培訓(xùn)不要弄得太花哨，關(guān)鍵在于教會學(xué)員具體怎么做事。培訓(xùn)必須有目的，關(guān)鍵在于幫助學(xué)員解決實際工作問題，提高效率，增長業(yè)績。這是我輔導(dǎo)及培訓(xùn)學(xué)員的一貫風(fēng)格，從未改變。
給學(xué)員一個武器，教會他們怎樣去使用這個武器，如何作戰(zhàn)就可以了。培訓(xùn)應(yīng)該向軍隊看齊，比如西點軍校，軍隊從來不搞那些花里胡哨沒有用的培訓(xùn)。
場景化學(xué)習(xí)，是我比較推崇的學(xué)習(xí)方式之一，一定要緊貼客戶業(yè)務(wù)流程設(shè)計學(xué)習(xí)路徑，緊貼客戶服務(wù)能力設(shè)計崗位勝任能力，緊貼員工欠缺的崗位業(yè)務(wù)能力設(shè)計課程體系，緊貼客戶服務(wù)實際場景設(shè)計學(xué)習(xí)知識和技能的交互場景。
做銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)時，我時常跟學(xué)員分享這么一句話：要有皇帝般的外表，丞相般的睿智，百姓般的勤勞。要懂得應(yīng)用好“曉之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)”的業(yè)務(wù)精髓。
切記，不要跟競爭對手比價格，要比價值創(chuàng)造。我們不只是賣產(chǎn)品或服務(wù)，而是提供整體解決方案，產(chǎn)品或服務(wù)只是方案的一部分。自信，源自實力，我們要從骨子里散發(fā)出來這種由內(nèi)而外的自信。這種自信，是能夠傳遞給客戶的，只有這樣，才能戰(zhàn)無不勝，攻無不克，成為真正的戰(zhàn)神。業(yè)務(wù)培訓(xùn)到底培訓(xùn)什么？我想“自信”是最需要培訓(xùn)的，對公司實力的自信，對產(chǎn)品質(zhì)量的自信，對服務(wù)能力的自信，對交互成果的自信。
當(dāng)然，我所說的自信，并不是要培訓(xùn)學(xué)員盲目樂觀，而是要教會學(xué)員要內(nèi)外兼修，不斷加強學(xué)習(xí)，因為市場變化太快了，營銷模式也在不斷精進(jìn)，客戶認(rèn)知也在不斷提高，如果不加強學(xué)習(xí)的話，跟不上發(fā)展變化的步伐，很容易被時代淘汰出局。因此找一個好的營銷教練輔導(dǎo)培訓(xùn)，混一個相對高端一點的營銷圈子，變得非常重要。
每次講課，我都會問學(xué)員一個問題：你最討厭或害怕什么樣的競爭對手？
學(xué)員一般都會回答：最害怕遇到那些既懂產(chǎn)品又懂行業(yè)發(fā)展而且客情關(guān)系非常厲害的對手。
在此基礎(chǔ)上，我一般還會再補充三點：既能結(jié)合客戶需求提供整體解決方案又能幫助客戶實際運營落地且對技術(shù)非常熟練的對手。最最可怕的是競爭對手不但具有非常強的業(yè)務(wù)能力而且具備非常牛的商業(yè)運作能力，遇到這樣的競爭對手，基本上沒有還手的機(jī)會。
如果說業(yè)務(wù)培訓(xùn)最需要培訓(xùn)的是“自信”，那么同等重要的就是讓業(yè)務(wù)員成為“五家”：產(chǎn)品專家、行業(yè)專家、銷售專家、技術(shù)專家、方案專家，自信源于“五家”的實力，最終把學(xué)員打造成為“雜家”。
要知道，作為營銷教練，最開心的事情莫過于學(xué)員能夠?qū)W以致用，并且能夠虎口奪單。因為營銷/銷售非常重要的一點，就是搞定客戶贏得競爭。
最近輔導(dǎo)培訓(xùn)的一家公司，通過前期陪同業(yè)務(wù)團(tuán)隊跑市場，了解客戶的真實需求及市場競爭態(tài)勢，觀察業(yè)務(wù)團(tuán)隊的銷售能力及銷售過程中遇到的問題，再回到客戶公司觀察了幾天業(yè)務(wù)團(tuán)隊的實際工作情況，同時采取訪談的形式全面了解業(yè)務(wù)開展中遇到的真實問題，在此基礎(chǔ)上梳理問題，分析診斷問題，找到問題的癥結(jié)之所在，并對癥下藥，找到解決問題的根源，采取一對一輔導(dǎo)，一對多培訓(xùn)。
通過十幾天的系統(tǒng)梳理、陪伴、輔導(dǎo)和培訓(xùn)，快速提升了業(yè)務(wù)團(tuán)隊的業(yè)務(wù)能力，幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊建立了自信，也提高了項目成交率。
最近幾天，客戶的好幾個業(yè)務(wù)員私底下跟我分享了最近簽單的喜悅。讓我倍感欣慰的是其中有一位學(xué)員，居然能夠在競爭對手已經(jīng)跟客戶簽署合作協(xié)議、開具發(fā)票的情況下順利奪單。當(dāng)我聽到這些消息的時候，一是表示祝賀，二是感慨看到了當(dāng)年的自己，真的是青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。
通過最近3個業(yè)務(wù)項目的輔導(dǎo)培訓(xùn)，我認(rèn)為：“微咨詢+團(tuán)隊項目輔導(dǎo)+系統(tǒng)培訓(xùn)賦能”，才能夠真正的幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，快速提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊的能力，增長績效。
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