從前，有兩個人去打獵。他們發(fā)現(xiàn)了一群野鴨子，于是開始商量打到野鴨后該如何吃。一個人建議將野鴨子烤了吃，另一人則認為應(yīng)該將野鴨紅燒了吃。他們爭論不休，當終于達成一致意見時，才發(fā)現(xiàn)野鴨已經(jīng)飛走了。同樣，我們己經(jīng)談?wù)摿撕芏嘤嘘P(guān)如何管理項目的話題，但如何獲得需要管理、值得管理的項目卻被忽視了，如果沒有項目值得管理，我們喋喋不休地談?wù)擁椖抗芾砭统闪艘患尚Φ氖隆?/span> 售前工作應(yīng)該作為一個項目對待，但是很少有企業(yè)這么做。相反，我們經(jīng)常能夠聽到諸如“銷售是一種創(chuàng)造性很強的活動，而且有很多我們決定不了的外部因素，難以對其控制”等說法。遺憾的是，我們不能對市場說這句話。沒錯，每次銷售工作都需要有創(chuàng)意，但是，我們不得不有效地控制這種創(chuàng)意。如果做不到這一點，企業(yè)就是脆弱的。事實上，所有的項目在某種程度上都是創(chuàng)造性的。 企業(yè)制定售前項目管理辦法的主要目的是為了在出現(xiàn)項目機會和有項目信息時能夠?qū)︿N售項目的整個情況有比較全面和準確的分析，從而有利于銷售管理人員和企業(yè)管理者對是否開始項目的銷售和合理有效地調(diào)配企業(yè)資源做出正確的和及時的決策，從而達到提高項目命中率的作用。制定售前項目管理辦法的另一個主要目的是提高項目在售前階段的可控制性，使銷售管理人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對項目銷售的進展情況和存在的問題能及時、準確地了解，并及時采取應(yīng)變措施。在此，我們所說的售前項目是為了和客戶簽訂銷售合同，以銷售某企業(yè)產(chǎn)品/解決方案/服務(wù)為目的，為企業(yè)創(chuàng)造利潤的項目。 要想取得值得管理的項目訂單，首先需要思考并回答清楚以下問題。 Q1 這是一個機會嗎？ 其中包括： 1 客戶業(yè)務(wù)始動 與此業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶業(yè)務(wù)始動點何在？ 客戶的關(guān)鍵問題和目標是什么？ 是誰發(fā)起的這個項目？ 2 客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域描述和市場情況分析 客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ 其最重要的市場在哪里？ 誰是其關(guān)鍵客戶和競爭對手？ 驅(qū)動客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)在/外在因素是什么？ 3 客戶的財務(wù)狀況 客戶的營業(yè)額和利潤走向如何？ 上述方面與相近的企業(yè)相比如何？ 客戶的財務(wù)前景如何？ 客戶經(jīng)營業(yè)績的關(guān)鍵在何處？ 4 此事能否花錢 客戶對此項目的預(yù)算是多少？ 客戶制定預(yù)算的流程是什么？ 與其他項目相比，此項目預(yù)算的優(yōu)先度如何？ 客戶此筆預(yù)算是否會花在其他項目上？ 5 能夠啟動的冠冕堂皇的理由 為什么客戶一定會動？ 有無決定此事的最后期限？ 若項目按時交付，客戶的回報是什么？ 此項目對客戶的影響有無可檢驗的方式？ Q2 我們能參與嗎？ 其中包括： 1 做出正式?jīng)Q定的流程 客戶做決定的標準是什么？ 客戶正規(guī)的決策流程是什么？ 哪條決策標誰最重要，為什么？ 誰定的決策標準？ 2 解決方案符合客戶業(yè)務(wù)始動 我們的解決方案有多好？ 客戶怎么想？ 還需要何種修飾和加強？ 還需要什么外部資源才能符合客戶要求？ 3 我們的資源/能力要求 我們的銷售要在該項目上花費多少時間？ 為了能贏，還需要多少內(nèi)部和外部資源？ 項目上的消費費用如何？ 項目機會成本如何？ 4 獨特的業(yè)務(wù)價值 項目會帶來哪些可檢驗的業(yè)務(wù)成果？ 客戶對價值的定義是什么？如何檢驗？ 用客戶的語言如何概括這種價值？ 這種價值如何能把我們和競爭對手拉開？ 5 現(xiàn)有的客戶關(guān)系 我們與客戶的關(guān)系如何？ 我們的競爭對手與客戶的關(guān)系又如何？ 與競爭對手相比，什么是更理想的客戶關(guān)系？ Q3 我們能贏嗎？ 其中包括： 1 接觸到領(lǐng)導(dǎo) 客戶中誰希望我們贏？ 他們做過哪些能表明支持我們的事？ 他們是否愿意/能夠帶你行事？ 此人有足夠的權(quán)力嗎？ 2 客戶購買的愿望(buying vision) 客戶有購買愿望嗎？ 我們完全理解客戶的購買愿望嗎？ 我們曾對客戶形成購買愿望有過幫助嗎？ 3 非正式?jīng)Q策流程 客戶真的愿意做決定嗎？ 有什么難以明了的、個人的因素影響客戶決定？ 4 政治聯(lián)盟 介入此項目的人中誰最強有力？ 他們希望我們贏嗎？為什么？ 他們能夠影響或改變決策的流程嗎？ 他們能夠創(chuàng)造決策的緊迫感嗎？ 5 文化能力 客戶的企業(yè)文化如何？ 與我們相比怎樣？ 客戶對待廠商的態(tài)度如何？ 我們能夠調(diào)整或適應(yīng)顧客嗎？我們愿意嗎？ 6 評估計劃 我們是否制定過關(guān)于此機會的評估計劃？ 我們是否就此計劃與當權(quán)者溝通過？ 我們是否在計劃中加入了檢查表(checklist)？ Q4 我們值得拿這個單嗎？ 其中包括： 1 短期業(yè)績回報 訂單總量有多大？ 是否超過我們的極限？ 何時簽單？是在我們能夠忍受的時間范圍內(nèi)嗎？ 2 長期回報 對我們明年業(yè)績影響和今后三年影響如何？是否超過我們?nèi)淌艿臉O限？ 此項目對我們未來的影響是如何發(fā)生的？ 如何確信顧客的承諾？ 3 利潤狀況 項目利潤如何？ 超過了我們的忍受極限了嗎？ 對我們盈利能力的潛在沖擊是什么？ 在此項目上如何提高盈利能力？ 4 降低風險 怎么樣就會使解決方案失效？ 阻礙我們實現(xiàn)客戶價值的最危險因素是什么？ 客戶如何做會導(dǎo)致項目失?。?/p> 如果項目失敗會對我們產(chǎn)生什么影響？ 5 戰(zhàn)略價值 除了營業(yè)收入外，我們獲得的最大價值是什么？ 此機會符合我們的經(jīng)營計劃嗎？ 此機會對改進我們的產(chǎn)品和服務(wù)有價值嗎？ 此機會能幫助我們介入其他客戶或市場嗎？
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