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在門店選址過程中，經(jīng)常存在一些偶然性因素，影響新店開發(fā)的進度。讓選址工作可控，首先要制訂門店拓展目標。根據(jù)市場格局、自身定位，設(shè)定近期目標(本年度)、中期目標(3年內(nèi))、遠期目標(5~8年)。設(shè)定目標時，應考慮藥店當前所處的生長周期：在初始導入階段，通常目標增幅較大；成長階段，增幅次之；成熟階段、休整期、維護期或市場飽和度較高時，增幅較小，甚至以滿足現(xiàn)有門店合約到期后的遷址需求為第一優(yōu)先。同時，要考量城市發(fā)展因素，把握新城建設(shè)、舊城改造等機會快速增加店數(shù)，還要考量市場總量和同業(yè)競爭對手的發(fā)展速度。

而在確定布局策略方面，建議在小商圈里布點時，使用'集中布局'策略；在大商圈里布點，使用'分散布局'策略；在主干道沿線，則使用'連線控制'策略。如此，有助于開店的成功，也能相對降低督導管理成本。

當多元化尚未得到政策支持時，藥店的商品結(jié)構(gòu)應建立重點病種的特色產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，回歸零售藥店專業(yè)系統(tǒng)建設(shè)。重在以下三步：首先，要確定重點病種與核心產(chǎn)品，規(guī)劃貢獻結(jié)構(gòu)。重點病種的選擇以慢病為主，核心產(chǎn)品的選擇應依據(jù)核心病種確定；同時，根據(jù)重點病種客戶的消費特點，規(guī)劃核心產(chǎn)品的銷售與利潤貢獻結(jié)構(gòu)目標。

其次，確定規(guī)劃消費容量，分解會員建檔及維護目標。以糖尿病病種為例，假設(shè)人均年消費3000元、擁有50家門店的連鎖，每天規(guī)劃200名會員建檔，分解到每店、每天平均4名建檔任務，2個月就會有10000名重點病種會員，3000萬元的消費容量就出來了。

再次，確定病種教育服務，分解會員管理服務目標。上例，10000名基礎(chǔ)客戶群體建立后，分解到專人管理，基本可穩(wěn)定50%的基礎(chǔ)客戶。一名員工可以服務100~200名會員，1500萬元的份額就出來了，10%的銷售占比也達到了。

在價格策略的制定方面，不少藥店都力求樹立價格親民的形象。這時可遵循'541'原則：50%為高毛利商品，40%為微利或微虧品種，10%的商品為負毛利商品，即'吸客品種'。連鎖藥店需要研究自己的價格體系，看是否滿足'541'的價格策略。價格策略正確，口碑效應將讓藥店獲得大量客流；反之，價格策略失誤，消費者與藥店之間會產(chǎn)生較強的疏離感，客流變少。如何拿捏，需要藥店付出努力。

要注意的是，價格策略的制定離不開供應商的協(xié)作。與上游供應商的緊密合作，往往能幫助零售藥店的價格策略得到有效執(zhí)行。就好比水多，魚兒游得快些、靈活些。因此，供應商與零售藥店就是水和魚的關(guān)系，零售藥店需要更多的水，才能在制定價格策略時游刃有余。

糖尿病藥店、腫瘤藥店、參茸店……藥店開始對自己的消費者定位實行分眾營銷，更專注于某一消費群體。在新的一年，藥店可通過會員的購買信息等數(shù)據(jù)，來瞄準藥店的目標消費者。

首先，可依靠藥店自身的ERP系統(tǒng)。在消費者辦理會員卡時，根據(jù)其提供的信息劃分；對于消費者不愿意告知的隱私信息，可通過其消費記錄來了解。比如連續(xù)3個月，顧客都購買了糖尿病類商品，那系統(tǒng)就可判斷他是屬于關(guān)注糖尿病類商品的顧客。其次，若藥店沒有引進信息系統(tǒng)，還可借用軟件公司的醫(yī)藥智能分析系統(tǒng)(BI)，通過'駕駛艙模式'來提取數(shù)據(jù)，從而確定消費者定位。

有些藥店員工大多數(shù)是80后、90后的女孩子，如何保持穩(wěn)定性，讓她們快樂工作、具有成就感，是管理者的重要任務。對此，可從如下方面來看：1、從管到理，從'控制人'到'協(xié)調(diào)事'、管理者不應只是裁判，更應是教練，要'教'他怎樣做，而不只是'叫'他做。2、多關(guān)注員工心態(tài)。培訓要加入心態(tài)激勵課程，采用戶外拓展和心靈重塑訓練，效果會非常好。3、當員工要跳槽時，盡力挽留。對于決定離開的人，進行離職前談話，以找出公司存在的問題，并不斷完善。

此外，科學的業(yè)績考核體系、合理的薪酬制度、先進的企業(yè)文化也很重要。正所謂'鳥在籠中，關(guān)羽不能張飛；人在世上，八戒還需悟空'，如果不把一些權(quán)利下放，他們就被'關(guān)羽'而難'張飛'；而權(quán)利下放后，'八戒還需悟空'，'八戒'即必要的制度，'悟空'即企業(yè)文化，文化深入人心了，制度也就能有效地執(zhí)行。 

連鎖藥店常用的促銷策略包括人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系4種方式，綜合運用4種方式的效果最好。然而，現(xiàn)在很多連鎖只想到打價格戰(zhàn)，很少想到潤'客'無聲的公關(guān)促銷。 

藥店開展公關(guān)活動，目標主要有配合新品上市、消除不良影響、利用活動和慶典提高知名度和美譽度等；而常見的公關(guān)促銷方式，有創(chuàng)造和利用新聞、舉行各種會議、贊助公益事業(yè)、建設(shè)企業(yè)文化等。公共關(guān)系活動是一種'軟促銷術(shù)'，因其可信度高、傳達力強、趣味性濃，在樹立連鎖藥店形象、建立與消費者的雙向信息溝通、消除公眾誤解和化解危機、協(xié)調(diào)與外界的關(guān)系等方面，均有著其他促銷方式無法達到的效果。

在陳列布局方面，很多藥店尚未重視客流量最集中的地方——收銀臺。不少藥店對'顧客隨機性購買'較強的商品了解得不夠，導致收銀臺陳列的商品無法刺激起購買興趣，達不到隨機購買目的；或沒有標示明確的價格信息，缺乏相應的氣氛布置，導致顧客拿不定主意；店員未養(yǎng)成看貨理貨的習慣，導致收銀臺位置及核心商品缺貨，吸引不了顧客的視線。

藥店應真正重視收銀臺，把握顧客每一次在門店消費的最后機會，選擇隨機性購買較強的商品，如休閑食品、飲料、創(chuàng)可貼、棉棒等價位偏低的商品，并依照顧客的購買情況不斷試驗、調(diào)整；每個商品配備明確的價格信息，便于顧客決策；多用海報、特價信息宣傳等形式，增添促銷氣氛；店員應該養(yǎng)成看貨、理貨的習慣，保證貨架陳列豐滿。最后要注意的是，收銀臺的商品一定要低于門店平均客單價商品。