先聽段故事
先聽段故事
這是本人的一段親身經(jīng)歷：
1998年，我剛剛開始咨詢和培訓(xùn)工作。剛好某公司開始推廣散光隱形眼鏡；聽聞上海美式眼鏡賣的“很瘋”，便以消費(fèi)者的身份前去“取經(jīng)”。
與今天的美式眼鏡屬于不同經(jīng)營(yíng)者
我來到當(dāng)時(shí)的美式眼鏡淮海店（伊勢(shì)丹百貨底層沿街）。一進(jìn)店堂就表明來意：想配一副隱形眼鏡，之前沒有戴過。
店員熱情地打了招呼并建議我先驗(yàn)光；我同意了。
驗(yàn)光師先幫我電腦驗(yàn)光并讓同事把我的原鏡拿去測(cè)光度。
拿著電腦驗(yàn)光單和我的舊鏡度數(shù)，驗(yàn)光師皺了皺眉，問我：“先生，您知道自己是有散光的嗎？我這邊電腦驗(yàn)光的數(shù)據(jù)顯示您是有散光的，但您的框架眼鏡是不帶散光的哦？”
我假裝蒙圈地說：“我好像聽之前的驗(yàn)光師說過，但我戴現(xiàn)在這個(gè)度數(shù)很久了，所以沒加散光；這樣要緊嗎？”（其實(shí)也是大實(shí)話）
驗(yàn)光師回答道：“嗯，沒關(guān)系。電腦驗(yàn)光僅僅是個(gè)參考，最終還需要到驗(yàn)光室里檢查?！?/span>
進(jìn)入驗(yàn)光室之后，驗(yàn)光師開始細(xì)致的驗(yàn)光。在做散光檢查時(shí)，他格外仔細(xì)，讓我看散光盤，區(qū)分線條的明暗粗細(xì)，并且強(qiáng)調(diào)說：“現(xiàn)在，我可以確定您是有散光的，至于是否需要矯正，我會(huì)再檢查的?！?/span>
驗(yàn)光完畢后，驗(yàn)光師用試鏡架讓我適應(yīng)新的處方：“這位先生，您的散光左右眼都是75度，您現(xiàn)在戴的就是有散光的處方，您覺得看遠(yuǎn)清楚么…（比劃了一下）？看近呢…（又比劃了一下）？”
我表示說“看得清楚沒問題”。
驗(yàn)光師接著說：“我和您對(duì)比一下原來的眼鏡”；隨后他拿下了散光插片，問我：“現(xiàn)在和剛才對(duì)比，哪個(gè)更清晰？”
我如實(shí)回答：剛才更清晰一些。
接著，就到了“見證奇跡”的時(shí)刻。驗(yàn)光師語(yǔ)重心長(zhǎng)地說：“既然您是有散光的，并且散光矯正后視力更佳，那么，您就需要配矯正散光的隱形眼鏡。”
我反問道：“那如果我就配普通的呢？”
驗(yàn)光師：“剛才我給您對(duì)比過了，不矯正散光，看遠(yuǎn)會(huì)模糊一些，尤其到暗一些的環(huán)境會(huì)更差一些。”
…
劃重點(diǎn)啦
到這一刻，我已經(jīng)明白為什么“美式”眼鏡可以把散光隱形眼鏡賣的“飛起”。在整個(gè)接待我的過程中，他們“做對(duì)了”3件事。
1
對(duì)于有散光并要求驗(yàn)配隱形眼鏡的顧客，他們不僅不會(huì)刻意回避散光（大多數(shù)眼鏡店的店員聽說顧客是配隱形眼鏡的，都會(huì)故意淡化散光這事兒），反而會(huì)向顧客強(qiáng)調(diào)，尤其是用散光盤做檢查的時(shí)候；以此提高消費(fèi)者對(duì)散光的擔(dān)憂。這種不按套路出牌的方法卻是最深的套路。
2
在驗(yàn)光過程中，讓顧客對(duì)比“矯正與不矯正散光哪個(gè)效果更好”，這樣就把決定權(quán)給了顧客，而不是直接向顧客強(qiáng)推散光隱形眼鏡。這種“讓我做決定”的方式更容易被消費(fèi)者接受。
3
整個(gè)銷售過程，都是驗(yàn)光師在完成了全面診斷之后進(jìn)行的，有理有據(jù)而不是憑空推銷，讓顧客覺得：“不是驗(yàn)光師要賣給自己散光隱形眼鏡，而是消費(fèi)者的眼睛情況需要散光隱形眼鏡”。這是標(biāo)準(zhǔn)的顧問式銷售。
背后的商機(jī)
說到這里，大家可能會(huì)有一個(gè)問題：為什么要強(qiáng)調(diào)散光隱形眼鏡呢？
從消費(fèi)者的層面看：
如果患者是有≥0.75D散光的，那么用普通隱形眼鏡矯正會(huì)出現(xiàn)三個(gè)問題，
利用淚液透鏡來矯正，可能會(huì)有殘余散光；并且能夠形成淚液透鏡的軟性隱形眼鏡，一般要求鏡片的彈性模量較大，也就是鏡片比較厚，因此會(huì)降低配戴舒適度。
利用等效球鏡來矯正，容易引起視疲勞。（相關(guān)原理請(qǐng)參考視庫(kù)在線教育平臺(tái)5月24日推文《隱形眼鏡，散光不容忽視》）
但如果干脆不矯正，那么矯正視力就達(dá)不到良好的效果。
從眼鏡零售店鋪來看：
推動(dòng)散光隱形眼鏡的銷售，不僅可以提高隱形眼鏡銷售的客單價(jià)，更重要的是增加這一部分消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。
現(xiàn)在，越來越多的隱形眼鏡消費(fèi)者轉(zhuǎn)去網(wǎng)上購(gòu)買，因?yàn)槠胀[形眼鏡幾乎成為了標(biāo)品，消費(fèi)者很容易從網(wǎng)上買到。但散光隱形眼鏡屬于“非標(biāo)品”，在線上購(gòu)買的“難度和風(fēng)險(xiǎn)”較高，一旦用戶對(duì)散光隱形眼鏡形成了使用依賴，那么，對(duì)于驗(yàn)配該鏡片的實(shí)體店，也就形成了忠誠(chéng)度。
事實(shí)上，國(guó)內(nèi)的眼鏡零售市場(chǎng)，散光隱形業(yè)務(wù)蘊(yùn)藏著巨大的潛力。
一項(xiàng)調(diào)查表明：50%的人單眼散光≥0.75D；換句話說說，雙眼散光均≥0.75D的也應(yīng)該在20%左右。這意味著：散光隱形眼鏡應(yīng)該占到隱形眼鏡驗(yàn)配人數(shù)的20%，而實(shí)際上，國(guó)內(nèi)大多數(shù)眼鏡零售門店這個(gè)比例不足5%。
（可點(diǎn)擊看大圖）
來自溫州醫(yī)學(xué)院附屬眼視光醫(yī)院的一份數(shù)據(jù)顯示：散光隱形眼鏡的銷售額占到軟性隱形眼鏡總額的20%。這給我們一個(gè)啟發(fā)：的確可以達(dá)到這個(gè)銷售份額；你的企業(yè)達(dá)不到并不是消費(fèi)者沒有需求，而是在專業(yè)驗(yàn)配和商品推薦上出現(xiàn)了問題。
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