，體現(xiàn)
薪水的剛性；而職位薪則根據不同職位的工作分析，來分析崗位的價值，做出科學準確的
崗位評估，來體現(xiàn)職位薪水的高低，滿足員工內部薪資平衡心理，績效薪是根據績效結果的達成，來確定
績效工資多少。
企業(yè)內不同層次的員工，績效薪占整個薪資總額比例不一樣。高層一般占40-50%，中層20-30%，基層10-20%；
而年資屬于內部普調工資，應體現(xiàn)工資的平衡公平性，加班工資的計算則要體現(xiàn)工資的合法性。
4、注意事項
1）長短結合
月工資給員工帶來的是短期激勵，是為了滿足員工的基本生活需要。那么，隨著員工級別的提高，其工資也會隨之上漲，特別是對于企業(yè)中
高層管理者和
骨干員工，其薪酬應如何發(fā)放才能產生很好的激勵作用呢？
這時就需要引入
長期激勵機制，包括股票期權、遞延支付、bonus pool等等。
聯(lián)想集團在1985年拿出35%的股份按比例分配給初創(chuàng)人員和其他員工，有效地激勵了士氣，也增加了
企業(yè)凝聚力，使之不斷發(fā)展并成為我國電子百強之首。長期激勵方案目的是使員工與企業(yè)成為利益共同體，雙方為企業(yè)的未來一起承擔風險，共享收益。所以，長期激勵方案設計的好，將是增加企業(yè)凝聚力的重要手段。
同時職業(yè)培訓，帶薪年假，團建旅游等福利也是薪酬的重要構成部分。
2）英雄與團隊
為了強化激勵，企業(yè)往往過分強調員工個人的考核與激勵，但如果過分強調個人的作用，必將會影響員工之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運作能力，最終導致
企業(yè)經營管理鏈條的斷裂。絕大多數關于激勵方案已經被應用到團隊中，然而，也不能說團隊激勵的效果絕對好，如果團隊不超過8人到12人，并且給予他們的任務是整個團隊的任務而非單個人任務的話，團隊激勵方案的實施效果將是最好的。但如果工作的性質屬于個人創(chuàng)造性的，再過分強調團體的利益，就會導致員工吃大鍋飯的思想。
3）新老協(xié)調
一般情況下，同一
職位上資格較老、資歷較深的員工比新員工要創(chuàng)造出高的工作績效，體現(xiàn)在薪酬上也應該有相應的差別。其中相差的比例和額度要根據組織的業(yè)務，具體職位的特點而有所不同，這也要求人力資源部既了解組織業(yè)務和各職位特點、熟悉每個員工的情況，又要根據時間的推移調整工資范圍，保證薪酬在組織內部的相對公平性和外部的競爭性。
4）公平公正公開
企業(yè)內崗位的調薪，做好了能激勵員工的士氣，做不好會動搖部分員工的信心。尤其是毫無根據地隨意調薪，或績效評估不公正，都會導致員工對企業(yè)的薪酬系統(tǒng)產生懷疑，甚至不滿，調薪必須有依據，講原則，重激勵。
5）發(fā)放及時
企業(yè)不能夠做到準時發(fā)放薪資，薪資計算經常出現(xiàn)錯誤，都會導致員工對公司的信用產生疑問，很可能致使公司名譽遭受損失，也可能使外部投資者對該企業(yè)喪失信心，同時拖欠員工
薪水也違反勞動法律法規(guī)，得不償失。
第三章 日常工作
凱叔小提示：
打造團隊三個字：形、勢、魂
第一節(jié) 晨會（時間30分鐘）
一日之計在于晨，晨會的目的是通過儀式化的形式，激活員工動力；打造全員認真執(zhí)行的勢能；凝聚團結進步，一切都是為了愛的企業(yè)之魂。
晨會流程：
1、主持人暖場5分鐘。
分享一個故事，講述一個道理（詳見經典故事）
如果是輪值主持人，從主持人自我介紹開始
2、各部門整隊報數（整齊有士氣）
報數，1、2、3、4、5……報告主持人XX部門N人，實到N人，N人（外出，請假，遲到……）
3、背誦企業(yè)文化
企業(yè)文化是魂，政治立場不堅定的員工是沒有執(zhí)行力的。良好的工作態(tài)度從提高政治覺悟開始
內容：
企業(yè)文化參考范例
沒有對原則第一的信念，就無法成就組織的強大
使命：聚焦民營企業(yè)的挑戰(zhàn)和發(fā)展，提供最有競爭力的系統(tǒng)解決方案和服務，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大的價值！
愿景：成為中國最實效的民營企業(yè)整體解決方案服務商！
精神：簡單，專注，精進，自強。
五大價值觀
客戶：客戶第一，創(chuàng)造價值。
團隊：團隊合作，上下同欲。
事業(yè)：持續(xù)創(chuàng)業(yè)，不忘初心。
誠信：誠信正直，言行坦蕩。
創(chuàng)新：破舊立新，開創(chuàng)未來。
六大核心理念
創(chuàng)業(yè)理念：意氣風發(fā)不在一時，持續(xù)奮斗才是英雄。
銷售理念：銷售一切都是為了愛。
服務理念：嚴守客戶價值，用愛做服務。
做人理念：傾才足以聚人，量寬足以得人，
身先足以率人，律己足以服人。
成長理念：使我痛苦者必使我強大，一心向上成長。
晉升理念：德才兼?zhèn)?，?chuàng)造成果，培養(yǎng)人才，得以晉升。
八大軍規(guī)
第一條：嚴禁貪污腐敗，收受賄賂。
第二條：嚴禁侵占公司財務，接私活。
第三條：嚴禁私自調整產品價格和銷售策略。
第四條：嚴禁亂搞男女關系，生活作風不正。
第五條：嚴禁傳播不實之詞，議論是非。
第六條：嚴禁傳播負面情緒或思想。
第七條：嚴禁泄露公司機密給競爭對手。
第八條：嚴禁在公司內部拉幫結伙，破壞團結。
4、企業(yè)舞蹈
活動肢體，振奮精神
5、熱舞
邀請某一團隊領舞，培養(yǎng)敢爭第一，勇于表現(xiàn)的公司氛圍
6、大笑、尖叫、歡呼引爆團隊
釋放情緒，提振一天的工作狀態(tài)
7、每日嘉賓分享
8、主持人宣布早會結束
第二節(jié) 部門任務分發(fā)（時間15分鐘）
凱叔小提示：
可執(zhí)行的系統(tǒng)必須1、鎖定執(zhí)行人，2、明確成果與期限，3、制定措施,4、建立檢查程序，5、即時獎懲，6、達成共識并承諾
晨會結束第一時間，團隊成員精神振奮，高度認同時，各部門應當馬上小組會議，進行當日任務分解，責任到人，時限鎖定，達成標準明確，獎懲行為公開。
工具包：
在公司顯眼處張貼
各小組排名看板示例：（激發(fā)團隊榮辱感）
圖例：
團隊業(yè)績排名看板
團隊
訂金數量
邀約數量
名單增加
加減分
排名
第一組
50
5
100
第三名
第二組
120
12
60
第一名
第三組
80
30
120
第二名
成果思維，排名以實收款為主要標準
過程思維，任何時候都有絕地反擊的機會，邀約數量和名單的增加隨時會帶來爆發(fā)。
任務達成甘特圖：（明確整體工作進度）
圖例：
大課邀約進度一周達成圖（第四天狀態(tài)）
1日
2日
3日
4日
5日
銷售一部
邀約100人
邀約150人
定金20人
定金30人
定金60人
實際120
實際21
5
銷售二部
邀約100人未達成
邀約150人
定金40人
定金20人
定金20人
實際110
實際200
實際50
18人
會務組
會場確定
嘉賓確認
嘉賓確認出發(fā)
會場布置
設備檢查
財務后勤
預算確認
物料采買
成本核算
POS機準備
運營
H5發(fā)送
軟文發(fā)送
公眾號預熱
邀約模板發(fā)送一
邀約模板發(fā)送二
第三節(jié) 每日功課
凱叔小提示：
客戶都是好客戶，不要拿了提成就不當回事，每個人踏踏實實落地客戶價值，成就一定上臺階！
短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才能賺錢。這世界沒有優(yōu)秀的理念，只有腳踏實地的結果。要落地客戶價值，必需具備服務精神，八小時內求生存，八小時外求成長，想得到更多就要付出更多。通過每日功課，勉強成習慣，習慣成自然，為客戶提供更優(yōu)質的客戶價值，同時成就自我價值。
每日功課晚上十點半之前發(fā)到團隊群里，互相勉勵。
功課一：日精進
成果：每日達成的客觀事實（一句話歸納總結的能力）；
體驗：達成過程中喜、怒、哀、怨、悲、懼等情緒感受（女性思維同理心的獲得）；
學習：描述具體過程（男性思維邏輯清晰的表述能力）
范例1：
陳凱:每日功課2019年9月02日
成果：體驗課，會前會準備和注意事項要點
體驗：高興、細致、嚴謹、執(zhí)行力
學習：謝老師今天下午上了一節(jié)體驗課會前會準備事項及要點工作安排，讓我想起來做房地產時開盤前的準備工作時一樣的原理，任何事情都要有計劃性、有步驟、有強有力地執(zhí)行力及統(tǒng)籌。通過一個個細節(jié)的鋪排及對各個環(huán)節(jié)的安排，可以看出，這是謝老師平時的工作作風非常的嚴謹，認真負責的態(tài)度。結合公司的要求及自己的經驗傳遞給我經驗。從會前會的時間要求、物料準備、各項工作執(zhí)行人、簽到環(huán)節(jié)、客戶梳理、現(xiàn)場安排對接、銷售跟進、公開課老師對接、統(tǒng)籌安排等都非常的詳細。讓我體會到了之前公開課準備的不足及需要調整的地方。非常認同謝老師一句話，不管以前是做什么的，但是現(xiàn)在是做東家視群，將之前的一切拋去，“空杯心態(tài)”好好學習，做好當下的工作。不要給自己找理由和退路，只有往前沖，踏踏實實干才能干出好成績。
范例2：
陳凱:每日功課2019年9月03日
成果：地推實戰(zhàn)
體驗：回憶、踏實、成長、
學習：本次外出拓展客戶，已經很多年沒有出去地推了，感覺很實在，有動力。因為帶著多年的習慣去考慮問題，導致有挑客的心態(tài)，要杜絕。本次取得了3電話及2個微信的成績，還得加油，將客戶引流到公司參加體驗課才是目標。需要調整的地方，積極主動并起到帶頭作用、空杯心態(tài)、努力學習、共同成長！
功課二：周總結
范例1：
周總結：姚靜2019年9月01日
從一個不敢去地推和不知道怎么電話邀約客戶的一個過程，到成功的約來一個客戶還雙報了，在這個過程中也少不了小王的幫忙，再客戶打來的第一個電話給我時，我激動的不知道說啥，這時是王夢然幫我接的，在這里我要跟小王同志說聲謝謝！這一周地推雖然很艱辛，但也算得到了自己想要得到的結果。感謝各位老師們的幫助。
范例2：
周總結：寧如旭2019年9月01日
忙碌的一周又過去了。專業(yè)知識學習了很多，也參與了晨會環(huán)節(jié)，同時出去參與地推，總結起來就是幾個字：專業(yè)不精、地推碰壁、控場較弱、能力較差。希望自己在接下來的學習中，能夠多多磨練自己，提升專業(yè)水平、地推技能、控場能力
范例3：
周總結：劉艷 2019年9月01日
這是第二次來上?？偛浚瑤Ю蠋焸冞^來學習期盼已久，不管從銷售、管理還是課程專業(yè)度來講自己都有很大的欠缺，所以要來總部學習深造！各位培訓老師經驗豐富，氣場十足，讓我們大開眼界，謝老師是一位詼諧有趣的老師，跟他學習找到了老師該有氣度，跟學員的互動能激起我們的積極性和學習主動性，讓我們專業(yè)知識更完善！謝老師有實力并且正能量十足，是我們所有老師學習的榜樣，銷售能力和管理能力的確讓人信服，值得好好學習一番！很多時候我們沒有信心和自信去把一件事情做好，聽了陸老師的經歷真的感覺自己需要改變，從內心變強大，讓自己和團隊變得更專業(yè)，并且要做的很棒，相信相信的力量，加油！
功課三：每日話術
話術必需熟練到如呼吸般自然順暢，每日話術練習錄音或錄像上傳。
內容：詳見基本話術庫
每日功課總用時約20分鐘，點滴進步鑄就鐵軍團隊。
第四節(jié) 一張表格管團隊
企業(yè)管理尤其是業(yè)務團隊的管理，最大的困擾在于業(yè)績差找不到原因，業(yè)績好也不清楚如何復制，老板不知道員工在哪里，在干什么，在想什么。董事長往往是最后一個知道企業(yè)出問題的人。
結果做獎勵，樹標桿，獎得他心花怒放。
過程做檢核，抓典型，罰得他痛入骨髓。
管理的基本手段是檢核，檢核的前提是主管清楚下屬每天的工作內容。而業(yè)務人員往往對各種報表深惡痛絕，認為填表就是浪費時間，業(yè)績治百病，不如多談客戶，團隊一管就死，一放就亂。
所以管理要成為團隊的助力，不能變成團隊的阻力，流程，規(guī)則盡量簡化，減少一切不必要的數據收集和重復勞動。
管理團隊的核心是四個知道和一個跟上。
知道員工在哪里，知道員工在干什么，知道員工在想什么，知道員工有什么困難，思想工作和幫助及時跟上。
釘釘之類的軟件現(xiàn)在已經能很好的解決員工在哪里的問題，那么怎么知道員工在干什么有什么困難呢？
業(yè)務員每日工作記錄
本周目標銷售額 業(yè)務員
日期
新增名單
電話
約見
到場
成交
備注
19-9-18
計劃
完成
計劃
完成
計劃
完成
計劃
完成
計劃
完成
50
100
20
10
2
1
2
0
1
1
結果好，不一定過程好，過程好，結果一定不會差。
這張表可以使主管迅速知道業(yè)務員每天準備干什么、干了什么、拜訪客戶數、成交與否等關鍵指標。在此基礎上主管才可能對其昨日工作進行檢查回訪。了解其名單數，電話量，成交率等資訊提供的真實性，避免脫崗、漏訪、假單、報假數據等現(xiàn)象出現(xiàn)。
計劃和完成量的巨大反差往往就是員工的困難點，主管要及時的予以幫助。
每日工作量突然出現(xiàn)重大數據變化的，比如一般每日電話500的，突然變成10，主管必須及時查找原因，這是員工思想出現(xiàn)變化的客觀反映。
知道員工在想什么的另一個工具，就是查看每日功課里面的日精進，因為沒有人能堅持作假的，一種思想說得多了，就會變成他自己的執(zhí)行理念。
