預算日期是指財務就緒的時間。如果客戶還沒有得到預算經費，意味著他們并沒有把這些目標放在很優(yōu)先的位置上。他們還沒有想到花錢來做這些事。因此，你要幫助他們計算一下這些失去的機會會損耗多少成本。例如，如果他們設定了一個目標，想要每天節(jié)約1,000美元的勞動力成本，那么如果沒有實現(xiàn)這個目標，就意味著每天多花1,000美元的成本。當客戶的完成、開始與預算日期確定后，問一下何時可以最終決策。

　　決策日期是客戶對是否實現(xiàn)目標下決定的時間。有時客戶會要求你提一個建議，但這并不是其迫切性或決策日期的信號。各種事情之間并不總存在著關聯(lián)。當你把所有瑣事都推到一邊，在客戶規(guī)定的時間內全力以赴完成其任務時，你（尤其是你的銷售支持團隊）就會更好地體會這一區(qū)別。對你工作的回報就是：客戶把你提供的數(shù)字放入下一個年度預算里，并向你表示真誠的謝意。

　　投資
　　客戶會出多少錢來實現(xiàn)這些目標？

　　客戶的預算金額引出了以下問題：

　　●客戶是否留出了資金來實現(xiàn)這些目標？就像預算日期一樣，它顯示出客戶的迫切程度。

　　●客戶留出的這筆錢能否實現(xiàn)其目標？你需要確定，客戶是否胃口很大錢包卻很窄。同樣，數(shù)額越大，看門人、擁護者與最終決策者由不同人扮演的可能性就越大。

　　● 誰負責分配資金？這個信息會幫你確定最終決策者。

　　●客戶如何確定預算數(shù)額？要盡量了解客戶心中是否已經有了具體的產品。競爭對手是否已經提供了產品的選擇或提出了具體的預算數(shù)字？

　　●實現(xiàn)這一目標的資金是來源于經營性預算，還是一項資本投資？從某項已批準的經營性預算中撥款會降低決策層次，而資本投資則會提高決策層次。前者通常會使看門人或者擁護者成為最終決策者。

　　此外，經營性預算會加速銷售的達成。如果客戶將資金從資本投資抽到某經營性預算中，以實現(xiàn)某種目標，那么銷售時間就會縮短。他們不需要請求撥款或獲得批準，因為這兩項都已經得到了。你的定價策略以及支付日期會決定這是一個資本投資還是項目經營性預算開支。例如，你可以讓客戶從一個經營性預算中撥款，并將支付日期定為兩個財年，這樣的支付期限降低了批準的級別，因此也就有利于讓擁護者或者看門人做出決策。

　　成敗關鍵
　　在過去有著類似目標的案例中，哪些是成功或失敗的，原因何在？

　　客戶與你一同分析，在過去具有類似目標的案例中，是什么原因使他們完成或放棄了項目。這一分析有助于雙方進行實事求是的審查，看一下他們的目標是否可能達到，以及獲利的程度。如果客戶認為目標是值得去追求的，那么他們就會盡力“復制”原先成功案例的模式，并避免重復曾經犯過的錯誤。

　　該篩選指標同樣告訴你，你正在合作的對象扮演的是什么角色?？撮T人通常不會明白，為什么以前追求某一目標的行動會失敗；擁護者與最終決策者則對此心知肚明。根據(jù)失敗的經驗，你還能合理地解釋成本的由來，以及可預期的收益，從而獲得客戶的認可。

　　滿意度評估
　　客戶如何對目標是否已達成進行評估？

　　對于客戶和你而言，這個篩選指標是你需要掌握的惟一最重要的信息。這會讓你了解，他們對目標的實現(xiàn)與否是如何進行評估的。

　　你已經和客戶談了不少有關前八項篩選指標的事了。對于決策者在評估系統(tǒng)與可預測利益方面所設定的日期與資金的先決條件，你也已做了總結。這一總結實際上就形成了目標達成與否的評估標準，并為實現(xiàn)他們的目標設定了條件。它還為客戶提供了一個機會，以確認實現(xiàn)目標所需的條件都已明確（或補上遺漏項目）。

　　將可估算的利益與價格、運輸?shù)冉Y合起來，就可以抵消競爭對手更低的報價，或在沒有競爭對手的情況下證明你報價的合理性。你還可以用預期收益來抵消競爭對手更快的發(fā)貨日期、已建立的交易關系或變更交易的成本。例如，如果你的產品需要更長的發(fā)貨時間，你得向客戶表示（假如可能的話），即使有所延遲，在6到12個月的期間內，你的產品會比競爭對手給他們帶來更多的可估算收益。

　　一旦實現(xiàn)了預期效果，客戶諸如“我希望這能解決我們的問題，或實現(xiàn)我們的目標”之類的焦慮就會煙消云散。它同樣會消除你的焦慮，不用再考慮“我希望我的產品能滿足他們的需求”這樣的問題了。讓對方失望或未能滿足相互期望的風險消失了。當你為客戶所做的估算成為現(xiàn)實，你就再也不用說“抱歉”了。它會為你帶來回頭生意，以及長期、忠誠的客戶。

　　篩選指標與目標一樣重要，而且互相之間有著緊密的關聯(lián)。你與客戶能夠藉此發(fā)現(xiàn)，目標是否有實現(xiàn)的可能，你是否能夠幫助客戶完成這一任務。