【導(dǎo)讀】

唐朝的太常博士賈公彥曾有言：“鬼谷子有飛鉗、揣摩之篇，皆言從（縱）橫辨說之術(shù)。飛鉗者，言察是非語，飛而鉗持之?！?/span>

本篇結(jié)構(gòu)上由三個(gè)部分所組成：首先講飛箝的基本原理，即“引鉤箝之辭，飛而箝之”。其次，明述使用飛箝的方法，主要有以下幾種：“或先征之而后重累；或先重以累而后毀之”；“或以重累為毀，或以毀為重累”；“或稱財(cái)貨、琦瑋、珠玉、璧帛、采色以事之”或量能立勢以鉤之”；“或伺候見澗而箝之”等。最后，作者筆力獨(dú)扛，強(qiáng)調(diào)飛箝之術(shù)不僅能“用之于人”，還能“用之于天下”，將縱橫家那種騁懷游目、包舉宇內(nèi)的視野和胸懷表現(xiàn)得淋漓盡致。

【原文】

凡度權(quán)量能，所以征遠(yuǎn)來近。立勢而制事，必先察同異，別是非之語，見內(nèi)外之辭，知有無之?dāng)?shù)，決安危之計(jì)，定親疏之事，然后乃權(quán)量之，其有隱括，乃可征，乃可求，乃可用【1】。

引鉤箝之辭，飛而箝之。鉤箝之語，其說辭也，乍同乍異。其不可善者，或先征之，而后重累；或先重累，而后毀之；或以重累為毀；或以毀為重累【2】。其用或稱財(cái)貨、琦瑋、珠玉、壁帛、采色以事之?；蛄磕芰菀糟^之，或伺候見澗而箝之，其事用抵巇【3】。

將欲用之于天下，必度權(quán)量能，見天時(shí)之盛衰，制地形之廣狹、阻險(xiǎn)之難易，人民貨財(cái)之多少，諸侯之交孰親孰疏，孰愛孰憎，心意之慮懷。審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭，鉤其所好，乃以箝求之【4】。

用之于人，則量智能、權(quán)財(cái)力、料氣勢，為之樞機(jī)，以迎之、隨之，以箝和之，以意宣之，此飛箝之綴也。用之于人，則空往而實(shí)來，綴而不失，以究其辭，可箝可橫，可引而東，可引而西，可引而南，可引而北，可引而反，可引而覆，雖覆能復(fù)，不失其度【5】。

【注釋】

【1】筆者注曰：《淮南子》云：“木直中繩，揉以為輪，其曲中規(guī)，檃括之力。”此言同異、是非、內(nèi)外、有無皆能裁之而用。

【2】筆者注曰：或有形其所為，其短自曝，此言以重累為毀也；或有指摘其劣，令其自進(jìn)，此以毀為重累也。其人難動(dòng)，故或重累，或訾毀，以求得用。

【3】尹桐陽曰：事用，功用也。言使之抵巇以立功。許富宏按：此處以抵巇之術(shù)行飛箝之事，妙合無垠。

【4】筆者注曰：既知慮懷，又曉好惡，然后循重放輕，又以釣語鉤其所好，箝而制之，則何說而不行！

【5】筆者注曰：間或有敗，必能復(fù)振，不失主勢，此箝之終也。

【譯文】

君主經(jīng)常做著估量他人權(quán)略、測量他人才能的事情，這都是為了征召遠(yuǎn)近的人才為己所用。要確立便于控制別人的勢位，制定處理政治、軍事等重大事件的規(guī)劃，一定要先仔細(xì)觀察事物的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)，分辨議論的正確與錯(cuò)誤；要了解言辭的真實(shí)與虛妄，了解策論的有用與無用；要決定關(guān)系到國家安危的大計(jì)，確立君臣間應(yīng)有的親疏關(guān)系（即親賢遠(yuǎn)佞）；然后仔細(xì)衡量應(yīng)召而來者的情況。如果他具備匡時(shí)救弊的能力，便征召他，聘取他，重用他。

在未見其人之前，使用飛箝之術(shù)的原則是：先把歌頌對方的溢美之詞傳遍內(nèi)外，以此取得對方的好感。在會(huì)談之時(shí)，使用飛箝之術(shù)的原則是：忽而表示與對方意見相同，忽而表示與對方意見不合，以便刺探對方的真情。如果對方并非易與之輩，有時(shí)便先征召他，給他擔(dān)負(fù)重任，以此試驗(yàn)他的才能；有時(shí)先委以重任，再指摘其錯(cuò)誤。有時(shí)，重用是為了指摘他；有時(shí)，指摘是為了重用他。在任用人才時(shí)，或者用金錢、珍寶、珠玉、美女去試探他是否廉潔；或者操符驗(yàn)契、控名責(zé)實(shí)、量才器使，考察他是否有智謀；或者抓住他的弱點(diǎn)錯(cuò)誤，進(jìn)一步鉗制住他。以上辦法都要配合“抵巇之術(shù)”。

要在天下運(yùn)用飛箝之術(shù)，一定要揣度所游說君主的權(quán)機(jī)干略，觀察其國家命運(yùn)的發(fā)展趨勢，衡量其地形的寬窄與險(xiǎn)要情況，估算其人口和財(cái)物的多少，了解他與哪個(gè)諸侯國親密無間，與哪個(gè)諸侯國疏遠(yuǎn)仇恨，還要了解他心中的打算。然后依順君主所最重視的事進(jìn)行游說，傳出誘導(dǎo)贊揚(yáng)的話語。從而達(dá)到寸轄制輪的效果。

如果運(yùn)用飛箝之術(shù)和別人打交道，就要衡量別人的智慧、才能、氣魄，以便和他談話時(shí)確定主題和方向，之后便要利用“同明相照，同類相求”的原理與他“同辭相應(yīng)”，時(shí)時(shí)刻刻揣度他的想法，令其心滿意足、怡然自樂。這便是飛箝術(shù)中的牽制手段。在和別人打交道時(shí)，放出空的贊揚(yáng)之辭，使對方說出真情，收到實(shí)效；然后緊跟不放，研究他話語中的真意。這樣，便可制其所行，導(dǎo)其所歸：可以與之謀劃合縱，也可以與之謀劃連橫；可以引他向東，也可以引他向西；可以引他向南，也可以引他向北；可以引他往回走，也可以引他走到反面。即使有時(shí)失敗，也可以恢復(fù)主動(dòng)，不會(huì)失去控制大局的優(yōu)勢。

【案例分析】

飛箝：鎖住對方內(nèi)心的智術(shù)

“飛箝”之術(shù)是縱橫家在外交活動(dòng)當(dāng)中經(jīng)常使用的技法之一。肥義、城渾、杜赫、蘇秦、公孫衍等等策辯之士在進(jìn)行游說時(shí)都會(huì)將其點(diǎn)染其間，以濟(jì)宏論。但由于他們面臨的形勢極為復(fù)雜，故而往往在行此精術(shù)時(shí)摻用輔料，或間以“忤合”，或雜以“揣摩”，有時(shí)甚至還要加上“抵巇”和“內(nèi)楗”配合使用。這樣一來，他們的事跡就不能單獨(dú)作為“飛箝”的典型案例來分析。

經(jīng)過考校，在《戰(zhàn)國策》的497篇文章當(dāng)中，“張儀說楚懷王”與“甘羅說張?zhí)啤睉?yīng)當(dāng)更具有代表性。

張儀來到楚國之后，由于得不到賞識(shí)，始終無所作為，以致資財(cái)匱乏。于是，他的隨從心懷憤懣，想要棄主而去。張儀說：“你一定是因?yàn)榈貌坏劫p錢，才心灰意冷吧？沒關(guān)系，我這就前去拜謁楚王，順便詐些盤纏！”

翌日，張儀前去拜見楚王，陳述自己的韜略和主張，楚王聽后龍顏不悅。張儀說：“大王不用我，我就到北方拜謁三晉之地的國君。”楚王說：“先生自便吧！”張儀說：“大王對三晉有何所求？有什么需要我?guī)Щ貋淼?，盡管開口?！背跽f：“黃金、珍珠、璣珠、犀革、象牙都出自楚國，我能對三晉有何所求呢？”張儀說：“大王不好女色嗎？”楚王說：“什么意思？”張儀說：“那鄭國和周國（韓國屬國）的女子，個(gè)個(gè)花枝招展，霓裳廣帶，虛步凌波，站在大街巷口，如果不知道的，還以為是仙女下凡呢?！背跽f：“楚國是一個(gè)偏僻的國家，我還從來沒有見過這樣美麗的女子。希望先生為我物色一二，帶入宮中?！庇谑琴?zèng)送給張儀大筆錢財(cái)。

楚王的寵妾南后和鄭袖知道此事，大為吃驚，就派人對張儀說：“我們聽說將軍要到韓國去，那里路途遙遠(yuǎn)，我這里有黃金千斤，送給您作為養(yǎng)馬的草料錢?！编嵭湟步o了張儀黃金500斤。二人的話外之意，是希望張儀不要挑個(gè)艷若桃李的女子回來，以致后宮粉黛無以立身。

張儀辭別楚王時(shí)，說：“此一去萬里迢迢，關(guān)山阻隔，希望能與大王飲酒作別?！背跽f：“很好?！庇谑窃O(shè)宴與張儀對飲。酒至半酣，張儀一拜再拜，請求說：“這里沒有外人，希望大王邀集左右親近一塊暢飲?！背跽f：“好。”于是找來南后和鄭袖，一起陪酒助興。席間，張儀故意瞟了一眼南后和鄭袖，而后突然跪地請罪，說：“我對大王犯有死罪?！背跽f：“這是為什么？”張儀說：“我走遍天下，從來沒有見過像南后、鄭袖二位這樣的美人，她們蛾眉螓首、皓齒朱唇、梳云掠月，簡直是不可方物。我卻恬不知恥的說要為您尋找美人，這豈非大言欺人么？請求大王將我處以極刑！”

楚王放聲大笑道：“您就不必掛心了。我本來就認(rèn)為天下的美女誰也比不上她們兩人?！?/span>

就這樣，張儀既得到了賞賜，又哄的楚王和他的愛妃們笑逐顏開。

（《戰(zhàn)國策-卷十六》原文：張儀之楚，貧。舍人怒而歸。張儀曰：“子必以衣冠之敝，故欲歸。子待我為子見楚王。”當(dāng)是之時(shí)，南后、鄭袖貴于楚。

張子見楚王，楚王不說。張子曰：“王無所用臣。臣請北見晉君?！背踉唬骸爸Z?！睆堊釉唬骸巴鯚o求于晉國乎？”王曰：“黃金珠璣犀象出于楚，寡人無求于晉國?！瘡堊釉唬骸巴跬讲缓蒙俊蓖踉唬骸昂我?？”張子曰：“彼鄭、周之女，粉白墨黑，立于衢閭，非知而見之者，以為神?！背踉唬骸俺?，僻陋之國也，未嘗見中國之女如此其美也。寡人之獨(dú)何為不好色也？” 乃資之以珠玉。

南后、鄭袖聞之大恐，令人謂張子曰：“妾聞將軍之晉國，偶有金千斤，進(jìn)之左右，以供芻秣。”鄭袖亦以金五百斤。

張子辭楚王曰：“天下關(guān)閉不通，未知見日也，愿王賜之觴?！蓖踉唬骸爸Z?！蹦擞x之。張子中飲，再拜而請?jiān)唬骸胺怯兴擞诖艘?，愿王召所便?xí)而觴之?！蓖踉唬骸爸Z?！蹦苏倌虾?、鄭袖而觴之。張子再拜而請?jiān)唬骸皟x有死罪于大王?！蓖鯂骸昂我?？”曰：“儀行天下遍矣，未嘗見人如此其美也。而儀言得美人，是欺王也。”王曰：“子釋之。吾固以為天下莫若是兩人也?！保?/span>

韓非子曰：“因事之理，則不勞而成?！睆垉x為何可以輕而易舉的獲取利益？原因有三：一是張儀能夠“量智能、權(quán)財(cái)力、料氣勢，為之樞機(jī)”，也就是對楚王的智慧、才能以及性格弱點(diǎn)了如指掌。他深知楚王雖懷大志，但是為人枉曲直湊，不過“騃童鈍夫”而已，更兼好色無厭、虛榮心強(qiáng)，這就為其發(fā)動(dòng)計(jì)謀提供了有利基礎(chǔ)。

二是張儀還能不失時(shí)宜的“以迎之、隨之，以箝和之，以意宣之”，亦即投其所好。針對楚王的“好色無厭”，他就說“彼鄭、周之女，粉白墨黑，立于衢閭，非知而見之者，以為神”；針對楚王的“虛榮心強(qiáng)”，他就贊美楚王的妃子“儀行天下遍矣，未嘗見人如此其美也”。一連兩次都出語精當(dāng)，不失其度，堪稱“寸轄制輪”。

三是張儀布局巧妙，動(dòng)不失機(jī)，令楚王陷于“形格勢禁”之地。張儀自請死罪，在常人看來是甘行大險(xiǎn)，實(shí)際上，這卻是萬無一失的“抵巇”之術(shù)。此舉既圓了楚王的面子，又令南后、鄭袖二人如釋重負(fù)、怡然自得，同時(shí)也顯得自己“璞玉渾金、真心實(shí)意”。如果楚王真的殺了他，不僅等于承認(rèn)自己智術(shù)短淺、為人所誆，更會(huì)拂逆南后、鄭袖之心。換句話說，即便楚王此刻知道自己已經(jīng)中計(jì)，也不得不就坡下驢。

當(dāng)然，張儀為了詐取錢財(cái)而妄用“飛箝”之術(shù)，不免為人所鄙。相比之下，甘羅小小年紀(jì)就為國家社稷獻(xiàn)計(jì)，更值得贊許。

故事的背景是這樣的：文信侯呂不韋想攻打趙國以擴(kuò)張秦國在河間的疆域，他派辯士蔡澤在燕國擔(dān)任要職，經(jīng)過三年努力，燕太子丹入秦為質(zhì)。文信侯還嫌對燕國的控制不夠深，又請秦人張?zhí)频窖鄧飨鄧月?lián)燕伐趙，張大己勢。張?zhí)仆妻o說：“到燕國去必須取道于趙國，由于過去伐趙結(jié)下仇怨，趙國正懸賞百里之地抓我?！蔽男藕詈懿桓吲d地令他退下。少庶子甘羅問：“君侯為什么這般不高興呢？”文信侯說：“我讓蔡澤到燕國做了幾年工作，使太子丹入朝為質(zhì)，一切就緒了，現(xiàn)在我親自請張?zhí)频窖鄧鵀橄?，他竟推辭不去！這不是讓我功虧一簣嗎？”甘羅說：“我有辦法讓他去?！蔽男藕顓柭暢獾剑骸白唛_！我親自出馬他尚且無動(dòng)于衷，你還能有什么辦法！”甘羅辯解說：“古代的項(xiàng)橐七歲時(shí)即為孔子師，我今年已十二歲了，君侯為何不讓我去試一試，怎能不由分說便呵斥于我呢！”

于是，呂不韋便允許甘羅去游說張?zhí)啤?/span>

甘羅見到張?zhí)?，先是巧設(shè)疑問，反復(fù)試探，誘敵深入。亦即鬼谷子所說：“或先征之，而后重累?！逼溲匀缦?。

甘羅問：“閣下認(rèn)為您的功勛比武安君如何？”張?zhí)普f：“武安君戰(zhàn)功赫赫，攻城略地，不可勝數(shù)，我張?zhí)撇蝗缢?。”甘羅問：“閣下果真自知功勞不及武安君嗎？”張?zhí)拼鸬溃骸笆堑?。”甘羅又問：“閣下您看，當(dāng)年執(zhí)掌秦政的應(yīng)侯范睢與今日文信侯相比，哪一個(gè)權(quán)勢更大？”張?zhí)普f：“應(yīng)該不如文信侯?！备柿_問：“閣下確認(rèn)這一點(diǎn)嗎？”張?zhí)普f：“是的。”

（《戰(zhàn)國策-卷七》原文：甘羅見張?zhí)圃唬骸扒渲?，孰與武安君？”唐曰：“武安君戰(zhàn)勝攻取，不知其數(shù)；攻城墮邑，不知其數(shù)。臣之功不如武安君也?！备柿_曰：“卿明知功之不如武安君與？”曰：“知之?！薄皯?yīng)侯之用秦也，孰與文信侯專與？”曰：“應(yīng)侯不如文信侯專?！痹唬骸扒涿髦獮椴蝗缥男藕顚e？”曰：“知之?！保?/span>

甘羅見張?zhí)啤耙呀?jīng)入甕”，就開始發(fā)動(dòng)攻辯，即“以重累為毀”：“ 很早以前，應(yīng)侯想攻打趙國，可武安君阻攔他，結(jié)果應(yīng)侯在離咸陽七里處絞死武安君?，F(xiàn)在文信侯的權(quán)勢比過去的應(yīng)候大得多，而您的勛勞和地位又不及當(dāng)年的武安君，文信侯親自請您去燕國任相，閣下卻左右不肯，我不知道閣下身死何地??！”

張?zhí)坡犃T，沉吟道：“那就麻煩您跟文信侯說我張?zhí)茦芬饨邮苓@一使命。”于是他讓人準(zhǔn)備車馬盤纏，擇日起程。

（《戰(zhàn)國策-卷七》原文：甘羅曰：“應(yīng)侯欲伐趙，武安君難之，去咸陽七里，絞而殺之。今文信侯自請卿相燕，而卿不肯行，臣不知卿所死之處矣？”唐曰：“請因孺子而行！”令庫具車，廄具馬，府具幣，行有日矣。）

甘羅又去跟文信侯說：“請君侯替我備五輛車子，讓我先去趙國替張?zhí)拼蛲P(guān)節(jié)?！庇谑歉柿_去見趙王，趙王親自到郊外迎接他。

甘羅復(fù)以“飛語”誘之，如說張?zhí)埔话悖骸按笸趼犝f太子丹入秦為質(zhì)的事嗎？”趙王道：“有些耳聞?！备柿_道：“您也聽說張?zhí)茰?zhǔn)備入燕為相的事情了吧？”趙王道：“倒是也聽說了?！毖缘酱颂帲柿_話鋒中立刻露出“箝子”，說：“太子丹到秦國，燕國就不敢背叛秦；張?zhí)圃谘啵貒膊粫?huì)欺辱燕國。秦、燕相親，就是為了伐趙，趙國就危險(xiǎn)了。秦、燕相好，別無他故，只是為了攻伐趙國，擴(kuò)張河間地盤而已。為大王計(jì)，若能送給我五座城邑去拓展河間之地，就能使秦國遣還太子丹，并且聯(lián)合趙國一道攻打燕國?！?/span>

趙王當(dāng)即割讓五座城邑，秦國也打發(fā)太子丹歸燕。趙國攻打燕國，得上谷三十六縣，分給秦國十分之一的土地。

（《戰(zhàn)國策-卷七》原文：甘羅謂文信侯曰：“借臣車五乘，請為張?zhí)葡葓?bào)趙?！币娳w王，趙王郊迎。謂趙王曰：“聞燕太子丹之入秦與？”曰：“聞之?！甭剰?zhí)浦嘌嗯c？”曰：“聞之。”“燕太子入秦者，燕不欺秦也；張?zhí)葡嘌嗾?，秦不欺燕也。秦、燕不相欺，則伐趙，危矣!燕秦所以不相欺者，無異故，欲攻趙而廣河間也。今王赍臣五城以廣河間，請歸燕太子，與強(qiáng)趙攻弱燕。”趙王立割五城以廣河間，歸燕太子。趙攻燕，得上谷三十六縣，與秦什一。）