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馬義彬：現(xiàn)在我們所說的串串已經(jīng)不是過去街邊攤的串串，而是擺脫了“臟亂差”，走進(jìn)廳堂的串串。串串品類的爆發(fā)，有餐飲大環(huán)境的原因，那就是餐飲“大時(shí)代”已經(jīng)過去，餐飲“小時(shí)代”已經(jīng)來臨，小品類單品店以其投資少、成本低、收效快等優(yōu)勢迅速得到廣大餐飲人的認(rèn)同，畢竟降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)才是當(dāng)下餐飲業(yè)的主流。

從品類而言，串串已經(jīng)在民間生存了相當(dāng)長的時(shí)間，有廣泛的群眾消費(fèi)基礎(chǔ)和認(rèn)知度。只要稍加改進(jìn)，串串就能化身成為一款爆品，比如現(xiàn)在的火鍋串串，冷鍋串串，還有我們的小郡肝串串，這種演變過程提升了這個(gè)小品類的內(nèi)在價(jià)值，加之顧客的接受度高，不需要更多的宣傳，就能迅速深入人心。 

馬義彬：目前來說，我們店的主要消費(fèi)人群以年輕人為主，中年人也有一部分。串串店開到任何地方都會(huì)招引年輕食客，我們也一樣，瞄準(zhǔn)年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，采取相應(yīng)的方法。

首先，我們從裝修下手，改變就餐環(huán)境。用最流行的屌絲風(fēng)格去吸引年輕人，使就餐體驗(yàn)清新時(shí)尚，同時(shí)還可以起到解壓的作用。我們總結(jié)出一個(gè)規(guī)律，現(xiàn)在的年輕人就餐，除了享受美食以外，很大程度上是為了減壓。如果餐廳在這方面下點(diǎn)功夫，鎖住年輕人就不算太難。

其次，串串店的價(jià)格比較親民，我們的店人均60元左右，可以讓更多年輕人吃好喝好。年輕人的消費(fèi)相當(dāng)理智，他們不愿多花一分錢，算的比我們還精，你稍微讓他占點(diǎn)小便宜，他就會(huì)死死粘住你。

最后，一定要考慮年輕人的面子問題，這也許是大家比較忽略的。以前年輕人請客吃飯，很少去串串店，因?yàn)闆]有檔次，又沒有服務(wù)。給人以小氣的感覺。我們的店已經(jīng)在這方面做了很大的改進(jìn)，效果極佳。比如我們開了一個(gè)大店，1000多平米，這在全國都少見。

店大的好處就是讓吃飯的人有面子，而且我們的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)是數(shù)一數(shù)二了，因此博得了大家的信任。不管是請客還是被請，能來我們店里都感覺很有面子，氣場很大?；ㄍ瑯拥腻X，誰不愿意去大店吃飯？說算等一會(huì)也心甘情愿。

馬義彬：這是我們做營銷的一個(gè)小手段，但很實(shí)用。我們提出了一個(gè)口號，叫“每個(gè)顧客都必須帶東西走。”這個(gè)東西就是我們的1500元大禮包。

每當(dāng)客人消費(fèi)后結(jié)賬時(shí)，收銀員都會(huì)詢問是否有禮券，如果沒有，直接送你一個(gè)大禮包，里面有各種消費(fèi)券，包括酒券、飲料券、菜品券等等。

顧客拿到這個(gè)大禮包后，一定會(huì)來二次消費(fèi)，喜歡喝酒的用酒券，喜歡喝飲料的用飲料券等等?？傆幸豢钸m合顧客下一次來消費(fèi)。當(dāng)顧客用完了禮券，我們接著送。

這樣循環(huán)往復(fù)，就把消費(fèi)客群死死鎖住。反正都是吃串，為什么不到我們家來吃，今天可以免酒錢，明天可以免費(fèi)喝飲料，后天還能免費(fèi)多吃幾個(gè)串，誰都會(huì)算這個(gè)賬。

馬義彬：我們對員工的管理主要是三方面：

1. 給予員工基本的生活保障，包括吃、住、行。盡量改善員工的工作、生活條件，讓他們能安心工作。

2. 合理的薪酬待遇，這是留住員工的基礎(chǔ)。

3. 良性的競爭機(jī)制，就是給員工提供更多的上升空間和施展才華的機(jī)會(huì)。如果某位員工在單店做的很優(yōu)秀，我們會(huì)選送他到我們的商學(xué)院進(jìn)行學(xué)習(xí)和提升，然后進(jìn)入我們的人才庫，當(dāng)開新店時(shí)，這些人就是管理層的首選。

馬義彬：我們現(xiàn)在460多家店，每年還有很多店開業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈成為我們的重中之重。這此，我們建立了自己的生產(chǎn)加工基地，有自己的物流系統(tǒng)。形成了從生產(chǎn)到配送，再到店面的供應(yīng)鏈。同時(shí)，我們有一個(gè)專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，打造產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研發(fā)新產(chǎn)品，保證所有店面的出品穩(wěn)定。我們現(xiàn)在還有3毛錢的串串，之所以能做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵是我們把數(shù)據(jù)管理做到了極致。

我們大致將數(shù)字指標(biāo)分為12項(xiàng)，包括菜品毛利、鍋底毛利等。通過大數(shù)據(jù)，可以準(zhǔn)確核算出每個(gè)店面的費(fèi)用，包括人工費(fèi)，能耗費(fèi)，產(chǎn)品成本等。最后核算出顧客流量的平衡點(diǎn)，如果達(dá)不到這個(gè)平衡點(diǎn)，店面經(jīng)營一定出現(xiàn)了問題，總部就會(huì)派人去解決。3 毛錢不是什么噱頭，而是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，我們的成本控制基于大數(shù)據(jù)管理，做到價(jià)格合理，利潤合理，這樣才能讓顧客信任。

馬義彬：最開始干的時(shí)候，我們還沒有什么知名度，更談不上什么品牌影響力了。如果剛開始就做加盟，把我們公司變成一個(gè)加盟公司，也許這個(gè)品牌早就死掉了?，F(xiàn)在證明我做對了，先讓自己強(qiáng)大起來，這才是做好加盟的基礎(chǔ)。我們現(xiàn)在做加盟底氣很足，源自于以下幾個(gè)方面：

第一：我們的品牌影響力，也是公司的知名度。這不是靠競價(jià)排名或靠廣告投入硬擠上來的，是靠自己的實(shí)力和努力拼出來的。這是做加盟的基礎(chǔ)，達(dá)不到應(yīng)有的影響力，先不要做加盟，這是真理。

第二：強(qiáng)大的直營體系，也是有足夠規(guī)模的直營店。當(dāng)你的直營店做到一定的規(guī)模時(shí)，你會(huì)在產(chǎn)業(yè)鏈、出品穩(wěn)定、員工管理、店面管理等方面積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)直營店運(yùn)行平穩(wěn)以后，再做加盟就得心應(yīng)手了，從管理和人員儲(chǔ)備都很順暢。

第三：強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，可以準(zhǔn)確把握店面運(yùn)營動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整和糾錯(cuò)，這是長期發(fā)展的保障。

總結(jié)一下，加盟商為什么會(huì)找到你，要加盟你，上述幾個(gè)方面非常重要，他們要找大品牌，知道大品牌有影響力，有實(shí)力，可以在加盟后幫助加盟商解決很多的問題。我們也是這么做的，從設(shè)計(jì)到裝修，再到人員培訓(xùn)，包括贈(zèng)送加盟的大禮包，很多設(shè)備也是總部贈(zèng)送的，開業(yè)時(shí)還會(huì)派專人負(fù)責(zé)到底，直到運(yùn)轉(zhuǎn)正常為止?；旧喜皇帐裁促M(fèi)用，全部是我們自己承擔(dān)，這就是我們的實(shí)力和自信所在。所以我們的加盟做的不錯(cuò)，很多人找我們來談，他們看到我們有1000平米的大店，而且生意火爆，不用多說，對方很快就信任了我們。

最后我想跟大家說，做串串店最重要的是流量，就是客流，你要想方設(shè)法爭取更大的流量，這樣才能在串串這個(gè)領(lǐng)域有所建樹，我也希望我的品牌夠用名字一樣，再多飛一會(huì)兒。

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