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從來沒想過在外貿(mào)銷售這條路上，從無知到知，從知到行的距離有這么遠(yuǎn)，這么難。相信自己所認(rèn)知的，按自己所相信，所認(rèn)知的去說去做，怎么想的就怎么去做的，不管是否對錯(cuò)，最起碼你自己還能相信自己。突然有一天，朋友告訴我，這不正是知行合一嗎？這條看似簡單的路，這條路我走了十五年。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員的職責(zé)是銷售產(chǎn)品，接到訂單，而如何接到更多的訂單是很多外貿(mào)人做夢都會(huì)夢到的事情。我們所有的努力都是為了拿到更多的訂單。銷售是為了訂單，訂單是為了提成，訂單是銷售的一種成果，就像種果樹是為了結(jié)果，結(jié)果是為了收獲一樣。是很簡單的邏輯關(guān)系，畢竟訂單多了，收入才會(huì)增加，收入增加了，世界都會(huì)變得美好了。
那么問題又來了,銷售是什么？訂單是什么呢？又都意味著什么呢？
有人說銷售就是把東西賣出去，接到訂單就是銷售。一點(diǎn)沒錯(cuò)。
還有人說訂單就是銷售合同嘛，自然意味著提成和收入。說的太正確了，給個(gè)贊。
那么問題又來了，如何銷售，如何接到更多的訂單呢？
很多人說：那就看比誰更能忽悠，比誰的價(jià)格更便宜，比誰更勤奮更聰明嘛。但是銷售只是如此嗎？
做過銷售的都知道，永遠(yuǎn)都會(huì)有比你更便宜的工廠，永遠(yuǎn)都有比你更能說會(huì)道的人，也永遠(yuǎn)都有比你更聰明的人。
很不幸，我對銷售的認(rèn)知也停留在這個(gè)面上。這事還要從頭說起。
萬事開頭難，所以最開始的故事最多。
我是一個(gè)普通再不普通過的普通人，心想跟外國人做生意應(yīng)該是一個(gè)很牛逼的行業(yè)，而且銷售是少數(shù)可以實(shí)現(xiàn)高收入，實(shí)現(xiàn)人生逆襲，走向康莊大道，同時(shí)又對所有人都開放的職業(yè)。是我這樣無關(guān)系，無背景，無經(jīng)驗(yàn)的三無人員的最佳選擇，因此我選擇了國際貿(mào)易專業(yè)?？烧l想知學(xué)校學(xué)的那點(diǎn)知識(shí)在踏入社會(huì)那會(huì)兒，連企業(yè)的門都進(jìn)不去，腦袋里的經(jīng)驗(yàn)比口袋還干凈。
為了積累經(jīng)驗(yàn)，去了一個(gè)不能再小的連廠房都沒有的工廠上班，工人五六個(gè)，沒日沒夜的摸索和學(xué)習(xí)，堅(jiān)持了兩年單子沒少做，全是樣品訂單，基本上一個(gè)月至三個(gè)新客戶要樣品，樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)倒是掙了不少錢，都沒有返單，什么原因呢，貨發(fā)過去用的效果很差，要么用了十天半個(gè)月就不能用了，又是新行業(yè)，新產(chǎn)品，連人都是新的。
第一次意識(shí)到產(chǎn)品質(zhì)量是一切的基礎(chǔ)，不然再多的客戶也有可能失去。
雖然如此，還是積累了初步的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，大概明白外貿(mào)是怎么一回事了。于是開始換工作，工廠大多了，最起碼有自己的廠房，挺好，有了兩年經(jīng)驗(yàn)了，上來就給了外貿(mào)主管的職位，工作挺賣力，東搞西搞外貿(mào)開始有點(diǎn)起色。那個(gè)的時(shí)候眼睛里只有訂單，出單的心情非常的急迫，恨不得客戶馬上下單付款給我，早點(diǎn)安排生產(chǎn)出貨?？偸窍敕皆O(shè)法的讓客戶先打訂金過來。沒收到客戶訂金之前，各種聯(lián)系，有問必答，有求必應(yīng)，有時(shí)還會(huì)接受一些不合理的要求，只為客戶早點(diǎn)下訂單付訂金。訂金到手了，基本上也就不怎么聯(lián)系客戶了，生產(chǎn)安排下去也很少管了，就等著出貨前讓客戶付余款，早點(diǎn)發(fā)貨拿提成。貨發(fā)掉了，提成拿到了，其他事情也不聞不問了。
產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題了，客戶來找，問老板，老板說不可能，都是客戶操作不當(dāng)引起的。自己剛開始還能提要不要給客戶免費(fèi)發(fā)一些配件，老板說這單子本來就不掙錢，我自己也覺得這樣的事情比較麻煩，萬一老板再以這個(gè)理由扣我的提成怎么辦，我可指望著這點(diǎn)錢回家過年呢，多一事不如少一事，老板經(jīng)驗(yàn)豐富，聽老板的肯定沒錯(cuò)，于是最后直接就把老板的話翻譯給客戶。更不用提給客戶什么Solution了，反正我也做不了決定。
客戶好久不下單了，老板才想起來過來問，客戶回復(fù)說已經(jīng)在其他家采購了。老板著急了，降價(jià)，同時(shí)送配件，客戶已經(jīng)不相信我們了，說什么也沒用了。而我自己也沒覺得自己有什么問題，按老板的意思辦能有錯(cuò)嗎？另外老板不支持，我哪里有什么解決方案。反而覺得丟了客戶也是老板的責(zé)任，跟自己沒關(guān)系。
就這樣過了兩年，職位升了，給經(jīng)理當(dāng)了，心里挺美，雖然訂單不多不少，也沒多少提成。但是過年回家給家里沒見過啥世面的農(nóng)民一說，咱是經(jīng)理了，多有面子，多風(fēng)光啊。出門恨不得把經(jīng)理兩個(gè)字貼在頭上，那時(shí)也沒想自己口袋里比臉還干凈。
不過這樣一來二去的，老客戶越來越少，新客戶開發(fā)又很緩慢，老板雖然意識(shí)到自己有錯(cuò)誤，但是也從來不會(huì)去承認(rèn)，同時(shí)雖然嘴上不說，心里還是會(huì)覺得你業(yè)務(wù)能力不行。老板這樣想一點(diǎn)沒錯(cuò)，業(yè)務(wù)員沒有訂單，叫什么業(yè)務(wù)員？老板是叫你過來是做業(yè)務(wù)的，不是找一個(gè)只聽話而出不了多少業(yè)績的經(jīng)理，職務(wù)還不是老板一句話的事？因此這苦果還得你自己吃。根本沒有任何借口。
第一次意識(shí)到任何名銜都是虛的，實(shí)實(shí)在在的能力才是立身之本。
后來呢，不斷地開發(fā)新客戶，然后不斷地丟掉老客戶，業(yè)務(wù)總是停滯不前，我也覺得哪里不對，也把情況給老板反應(yīng)，這時(shí)才想起檢討反省，已經(jīng)到了非改不行的地步了，最終同意給客戶提供免費(fèi)配件，生產(chǎn)工藝上也進(jìn)行了提升，對易損件做模塊化生產(chǎn)，便于客戶更換配件。質(zhì)量問題算是初步得到解決了，訂單開始增加。
第一次意識(shí)到就算有問題，只要及時(shí)整改，還是有機(jī)會(huì)的。
接下來又是價(jià)格問題，談好的價(jià)格，回頭就變了，覺得客戶答應(yīng)的太爽快了，給客戶價(jià)格報(bào)低了，要么漲價(jià)，要么偷工減料；答應(yīng)的條款，第二天就不愿意了，說是先把客戶吸引過來，然后再去談。城市套路深，年輕不懂，用不好，加上自己也并不認(rèn)同老板的做法，認(rèn)為做生意最起碼應(yīng)該誠實(shí)守信，說話算數(shù)，在聽從老板命令和遵從自我認(rèn)知的糾結(jié)中，很多潛力客戶就談跑了。
第一次意識(shí)到不是老板所有的指令都是要聽的，因?yàn)槟怯锌赡苁清e(cuò)的。
話說這時(shí)間又過去了兩年。老板家大業(yè)大，少幾個(gè)訂單，多掙少掙影響不大，你自己呢？不僅錢沒掙到多少，幾年的大好青春，就這么荒廢了，畢業(yè)工作幾年也沒掙幾個(gè)錢，眼看著到了男大當(dāng)婚，女大當(dāng)嫁的年齡，沒點(diǎn)積蓄，就算給總經(jīng)理的職位又能如何？然并卵，做業(yè)務(wù)，沒訂單，沒提成，怎么活??？
誰的錯(cuò)？
----當(dāng)然是你自己的錯(cuò)。
接下來怎么辦？
第一次意識(shí)到身上還有責(zé)任二字，應(yīng)為家庭，為未來挑起應(yīng)該有的擔(dān)當(dāng)。
OK,恭喜你，意識(shí)到是自己的錯(cuò)了，開始動(dòng)腦思考問題了，也就意味著你離勇于承擔(dān)責(zé)任又邁了一大步。
我開始問自己，做了這么多年，為什么一直沒有什么大的突破？到底是哪里出現(xiàn)問題了？
找不到問題在哪里，自然也找不到解決的方法，不是因?yàn)槟芰Σ粔?，就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不夠，要么就是知識(shí)不夠。獲得經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的最佳辦法要么看書，要么向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)，而能力則是學(xué)習(xí)之后應(yīng)用的自然結(jié)果。
因此學(xué)習(xí)不應(yīng)該止步于畢業(yè)之日，我應(yīng)該繼續(xù)看書并向更有經(jīng)驗(yàn)人的學(xué)習(xí)。原來學(xué)習(xí)是為了找工作，現(xiàn)在學(xué)習(xí)便是為了未來。于開始大量讀書，并在網(wǎng)上看遍所有能看到老外貿(mào)的人分享。當(dāng)時(shí)能看到的信息遠(yuǎn)沒有今天那么多，但我仍然如饑似渴的學(xué)習(xí)知識(shí)，汲取經(jīng)驗(yàn)。
第一次意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性和持久性，活到老，學(xué)到老。
回到最初的問題銷售是什么？舉剛開始的例子，果樹不僅要陽光，澆水施肥，更要精心照料，經(jīng)?？纯从袥]有蟲子，有沒有缺水，要不要修剪等等。結(jié)出來的果子，跟自然散養(yǎng)出來的果子肯定也是不一樣的。銷售也不例外。
既然是銷售，信息先行，我就從頭開始梳理我要了解的信息--產(chǎn)品知識(shí)，競爭對手，市場行情。
一，了解產(chǎn)品知識(shí)，是要了解自己銷售所有的產(chǎn)識(shí)知識(shí)。包裝，工藝，材質(zhì)，技術(shù)，市場對產(chǎn)品要求等等
二，了解競爭對手，不僅要了自己的競爭對手，還要了解客戶的競爭對手。競爭對手優(yōu)勢，劣勢，產(chǎn)品特點(diǎn)，市場分布經(jīng)銷方式等等
三，了解市場行情，是要了解自己所有產(chǎn)品在不同國家地區(qū)的行情。不同國家各需要什么樣的產(chǎn)品，各有什么要求，市場潛力和空間等等
學(xué)習(xí)來的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)起了很大的幫助，讓我知道應(yīng)該去了解什么樣的信息，怎么了解的方法，對此我前面文章有寫，JAC也有很多這方面的文章。（這時(shí)我自己還沒有接觸到JAC，如果早點(diǎn)接觸到，也許我成長的更快。）
第一次意識(shí)到，掌握正確的方法和經(jīng)驗(yàn)，事半功倍。
于是我開始意識(shí)到嘗試用各種辦法去了解。但是實(shí)際情況又有很多挑戰(zhàn)和困難，首先公司產(chǎn)品單一，市場也單一，加上公司掙錢是唯一目的，只考慮眼前的事情，參展也要馬上就能把本收回來的，任何投資都要立竿見影，刀下見菜，最好是用1分錢換來100元的效果。出爾反爾的事情，層出不窮。
而我此時(shí)已經(jīng)對銷售有了自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，已經(jīng)不會(huì)完全聽從指令行事了，于是我開始嘗試走自己的路。同時(shí)也想明白了訂單不僅僅是提成是收入，更是一種認(rèn)可，是未來的希望，更是客戶對你的一種信任，自己的一份責(zé)任。中國自古就有受人之托，忠人之事的美德?？蛻羲匚粗\面就這么多訂金給你，不把事情做好，對得起這份信任，對得起老祖宗的教誨嗎？我對客戶的態(tài)度也發(fā)生變化。
縱使前面有萬般困難，也擋不住有明確方向的我。
第一次意識(shí)到銷售應(yīng)該承擔(dān)起什么樣的責(zé)任。
想明白這個(gè)問題，最大的阻力反而是公司內(nèi)部，要做到說到做到，信守承諾不是一件容易的事情，開始有了沖突。我不是輕易放棄的人，改變我能改變的事情，又堅(jiān)持了兩年，發(fā)現(xiàn)根本改變不了任何事情，很多事情都可以忍受，唯獨(dú)價(jià)值觀沒有妥協(xié)的余地。于是我最終決定離開我呆了六年的公司，丟掉那個(gè)可笑的經(jīng)理職位，離開了可愛的客戶們。
第一次為堅(jiān)守自己的認(rèn)知，做出選擇。
但是我相信責(zé)任感有了，心態(tài)也調(diào)整好了，方法思路也有了，方向也有了，在我眼里訂單已經(jīng)不是訂單而是一種信任一種責(zé)任的時(shí)候，談多少個(gè)客戶，接多少個(gè)訂單，都只是時(shí)間的問題。我也不是當(dāng)初的阿蒙了，只是需要一個(gè)機(jī)會(huì)驗(yàn)證我的想法，于是踏了新的啟程。
選擇新公司，除去行業(yè)和市場容量的考量外，第一要素就看公司是否能言行一致，和我的價(jià)值觀相符合。因?yàn)槲蚁嘈拍苷f到做到，能承擔(dān)責(zé)任的公司，產(chǎn)品質(zhì)量肯定不會(huì)差。想長期發(fā)展的公司定會(huì)注意信譽(yù)。
第一次基于自己的認(rèn)知，做出自己的判斷和選擇。
因本文篇幅太長，為方便大家閱讀，特拆分成上下兩篇，下篇將在明天早上放出，敬請期待！
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