一、中小銀行：混沌中生存
現(xiàn)在銀行的中高層，特別是關(guān)心銀行發(fā)展戰(zhàn)略和生存狀態(tài)的中高層都非常焦慮，感覺(jué)壓力非常大，特別是在座的中小銀行中層和高管尤其如此。大家的焦慮和壓力不只來(lái)源于現(xiàn)在較高的信用風(fēng)險(xiǎn)，不良貸款侵蝕了中小銀行大量利潤(rùn)，更大的焦慮和壓力來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)和百姓生活的滲透度越來(lái)越高，A（人工智能）、B（區(qū)塊鏈）、C（云服務(wù)）、D（大數(shù)據(jù)）以及 5G、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)迅猛發(fā)展，給經(jīng)濟(jì)社會(huì)帶來(lái)了非常大的變革和沖擊，金融服務(wù)供給和金融消費(fèi)需求格局正在發(fā)生迅速變化。這種變化讓我們眼花繚亂，無(wú)所適從，工作常常陷入被動(dòng)。這種變化也使中小銀行今天有很多事情看不清楚，想不明白，相當(dāng)數(shù)量的中小銀行就是在這種“混沌”的狀態(tài)下生存。傳統(tǒng)中小銀行，好像曾經(jīng)是一個(gè)武林高手，可是今天卻被蒙上了雙眼，不知道會(huì)有多少對(duì)手來(lái)打我們，也不知道他們會(huì)出什么招數(shù)。這種看不見(jiàn)、看不清、想不明白的環(huán)境讓我們十分焦慮，適應(yīng)起來(lái)非常難。90多年前，偉大領(lǐng)袖毛主席有一本光輝著作《中國(guó)社會(huì)各階級(jí)的分析》。該著作回答了“誰(shuí)是我們的敵人？誰(shuí)是我們的朋友，這是革命的首要問(wèn)題?！比绻植磺鍞橙耍植磺迮笥?，中國(guó)革命是不會(huì)成功的。今天的中小銀行能不能知道哪些是自己真正的朋友，哪些是自己真正的敵人呢？春秋時(shí)期，齊魯大地上誕生了一位偉大的軍事家孫武，他說(shuō)“致勝有五：道、天、地、將、法”?！暗馈本褪且獛煶鲇忻?，打正義之戰(zhàn)；“天”是天時(shí)，時(shí)機(jī)；“地”是地理環(huán)境。“天”與“地”構(gòu)成作戰(zhàn)的環(huán)境與條件；“將”是指團(tuán)隊(duì)；“法”是技術(shù)與方法。對(duì)于今天的中小銀行來(lái)說(shuō)，“道”是清楚的，就是我們要做一家好銀行，要為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，創(chuàng)造美好的金融服務(wù)體驗(yàn)。但對(duì)于“天、地、將、法”相當(dāng)數(shù)量中小銀行是不清晰的。具體來(lái)講，我覺(jué)得有三個(gè)中小銀行決勝的基本問(wèn)題是不清晰的，即：誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是我們的客戶(hù)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用什么手段來(lái)與我們競(jìng)爭(zhēng)？
1、誰(shuí)是我們的對(duì)手？
過(guò)去，中小銀行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很清楚，主要是同處當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銀行機(jī)構(gòu)。城商行所在地最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是農(nóng)聯(lián)社，農(nóng)聯(lián)社的市場(chǎng)定位與城商行極為相近。存款立行的時(shí)代，郵儲(chǔ)是城商行最大的存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。后來(lái)股份制銀行快速向下設(shè)立機(jī)構(gòu)，也開(kāi)始與城商行搶奪客戶(hù)。大型銀行在服務(wù)市民和小微方面也與城商行有較大競(jìng)爭(zhēng)?？傮w上，過(guò)去中小銀行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是清晰可見(jiàn)的?？墒墙裉?，越來(lái)越多的科技公司成了銀行強(qiáng)大的對(duì)手。比如像BATJ 都在搶奪傳統(tǒng)銀行的客戶(hù)、支付、存款和信貸。還有很多的把金融服務(wù)嵌入場(chǎng)景中的綜合服務(wù)平臺(tái)也在分流銀行的客戶(hù)。類(lèi)似 P2P 等類(lèi)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)也是銀行的競(jìng)爭(zhēng)者。新型的互聯(lián)網(wǎng)銀行盡管在其他中小銀行機(jī)構(gòu)所在地沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，甚至也沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，但絲毫不影響搶奪中小銀行的 C 端授信客戶(hù)?；ヂ?lián)網(wǎng)和金融科技的迅猛發(fā)展，大大模糊了金融服務(wù)與金融競(jìng)爭(zhēng)的邊界，今天中小銀行已經(jīng)分不清對(duì)手是誰(shuí)，甚至與很多在當(dāng)?shù)貨](méi)有機(jī)構(gòu)，但已經(jīng)將業(yè)務(wù)悄悄滲透到本地、看不見(jiàn)的對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。
2、誰(shuí)是我們的客戶(hù)？
今天的銀行也很難說(shuō)清誰(shuí)是自己真正的客戶(hù)。在本行開(kāi)戶(hù)的就是自己的客戶(hù)嗎？其實(shí)很多客戶(hù)在這家銀行只開(kāi)了戶(hù)，其他業(yè)務(wù)都沒(méi)有通過(guò)銀行發(fā)生；長(zhǎng)期支持的那些小微客戶(hù)是自己的客戶(hù)嗎？可能某一天他們突然在一家新型互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)只用一分鐘就拿了 50 萬(wàn)的授信，不再使用傳統(tǒng)銀行的貸款；傳統(tǒng)銀行也在接軌互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)流量合作引流來(lái)一些客戶(hù)，可很快發(fā)現(xiàn)，引流的客戶(hù)也是靠不住的，因?yàn)檫@些流量就像河流一遍一遍沖刷著河床一樣，也會(huì)被很多競(jìng)爭(zhēng)者重復(fù)利用。今天，對(duì)于中小銀行來(lái)講，清晰地定義自己的客戶(hù)也是一件困難的事。
3、對(duì)手靠什么打敗我們？
過(guò)去，中小銀行特別是地方小法人銀行有強(qiáng)大的當(dāng)?shù)乜蛻?hù)關(guān)系，比對(duì)手更熟悉當(dāng)?shù)氐娜嗣}和產(chǎn)業(yè)，喝一頓酒就能搞來(lái)不少存款?？墒腔ヂ?lián)網(wǎng)和金融科技迅猛發(fā)展的今天，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的依賴(lài)度在迅速降低。過(guò)去銀行與銀行的競(jìng)爭(zhēng)很大程度是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，推出一款好產(chǎn)品，就會(huì)紅火一陣子?？山裉炜蛻?hù)要的不是產(chǎn)品，是體驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融科技公司打敗傳統(tǒng)銀行的不是一兩款產(chǎn)品，而是全線(xiàn)上、高精準(zhǔn)度、極度方便快捷的服務(wù)體驗(yàn)。傳統(tǒng)銀行苦心經(jīng)營(yíng)積累的客戶(hù)和業(yè)務(wù)，很可能被一項(xiàng)新的技術(shù)帶來(lái)的全新的服務(wù)體驗(yàn)所打敗；那些我們用了很長(zhǎng)時(shí)間維護(hù)的授信客戶(hù)，某一天突然離開(kāi)了我們，不是我們的貸款利率高，也不是我們客戶(hù)關(guān)系沒(méi)搞好，而是這個(gè)客戶(hù)被拉入到一個(gè)供應(yīng)鏈里面，獲得了從支付、現(xiàn)金、信貸到資產(chǎn)管理一攬子、全面綜合的金融服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠新型的供應(yīng)鏈金融綜合服務(wù)搶走了我們的客戶(hù)。
今天，金融的邊界已經(jīng)十分模糊，我們看不清對(duì)手、看不清對(duì)手的武器，也很難確認(rèn)誰(shuí)是我們真正的忠實(shí)客戶(hù)。今天銀行面對(duì)的是非常善變的客戶(hù)，忠誠(chéng)度可能就是一夜情，已經(jīng)變得不那么值錢(qián)了。技術(shù)和體驗(yàn)導(dǎo)向的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)手段越來(lái)越多元化，對(duì)手拿的已經(jīng)不是 18 般兵器，是很多我們看不到、想不到的兵器。我們要在這樣的混沌生態(tài)中存活下來(lái)，就需要盡早洞悉光明，實(shí)現(xiàn)突破。
二、看得見(jiàn)的彼岸，看不見(jiàn)的碼頭
今天的中小銀行從業(yè)者大概都知道未來(lái)的銀行會(huì)往什么方向走，那是我們的彼岸。大家都認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型是我們必須到達(dá)的彼岸，但誰(shuí)能講清楚我們?cè)搹哪睦锷洗?，我們的碼頭在哪里？《BANK4.0》作者布萊特·金所描述的銀行未來(lái)趨勢(shì)被業(yè)界廣泛認(rèn)可。銀行從 BANK1.0 發(fā)展到 2.0、3.0，現(xiàn)在正在快速向 4.0 演進(jìn)。1.0 的銀行以網(wǎng)點(diǎn)為中心，網(wǎng)點(diǎn)即觸點(diǎn)，客戶(hù)服務(wù)在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)，這個(gè)階段被定義為傳統(tǒng)銀行 1.0 時(shí)代；2.0 時(shí)代出現(xiàn)了 ATM，典型特點(diǎn)是銀行服務(wù)超越了時(shí)間限制，客戶(hù)隨時(shí)都可以去 ATM 取款，這個(gè)階段叫做自助銀行服務(wù)時(shí)代；智能手機(jī)出現(xiàn)后，移動(dòng)技術(shù)快速在銀行應(yīng)用，銀行服務(wù)突破了時(shí)間，也突破了空間限制。這個(gè)時(shí)代叫隨時(shí)隨地滿(mǎn)足服務(wù)的銀行 3.0 時(shí)代。目前大多數(shù)銀行正處在這個(gè)時(shí)代；但是，一個(gè)更加可怕的時(shí)代來(lái)臨了，就是數(shù)字化渠道的大量應(yīng)用，物理網(wǎng)點(diǎn)作為分銷(xiāo)實(shí)體不再需要?，F(xiàn)在完全可以開(kāi)一家沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的銀行，接下來(lái)將為大家演講的江海董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的新網(wǎng)銀行就是這樣的銀行。他們只有一個(gè)注冊(cè)地的辦公區(qū)，兩年多時(shí)間已經(jīng)放款余額 800 多億，賺了十幾個(gè)億利潤(rùn)。這個(gè)時(shí)代叫數(shù)字化服務(wù)嵌入式的無(wú)所不在的數(shù)字化銀行時(shí)代?！禕ANK4.0》這本書(shū)的副標(biāo)題是“金融服務(wù)無(wú)處不在，就是不在銀行網(wǎng)點(diǎn)”，這帶給我們傳統(tǒng)銀行多么大的壓力??！
對(duì)于很多中小銀行來(lái)講，能看到彼岸，就是步入 4.0 數(shù)字銀行時(shí)代，那是必須要達(dá)到的目的地。但是，該從哪里上船？是不是工商銀行上船的地方，就是中小銀行上船的地方？是不是新網(wǎng)銀行上船的地方就是我們上船的地方？到達(dá)彼岸的路徑、突破點(diǎn)在哪里？策略應(yīng)該是什么樣的？我認(rèn)為相當(dāng)數(shù)量的中小銀行目前是不清晰的，這是我們面臨的非常難的問(wèn)題。
三、數(shù)字化戰(zhàn)略、數(shù)字化零售、數(shù)字化的中后臺(tái)
首先，我覺(jué)得數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是改良，是改變基因，是革命性的。今天，我們都在喊數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都認(rèn)為自己在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)踐。但事實(shí)上當(dāng)我們還沒(méi)有把數(shù)字化基因植入銀行里面時(shí)，我們所做的工作最多只能是一種改良，而改良絕大多數(shù)都是失敗的。中國(guó)歷史上的改良，哪一次是成功的呢？必須為這個(gè)機(jī)體植入新的、生命力更強(qiáng)大的基因，要讓這些基因破壞和打敗那些老的基因，然后在這個(gè)機(jī)體上生長(zhǎng)起來(lái)新的生命，這才叫“轉(zhuǎn)型”。數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是改良，是一家傳統(tǒng)銀行能不能種下數(shù)字化的基因，長(zhǎng)起數(shù)字化的參天大樹(shù)。所以，我認(rèn)為中小銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須重新構(gòu)建基于數(shù)字化基因和數(shù)字化思維的、全新的發(fā)展戰(zhàn)略。
其次，數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要著力于數(shù)字化中后臺(tái)能力構(gòu)建，現(xiàn)在很多中小銀行都忙于前臺(tái)工作，大家更關(guān)注一兩款能夠迅速帶來(lái)流量和業(yè)務(wù)增值的前臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。不是不要關(guān)注產(chǎn)品，而是要更加關(guān)注中后臺(tái)數(shù)字化能力的建設(shè)。今天零售轉(zhuǎn)型必須是基于數(shù)字化的零售轉(zhuǎn)型，而數(shù)字化零售一定是構(gòu)筑在這家銀行整體數(shù)字化戰(zhàn)略和數(shù)字化中后臺(tái)能力之上的，否則我認(rèn)為是轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)。所以，數(shù)字化戰(zhàn)略和數(shù)字化中后臺(tái)是更加重要而基礎(chǔ)的工作。
再次，零售銀行和特色化銀行應(yīng)該是絕大多數(shù)中小銀行的戰(zhàn)略選擇。我認(rèn)為絕大多數(shù)中小銀行不可能成為全能銀行，必須走零售銀行和特色化銀行之路。現(xiàn)在中小銀行處在必須轉(zhuǎn)型和基因重構(gòu)這樣一個(gè)時(shí)代，但我們?cè)噲D像工商銀行這樣的大行去做一家全能銀行是很難做到的。中小銀行轉(zhuǎn)型必須在戰(zhàn)略上有所取舍。中小銀行比較適合做零售銀行，而不是全能銀行，還要關(guān)注于特色化、差異化，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位發(fā)展。現(xiàn)在中小銀行轉(zhuǎn)型背著太重的包袱，轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)成本很大，總是患得患失，很難像新網(wǎng)銀行這些從零開(kāi)始的互聯(lián)網(wǎng)銀行。新網(wǎng)銀行目前做得比較成功，發(fā)展較快。主要在于他們一開(kāi)始就做了一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略選擇，放棄對(duì)公業(yè)務(wù)。新網(wǎng)銀行沒(méi)有對(duì)公，只有零售。他們的夢(mèng)想是讓人人都有云授信，所以他們專(zhuān)注于零售，而且只專(zhuān)注于零售信貸，連存款都不做，我認(rèn)為這是他們?cè)趹?zhàn)略上的成功。所以推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，戰(zhàn)略選擇最重要，考慮清楚不干什么事情最重要。把我們現(xiàn)在正在做的業(yè)務(wù)清單拉出來(lái)，可能有 50 個(gè)方面，如果我們能砍掉 30 個(gè)方面，專(zhuān)注于剩下的方向，這家銀行可能正在走向正確的道路?？墒窍逻@樣的決心很難，這就是轉(zhuǎn)型之痛，難以斷舍離。布萊特·金說(shuō)：“如果你是一家銀行，你要想在接下來(lái)的十年中從這場(chǎng)變革中幸存下來(lái)，那么你必須重新鑒定你的公司，重新打造核心科技能力，提升團(tuán)隊(duì)，圍繞一個(gè)全新的公司章程進(jìn)行重構(gòu)，用你想象不到的速度去改變?！彼挠^點(diǎn)讓我覺(jué)得震撼，也讓我們這些做傳統(tǒng)銀行的人覺(jué)得一身冷汗。布萊特·金設(shè)計(jì)了一張打分卡，列了14個(gè)方面，用來(lái)測(cè)量一家銀行現(xiàn)在是不是正走在正確的數(shù)字化道路上。這14個(gè)方面對(duì)傳統(tǒng)銀行很多理念是顛覆性的，這也從某些方面透視了一家傳統(tǒng)銀行在進(jìn)入4.0時(shí)代面臨的危機(jī)。比如，他認(rèn)為“銀行必須有數(shù)字化的頂層設(shè)計(jì)能力，如果 CEO 沒(méi)有提出數(shù)字化的使命，這家銀行就不會(huì)進(jìn)入 4.0 數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！薄耙c金融科技公司合作，不能試圖滿(mǎn)足自己總想掌控的欲望，數(shù)字銀行關(guān)注執(zhí)行速度，而不是擁有技術(shù)?！薄懊總€(gè)人的工作都是數(shù)字化的，每個(gè)員工都在充滿(mǎn)激情地為客戶(hù)提供美好的體驗(yàn)，并且相信數(shù)字化是創(chuàng)造這種體驗(yàn)的最佳方式?！薄叭绻覀儐T工中 30%以上的人都不知道如何進(jìn)行基礎(chǔ)的編碼，就不是數(shù)字銀行?！?/p>
四、借船出海，融入金融科技共享平臺(tái)
中小銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要三大核心要素：數(shù)據(jù)、團(tuán)隊(duì)和資金。在實(shí)現(xiàn)移動(dòng)數(shù)字化過(guò)程中，中小銀行要不斷積累自己的金融數(shù)據(jù)，并且提升數(shù)據(jù)挖掘和利用能力。但僅有自身數(shù)據(jù)是不夠的，還需要大量的外來(lái)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在理論界稱(chēng)之為另類(lèi)數(shù)據(jù)。這些另類(lèi)數(shù)據(jù)包括公共數(shù)據(jù)、各類(lèi)外部交易類(lèi)數(shù)據(jù)和非交易類(lèi)的行為數(shù)據(jù)。一家中小銀行很難獨(dú)立擁有獲取這些外部數(shù)據(jù)的渠道和能力；數(shù)字化時(shí)代團(tuán)隊(duì)是致勝的決定性因素，擁有金融科技創(chuàng)新能力不僅需要大量業(yè)務(wù)人才，更需要金融IT人才，包括數(shù)據(jù)科學(xué)家這樣的尖端人才。地處二三線(xiàn)城市甚至四線(xiàn)城市的中小銀行由于平臺(tái)小、品牌影響力弱加之區(qū)位優(yōu)勢(shì)缺乏，很難獲得理想的科技人才和團(tuán)隊(duì)；金融科技是典型的高投入行業(yè)。中小銀行利潤(rùn)規(guī)模小，資金實(shí)力弱，很難像大銀行、互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭那樣去燒錢(qián)培植自己的數(shù)字化能力。
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