首先，我從顧客需求開始分析。那次由于是國慶長假，所以商場內的人流量比以往更多一些，但是其中也不乏購買其他家電產(chǎn)品的顧客，這些人并不是我們的目標客戶，有時他們是有一種好奇的心理進入我們的銷售點的，他們大部分只是隨便看看而已，而且并不會過多向臨時促銷員詢問一些信息，雖然我和其他兩位臨時促銷員會耐心主動迎上去給他們講解，但是最終成交的并不多，偶爾有那么幾個會在我們的講解下停留一會兒，等到海爾的銷售代表來了之后，她就會更加詳細地給他們講解，有些人可能是由于臨時改變主意（雖然目前不打算買，但是把需求提前了，這次便購買了）。我們的主要目標是在那些有真正需求的人，一般這種顧客是比較關心和仔細聽我們的講解，有時還會提出他們的問題，希望得到我們的回答，而且有些問題明確提出自己想要的容量、形狀及家庭安裝等問題；有些顧客是從其他品牌熱水器銷售點過來的，這種顧客就是那種充分了解產(chǎn)品信息，貨比三家的顧客，自然我們知道以我們的水平并不能完全把產(chǎn)品等相關信息說清楚，所以一般這種情況下，我們會暫時拖住顧客，然后去找銷售代表來詳細講解。所以，推銷的第一步首先是要了解顧客需求，尤其在做促銷員的時候，要根據(jù)顧客的心理和行為等來判斷顧客對我所推銷的產(chǎn)品或服務是否有需求，如果回答是肯定的，那么接下來就應該通過與顧客的溝通交流進一步了解他們的需求，比如，對產(chǎn)品或服務有什么具體要求。
然后，當顧客說出自己需要購買熱水器時，我會介紹海爾熱水器的幾大優(yōu)點，同時遞上提前印刷的產(chǎn)品類型宣傳單，其中羅列了眾多的產(chǎn)品類型，包括型號、形狀等信息。顧客可以一邊閱讀又可以同時聽我介紹海爾熱水器的幾大優(yōu)點，比如海爾熱水器所獨有的防電墻技術、節(jié)能、“熱包水”技術、容量可觀、售后服務好等。當銷售代表來到時，我就會退到一旁，讓她給顧客做進一步了解，而且還會展示一些熱水器安裝的圖片，把促銷等優(yōu)惠信息告知顧客。顧客會從我和銷售代表的語言中，提出自己的問題，進一步了解產(chǎn)品信息，同時當他們產(chǎn)生購買疑惑時，我們會從察言觀色中發(fā)現(xiàn)，盡量引導顧客說出自己的顧慮，并且盡我們所能解答，消除他們的購買顧慮。比如有人說自己擔心購買的機型在家里安裝不了，我們就說會有專門的安裝人員上門安裝，并且告知他哪些安裝材料是免費，哪些材料是收費的。這些疑惑得到解決后，我們就會進入下一個成交階段。
接著，我們會要求顧客留下自己的相關信息，比如姓名、住址、機型、價格等，這是為了方便以后送貨和安裝，同時也可以統(tǒng)計顧客的信息，為顧客提供其他顧客購買的參考，使顧客信服我們的產(chǎn)品，我們會讓顧客在銷售點的椅子上休息等待，我則會把顧客購買的相關信息到蘇寧的開票處開票，把顧客所需機型及其他信息通過電腦上管理系統(tǒng)向廠方要求發(fā)貨，填寫顧客信息和送貨、安裝日期等。
最后，我把相關單據(jù)帶回銷售點，領著顧客去收銀臺付款，顧客可以選擇辦理蘇寧的優(yōu)惠卡，只要在店內消費一定額度就可以獲得額外贈品或抵扣券。顧客繳費完成后帶著顧客回到銷售點，把保修卡等裝好，我到倉儲那邊拿到贈品，與顧客回合后，如果顧客在店內完成購買要回去，那么我就幫他把贈品等送到顧客指定的地方。否則就讓顧客自己拿著贈品向其他的產(chǎn)品銷售點走去。
雖然整個推銷階段不是很完整，但是主要的階段還是有的，我的這次推銷經(jīng)歷主要包括了以下幾個階段：接近顧客，了解顧客需求——洽談溝通——異議或顧慮處理——達成交易——售后服務。
其實，每個階段都有很多值得重視的問題。接近顧客，了解顧客需求必須學會篩選真正有需求的顧客，這就是一門很有藝術的學問，涉及到心理學、消費者行為學、經(jīng)濟學等，從顧客的外在表象推斷顧客的真實想法，判斷顧客是否需要自己的產(chǎn)品或服務，這樣才能確保有足夠的顧客訪問量；洽談溝通階段則是推銷員和顧客一個博弈的過程，對推銷員來說，必須對自己所推銷的產(chǎn)品和服務要有一個詳細準確的了解，甚至是如數(shù)家珍，而且同時必須要對其他品牌的同類產(chǎn)品有一定了解，在與自身產(chǎn)品對比中凸顯出特色和優(yōu)勢，讓顧客有一個清晰的了解，在與顧客的洽談溝通中必須仔細傾聽顧客需求，察言觀色，同時要充分為顧客著想，不卑不亢，真誠服務。對于顧客來說，必須清楚自己的需求是什么，而且必須對產(chǎn)品和服務有一定的了解，才能在與推銷員溝通中提出自己的問題，當問題得到解決時，自己的需求也能得到滿足，獲得自己真正需要的產(chǎn)品和服務，盡量減少自己的購后失調感。推銷員與顧客需要樹立一種雙贏的理念，構造平靜和諧的氣氛，而不是雙方互相攻訐，爾虞我詐，這樣的交流與溝通是失敗的；異議或顧慮處理階段，推銷員要善于應對顧客可能遇到的困難，主動幫助解決，而不是忽略，一味催促顧客達成交易，因為這樣會導致顧客反感，或者即使成交了購后也會招致顧客不滿或退貨，這就增加了雙方的交易成本。學會為顧客著想，換位思考，同時要以一顆負責任的心真誠應對顧客，當無法解決異議或顧慮時應該實事求是地承認，不要不懂裝懂，尤其是作為一名臨時促銷員，許多的產(chǎn)品或服務的信息并不是很詳細和完全，這是就必須向顧客說明，并且主動請銷售代表向顧客解釋，耐心也是一個必備的品質，耐心傾聽，耐心服務；達成交易的階段最重要的是減少顧客等待和搜尋的時間，盡快幫助顧客完成交易，較少交易程序所花費的時間，為顧客提供便捷的交易程序，同時必須把產(chǎn)品和服務附帶的信息或其他容易忽略的信息向顧客說明，提前告知，提醒顧客注意；售后服務這個方面還必須做好，雖然推銷員不一定完成所有的售后服務，但是必須在做好自己這方面工作的同時，幫助顧客解決相關售后服務的問題，比如，售后送貨、安裝、保修等問題；作為推銷員，應該盡可能在不侵犯顧客隱私和獲得顧客許可、配合下收集顧客的相關信息，以便向企業(yè)反饋信息，同時也為今后更好地為顧客服務做準備。
推銷學是一門十分需要理論與實踐相結合的課程，這次的臨時促銷員經(jīng)歷只是一個小小的鍛煉，相對于真正的推銷員，我還有許多的工作需要做，不僅涉及推銷學理論知識的積累和學習以及與其他課程的結合，而且更重要的是應該增加社會實踐等相關推銷經(jīng)歷，在實踐中學以致用，不斷積累經(jīng)驗，掌握實戰(zhàn)性的推銷技巧，以便于更好地成為一名成功的推銷員。
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