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低價起號過時了嗎？
先說結(jié)論：在任何平臺，甚至在任何做生意的地方，價格策略都是一種最重要的策略！
所以說，低價或者說看似低價的東西永遠有市場！
4P營銷理論即產(chǎn)品 ( Product )、價格( Price )、推廣( Promotion)、渠道（Place )，四個P其中兩個P，即價格與推廣，都是與低價有關(guān)系的
在普通的直播間里，低價不是一種玩法，而是一種被逼無奈的選擇：
因為你無法請到IP人設(shè)的主播，也沒有明星來你的直播間，你也沒有付費，但是你仍然需要滿足算法所需要的推流指標，所以，你不得不有低價品——憋單品、福利品、引流品、鉤子款
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低價起號必須懂算法，不然你的低價會帶來賬號曇花一現(xiàn)的崩潰
《2023年抖音直播間算法與最新玩法全面拆解》、《如何根據(jù)算法、類目以及直播能力來設(shè)計玩法？》和《如何通過賽馬機制，獲得直播間廣場排名？》這三篇文章其實已經(jīng)講得很清楚了
只有你懂算法，你才能知道如何滿足數(shù)據(jù)指標，從而撬動流量，從而測出爆品，從而做出更多的數(shù)據(jù)
懂算法了，你才能夠在理解賬號起量的底層邏輯上，洞察復(fù)制賬號的規(guī)律，不是起一個號，而是可以批量復(fù)制各品類賬號的直播間
理解算法的第一步，就是知道，流量不會無故分配，而系統(tǒng)又要做到流量公平，這必然會涉及“最優(yōu)解”
簡單來說就是：哪個賬號的數(shù)據(jù)做得好，就把流量分配給誰
03
一個新賬號剛開播，初始直播間無標簽，系統(tǒng)無法判斷直播間需要什么的用戶，也不敢分配高額流量
所以系統(tǒng)會對等推送一批各類標簽的用戶，匹配少量流量到直播間做測試，一般100~1000左右場觀，這就是大多數(shù)新開播賬號的常態(tài)
對于這批非精準的用戶，我們能做什么數(shù)據(jù)？
這個時候，我們就不必考慮轉(zhuǎn)化率、千次成交金額和UV價值了，我們唯一考慮的是一個數(shù)據(jù)——停留時長
從低價起號的角度，最大化接住初始非精準流量，讓其停留指標才是核心
因為沒有一個直播間能夠承載非精準流量，因為你不是明星，不是網(wǎng)紅，場景也不夠，你只能用貨的便宜來吸引眼球了
貪便宜是購物者的基本人性，從這個角度上來講，任何用戶都是下沉市場的用戶，你利用這個基本人性憋單，才能讓直播間的非精準流量擁有最大化的停留
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光有停留還不夠，停留僅代表了用戶被你吸引，但無法抓取用戶更深層次的興趣
點贊、互動、關(guān)注，燈牌，這些用戶行為會告訴算法——你有能力活躍用戶，同時算法會進一步推送同樣行為的流量，形成初始標簽
深度標簽的建立需要更充足的樣本，在判定不充分的初始建模期，算法會采取遞進式的流量分發(fā)模式，進一步用更大的流量驗證直播間模型
注意是遞進式，而不是噴發(fā)式
初始建模期，噴發(fā)式的流量分發(fā)會造成大量無效流量的匹配，不符合流量分配的最優(yōu)解
這也是為什么大多數(shù)情況下，流量是螺旋式上升，而非一場拉爆
做好互動指標，系統(tǒng)會推送更多流量，對指標進行環(huán)比分析，驗證流量匹配的效果
如果在流量擴大的前提上，互動指標能夠持平或螺旋上升，說明直播間還能承接更多流量
下一步，系統(tǒng)將以更大規(guī)模的遞進流量，來繼續(xù)測試你的承接流量的能力
但，數(shù)據(jù)指標不僅僅是自我超越，還是同類目同層級同時段的競爭
這就要求在本身數(shù)據(jù)螺旋上升的情況下，還必須滿足同類目同層級同時段的指標要求，也就是賽馬機制
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很多產(chǎn)品的用戶畫像本身會限制了其玩法的選擇，所以拿品來套玩法是可以的
從最大化概率的角度，低價起號更適合以下5種人群和產(chǎn)品特征：
大眾通品、低價產(chǎn)品、女性、25-50 歲、多個SKU
大眾通品：能夠極大提高初期混亂標簽人群的承接
低價產(chǎn)品：利于降低鉤子款轉(zhuǎn)正價款的難度
女性人群：更有購物激情和沖動，容易完成互動指標，25-50 歲的女性是家庭消費主體
多個SKU：方便進行多產(chǎn)品測款
越接近以上的5種特征的賬號，越能夠提高低價起號的概率
既然是低價起號，就必須得有鉤子款、承接款、正價款的組合，這個在《3招教你選出爆品，直播新手小白輕松get爆款!》里詳細講過
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很多玩自然流憋單的，通過停留指標和互動指標，就能將在線拉至1000，但互動并非流量永動機
算法給了你這么多流量，你能為它帶來什么商業(yè)價值？
你創(chuàng)造不了 UV 價值（UV價值=GMV/場觀），它就把流量分給別的直播間，所以大多數(shù)卡廣場的賬號后面都會死
用戶互動行為只能篩選用戶的基礎(chǔ)屬性，如年齡、性別以及偏好，喜歡看什么直播間，喜歡在什么類型直播間評論，但解決不了用戶成交屬性
這也是為什么賬號初期，用戶光停留、點贊，就是不下單的原因
你只是告訴了算法什么樣的人對你的直播間感興趣，并沒告訴它什么人會來你直播間成交
而成交屬性產(chǎn)生的唯一條件，就是用足夠的成交人數(shù)來喂飽算法，告訴算法你需要的人群畫像
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那么對低價起號，你要去探尋一種方法，既保證創(chuàng)造互動拉升流量的同時，還能創(chuàng)造UV 價值
撕開直播推薦的初期，直播5 場以內(nèi)，直播推薦占比 90%以上，算法更多考量的流量承載，而不是流量變現(xiàn)
但是，這個時候就要開始兼顧 UV 價值——做場觀與做標簽兩條路徑要保持均衡的態(tài)勢
隨著場觀的遞增，UV值也隨之遞增，只有這樣，才不至于出現(xiàn)流量的高開低走
但隨著場次的增多，算法就開始傾向 UV 值的考核，一旦直播間扭轉(zhuǎn)過慢，只有互動缺乏成交，權(quán)重就會下來
初期的時候為了兼顧 UV 價值，也可以用通過精準魚塘，或者通過隨心推為賬號打上一定的標簽，但是這不能夠完全代替你的長期直播團隊的能力
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既然場觀是遞增的，那么UV值也要是遞增的
UV 價值是一個結(jié)果，背后的原因是轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)品價值
之前我很多篇文章都說過，玩抖音就是玩兩個東西，一個是玩人，一個是玩錢，這是一個問題的兩個方面
算法既然給了你流量（人），你就不能只賣低價品來輕易消耗流量，也不允許你轉(zhuǎn)化率低（錢）
如何去保持住低價與轉(zhuǎn)化的均衡問題，就是每場復(fù)盤的問題了。
貌似近段時間有傳言， 抖音OPM考核邏輯即將取代GPM考核邏輯，OPM是千次曝光成交訂單量 ，GPM是千次觀看成交金額，如果是這樣的話，豈不是搞低價就完了？？
所以，OPM是根本不可能取代GPM的！
最后，系統(tǒng)會把直播間丟在同層級同類目同時段的大盤數(shù)據(jù)去競爭，按照指標的交叉排序，決定在下一輪的流量分配中，誰能獲得機會
這就又回到了——賽馬機制！
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其實，日常直播間的玩法其實是千變?nèi)f化的，AB鏈、AB店、復(fù)合鏈、區(qū)間價、魚塘、高返、低價、遞增、太古匯......
不論玩法是怎樣的形態(tài)變化，解決的都是OPM與GPM的問題
AB店、低價促成直播間的大量成交，傾向迎合成交密度的指標
高返、魚塘用高價格形成的成交，傾向迎合千次曝光成交金額的指標
如果你贏得的是欺騙算法得來的數(shù)據(jù)，那么就脫離了交易的本質(zhì)，就會損害了流量分配的公平，所以勿需過度關(guān)注玩法
再牛逼的玩法，不過是化學(xué)反應(yīng)而已，算法才是不變的元素周期表，才是需要不斷回歸思考的東西
大部分的新出的玩法，往往曇花一現(xiàn)，吃透算法才是YYDS！
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低價起號的鉤子款的選擇，基本決定了低價起號的生死
一個測好的鉤子款可以做到什么程度？
主播不說話也能分分鐘上1000人，這個是每天都在發(fā)生的事情！
如果你覺得你的主播還算個職業(yè)主播，但就是拉不起流量，那就是鉤子款的問題
不只是鉤子款，不管是承接款、正價款，都還需要具備一個測品思維
沒有一款品生來就火，你也不用高估自己的選品能力，任何玩法的復(fù)制，都具備運氣性
所以自然流，我一向都鼓勵大家選擇 3 個賬號同時開始，這也是我建議所有做自然流起號的起點，即矩陣思維
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